销售员对客户的需求应该如何引导呢？.docx

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1、本文为Word版本，下载可编辑操作销售员对客户的需求应该如何引导呢？ -真理惟一牢靠的标准就是永久自相符合销售员对客户的需求应当如何引导呢？ 问得越多，销售胜利的可能性就越大 客户总是以不需要为理由来拒绝销售员的销售。遇到这种状况，许多销售员信以为真，与客户没说上几句话就告辞了，其实，客户并不是真的没有需求，只是缺少引导。所以，销售员应当学会将客户的需求由无引导为有、由不急引导为急、由浅层次引导为深层次。那么客户的需求应当如何引导呢？我们可以通过提问的方法。销售员问得越多，越能够将客户自己没有意识到的需求挖掘出来，这样，销售胜利的可能性就越大。下面让我们来以人才服务机构的销售员与客户的对话为例

2、，分别看看甲乙丙3位销售员是如何对待客户的“不需要”的。 销售员丙：“张经理，您好！请问贵公司有聘请的需要吗？” 客户张经理：“有的，我们在招一个电工。”销售员丙：“那要不要考虑来参与我们本周六的综合聘请会？200元钱，效果很好，很超值。”张经理：“不好意思，这个职 位的需求不是很急，临时不需要，感谢。”销售员丙：“哦，没关系，那您有需要时再给我来电话好吗？” 张经理：“好的，再见！”销售员丙不懂得客户 的需求需要引导、开发的道理，面对客户的“不需要”没有做进一步的努力，白白丢失了一个很好的销售机会。 销售员乙：“张经理，您好！请问贵公司有聘请的需要吗？”张经理：“有的，我们在招一个电工。”销

3、售员乙：“请问这个职位缺了多久了？” 张经理：“有一段时间了。”销售员乙：“也许多久呢？” 张经理：“有半个多月了吧。” -真理惟一牢靠的标准就是永久自相符合销售员乙：“啊！这么久了？那您不焦急吗？”张经理：“不急，老板也没提这个事。”销售员乙：“张经理，老板没提这个事可能是由于他事情太多没留意到这个问题。但是您想到没有，万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？”张经理：“嗯，这的确是个问题。”销售员乙：“张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板特别认可。许多事情不怕一万，就怕万一，假如万一工厂消失了什么问题，而电工还没有到位，那么老板确定会责备您工作失职的，您为这家公司

4、付出了这么多，假如由于一件小事情而让老板对自己形成不好的印象是多么划不来啊，您说呢？所以我建议您尽快把这个电工落实到位。” 张经理：“你说得似乎也有一点道理。”销售员乙：“我本周六给您支配一场聘请会，您看怎么样呢？” 张经理：“好吧，那就支配一场吧。”销售员乙：“好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣扬，确保电工聘请到位。”张经理：“好的，感谢你了，再见。”销售员乙面对客户的“不需要”并没有放弃，而是通过提问让客户意识到职位空缺可能给公司造成的平安隐患及对客户工作的影响，从而让客户意识到自己的需求，并把需求变得急迫起来，从而达成销售的目的。但乙还不是最高超的销售员，让我们来

5、看看销售员甲是如何深化挖掘客户的需求的。 销售员甲：“张经理，您好！请问贵公司有聘请的需要吗？” 张经理：“有的，我们在招一个电工。”销售员甲：“请问您这个职位缺了多久了？” 张经理：“有一段时间了。”销售员甲：“也许多久呢？” 张经理：“有半个多月了吧。” 销售员甲：“啊！这么久了？那您不焦急吗？”张经理：“不急，老板也没提这个事。”销售员甲：“张经理，老板没提这个事可能是由于他事情太多没留意到这个问题。但是您想到没有，万一在电工没到位这段时间，工厂的 -真理惟一牢靠的标准就是永久自相符合电器或电路发生问题该怎么办呢？”张经理：“嗯，这的确是个问题。”销售员甲：“张经理，我知道您的工作一向做

6、得很棒，老板特别认可。许多事情不怕一万，就怕万一，假如万一工厂消失了什么问题，而电工还没有到位，那么老板确定会责备您工作失职的，您为这家公司付出了这么多，假如由于一件小事情而让老板对自己形成不好的印象是多么划不来啊，您说呢？所以我建议您尽快把这个电工落实到位。” 张经理：“你说的似乎也有一点道理。”销售员甲：“张经理，能不能再请教您一下？” 张经理：“你说。”销售员甲：“请问您要招的这个电工是一般的水电工，还是要懂一点设备修理维护？”张经理：“你还挺专业，我们工厂机器比较多，所以要求电工懂一些日常维护修理。之前那个电工就是由于对设备一窍不通才被解雇的。” 销售员甲：“原来如此，那这个职位的待遇

7、如何呢？”张经理：“每月l600元。”销售员甲：“张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工也许是每月1 2001 600元，假如要懂设备修理的话，一般在每月2 000元以上。”张经理：“是吗？难怪我们上次没有招到合适的电工。”销售员甲：“是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇提到2 000元，一个好的电工可以为工厂节约许多钱，信任您老板会明白这个道理的。另外，好电工可能不是那么好招。我预备给您设计一个简洁的聘请方案，您觉得如何？”张经理：“你都这么专业了，我不听你的听谁的，请说吧。”销售员甲：“我的建议是您支配两场聘请会，费用是350元，我们还送您一格报纸。这个方案的好处是能够集中时

8、间把所聘请人员落实到位。您看怎么样呢？”张经理：“招一个电工要订两场聘请会，是不是多了点？”销售员甲：“张经理，订两场的好处是可以送一格报纸，考虑到您招的不是一般的电工，现场不肯定能够找到，所以有必要增加报纸宣扬渠道。我们的报纸会在主要工业区派发，这对聘请效果是一个有力的保证， -真理惟一牢靠的标准就是永久自相符合所以这个套餐比您一场一场的订要优待超值的多。”张经理：“你说得也有道理，好吧，那就这样定了吧。”销售员甲：“张经理，感谢您的信任，我会帮您支配好的，尽量帮您把电工落实到位。再见。” 销售员甲在客户有意向成交后并没有立刻结束销售，而是进一步探寻客户的深层次需求，通过提问得知客户需要的是

9、懂得设备修理的高级电工，这样不仅让客户感到自己很专业，增加了客户的信任感，另外也提高了自己的工作效率，保证了聘请的效果，从而令客户满足。同时，为客户订两场聘请会也就顺理成章了，这样，甲实现了销售利润的最大化。 在以上案例中，销售员甲问的问题最多，客户的需求也挖掘得最深化，因此取得的胜利是最大的。下面我们仍旧以人才服务业为例，总结一下通过提问引导客户需求的步骤。 (1)通过提问猎取客户的基本信息。 例如：贵公司需不需要聘请？招什么人？招多少人？急不急？ (2)通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的缘由。 例如：这个职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？ (3)进一步激发

10、、引导客户的需求。 例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法吗？您的老板会怎样想呢？万一那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？ -真理惟一牢靠的标准就是永久自相符合 (4)引导客户解决问题。 建议您尽快把相关人员落实到位，建议您尽快解决这个问题，您应当立刻消退这个隐患等。 (5)提出有针对性的解决方案。 学会通过提问引导客户对于任何行业的销售员来说都是很重要的，只有正确地开发、引导客户的需求，我们的客户才会越来越多，销售业绩才能提升。 Edit 篇2:酒店营销指标分解销售提成方案 为调动员工的工作乐观性，提高员工的销售意识，增加酒店客房入住率，增加员工收入，特制定嘉奖方法： 嘉奖

11、以酒店客房协议价为基础，鼓舞员工销售高价房。由于营业收入中电话费、洗衣费以及损失赔偿费等酒店收入 成本 费用过高，所以，嘉奖记提只依据房费计算。 对于自己的客户，要自始至终的跟进，从登记到结账，要了解客户信息，帮助公司处理可能消失的纠纷和投诉，让来宾乘兴而来，满足而归。严禁只拿提成不作为的杀鸡取卵倾向。 营销人员必需走出去，开发新的客源，严禁在前台同接待人员争抢客户。酒店给营销人员协议价，营销人员依据报价自主营销，并依据前台收款进行提成。在预定部房源已然告急状况下，营销人员不得强行预定，应主动推销升级房源，对于强行订房，有意造成升级客房的状况，将视同为所升级房源的特批低价销售，只根据2%记提。

12、 公司管理人员按一般员工记提比例的50%记提。 一、 营销部 员工的营销 设立底薪，依据营业额记提嘉奖基金。 以协议价销售的提成=房价3%天数。 房价高于协议价的提成=(协议价3%)+(房价差价30%)天数 低于协议价客房的销售在公司 总经理 特批的基础上，只能按2%记提 营销人员走出去开发的新客源记入个人业绩，业绩单独记提 领导介绍、主动上门、以及外埠(青岛未设办事处)客户均为部门整体业绩，不记入个人业绩，其营销额由部门记提。 全部销售额度，以营销部下单，前台收款签字确认为准，未收回之款项不能记入销售额度。 依据季节变化制定每月完成营业指标，整体完成指标时，按比例提成;超额完成部分按5%提成

13、;完成基数50%，按1%提成，每增加5%销售额度，增加0.1%的提成比例;没有营业指标，底薪按50%发放。 营销部每月整体销售额提成部分，由部门依据考核发放，营销人员个人业绩记提归个人全部。 二、独立销售： 以协议价为基础，按每天完成10间夜的销售任务为基数，即每月完成300间夜的销售任务，颁发10000.00元的嘉奖基金;每天完成20间夜的销售任务，即每月完成600间夜的销售任务，颁发20000.00元的嘉奖基金;未能够完成每天10间夜的销售任务，按营业额的3%记提嘉奖;完成的销售任务超出每天10间夜，而不足20间夜，其10间夜按10000.00嘉奖基金标准颁发，剩余间夜按3%记提。 低于协

14、议价的销售或长包房的销售按2%记提，此类销售不占销售指标，不得重复计算。 三、前台销售 前台销售提成：以来自散客和无预定入住来宾为主。黄金周期间不予提成。升级销售提成：以有预定的来宾为主，经推介升级入住的，按房价差价进行提成(禁止恶意推销)，该提成不受黄金周限制，但酒店协议客户事先无预定且按协议价入住及网络订房按预定房型入住的不予提成。前台销售为部门整体销售，提成额由部门依据考核发放。 1、前台价：房价3%天数，前台价每降低1个百分点，提成比例降低0.1% 2、协议价：房价天数2% (需要特批) 四、其他部门员工，依据个人渠道介绍而来的客户，依据房价不同，比例不同赐予记提。 1、前台价：房价天

15、数3%，前台价每降低1个百分点，提成比例降低0.1% 2、协议价：房价天数2% (需要特批) 五、月租房及年包房将依据不怜悯况，依据季节变化适当调整变动，其记提比例按2%执行。 六、公司将按年度指标的1%记提嘉奖基金，将依据考核考绩，用于非营销部门员工的嘉奖。 七、指标分解：年指标1200万元，依据淡旺季节的不同分解如下(单位：万元)： 项 目 淡 季 平 季 旺 季 月 份 12、1、2、3 11、4、5、6 7、8、9、10 份 额 15% 35% 50% 指 标 180 420 600 月 指 标 营销部 27 63 90 托管部 8.55 19.95 28.5 前厅 部 9.45 22.05 31.5 合 计 45 105 150 所占比例 指 标 营销部 60% 720 托管部 19% 228 前厅部 21 % 252 其 他 5% 60 第 8 页 共 8 页