技术支持岗位工作职责.docx

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1、本文为Word版本，下载可编辑操作技术支持岗位工作职责 技术支持岗位工作职责之相关制度和职责，技术支持人员作为销售人员的有力补充,往往充当着“专家“的角色。要想胜利拿下一个项目,就需要销售人员、技术支持技术支持人员、项目实施人员、售后服务人员等亲密协作。(一)技术支持人员. 技术支持人员作为销售人员的有力补充,往往充当着“专家“的角色。要想胜利拿下一个项目,就需要销售人员、技术支持技术支持人员、项目实施人员、售后服务人员等亲密协作。 (一) 技术支持人员需要具备的素养? 技术支持人员应当是项目开发人员与业务销售人员的桥梁,将公司的技术实力向用户呈现,听取用户的初步需求,与用户争论项目系统的初步

2、框架,帮助销售人员将公司的产品和技术优势推举给用户,为后期项目实施人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求,是项目的技术框架的最初设计者。? 技术支持人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素养。详细如下: 熟识自己的产品。 ? 具有比较全面技术专业学问。熟识当前IT的技术进展方向。? 对本公司的开发力量、技术优势、劣势有比较清晰的熟悉。? 作为行业的销售。必需熟识本行业的业务,对本行业的信息化的现状和进展方向有肯定的熟悉,了解行业中的其它专业的基本状况。 熟识本行业的技术和产品动向,了解同类产品及其竞争对手的状况和特点。 能娴熟使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 熟识项目

3、招投标的一般程序。 ? 擅长沟通,有良好的沟通力量和技巧。 一个人通常不行能具备这么全面的学问和技能,因此,对于大型项目,为了与客户进行全方位的沟通,呈现公司实力,对系统进行初步的论证和设计,其技术支持往往是一个团队,这个团队依据项目的需求,可能有行业业务专家,数据库专家、操作系统专家、信息平安专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色 (二) 项目招投标活动的过程描述? 项目从前期跟踪,签单,作为技术支持人员,需要与销售人员亲密合作。通常获得一个项目的前期过程如下: 1. 销售人员访问用户,了解用户的项目基本状况,向用户介绍公司和公司的产品,与用户建立起良好的关系。 2. 销售人员

4、在用户招标前引入技术支持技术支持人员,与用户进行技术上的沟通和沟通,了解用户在项目上的需求,偏好的技术构架,引导用户到本公司的技术思路上,这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有肯定的爱好,情愿邀请你参与投标。? 3. 用户发招标书,技术支持人员依据招标书的要求,结合前期与用户沟通的的状况,编写投标书。 4. 参与招投标会,进行技术、商务上的讲解和答疑。 ? 5. 参与商务和技术的谈判,起草项目商务合同和技术协议书。? 6. 签订合同,项目实施以及维护。? 2.1.招投标前与用户的接触? 了解用户的真实需求和想法,通过沟通,了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好,使以后在投标中能“投

5、其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品,使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清晰的熟悉和了解,将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上,使用户的在技术上对本公司有肯定的偏好。 沟通和需要了解的内容通常包括 1.用户的组织机构信息化的现状,现有的硬件设备、网络状况、正在使用的软件系统状况。? 2.新系统的规划、目标、规模,要求等 包括用户对系统的平安性、牢靠性、易用性、扩展性的要求。 3.业务内容、业务流程系统的现状软件功能需求。? 4.平台和数据库的选型。? 5.信息平安、存储的需求6.用户感爱好的热点技术沟通应当广泛,不要只限于项目的详细负责人假如有条件可以访问更上级技术权威厂家

6、及合作伙伴尽量了解用户的对项目的熟悉和想法沟通和访问中要擅长识别用户的身份抓住对项目有打算权、影响大的用户的想法同时可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委留意他们对项目感爱好的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。? 引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的状况、功能特点讲给用户最好是借助演示这是用户会告知你哪些是他感爱好的哪些是没有意思的其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深化的沟通找到与用户相互的共鸣点。 跟踪和了解对手状况了解同类产品的现状这是一个长期积累的过程分析对手的产品和解决方案可能的特点找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然这些

7、亮点的提出必需先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。 2.2.投标及投标文件的预备 2.2.1成立投标小组 成立项目投标小组投标小组的核心应当是项目的法人代表授权人。依据项目的规模、技术难度和招标时间的要求制订投标方案将方案分解到每个人员上确定每个人工作内容和方案确定方案的执行的监督人员。 投标的时间一般都是确定的日期而且比较短这也是考验一个公司和团队的响应速度必需在这个有限的时间内完成投标书的制作否则将由于预备不充分而丢标。这需要平常的技术积累对行业学问的积累投标书的积累如有类似的的标书或模版以及良好的团队合作精神和氛围。 作为一个行业应用项目技术部分可能涉及到的人员有网络规划师、硬件产品经

8、理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息平安专家以及其它专业领域的专家等。这个团队建立需要整合公司内部和外部的相关资源来共同完成。例如可以临时请专业公司相关的技术支持支持HP、IBM等、相关行业的专家、相关专业的高校教授等来扮演相关的角色。 甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。 在投标小组中建立保密制度特殊是对于特大型项目关于报价、核心技术等内容最好在小范围争论和确定。 2.2.2.编写投标书 用户的招标书通常包括招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档这些文档是编写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前应当认真、反复阅读招标书特殊是对投标商的资质要求等内容投标

9、小组对招标书进行争论找出招标书中描述不清晰的地方依据状况向招标方提出要求解释确定项目资质状况、投标以及实施的风险、对手状况、投标的优势、劣势等制订投标策略确定投标书的内容、投标方式初步编写投标书的大纲。? 在投标书编写过程中应当留意一下几点 1.商务投标书应当根据招标书的要求进行严格的应答应答的挨次和格式最好严格遵循招标书的要求。? 2.对于招标书没有要求的内容特殊是商务标书最好不要画蛇添足假如盼望增加对项目投标有关心的资质最好经过慎重的考虑确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展现投标公司的实力确保参与投标的资格。首要是确保投标有效。留意有些东西可以讲出来但不是全部可以讲出来的东西都适合写出来。

10、 3.差异表的处理对于投标文件与招标文件中有差异的部分通常招标方要求标注在差异表中在编写投标方案时应当尽可能的将差异部分找出来描述清晰但是在最终整理、提交差异表时就需要特殊慎重并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出有些东西需要保持一种模糊的状态以提高中标的可能性同时又可以为商务和技术谈判留下伏笔便于谈判中的进退。? 4.对于报价单的处理报价单根据正规要求填写、盖章、密封后最好能有一两套空白的备份报价单的格式与正式报价单一样但是价格不填写。由于在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的看法这是候需要依据项目、市场、对手、用户的状况

11、进行价格调整这时就可以使用备份的报价单。特殊是公司到异地投标要想重做报价单时间基本上是不允许的。5.密封条的处理在规定的投标文档密封条基础上肯定要多预备几张备用的密封条当然是盖好章的特殊是公司到异地投标市场信息千变万化你不行能保证在投标前不修改你的价格和投标书。6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分肯定要对比招标书的要求严格检查这部分的错误和遗漏将有可能造成废标因此最好有两个以上的人员特地检查核对。? 7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间可能存在资质共享的状况这时应当留意检查哪些资质不是投标法人单位的资质假如本投标法人单位的资质应当请资质拥有的法人单位签署授权声明否则招标时可能造成“擅

12、用第三方公司的资质哄骗招标单位”的后果而成为废标。? 2.3.参与投标 对于比较大的项目参与投标的团队的人员合理安排是很重要的依据项目详细状况可将投标人员根据编写标书分工的状况分为商务人员、技术人员。连续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。 参与投标人员应当统一服饰穿统一的职业装佩戴公司的标志自信、自然给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。? 通常状况下不要过多的对熟识的评委沟通。尽管前期与用户有充分的接触可能与一些评委熟识并有良好的关系但是在招标的正式场所通常是礼貌的打一下招呼寒喧一下即可不易与用户有太多的沟通和亲热交

13、谈这些举动可能会造成其它评委的误会也可能会给对手“授之以柄”。除非你是特地的、有特别目的的行为例如在有些状况下与招标中的最好领导或核心人员表现出亲热的关系可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了我也应当顺势而为”的误导同时给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有许多风险要特别。慎重。? 在投标前讲标的每一部分应当预备好相应的幻灯片幻灯片的作用有两个一是通过文字、图片、动画等多种方式比较直观的向评委传达信息便于评委对讲解内容的理解二是通过幻灯片关心讲标人自己规范思路不至于跑题。因此幻灯片制作要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容讲多长时间都要做到心中有数。? 最好有实际的演示结合

14、演示讲标。作为行业应用软件的用户比较重视投标厂商以往同类系统的业绩假如能向用户展现同类的应用系统结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点通常会取得较好的效果。但是在展现以往系统的时候要留意扬长避短屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷。同时要留意演示的时间掌握。? 对投标中使用的设备要主要爱护,投标中使用的笔记本电脑,在安装好演示系统和幻灯片后,要对设备慎重使用,防止设备的意外损坏导致投标中的设备特别,例如,留意防病毒、防止意外碰坏,不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网,在宾馆中防止电脑进水、摔坏,不要轻易整理计算机系统的文件,可能由于不当心删除某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安

15、装盘,应用系统的安装盘等备份好,有条件的可以采纳两套笔记本电脑安装。 适当的与参与投标的对手交谈,或许下次你们还会在另外一次投标中对阵,或许下次他与你并肩战斗,通过交谈,你也可以意外的获得一些有用的信息。 2.3.1.讲标 讲标应当有既要有重点又要掩盖到各项内容突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。? 内容要尽量照看到每个评委。 讲标通常都有时间限制的在这个时间段内如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理安排需要在讲标前认真斟酌。时间和内容的安排? 主要依据以下状况来调整 本公司和技术上的优势和特点。 讲标中特殊是讲标的挨次排在后面的时候对于一些共性的东西

16、评委已经比较清晰了也没有爱好听你重复他关怀的是你与其它对手相比的特点? 招标评委的组成和特点。 要力所能及的分析招标评委的组成状况高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟识他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标技术专家评判的主要依据是系统体系、采纳的新技术、平安性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标而部门业务专家更关怀软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。? 讲标的过程中要留意观看评委的表情、态度准时调整内容的深度。? 对手讲标后的状况和弱点。 针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述例如评委认为系统的平安

17、性和项目开发的规范性很重要但其它讲过标的对手都没重视这时你需要准时调整内容将平安性和项目开发机制做重点来阐述。? 另外不要轻易攻击对手可能有些评委对你的对手有好感你对对手的直接攻击会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。 讲标中可能由几个人分工讲不同的内容但要留意整体的规律上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容支配做一个介绍然后在每个人讲完自己部分后简洁介绍下部分的内容引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。 讲标前要调整好自己的状态和心态讲标过程中要放松不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态这样会使你陷入一种紧急、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上观察评标的人许

18、多你会更加紧急越简单出错。你应当对自己方案和产品布满信念你就是专家报着“咳让我给大家介绍一下我们的好东西肯定能解决你们现在的问题”的心态你应当有一种急于向外人呈现你的得意作品的冲动人越多你越得意、越兴奋这时你最好的状态来了? 2.3.2.答疑 回答讲标和提问时把握的原则是讲不清晰没关系模临两可但决不能错 不能与评委发生争辩。 不能对评委的问题表示轻视。 回答不了的问题的答疑的人员要相互协作。当你发觉你的同伴被问住的时候假如你能帮助他回答最好你也不能回答的你应当快速想到一个方法从另外一个角度的回答这个问题从而渐渐将话题引开避开尴尬。 2.4.商务和技术谈判 在预中标后将会进行商务和技术谈判技术支

19、持技术支持人员主要参与技术协议的谈判和起草。 技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程谈判的成果技术协议书通常会作为合同的附件直接影响到项目实施的难度和风险。因此肯定要急躁、细致不能为了尽快签合同就草草了事。 技术协议目的是界定好功能边界和深度。特殊是在行业应用软件中投标文件和讲标中通常会有忽视一个“度”。如应用系统的深度、功能的详细边界、新技术采纳的程度等问题往往是比较模糊的很大的可能性是双方在这些方面的熟悉存在着较大的差异这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要对这些“度”进行掌握对敏感问题和技术难点要进行沟通达成共识留意不能在技术协议中消失“全面解决某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险都必需争论清晰将完成的深度和采纳的技术手段写入技术协议中使项目风险在项目实施前就得到充分的展现和掌握。 以上这些只是个人的一些看法讲的都是工作中总结出来的一些阅历。盼望能为刚进入这个领域的新人带来一些思路和想法。 董事长助理工作内容 办公室文员工作内容 办公室主任工作职责 第 8 页 共 8 页