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1、本文为Word版本，下载可编辑操作谈判计划书谈判方案书（精选8篇） 在商言商,我们在进行商务谈判的时候 为了自身的经济利益经常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。以下是我收集整理的谈判方案书，盼望对大家有所关心。谈判方案书 篇1 一、谈判主题 1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判 2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的许多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以江南第一爪周生记鸡爪最为出名，最受当地百姓宠爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品

2、柜台，选购周生记的鸡爪。 二、谈判人员组成 1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的看法，打算谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。 2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析看法;修改草拟谈判文书的有关条款。 3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。 4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方

3、式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。 5、技术代表：负责对有关生产技术，食品平安检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。 6、记录员：精确、完整、准时地记录和整理谈判资料。 三、谈判目标 1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元斤，我方期望价格17元斤，底线价格22元斤;若按只算，市场价格2元只，我方期望价格1.5元只，底线价格1.8元只;若按盒装12只盒，期望价同上。 2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必需在二十四小时之内根据订单上头的数量发货。假如不能，必需在二十四小时之内赐予回复，我方会重新下订单。 3、付款方式目标

4、：采纳分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。 4、数量目标：我方采纳大批量购买，能够规定必需的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数全都，单价和散装全都性。 5、质量目标：全部食物生产日期必需是当天24小时之内，保证其新奇程度。每只鸡爪都采纳真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，便利按个或盒来促销。 四、谈判程序及策略 1、谈判议题先后挨次 高度关注H商品价格商品数量 商品质量社会反应 商品数量商品价格中度关注M商品包装商品质量 社会反映商品包装

5、低度关注L对方本领对方本领 我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。 2、开局阶段策略 方案一：协商式开局策略。以协商、确定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生全都性的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中绽开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，期望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在公平、合作的气氛中开局。姿势上应当不卑不亢，沉稳中不失热忱，自信但不自傲，把握住分寸，顺当打开局面。 方案二：攻击时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信任感

6、，使我方处于主动地位。 3、报价阶段策略 3.1报价先后挨次的确定 报价时机策略中实行先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方把握成交条件。 3.2报价策略的选择 采纳价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参加竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，到达自我的目的。 同时采纳差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，实行不一样的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，能够赐予适当让价。 3.3讨价还价阶段策

7、略 采纳投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，经过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，假如我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少，假如我们供应包装材料，你方的价格是多少，假如我方担当运输费用，你方的价格是多少 4、让步的幅度设计 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言能够做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在资料上，实行批量订货，我方能够扩大购买力度。明确我方能够和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，能

8、够改分期付款为一次性结清等。 5、谈判总体策略 采纳先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估量自我假如不在数量上做相应的让步，对方唯恐难以理解这个要求。除了价非常，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方情愿在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。 五、谈判的优劣势分析 1、我方优劣势 1.1优劣： 品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一齐分析成本结构，帮忙

9、供应商改善工艺，提高质量，降低劳动力成本，掌握存货，共同找出降低成本的有效途径。 资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过2000亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注意节约开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商供应合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自我商品的展现区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。 1.2劣势： 沃尔玛实行每天平价，让利销售，特惠商品，给供应商供应的报价偏低。 2、对方优劣势 2.1优势 周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每一天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。 2.2劣势 在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销

10、售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不长久。 交通不便，店门口没有停车场，不便利消费者停留。 特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。 业务不够多。 宏观市场环境分析 零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销打算都被竞争者仿照。如今各大菜市场规范化，收取农夫摊位费，使得菜场农夫的菜不再廉价，菜市场的营业时间不如超市长，满意不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场渐渐多元化，竞争压力可想而知。 六、谈判时间 1、了解，选择工作日的上午，此段时间，能够清晰了解

11、到对方生产工作状况等方面。 2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。 3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最终时间段，讨论对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。 七、谈判地点 1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，平安环保监控，食品的新奇程度等。 2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展现柜台以及销售部，有请对方来观看我方为对方设置的销售礼品展现专柜，以及到销售部了解我方销售情景，特派商

12、务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。 3、签约，选择环境美丽，条件优越，具有古色古香的酒店，奇妙布置会谈场所，平安舒适、暖和可亲的心理感受，不仅仅能显示出我方热忱、友好的恳切态度，也能使对方对我方恳切的专心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。 八、谈判应急方案 1、策略方面(若我方已经退让究竟线，但对方不满足，坚持要更多的让步情景)：实行迫使对方让步策略或阻挡对方攻击策略。 1.1迫使对方让步策略： 利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永久是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方能够把全部可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们争论

13、成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自我制造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。详细方法有：邀请几家卖主参与团体谈判，当着全部卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主理解新的条件。由于在这种情景下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。 1.2阻挡对方攻击策略： 假如谈判过程中，对方不断攻击，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方能够实行疲惫战术，目的在于经过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲惫生厌，以此渐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方理解我方的条件。

14、假如我方确信对方比自我还要急于达成协议，那么运用疲惫战术会很奏效的。 2、成员方面(假如我方确定的谈判成员由于某些缘由不能按时到达，应当由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或消失意外而不能连续谈判，谈判组内人员如何相互兼职，胜利的谈判需要团队团体的才智和成员的默契协作，全部团队的合作和分工尤为重要。 2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，坚持进度，掌控整个局面，支配人员安排，遇到突发情景准时解决。 2.2前台和后台的合作与分工，前台是直接参与谈判的人员，后台是指为前台出谋划策和预备材料、证据的人员。假如前台有情景，后台补上。 2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选

15、择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，到达最优化。 九、预备的信息资料和文件 1、谈判企业自身的情景 作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经受了一条漫漫国际路。超市以每天平价，让利销售，特惠商品为特色。 2、谈判对手的情景 周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为江南第一爪，已经打出了牌子。获得浙江省优质放心食品、全国绿色餐饮企业、全国百家消费者放心单位等荣誉。对方想借沃尔

16、玛平台打开更多的市场。 3、谈判人员有关的信息 本谈判小组由六人组成，具体见以上其次大点，他们具备良好的素养和本领。谈判人员具有很高的团队意识，观看确定本领抢，具有敏捷的现场调控本领，奇妙的语言表达本领，高度的自信念，心理承受本领强，注意礼仪礼节。 谈判人员来自不一样部门，能够到达学问互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的学问，坚决的决策本领，较强的管理本领，具备必需的权威地位。 4、竞争对手的相关情景 湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎

17、根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。 5、政府相对政策法规等 当地政府鼓舞本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。依据选购法选购人能够依据选购项目的特别要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者卑视待遇。 十、模拟谈判 (一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略) 我方：这个柜台就是特地为贵单位细心设计的。假如你们不满足的话，我们能够协商修改布局。 (采纳换位思索，涉及有利条件的时候强调对方你) 对方：感谢你们讨论的如此周到。 我方：此柜台是经过

18、市场调研，最醒目且销量最好的位置。并且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点 (采纳借助式发问，借第三方影响对方确定。并且采纳退一步进两步的原则。) 对方：假如你们能再多20%的进货量，我们能够讨论单价降低。 谈判方案书 篇2 谈判A方：某绿茶公司 谈判B方：某塑料建材有限公司 一、背景资料 A方： 品牌绿茶产自漂亮而神奇的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发觉的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、削减心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 已注册生产

19、某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内初步构成。 已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。 已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有非常宽阔的市场前景。 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣扬力度。 现有的品牌、生产资料、宣扬策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 B方： 经营建材生意多年，积累了必需的资金。 预备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 投资预算在150万人民币

20、以内。 期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情景也知之甚少，但A方对其产品供应了相应资料。 据调查得知A方的绿茶产品已经初步构成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判目标 解决双方合资(合作)前的疑难问题。 到达合资(合作)目的。 三、谈判资料 A方： 要求B方出资额度不低于50万元人民币。 保证控股。 对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣扬策划、营销渠道等)。 由A方负责进行生产、宣扬以及销售。 B方要求年收益到达20%以上，并且期望

21、A方能够用详细情景保证其能够实现。 B方要求A方对获得资金后的使用情景进行解释。 风险分担问题(提示：例如能够购买保险，保险费用可计入成本)。 利润安排问题。 B方： 得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 谈判方案书 篇3 一、谈判双方公司背景 我方：xx 乙方：xx 我方（甲方）： xx学院是一所全日制公办一般专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏训练厅.于2022年5月经国家训练部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调进展，行业优势突出，办学特色鲜亮，隐藏着勃勃生气与较大进展潜力的高等

22、学校。 学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。 乙方： xx公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采纳母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，担当公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。 2022年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该

23、企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2022年度中国企业500强排行中名列第24位，2022年度中国企业500强排行中名列第22位。2022年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排行第3位。 二、谈判主题 我方向乙方公司选购100台电脑 三、谈判团队人员组成 主谈：沈帅，公司谈判全权代表； 决策人：杨义斌，负责重大问题的决策； 顾问：王锦涛， 技术顾问：吴大雷，负责技术问题； 法律顾问：沈帅，负责法律问题； 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用完量低的价格供应我方联想电脑 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量削

24、减成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在江苏地区是一个掩盖面广、有大较有影响的网络集团 我方劣势：我方连续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标 战略目标： 1、和平谈判，按我方的选购条件达成收购协议 报价：1500元 供应日期：一周内 付款方式：首付70% 底线： 以我方低线报价2600元 尽快完成选购后的运作 六、程序及详细策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：经

25、过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共营的模式。 方案二：实行攻击式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让担当运费来换取其它更大利益。 (4

26、)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑供应公司谈判。 (5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，依据实际情景对原有方案进行调整 4、最终谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确

27、认，并确定正式签订合同时间。 七、预备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约职责 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。 1、对方不一样意我方对报价1500元表示异议 应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优待待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情景，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方

28、的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施： 避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 谈判方案书 篇4 一、公司背景资料 公司背景：主要运营国内公司购买海外商品的代购业务。理解国内公司订单，与国内公司签订代购合同，与国外公司联系供货，严格依照合同为国内公司代购他们需要的商品。 产品：电脑分高端机和低端机，我们此刻缺少性能好、运算速度快的高端计算机。所以这部分市场主要依靠进口。 客户关系：江西甲工厂与美国ibm公司是第一次合作。所以，双方对彼此的特点和销售

29、理念并不熟识，沟通过程中可能会消失理解偏差。由于这钟情景，所以双方需要“摸着石子过河”，一步一步向前探究，寻求彼此的共同点。 二、谈判主题及资料 1主题：解决为江西甲工厂供应的电脑规格不贴合合约规定的调换事宜，维护我方利益，建立双方良好的关系。 2.谈判地点：北京。 3.谈判时间：2022年12月30日2022年1月5日。 4.谈判方式：正式小组谈判。 三、谈判团队人员组成 主谈：胡小晴，公司谈判全权代表； 决策人：贺军翔，负责重大问题的决策； 技术顾问：陈佳佳，负责技术问题； 法律顾问：王晓燕，负责法律问题； 四、谈判形式（优劣势及利益）分析 我方核心利益： 1、让甲工厂放弃调换事宜，理解现

30、有计算机或能够给甲工厂适当补偿以让他们同意不调换。 2、和平谈判，将双方损失降到最低并建立长期合作关系 我方优势：对设备占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位我方劣势： 1、此彼交易数量大，金额高，损失惨重 2、对方有可能为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情 五、谈判目标 1、战略目标：尽量在不伤和气的前提下，让甲工厂放弃调换事宜，理解现有计算机或能够给甲工厂适当补偿以让他们同意不调换。 2、感情目标：经过协调解决纠纷的过程，连续建立交易双方的良好合作关系，并加深彼此的信任 六、程序及详细策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽

31、的谈判气氛中，制造互利共营的模式。 方案二：实行攻击式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方供应的产品并没有违反合同规定不存在任何技术质量问题，不允许退货调换，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推动，步步为营的策略：先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赐予适当的补偿换取其它更大利益。 (4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调

32、与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方以后很难再与对方坚持合作关系并与其他公司谈判合作。 (5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，依据实际情景对原有方案进行调整 4、最终谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出拒绝调换要求但能够给甲工厂适当补偿，使用最终通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对

33、方确认，并确定正式签订合同时间。 七、预备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约职责 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料 八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。 1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 2、若对方坚持在“根据合同坚决要求调换”一点上，不作出任何让步。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。 谈

34、判方案书 篇5 一、谈判主题 海南家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作 二、谈判团队人员组成 主谈：决策人：财务顾问：法律顾问： 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方尽早签约和出资。 2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。 己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。 己方优势：我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步构成。也已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。并且已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，将来进展前景宽阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。 我方劣势： 1、品牌的

35、知名度还不够。 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。 对方优势：经营建材生意多年，积累了必需的资金。预备用闲置资金进行投资。 对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情景也只知甚少，需我公司对其产品供应了相应资料。 四、详细日程支配 11月17日上午9：0012：00，午时3：006：00为第一阶段； 11月18日上午9：0012：00为其次阶段； 11月19日上午7：00-9：00为第三阶段。 五、谈判地点 第一、二阶段的谈判支配在公司12楼洽谈室。 第三阶段的谈判支配海口5#102国际大厦海口市南海大道东95号，电话：0898-66802542 六、谈判目标 1、战略目标：风光、务实

36、地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣扬力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 缘由分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系 2、己方报价： 品牌估算价值100万元人民币 现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币 其它共120万元人民币（包括生产资料。宣扬资料等） 3、利益目标： 保证我方的利益最大化。 利润安排问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必需坚持在25%以内。 各派一生产，宣扬及销售顾问小组到对方公司供应生产，宣扬及销售指导，并对其产品供应了相应资料。 风险分担问题：用50万元人民币

37、购买茶叶险（保险费用可计入成本）。 最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。 4、谈判底线： 要求对方出资额度为50万元人民币。 保证我公司控股。 由乙方负责进行生产，宣扬以及销售。 争取对方与我方长期合作。 七、程序及详细策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：实行攻击式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位 对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策： 借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 前景与

38、事实相结合原则：提出将来我方产品的趋势依据，并对现实销售情景进行剖析， 2、中期阶段： 红脸白脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时能够退让出资金额来换取其它更大利益 突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失 打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由

39、，再可运用把握确定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段： 4、最终谈判阶段： 1把握底线: 2埋下契机： 3达成协议： 八、预备谈判资料 相关资料：相关法律资料： 中华人民共和国合同法、经济合同法国际合同法、国际货物买卖合同公约 备注：合同法违约职责： 九、制定应急预案 谈判方案书 篇6 谈判双方背景简介 我方（甲方）：海南职业技术学院；对方（乙方）：联想集团公司 我方（甲方）： 海南职业技术学院创办于2000年，是海南省第一所独立设置的高等职业技术院校，隶属于海南省人民政府。 对方（乙方）： 联想集团公司：是一家极富创新性的公司，由联想及原IBM个

40、人电脑事业部所组成。20xx年全球企业第329强，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最牢靠的、平安易用的技术产品及优质专业的服务，关心全球客户和合作伙伴取得胜利。 一、谈判主题 与联想公司取得合作，以合理的价格购买1000台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。 二、谈判团队人员组成 人员数量：4个 首席代表（白脸）：莫壮康，莫壮康此次扮演的是场上的老好人，但是又无力作打算的副队长，让对方很有亲近感而又为他无力作打算而惋惜。实际上前期看似无力，但后期白脸才是决策者，后期黑脸，强硬派：董森，董森在此次谈判中扮演的是团队的队长并且非常蛮横，让对方感到无可奈何。前期看似决策

41、者，实际上白脸才是真正的决策者。 记录工作（总结者）：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是队长的副手，时不时向队长私语以达到让对方拥有很强的紧急感。 法律顾问：詹迎艺，詹迎艺此次扮演的是团队中的法律顾问，时不时要向董森或莫壮康窃窃私语，让对方感到紧急，最终签约也是由詹迎艺过目。 三、谈判目标及必要性 最低目标：每台3000元，以及后续服务必需是同行列中最优质，以及本月月底前交货。 可接受目标：每台2750元，后续服务不低于同行列中中等，以及本月月底前交货。 最高目标：每台2500元，后续服务不低于同行列中中等，交货日期可以分批，下月月底之前必需交货完毕。 重点：后续服务必需高于同行列中中等！ 四、双方

42、利益及优劣势分析 环境分析：在当前的电脑飞速进展的状况下，我方经过具体的市场调查，以及多家电脑供应商的对比，给出了我方觉得客观的价格。 谈判对手分析：供应商在市场顾客反响口碑较高。 己方分析：订购量较大，此前已有其他供应商接触过。 五、谈判结果猜测及可能面临的风险 以最高价格到中间价格成交：我方特别满足完成此次交易 以中间价格究竟线价格成交：我方较为不满足的价格，因此可能提出后续服务的一些列要求。 以我方底线价格成交：此价格除非供应商答应我方提出的高效售后服务的条件，否则一般状况不赐予成交。 谈判裂开：我方须查找下一家供应商，耗费成本增加。 六、谈判过程 1、总体策略： 在董森与范晓东的黑白脸合作下摸索出对方底线，宋雪敏观看对方谈判人员的表现总结出对方策略以便打压价格以及得到最优后续服务。 2、谈判策略： 方案一：感情沟通式策略：以莫壮康为主，通过友好谈话达到让对方情感上接受己方以便进入融洽的谈判气氛，制造双方的共同利益。 方案具体：由莫壮康先与对方增进感情（具体内容由莫壮康见机行事），由对方先开出价格，估计中对方开出价格3500-4000每台。接着由董森先大吃一惊，接着装出恼羞成怒，坚决不同意，装作谈判已经到了裂开边缘，对方应当会极力挽救谈判，若是对方