ISO9002-全套制度及业务流程之销售过程管理程序汇编.docx

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1、本文格式为Word版，下载可任意编辑ISO9002-全套制度及业务流程之销售过程管理程序汇编 12. 销售过程管理程序 1目的和范围：通过楼盘项目销售策划，制定销售合同评审、销售合同管理的执行流程，对整个销售运作过程进行统一管理，确保公司具有满意销售合同要求的力量，准时为客户供应满足的服务，从而达到销售目标的最大实现。适用于公司经营销售过程管理。 2职责 2.1销售策划 2.1.1总经理室策划中心负责项目开发总策划。 2.1.2经营销售部拟定年度销售方案及阶段性项目销售方案，其中包括年度和季 度广告方案。 2.1.3设计研发部负责供应项目总平图、建筑施工图。 2.1.4设计研发部供应卖场和样板

2、房装修方案。 2.1.5经营销售部负责销售卖场的预备，包括售楼部的装饰、销售模型、广告牌 的定做等。 2.1.6总经理室法务中心负责审核卖场装修合同的法律符合性。 2.1.7审计核算部负责卖场装修、样板房装修、展现厅装修、户外广告制作预算 费用的审计。 2.2销售合同评审 2.2.1经营销售部负责组织销售合同评审。 2.2.2总经理室法津顾问负责审核合约的法律符合性。 2.2.3审计核算部、财务计统部、设计研发部、工程材料部参加对销售合同文本 内容及对外宣扬承诺有关内容的评审。 2.2.4总经理批准销售合同及对外宣扬的执行。 2.3销售合同管理 2.3.1人力资源部负责供应门牌证书。 2.3.

3、2财务部负责联系银行协调按揭贷款事宜并签订监管银行协议。 2.3.3工程材料部、设计研发部负责供应办理统一标识、预售许可证有关的图纸、 文件资料等。 2.3.4经营销售部负责办理项目统一标识、预售许可证。 2.3.5经营销售部负责销售合同洽谈、销售合同签订以及销售合同变更的办理。 2.3.6财务计统部负责定金及房价款的收取。 2.3.7财务计统部负责销售合同签订及变更的审核。 2.3.8总经理批准销售合同的签订及变更。 2.3.9工程材料部、设计研发部负责供应办理项目产权预先登记、分户产权有关 的图纸、文件资料等，经营销售部于办理手续前以书面联系单形式向相关 部门索取所需图纸、文件资料的供应时

4、间、份数等。 2.3.10经营销售部负责按揭贷款、项目产权预先登记、客户申请办理分户产权的 办理。 2.3.11经营销售部供应办理煤气、电开通的客户名单给工程材料部。 2.3.12工程材料部负责申办煤气、电的开通手续。 2.3.13财务计统部负责办理接楼结清尾款、交纳煤气集资费、预存电费换取存折。 2.3.14总经理室分管副总经理组织客户服务部、项目部、经营销售部、监理单位、 施工单位及物业公司对即将交付的房屋进行验收。 2.3.15项目部监督施工单位整改工作的进行。 2.3.16经营销售部负责通知客户接楼领取相关资料并引导客户办理接楼手续。 2.3.17总经理室托付物业管理公司对小区进行管理

5、，并办理相关客户接楼手续。3工作程序 3.1销售策划 3.1.1总经理室负责供应项目开发总策划，经营销售部拟定年度销售方案，内容 主要包括销售进度掌握、资金回笼方案、宣扬方案及其预算。 3.1.1.1经营销售部在项目推盘前期拟写项目销售方案，包括销售预估、宣扬计 划、人员支配、培训等。 3.1.1.2经营销售部依据项目销售推广方案做好卖场的预备工作 3.1.1.2.1设计研发部供应卖场装修方案，征求经营销售部门的看法后确定卖场 装修方案，由总经理确定装修公司进行卖场及卖场到工地沿线景观的美 化，经营销售部负责对装修方案、装修销售合同进行审核，总经理室法津 顾问负责审核装修销售合同法律符合性，审

6、计核算部负责对预算费用的审 核，经营销售部同装修公司洽谈销售合同条款及最终装修费用，由总经理 审批，工程材料部负责对施工过程的监理，财务计统部负责依据销售合同 支付装修款项。 3.1.1.2.2经营销售部负责模型的预备、标示牌、广告牌的预备。 3.1.2经营销售部于开盘前一个月编制“销售手册”，经经理批准使用。 3.1.3经营销售部经理组织拟定项目销售培训方案，报人力资源部经理审核后， *学校依据培训方案聘请授课老师，申报培训费用，组织销售员进行培训， 经营销售部做好人员排班的协作，并对培训结果进行考核评估，详细操作 方法详见文件培训管理程序。 3.2销售合同评审 3.2.1经营销售部负责组织

7、销售合同评审，以工作联系单、文件会签等方式对商 品房买卖销售合同条款、定购商品房协议条款文本及对外宣扬承诺内容 进行收集、汇总，详细详见下表： 3.2.2总经理室法津顾问负责审核合约的法律符合性。 3.2.3销售过程中，如客户对销售合同条款有异议并提出反要约的，或由于客户 设计更改等缘由须进行销售合同补充商定的，由经营销售部收集客户看法拟定补充销售合同条款，并以书面请示单传递相关部门进行会签形式进行销售合同补充评审。 3.2.4会议销售合同评审及以请示单会签形式的销售合同补充评审结束后，经营 销售部将评审结果以书面形式准时精确地传递给全部参与评审的人员。 3.2.5总经理批准销售合同及对外宣扬

8、的执行。 3.3销售合同管理 3.3.1办理预售许可证 3.3.1.1人力资源部持项目总平图、立项批文、征地红线图、申请报告向福州市 地名办公室提出办理门牌证书申请，并于预售前60日内向经营销售部供应门牌证书。 3.3.1.2财务部在预售前50日内持董事会决议、营业执照副本、资金投入证明、 法人资格签字留样、财务报表联系银行协调按揭贷款事宜并签订按揭贷 款总协议及监管银行协议。 3.3.1.3经营销售部于办理项目预售许可证前以书面联系单形式向相关部门索取 所需图纸、文件资料，并确认供应时间、份数等。 3.3.1.4项目预售前经营销售部负责办理预售许可证，流程如下： 3.3.2现场管理 3.3.

9、2.1经营销售部副经理组织规范工作制度，制定“销售管理制度”，现场销售 主任依据“销售管理制度”监督置业顾问的服务质量。（详见经营销售部管理制度） 3.3.2.2经营销售部销售主任依据经营销售部管理制度及客户信息反馈状况 监督置业顾问的服务质量，并对不符合服务规范的置业顾问进行训练并督促其改正，对于重大客户投诉的，由经营销售部销售主任把问题的产生、经过、结果进行记录总结，并报送客户服务部。 3.3.2.3经营销售部指定销控人员依据销售状况制作销售一览表及销售统计表， 并依据销售状况准时更新。 3.3.2.4客户投诉处理：经营销售部前台置业顾问接受客户投诉，填写来电、 来访投诉建议登记表，销售主

10、任组织准时将投诉问题传递客户服务部，并赐予跟踪落实与销售服务有关的投诉，办理完毕将办理结果反馈至客户服务部。 3.3.3客户接待 3.3.3.1置业顾问向客户介绍房屋状况 A.房屋结构、面积、单价、付款状况 B.交付日期 C.社区配套状况 D.其它商定 3.3.3.2置业顾问依据客户需求填写推举表。 3.3.4销售合同的签订 销售员依据双方确认内容与客户签订销售合同，流程如下： 3.3.5销售合同的变更当销售合同不能正常履行时，经营销售部将按以下流程进行销售合同的更名、更换或退房。 3.3.5.1直系亲属间的更名 3.3.5.2已签订商品房买卖销售合同并在产权总登记批下来之前的销售合同更改程序

11、 3.3.5.3客户换房销售合同 3.3.6客户施工更改办理流程 注：由于客户施工更改导致面积差异，销售员应事先告知客户该部分差异面积由客户自行担当。 A若造成面积差异递交审计核算部核算。 B经营销售部准时存档其过程中的联系单、确认单及相关图纸，并将设计变更客户申请及最终处理结果传达客户服务部。 C销售人员应留意反馈的准时性。 D客户提出的施工更改的部门接口详见设计过程掌握程序 3.3.7销售合同文件的掌握 3.3.7.1销售合同评审资料由经营销售部售后服务部内务服务人员负责归档。 3.3.7.2销售合同相关资料由经营销售部经理确认后交经营销售部售后服务部内 务服务人员签收保管。 3.3.8办

12、理按揭贷款：客户若申请按揭贷款为付款方式，则按以下流程办理。 3.3.9 产权办理： 3.3.10 经营销售部于办理项目产权预先登记前以书面联系单形式向相关部门索 取所需图纸、文件资料，并确认供应时间、份数等。 3.3.11 经营销售部销售支持经办人员在房屋竣工后向产权监理处申请办理房产 预先登记。办理流程如下： 3.3.12分户产权办理：经营销售部销售支持小组在办完产权预先登记手续后办 理分户产权手续，流程如下： 3.3.13 3.3.13.1副总经理组织客户服务部、项目部、经营销售部、监理公司、施工单 位及物业公司对待交付的房屋进行验收。并将须整改的有关工程方面相 关的问题递交施工单位进行

13、整改，项目部监督整改工作的进行。 3.3.13.2总经理室托付物业管理公司对社区进行管理，签订托付管理协议。 3.3.13.3经营销售部供应办理煤气、电开通的客户名单给工程材料部，工程材 料部负责申办煤气、电的开通手续，财务计统部负责办理接楼结清尾款、 违约款、交纳煤气集资费、预存电费换取存折。 3.3.13.4经营销售部发入伙通知书给客户，入伙通知书内容应包括：办理入伙 时间、办理地点、需携带文件、应交费用、汇款指示等。 3.3.13.5客户携入伙通知书中提及的文件、费用等至公司办理接楼手续，接楼 流程如下： 3.3.13.6交楼后三个月内，经营销售部指定一名人员帮助客户服务部协调解 决有关

14、本部门的客户投诉。 3.3.13.7经营销售部帮助客户服务部参加已入住客户的回访工作。 4相关文件 4.1 经营销售部前台客户接待规范（第三层次文件） 4.2 人力资源管理制度 4.3 设计过程管理程序 5相关表单、记录 5.1 商品房买卖销售合同制式销售合同文本 5.2 工作联系函 5.3请示单 5.4销售合同评审会议纪要 5.5推举表 5.6购房销售合同审核单5.7销售合同更改审核单5.8电话记录表 推举表 付款方式： 1 2 3 汇款指南： 帐户：置业顾问： 帐号：日期： 开户行： 垂询热线： 本表仅做推举，不做定价依据 融侨（福建）房地产有限公司购房优待批示单 电话记录表 Edit 第 9 页 共 9 页