2022年网络营销方案 .pdf

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1、四特酒市场调查报告调查目的为了调查河源市消费者对白酒的消费习惯，进一步打开市场，并占领市场。调查对象各种烟酒商行和各大酒店、餐厅、饭馆。调查内容观察各大酒店、 烟酒商行陈列、 并向其了解消费者的习惯和各种白酒在河源市场的情况。调查四特酒在市场的销售情况及其他白酒在河源的销售情况和销售手段。调查方式观察法、询问法。调查结果一、市场概况调查中发现，受今年的政策影响，国家政策规定严禁酒后驾驶，减少交通事故的发生，所以今年的白酒销量比往年下降了不少。在烟酒商行、酒楼，茅台、剑兰春、皖酒王、稻花香、双沟老窖等酒在市场上销量稳定。近两年打进河源的洋河也在火卖中。河源本土的万绿酒业也在慢慢崛起。较小的烟酒商

2、店、水果超市过江龙、劲酒等药材酒销量好。还有些酒楼的自泡药酒销量好。广告做的好、在市场上流通多年的酒卖的比较好。酒楼 88108 元的酒销量比较好，如中国星、新三星。小商行100 元以内的酒比较好卖，如专供、八角楼。在较大的商行，弘韵、中国星、专供销量还行。竞争产品中，双沟酒楼价格88 左右，商行 65 左右。洋河价位在100 上下、 200 上下的酒销量好。茅台和剑兰春高档酒销量较好。竞争对手概况以下酒在酒楼和商行搞过促销活动：12.4-小葫芦仙（有抽奖活动）金山名烟名酒商行12.18-稻花香里面有美金，果汁送12.20-顾家酒，买三只送连体美元一套海南东山羊庄12.31-金六福有金条送。家

3、佳福12.31-百年糊涂（广告词： 双聚一刻，共享百年。为感谢广大顾客一直以来对百年糊涂的支持与厚爱，藉此欢庆之际，消费百年糊涂酒送压缩毛巾一条）海南东山羊庄2011.1.2-买一只银世纪送茶叶一罐海南东山羊庄在华达客家楼，国乡宴和双沟销量很好，而且服务员大力推国乡宴，原因是国名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 乡宴送了六台空调给他们，双沟帮华达客家楼做过很多广告。据西风有关人员透露，西凤酒采取的促销活动也是买一件送

4、一瓶，不过团购的方式销售的很少。四特酒产品概况四特酒在酒楼的销量较好。如山东人家、毛家饭店、湖南大碗菜等。地理位置较好的商行和客情较好的商行卖的比较好。但是市场出现不稳定状况，有时销量好，有时销量下降，不知原因。有客户反映，四特酒的回头客较多，但一般没喝过四特酒的消费者不太愿意去尝试喝四特酒，都喜欢喝知名度高的酒。调查中还发现，有促销员的地方酒销量较好。河源四特酒有发展潜力卖四特酒的酒楼有洞庭湖菜馆、相缘山庄、湖南大碗菜、海南东山羊庄、湖南客家菜馆、毛家饭店、丰源农家菜馆、土灶头、杨记羊肉煲、华云酒店、华达客家楼、库源酒楼、得禄福酒楼。商行有金山名烟名酒商行、益旺名烟名酒商行、源通达商行、火明

5、商场、鸿辉福商行、南门商行、锦新商行。这些是较有代表性的酒楼和商行。二、市场分析市场概况分析河源人大多喜欢喝洋酒，也是市场上白酒销量比往年少的原因之一。四特的广告宣传力度不够大。茅台、剑兰春等高档酒在市场上已经打下了坚实的基础，得到了消费者的认可，这类型的酒容易被大众接受，成为消费者心目中的高档酒。普通的皖酒王、稻花香价格便宜、实惠，知名度家喻户晓，在市场上流通时间长，消费者能接受。河源人喜欢喝药材酒，较小的烟酒行，劲酒和过江龙卖的好，不仅是烟酒行，小酒楼销量也不错，泡酒销量也很好。现在市场上的酒卖得好，原因有两个，一个是知名度，还有一个很重要的原因是客情。 客情直接影响到终端是否乐意帮忙打开

6、市场，和终端搞好关系，酒的销量才能上升。特别是酒楼，对服务员有好处的酒，小费多的服务员才乐意推，开瓶费的多少决定服务员的推销力度。我们的市场主要以酒店、酒楼为主，商行为辅。四特酒的产品定位：中高档的酒。销售渠道：产品直达终端。广告策略：广告定位是中高档酒，广告选择在老乡的店和大型烟酒行、大型酒店做。展示柜在山东人家陈列展示柜。促销策略：买一件送一支的策略，促销手段单一。竞争对手分析目前洋河和双沟的开瓶费比四特高，给终端的支持比四特高，比如茶杯、笔、几家大型的酒业的促销活动比四特酒的多，而且上了促销员。内部分析 ：四特酒的广告宣传力度不大，很多消费者对四特酒不了解，不知道四特酒的酒质，但喝过四特

7、酒的人对其赞赏有加，这也说明四特酒的宣传力度不够。客情方面，在一些商行和酒店，四特酒的销量不稳定，销量时好时坏，有可能与业务员的跟踪和沟通不到位有关，也有可能是非人为因素。业务员和老板、服务员之间的关系融洽，才能达到双赢的目的。促销活动单一对服务员的诱惑不大，消费者没有直接得到更多利益的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 机会。产品组合中，产品的长度不要太长，产品的长度即是产品的品品目总数，即是每个客户中不要有太多的

8、产品品种，太多太杂反而使消费者无从下手，没有一款主推产品。一般来说，一个客户有24个品种是合适的，不要超过四个品种。业务员的不稳定对市场也有一定的影响，客户和业务交往的时间越长越能把客情做好。公司的发展策略一个公司要经过发展、维持、收获、放弃阶段，目前公司处于发展状况。发展战略的目的是扩大业务单位的市场份额，甚至不惜放弃近期收入来达到这一目标。现在公司还处于打基础的阶段，付出成本高，支出也许会大于收入，但是在这个阶段，准备工作是需要的，只有打好了基础，维护好市场，收入才会慢慢上升。Swot分析（优势、劣势、机会、威胁）优势： 河源是一个刚开发的新市场，发展潜力大，机会多，四特酒的质量和竞争对手

9、相比有优势，四特酒的文化历史悠久，在市场上有一定的影响力。劣势： 正因为是新市场，消费者对四特酒的接触较少，要得到消费者的认可需要一个过程。四特酒的包装和其他酒相比显得朴素、平凡。机会： 河源没有占领市场的霸主，酒的市场不稳定，出现波动的情况，做得好就可以占领市场。威胁： 四特的广告投入力度较小，容易被其他酒挤下去，四特酒在河源没有坚实的基础。三、 问题的解决针对以上的问题，我认为可以有几种方法可以解决。广告策略加大广告宣传力度， 在一些有影响力的酒店和餐厅和人口密集、客流量多的地方，做四特的广告。价牌可以印得比以前的大张，并且印上该种酒的外观，让消费者一目了然。酒的包装方面， ，可以设计的大

10、方，简洁。做好客情和客户搞好关系，沟通好，不和客户闹矛盾，有问题采取合理的方法解决，在合适的时间去拜访，一般不要太早，了解客户的习惯。业务员平常多关注客户的信息，对客户应有足够的了解。另外，业务员应提高自身素质，扩展知识面，提高讲话水平，提高说话技巧。多开展促销活动，不同客户群采取不同的促销手段。在一些生意好的酒店酒楼，上促销员。团购多搞团购，发动员工利用关系，多搞团购。机构设置每个员工之间分工明确，多关心员工，为员工着想，营造一个良好的工作氛围，适当的给员工奖励，设置合理、人性化，可执行的制度。多考虑员工需要什么，物质和精神刺激兼用，留住人才。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -