2022年苏州金龙校车营销策划模拟 .pdf

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1、苏州金龙KLQ660型客车营销方案科目：汽车营销与策划班级： 09 汽车服务工程 2 班组员：陈金华蔡丽燕 李伟凡日期： 2011.11 结课论文名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 13 页 - - - - - - - - - 2 2 目录前言 3 正文一，市场分析产品简介 4 宏观环境分析 5 市场分析 6 市场定位 6 竞争对手分析 7 二，SWOT 分析 8 三，市场营销目标 9 四，营销组合 4P战略 10 五，推广预算简析 12 六, 后记 12 名

2、师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 13 页 - - - - - - - - - 3 前言最初做这次论文， 我们心中实在迷茫。 虽然在课上已经学过很多营销理论知识，但在实践应用却还是第一次。 经多次讨论， 我们决定确定以陈金华同学作业为模版，拓展开来并加以完善，遂成本文。本文引用多本营销学著作， 包括汽车营销与策划 （管洲著）、 营销学 （中国广播大学出版社）， 营销管理（美科勒普等）等系列营销学著作， 并咨询了老师予以指导， 感谢各位老师在本文创作过程中的谆谆

3、教导！成文仓促，笔者能力有限， 有疏漏指出请老师予以斧正， 感激不尽！执笔：陈金华组员：蔡丽燕李伟凡名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 13 页 - - - - - - - - - 4 产品简介发动机型号额定功率 (kw/rpm)排放油箱容量 (L) 南汽 SOFIM8140.43S392（125 ）国 385 YC4F115-3080(109)国 385 CY4102-C3C88(120)国 385 底盘主要配置变速箱国产五档变速箱/南京 IVECO 五档变

4、速箱 .离合器膜片弹簧式离合器车桥国产前后桥制动系统气刹，带空气干燥器，中央鼓式驻车制动/ 油刹，真空助力制动（南汽）悬架前11 后 10 多片簧转向系统机械无助力方向机/ 动力转向（南汽）车身主要配置乘客门手动折叠门车窗上粘贴玻璃下铝框推拉侧窗（司机窗为铝框推拉窗，两侧尾窗为上铝框推拉窗下粘贴玻璃），黑色窗框，钢化玻璃座椅高靠背司机椅，专用不可调座椅视听系统收音机空调系统选装顶置非独立式空调内饰新款仪表台，成型内饰顶，浅黄可擦洗内饰（不带空调风道），国产地板革服务设施单侧司机遮掩板尺寸长宽高(mm)5995 2270 2780 （2950 ）轴距 (mm)3308前悬 / 后悬(mm)183

5、0/1695 重量厂定最大总质量 (kg)5660 整车装备质量 (kg)4150 标配座位数 ( 个)18+1 性能最高车速 (km/h)105百公里油耗 ( 限定工况 )(L/100km)14接近角 / 离去角 ( )18.5/15.5名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 13 页 - - - - - - - - - 5 宏观环境分析校车市场作为汽车市场的新兴区域，近年来引起各大汽车制造商家的密切关注，然而由于中国目前校车管理无前例可循，校车市场管理十分混乱

6、。据权威部门统计， 目前中国有9000 万名学生需要乘坐校车，专业校车的市场容量将超过100 万辆，每年的更新规模也将达到 10 万至 15 万辆。由此可见校车市场潜力十分巨大。而考虑到由于近年来农村生源减少，各地并校情况日益增多。且资源分配不均。经济发达地区比不发达地区的校车保有量多，农村学校的校车供不应求。 教育部的统计公报显示，因学龄人口逐年减少，截至 2007 年，全国小学比1997 年的 62 万多所减少将近一半，只剩32 万多所，幼儿园比10 年前的 18 万多所减少了 1/3 。 农村孩子们纷纷迁到乡镇中心小学。大中城市的中小学撤并也进入高峰。开校车作为教育资源优化整合，推动城乡

7、一体化的配套措施，可谓一举多得。，农村学生出行难，上学难的问题开始凸显。校车配套也很难跟上。 我们根据这种状况推出 “苏州金龙校车下乡计划”，进行营销策划。此外，国家对三农投入也逐年增大，尤其是教育业的投入十分客观， 我们有理由相信， 校车下乡活动可以带给苏州金龙集团客观的利益。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 13 页 - - - - - - - - - 6 市场分析：目前校车主要有四个来源：学校采购， 学校租用社会人员车辆，家长自行组织，私人或企业等。由

8、于组成复杂，导致近年来校车引发惨案时有发生。校车规范化刻不容缓。而苏州金龙本款车辆恰恰在经济性及稳定性上有非常明显的优势，大力发展校车市场不失为一个占领市场主动权的捷径。目前市场 51%的份额由宇通占领，此外依维柯等汽车制造企业也分得一部分市场。苏州金龙由于进入市场较晚，处于边缘地位。目前市场对校车品牌认可度还有限，正好可以抓住这个机遇，打出安全至上的校车品牌理念，以优惠，实用，安全，放心为主题进行营销。市场定位：苏州金龙 KLQ6608 型客车为中低档配置，经济性能良好，稳定性强，可塑性较好。将主推农村校车市场，次攻城镇区域。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - -

9、- - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 13 页 - - - - - - - - - 7 竞争对手分析主要竞争车型定为宇通ZK6608DX 配置：外形(mm)：5995*2240*2890 座位数 (人)：24-32 百公里油耗 (标定工况 )(L)：11 行李仓 (m3)：0.65 底盘厂家：郑州宇通客车股份有限公司转向系统：机械非动力转向，方向盘上下、前后可调发 动 机：YC4F115-30/CY4102-C3C 变 速 器：五档变速器悬架系统：单片干式，液压远距离操纵气助力离 合 器：操纵 ,气助力27 学童座椅 +2 监

10、护老师椅 +1 司机椅名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 13 页 - - - - - - - - - 8 T：竞争对手十分强劲，并且其已经占有大部分市场O：国家大力支持教育业，开始规范校车市场。政府注W： 国内品牌识别度有限，外形不够时尚，对校车开发S：经济实惠，性价比高，服务基础好，具有创造力强SWOT分析重教育投入名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - -

11、 - - - 第 8 页，共 13 页 - - - - - - - - - 9 补充分析：1，竞争对手十分强劲，宇通进入校车行业比较前，积累一定经验，这是苏州金龙没有的。其次苏州金龙校车属于改进产品，部分配置要更新，如喷漆要改为明黄色，且座椅要更换等，要对生产线进行改造，这点十分重要。2，在校车开发过程中要注意连锁效应及统一性。3，苏州金龙想争取市场份额，最大的胜算在于价格，尽可能低的价格才能吸引尽可能多的客户。在客车改造过程中注意成本控制。4，积极参加政府招标工作。5，宇通重要控制的是高端校车领域，苏州金龙则可独辟蹊径，薄利多销。市场营销目标在三年内争取成为第二大校车制造企业，占领20%国内

12、校车市场，其中农村市场占有率达60%。完成销售 15 万辆的营销目标市场营销目标名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 13 页 - - - - - - - - - 10 营销组合 4P战略1，产品: 品牌：苏州金龙实体：苏州金龙KLQ6608 型客车服务保证：时长1 年，10 公里保修， 三月内出现非人为质量问题包换。1，定价：基本定价： 96000 元（人民币）（因促销可略为进行调整）付款方式：双方协商进行付款时间：最长不可超过两年2，分销：以苏州金龙现有经销

13、商为中心，向四周呈辐射装分别销往四周学校及团体。3，促销组合（重点）1, 承诺对某地区校车进行统一喷漆，改变外观，形成统一的视觉效果，（初步认为是明黄色）而成本可由晨光等著名文具厂商进行合作承担。即在喷漆过程中同时喷上某厂家的LOGO，从而降低成本也可进行品牌识别度推广。 （前提是订单达20 辆以上）2, 在高校举办 ” 苏州金龙杯 ” 校车设计大赛， 广告设计大赛等赛事，进一步推广品牌，也可节约与广告公司合作成本。3,联合著名保险公司进行 “您的安全我来保护” 校车联合保险活动，开发新的保险项目进行合作。绑定保险。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - -

14、- - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 13 页 - - - - - - - - - 11 4,制作贫困地区上学难系列广告并在电视及报纸等各种媒体上加以宣传，展现苏州金龙客车安全的性能让消费者更满意。并可推进对金龙其他产品的认可度。5最关键的，就是和地方政府沟通。可以和当地教育部门联系并提出金龙校车理念，以优惠的价格，周到的售后服务吸引政府目光，并允诺以一定份额购车款为当地服务费。此外，学生（贫困生除外）可每月向学校交适当校车费，这样可以将校车运营成本降低一部分。即使这样也比坐公交车便宜很多。在售后服务方面也是进行各种优惠组合，如延长保修

15、期， 配件更换优先，配件价格九五折优惠等。6 一部分配置有金龙校车的学校将与金龙结成一帮一助学对子，在自愿前提下，让企业职工与贫困生结成对子进行助学活动，逢年过节也可让留守儿童到金龙参观等。进一步提升金龙社会责任感和认可度。媒体曝光率也会增加，无形中为金龙做了慈善广告。7,当过了运营期， 苏州金龙公司可以以折扣价回收旧校车并以特价更新新校车。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 13 页 - - - - - - - - - 12 五，推广预算简析1，喷漆成本约

16、5000 元每车，加上广告费后可能会减少若干，待定。2，高校赛事赞助费，3 万元。3，广告拍摄及安排在媒体播出，20 万元（因暂无明星代言费用所以较为低廉。）4，政府部门活动费用：由购车款抽成1% 每车。后记：写完本文，最大的感触就是“书到用时方恨少”更感到营销的奥妙无穷。记得老师说过：第一辆车是销售员卖出去的，以后的车是靠服务卖出去的。服务不光表现在各种营销技巧，同样表现在对理论的认知之中。写到此仍意犹未尽，希望以后还有类似的经验实践，让我们上沙场练兵！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 13 页 - - - - - - - - - 13 13 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 13 页 - - - - - - - - -