2022年销售管理模拟试题.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 一、判定题 6 分,共六题,每题 1 分1、销售是指企业以获利为目的,将生产和经营的产品或服务售卖出 去的活动；2、推销活动涉及企业全部的经营活动,营销只是其中活动之一；因 此,营销概念要小于销售概念； 3、制定销售配额的目的是明确责任,建立鼓励制度的基础,使销售 方案落实到人员行动上来； 4、在确定销售预算的方法中,投入产出法是肯定时间内费用与销售 量的比较；5、销售区域设计的原就包括公正原就、可行性原就、挑战性原就、目标具体化原就；6、产品型销售组织的优点是费用低二、单项挑选题 12 分,共六题,每题 2 分1、在对销售人员绩效评估的过程中

2、,属于定性评估的指标是 A 市场份额 B 销售拜访次数 C 费用比率 D 顾客关系 2、适合大公司采纳的销售组织结构是 A 地域型销售组织 B 产品型销售组织 C 职能销售型组织 D 顾客型销售组织 3、开发潜在顾客的方法中,无限连锁法的优点是 A 事先可以制订完整的推销拜访方案 B 推销人员处于主动位置 C 可以防止推销人员查找客户的盲目性 D 胜利率比较低名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4、以下哪个不属于处理客户投诉的原就 A 有章可循 B 准时处理 C 推卸责任 D 留档分析5、作为一名销售经理,以下哪个不

3、属于其职责 A 完成组织安排的销售定额 B 制定战略 C 治理人员 D 掌握销售活动6、以下哪个不属于销售预算的作用 A 方案作用 B 和谐作用 C 掌握作用 D 领导作用三、名词说明 6 分,共两题,每题 3 分1、市场潜量：2、间接成本：四、简答 10 分,共两题,每题 5 分1、简述整个销售过程所经受的各个阶段；2、论述销售人员业绩打算因素模型及其治理含义；五、论述共 15 分,共三题,每题 5 分1、如何成为一名合格的销售经理；2、销售区域治理的步骤有哪些？3、遵循哪几个原就可以提高成交的概率？2 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 11 页精选学习资料 - - -

4、 - - - - - - 六、运算 15 分,共两题,第一题7 分,其次题 8 分1、假设某公司 1979 年-1994 年 A产品的实际销售量资料如下,试用二次移动平均法直线猜测模型,猜测 在表 6-1 1995 年销售量；运算结果填年份序号实际销售量件一次移动平均二次移动平均1979 t 1231 116 . . 1980 2 349 . . 1981 3 499 . . 1982 4 356 . . 1983 5 616 . 1984 6 976 . 1985 7 1529 . 1986 8 2302 . 1987 9 2193 1988 10 2269 1989 11 1864 199

5、0 12 2368 1991 13 2454 1992 14 3082 1993 15 3106 1994 16 3699 2、某企业历年商品销售额数据如下 期数销售额:1 103,2110,3117,4128,5134,6138,7135,8142,9148,用二次指数平滑法猜测第10 和 11 期的值 a=0.7小数点后保留1 位,单位：万元；七、案例分析共 18 分如何有效提升业绩 政党轮替,经济震荡,股市下跌,企业吹起一片萧条冷风,业务部门主管倍3 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 感压力,眼看第一季业绩仅

6、及目标的一半,其次季的业绩仍旧很低,四月、五月 的目标竹仍旧有气无力,倘假设六月份好转,依旧补不回前二个月的落后业绩,英华企业公司业务副总陈东竹急得如热锅上的蚂蚁；英华企业公司从事西药进口配銷业务,业务人员计有二十七名, 划分北、中、南、东四大区,过去几年来,业务推展顺当,公司举办的促销活动,颇获西药房的认同,但凡购买二十五万货品的西药房,就可参与一个价值三万五千元的海外游泳团,爽快的畅玩七天,所以推出以来,业绩突飞猛进,陈副总笑逐颜开,每 年都交出美丽的成果单；西药房的生意由于八大行的严格控管,加上景气的衰退, 影响了西药房的生意,以往的促销活动只要业务人员动之以情,鼓其三寸不烂之舌,都能做

7、到一、二口一口即二十五万元生意,而业务人员的嘉奖除了伴随客户出国之外,仍 可以领到丰厚的奖金,业务陪客户出国,需达成十口的基本业绩,超过十口,每 十口可获三万五千元奖金,所以每季的业绩势如破竹；今年的第一季只做到目标的一半,其次季只剩一个月, 欲没多大起色, 陈副总为业务人员的业绩核算了一下,只能拿到以前奖金的三分之一,因此,业务人员的士气低度落,经济依旧没起色,急坏了陈副总；假设你是陈副总的行销参谋,在奖金及旅行缩水的情形了,1、如何激起业务人员的斗志,把业绩拉提上来？房有没有什么新的方法刺激西药房的进货的欲望,9 分 2、面对西药 仍是把每口金额降低以增加他们的爱好, 但是成本上升的因素不

8、能不考虑,除了旅行之外,有没有更好的促销方法？9 分八、分析懂得共 18 分销售治理案例分析“ 张总,公司这个月的销量只有950 件,比上个月仍要低”业务经理一边看着销售报表,一边走进张老板的办公室； “ 业务员每天守着办公室,啷个会有销 量吗？” 听了业务经理的汇报,张老板感到公司的提成方法非改不行了；张老板的公司成立于九十岁月初, 主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精；这两年,由于许多人也做起了鸡精生意, 张老板感到生意越来越难做了；去年的时候, 公司每个月的销量仍有 1200 件左右, 今年连 1000 件都难保了； 善 于动脑筋的张老板发觉, 除了竞争的因素, 公司目前的提成政策

9、也是销量下滑的主要缘由； 前几年, 由于生意比较好做, 张老板始终采纳的是固定工资加年终奖 的方法支付业务员的工资； 可是现在竞争这么大, 这个方法都快把业务员养成老爷了；赶鸭子上架行不通, 老方法看来是行不通了！很快,张老板制定了一个新的提成方法： 业务员一律取消底薪, 卖一件提成 10 元；业务经理的底薪降至 500元,其奖金和总销量挂钩,每件提成1 元；注：方案内容有所简化新方法果真 “ 见效奇快” ,短短两个月公司就进展了 20 多家新客户, 月销量又回到了以前 1200 件的水平；业务员也纷纷主动出击,不再“ 爱恋” 办公室了；看着公司内外一片繁忙的景象,张老板暗自中意 . ；4 名

10、师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 不料,没过多久张老板就遇到了一件麻烦事；“ 张总, 周胖娃的火锅馆今日上午关门了”业务经理急匆忙地赶回公司告知张老板；“ 啥子, 周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”,张老板立刻急火攻 心；“ 周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的,他一关门公司的赞助不就泡 汤了吗？” ；注：为了争取生意好的大店, “ 赞助” 是鸡精行业普遍采纳的促销手段,甚至是与大店合作的先决条件；一般来说, 张老板赞助一家大店的支出在1500 元左右；一波未平,一波又起,类似的麻烦接踵而至 ；“ 以前公司也显

11、现过这种事,可是也没有这么多啊！ ” 张老板有些座不住了,他打算亲自到这些新开发的大店看一看；真是不看不知道, 一看吓一跳！ 张老板发觉许多大店的生意并不象业务员吹 嘘的那么好,更可气的是有些“ 大店” 根本就不是大店,主要是为了骗取公司的 赞助才要货的；回想起业务员要赞助时信誓旦旦的保证“ 这家馆子肯定没问题,一个月就要用 20 几件货,再不赞助就被其他公司挖走了”这样下去,业务员卖的越多我亏的越多”；张老板后悔不迭,“ 再亡羊补牢,犹为未晚；张老板赶忙宣布了两条补充规定：1、但凡要求赞助的客户,相关业务员必需提交该客户近期经营情形的调查 报告,并经业务经理实地考查后报总经理批准；2、但凡发

12、生盲目赞助造成公司缺失的,业务经理承担 15%；公司承担 50%,相关业务员承担 35%,补充规定出台后, 盲目赞助的现象渐渐的少了, 可是公司每个月的销量反而只有 900 件了；张老板也估量到了销量要下滑,么仍不如以前好呢？”；不过让张老板纳闷的是 “ 销量怎孰不知,张老板的公司这时已是危机四伏,暗流涌动 . ；业务员开头纷纷埋怨： “ 馆子的生意说垮就垮,我们又算不到,要我们承担 35%仍怎么抓客户啊” 、“ 只要一笔赞助泡了汤,我们一个月就算白干了”；私下里,业务员都在戏谑张老板“ 又想马儿跑,又想马儿不吃草”；“ 群众的聪明是无限的”,一些业务员很快就发觉“ 飞单”意指将客户介绍给其他

13、公司 是个好方法, 自己不用承担赞助风险, 仍可以收取其他公司的介绍费；尽管有些业务员也觉得这样做对不起公司,工资,有什么不好意思！ ”可是再一想 “ 反正我又没拿固定对张老板可谓忠心耿耿的业务经理,也开头埋怨了：“ 现在我的工作就是当业务员的表哥 表格的谐音, 意指统计业务员的销量 ,每天给业务员擦屁股 意指处理琐碎的客户投诉 ” ；业务经理对自己承担 15%的赞助风险,更是颇有微词：“ 工资又没涨一分, 我仍要担这么大的责任”、“ 有些馆子现在生意好, 说不定下个月就凉了,让我怎么批？” 、“ 批张三的客户, 不批李四的客户, 李四怎么想？” ；业务经理渐渐打起了退堂鼓,做起了跳槽的预备；

14、补充规定出台后,公司开发的大客户越来越少；一些原来很有价值的客户,由于业务员对赞助风险有顾虑, 要么主动舍弃了、 要么静静将客户介绍给了其他公司；眼看着公司的业务一天不如一天,职工的看法越来越大,张老板一筹莫展 . ；包干的方法也不行就在张老板束手无策之际,一位伴侣向张老板献计：“ 老张,现在都讲目标治理干脆让业务员包干算了！” ；注：张老板的这位伴侣大大5 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 歪曲了目标治理的含义“ 对啊！” 张老板豁然开朗,很快又采纳了包干的方法：1、业务员每销一件提成 回扣等一切费用；25 元,

15、包括自己的提成、客户赞助费、款待费以及2、客户开发费用由业务员自己支出,公司不再负责； 注：一件鸡精的毛利是 50 元,扣除业务员的提成25 元、公司固定开支 10 元,张老板仍赚 15 元包干的方法最终堵住了业务员的嘴巴,公司内的各种风波临时平静了, 可是这个方法并没有扭转销量连续下滑的趋势；销售月报显示, 公司新开发的大客户仍在削减,一些以前的老客户也在渐渐流失；一番调查后,细心的张老板发觉,原先业务员都喜爱做小店,不情愿做大店；包干的方法一经宣布,业务员纷纷打起了小算盘：“ 卖给小店 1 件货,自己可以拿 25 元的纯提成,仍是现款交易,省心省力；卖给大店 1 件货,赞助费起码就要 15

16、 元,再加上款待费、回扣等杂七杂八的费用,自己就没什么搞头了,再说大店仍要铺货,万一垮了更是划不来”；“ 丢掉大店就丢掉了整个市场,雷霆到头来小店都保不住！ ！” 张老板又开头大发其实,用不着张老板发这么大的火, 一段时间后业务员渐渐感到包干的方法 也有问题：“ 张三太不像话了,我刚给客户报了 165 的价,他就背着我报 162,不是有意抢我的客户吗”哪像我们公司单打独斗、“ 其他公司 “ 勾兑” 一个客户都是经理、 老板一起出动,包干后,公司制定的价格政策已是形同虚设,业务员在市场上的报价可谓五花八门；而客户对价格纷乱的看法更是越来越大,公司的信任,不再要货了；到最终连一些小店都失去了对题目

17、 1 说明张老板说 “ 再这样下去, 业务员卖的越多我亏的越多”；2 分 2 分析新规定对公司的影响2 分 3 假如有的业务员提出建议：业务员承担的赞助缺失少一点,请问建议可行吗？4 分 4 请以张老板的角度说明目标治理的含义并阐述组织对营销团队的意义5 分 5 假如你是张老板, 你会实行什么措施治理公司, 并说明案例中表达的问题5 分6 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 销售治理模拟试题参考答案一、判定题1、 2、 3、4、 5、 6、二、单项挑选题1、D 2、C 3、C 4、C 5、A 6、D 三、名词说明1、

18、市场潜量：指市场需求的最高界限,既指在肯定区域、肯定时间内以及肯定营销环境和肯定的营销费用水平条件下,消费者可能购买的商品总量；2、间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投 入成本,主要包括固定资产折旧成本、治理费用、营销费用等；四、简答1、简述整个销售过程所经受的各个阶段； P43 1查找顾客；2建立关系；3评估潜在顾客；4演示销售信息；57 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 达成交易；6为客户服务2、论述销售人员业绩打算因素模型及其治理含义；P200 1角色懂得；2才智；3 动机；4

19、技能水平； 5 动机；6个人的,组织的和环境的变量五、论述1、要成为一名合格的销售经理不仅需要肯定的销售技能,同时仍需要在观念、思维上有肯定的转变；具体如下：a、 观念的变化b、 目标的变化 c、 责任的变化d、 中意的变化e、 技能要求的变化 f、 工作关系的变化2、有 3 个步骤；a、 划分公司的销售区域；即将目标市场依照地理条件分割为不同的销售区域；b、 确定每个销售人员的责任辖区； 销售经理必需考虑销售业务员的工作负担和 工作才能对销售业务员的销售区域进行科学的治理；c、 设计销售业务人员责任辖区的销售路线；一旦销售区域划分确定以后,销售业务员必需对所负责辖区内的客户加以有效治理,不同

20、分别进行销售拜望；3、a、关注主要的购买动机 b、成交之前克服难点 c、较长的销售周期需要更大的耐心 d、防止成交时的意外 e、不要冷落顾客 f、要表现出高度的自信 g、不止一次的要求成交 i、区分成交的信号 六、运算对各个客户视重要程度、 任务8 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 表中第 1列为实际销售量,第2列为一次移动平均数,第3列为二次移动平均数；该题一次移动平均数挑选的时期为5 年；比方以后各年类1983 年的一次移动平均数= 推二次移动平均数在一次移动平均数的基础上再进行移动平均；比方1987 年的二次

21、移动平均数 = ；此 外 , 我 们 建 立 二 次 移 动 平 均 法 直 线 预 测 模 型 ：式 中 ：和 分别代表第 t 期的一次移动平均数和二次移动平均数；,N 为挑选移动平均的时期数,该题的N=5 由表 63 第2和第 3 列 计 算 知 :1994年 t=16 的 一 次 移 动 平 均 数 : ;二 次 移 动 平 均 数 : 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 所以故：猜测 1995 年销售量, T=2 ,就 件 2、七、案例分析 1. 可以从治理者和被治理者俩个方面来答复 .辩证的看这个问题

22、.其次用上我们 在销售治理中所学的学问加以分析 .鼓励人就有发觉他的需求 .比方马斯洛需求层 次论；2. 可以考虑积分方式 .长期合作方式 .合同方式 . 八、分析懂得1:治理学中有一个闻名的木桶理论：木桶盛水的多少取决于最短的木板,而不是 取决于最长的木板, 全部的漏洞和缝隙都会导致水的流失；同样,职工绩效的提 升也不能只靠某一方面的鼓励, 而是取决于综合的治理才能； 影响职工绩效的各 种因素就犹如木桶上的各个板块, 任何一个因素考虑不周都可能影响公司的整体 利益；就拿张老板的公司来说, 业务员为了增加销量, 最轻松的方法就是为自己 的客户多要赞助； 张老板的方法只是单方面的刺激了销售,并没

23、有考虑到影响职 工绩效的其它因素, 一味地赶鸭子上架, 只会造成职工的积极性越大、 破坏性也 就越大的不利局面；2:销量下滑,职工积极性下降等 3：不行！由于通过内部的讨价仍价是解决不了根本问题的,问题的实质是方案 本身有缺陷；张老板的本意是鼓励业务员扩大销量,从而向市场要效益；可是,在张老板的方案中, 我们看不到向市场要效益的接口在哪里；正是由于业务员找” ,客观上才助长了业务员不择手段暗渡陈仓的行为；不到“ 过河的桥 4:1目标治理：目标治理： MBO Management by Objective定义：目标治理是 以目标为导向, 以人为中心, 以成果为标准, 而使组织和个人取得最正确业绩

24、的现代治理方法；目标治理亦称“ 成果治理”,俗称责任制；是指在企业个体职工的积极参与下,自上而下地确定工作目标,并在工作中实行“ 自我掌握”,自下而上地保证目标实现的一种治理方法；2营销假如不是依靠团队的力气,而是依靠业务员的个人才能在市场上单兵 作战,无异于以卵击石； 其实,组织的核心功能就在于组织具备肯定的整合才能,能够产生 1+12 的整合成效,否就公司作为一个组织就失去了意义,充其量只 能算是一个“ 团伙” 了；5：1请询问公司制定了一份具体的工作方案见附表,并形成了基本的解决 思路：第一进行工作分析, 进而确定公司的组织架构和组织运作标准,在此基础 上导入绩效治理,最终形成公司内责、

25、权、利相统一的经营治理机制；具体解 释各个细就,可由同学发挥,无标准答案 2业务经理的埋怨实际上反映了公司内责、权、利不统一的问题,这个问题其实也是制约许多企业进展的老大难问题；但是,许多企业并没有充分熟悉到这名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一点,他们更热衷于搞学习型组织等前沿的东西,没有意识到自身存在的职责错位、授权不当、安排不公等现象往往是由于公司内责、权、利不统一造成的；事 实上,就国内绝大多数中小企业而言,能够做到责、权、利相一样,治理的问题 就解决了一大半；以上各题目均无标准答案11 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 11 页