2022年销售人员管理制度范本.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 销售人员治理制度第一章 总就第一条 适用范畴 本治理方法适用于嘉帝诺市场部培恩集成灶全部人员；其次条 目的 为标准销售人员的市场行为, 提高销售人员的工作效率, 充分调动销售人员 的市场开拓才能和市场进展潜力,制造良好的市场业绩,特制定本治理制度；第三条 原就 坚持业务治理的方案、组织、掌握、考核相结合的治理原就；其次章 组织治理第四条 制定程序治理制度制定由市场部负责制定,上报总经理进行审批, 审批后经过总经理办公会审议通过后,下发有关部门执行；第五条 执行市场部负责组织执行；第六条 实施监督部门经理负责治理制度执行过程中的监督和考核；第七条

2、 实施成效考核公司高层领导及经理负责对治理制度执行成效进行评审；第三章 制定方法第八条 类比法主要通过对同行业竞争对手现行的销售人员胜利治理体会,结合本部门目前经营现状而制定的；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第九条 体会比照法主要依据集成灶过去3-5 年内的 销售状况及主要品牌市场占比制定未来进展规划；第十条 综合法在类比法与体会比照法分析的基础上,综合其他因素而制定的 自身优势；第四章 制度治理内容第十一条 销售人员治理一产品销售人员治理；二网络销售人员治理；第十二条 销售人员鼓励机制 第十三条 销售人员的业

3、绩评估第五章 产品销售人员治理第十四条 销售人员职责一区域经理主要职责本区域营销方案销售方案和市场推广方案本区域销售服务方案,并监督实施；本区域营销政策,并监督实施；4. 负责监督实施市场推广、产品销售方案；5. 负责销售队伍建设、培训和考核；二销售业务人员主要职责、营销目标,并监督实施；1. 执行营销政策,保护重要客户,并与客户保持良好关系；2. 帮忙客户进展销售网络和销售队伍建设；3. 负责应收账款回收,帮助财务部门完成结算工作；4. 帮助市场推广人员作好市场促销工作；5. 建立客户档案,作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作；第十五条 治理目标名师归纳总结 - - - - - - -第

4、2 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一销售目标；二利润目标；三市场占有率；四销售网络进展六销售成本掌握；七客户中意度；第十六条 治理原就一区域性治理原就 依据市场划分不同的销售区域,分别由不同的区域经理来治理业务部；二目标性治理原就 市场部依据年度营销目标将负责各个区域的业务经理制定不同的营销目标,然后再制定相对应的营销方案,进行监督实施和考核；三过程监督与结果考核相结合的治理原就市场部依据各区域销售人员的营销目标、营销方案进行过程跟踪、 监督、指导,对每一阶段性季度、半年、一年成果进行考评；第十七条 治理制度一营销治理制度 为保证年度营销目标、 各区域营销目

5、标的完成, 分别制定相对应的治理制度；例如：营销方案治理制度 、市场促销治理制度 、营销政策治理制度 、市 场调查治理制度、销售人员薪酬设计方案等；二销售人员治理制度 也制定了 为标准销售人员的行为标准、 职业道德以及爱岗敬业的工作作风,销售人职工作手册 、销售人员培训治理制度 、销售人员劳动纪律等；第十八条 销售人员培训 针对详细情形, 市场部负责组织销售人员进行业务素养和岗位技能培训,其 主要培训内容：一治理制度培训 主要是营销治理制度和销售人员治理制度；二岗位技能培训名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 主要模拟

6、业务操作流程、 业务的实际操作和销售技巧、客户谈判、 渠道治理 方法、信息反馈和沟通等,标准销售人员的行为、语言、礼仪 第十九条 渠道网络治理一渠道进展规划 部负责审核或审议销售人员报批的渠道进展规划,并监督其实施；2. 销售人员依据审批的渠道进展规划, 帮忙或帮助代理商制定当地市场的渠 道进展规划,并确定年度进展目标,在实施中赐予指导；二代理商治理 部负责审核或审议销售人员报批的代理商进展方案和治理措施及对现有代 理商等级评审建议；2. 销售人员依据代理商进展方案和治理措施要求,一方面标准现有的代理商,帮忙或帮助代理商制定客户进展方案和实施方案,导；同时依据代理商过去的经营业绩提出等级评审建

7、议；理商三卖场治理 店长负责制,市场部负责审核督导；四销售市场治理在方案实施过程中赐予指 对不达标的优选新的代部负责监督销售人员的市场销售行为,在销售市场治理中严格执行营销政策 和促销政策；2. 业务员在销售市场治理中负责监督各区域代理商的市场销售行为,严格执 行营销政策和促销政策；其次十条 销售人员时间成本治理一时间成本投资效益分析时间具有两个最重要的特点, 一个是时间的有限性, 另一个是时间不行复制 性；因而销售人员在规定的时间段内,合理规划时间,合理利用时间,提高单位 工作时间的价值和收益；销售人员对所负责的区域市场关怀的程度不同、投入的时间不同而最终市场名师归纳总结 - - - - -

8、 - -第 4 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 回报率是不同的,这完全从每一个销售人员年终的销售业绩中反映出来,所以,销售人员应依据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理安排时间,有效利用时间,制造市场时间投入的最大收益；二时间安排 依据以往体会, 业务人员的时间安排基本上遵循以下时间安排安排原就；如 表 1 所示 表 1 销售人员时间安排业务时间分类主要内容时间比例打算性时间与代理商进行信息沟通、资料沟通等20% 组织时间市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告25% 业务运行时间给客户办理批销手续、市场监管、客户服务55% 三时

9、间治理主要依据营销方案所规定完成的任务来规划时间；如表 2 所示将营销方案分解为每个工作时间段,再将工作时间段细分为月、周、天,然 后再每一个任务分解大事链,从而对大事链的时间进行治理和掌握；表 2 时间规划表第 一1 大事1 2 3 4 一月份29 30 31 二月份 重 要2 大事事情3 大事 第 二 1 大事重 要 2 大事事情 3 大事其次十一条 销售人员业务治理名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一业务方案治理销售人员的业务方案主要分为：1年度销售方案2年度市场进展方案3客户拜望方案4市场推广和谐方案5市场

10、信息收集方案等第一,市场部帮忙销售人员将业务年度方案进行分解成季度方案、月份方案,明确各分支方案的任务、内容、目标、执行掌握、成效评估等事项；其次,销售人员对分支方案进一步确认,把方案按重要程度分出级别、按时间次序排出次序、按资源配置的难易程度作出标志以便与市场部协商解决等；再次,将各分支方案进一步分解为工作任务,括的主要内容：1任务描述 任务目的 任务目标 任务内容 实施起止日期2资源配置描述更便于实际操作； 工作任务包3实施过程描述人、财、物配置、过程掌握、目标要求4考核指标5监督考核检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等6改良建议方案的执行要按阶段、 按详细的工作任务、 详细的工作事

11、项来执行, 即将按分支方案的工作任务书的要求来执行名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 在对方案执行成效进行考核时, 任务过程考核主要针对分支方案工作任务书的要求进行考核； 方案阶段性考核是按分支方案来考核；考核指标来评估；1责任人年度考核是按年度方案业务方案分解主要由销售人员来完成,市场部负责审核；2考核人 市场部负责对销售人员的业务方案执行成效进行监督考核和考评,总经理负 责对市场部领导进行考核；二业务事务治理将客户按区域分别建立客户档案,其客户档案内容如表所示；1第一落实区域销售目标依据销售人员所负责的销售区域特

12、点和年度销售目标,域进行分解；2其次落实各个代理商的销售目标 依据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析,对销售目标按销售区将区域销售目标落实到代理商,并与代理商进行信息沟通, 一方面将营销目标双方达成共识,另一方面 将营销目标进一步分解成各阶段每季度、每月份完成目标；客户档案客户编号内容备注客户名称地址联系方式主名师归纳总结 要市场进展意识第 7 页,共 12 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 负 愿望和建议 责 人 客户信用等级 经营性质 店面面积 销 数量 售 年龄结构 人 素养 员 工作态度 有无独立财务人员市场推广活动支持 依据市场部制定

13、的市场推广方案和区域代理商市场推广方案要求,排出工作方案帮助市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动；一方面帮助代理商进行方案策划和有关事宜支配,另一方面和谐市场部作好有关资源配置的支持；例如：市场推广方案落实、人员支配、横幅标语、吊旗、POP资料、促销品 等；三销售业绩治理销售人员定期对所负责的销售区域的销售业绩进行统计分析,然后与方案完 成销售目标进行比照讨论, 对现存问题提出改良看法和相应措施,并作出下一步 的工作方案和实施步骤；在对区域销售业绩分析的基础上, 总结各地区市场消费特点和消费者购买行 为,提出下一步的市场推广建议和措施；消费市场是不断进展和变化的过程成长起来的,通过对区域宏

14、观市场讨论、名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 销售业绩变动、消费市场特点分析,从而对各区域市场进行重新市场目标定位；第七章 销售人员鼓励机制其次十二条 鼓励目的 为充分调动销售人员的积极性、制造性,营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶 超帮的销售团队文化,从而实现品牌进展战略和营销进展战略目标；其次十三条 鼓励原就一鼓励实行多维度原就二鼓励政策实行公开、公正、公正原就三鼓励考评实行定量与定性相结合的原就 其次十四条 鼓励政策一薪酬鼓励 薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下,更多的向制造价值大的销售人员倾斜,加大了浮动薪酬的比例

15、二精神鼓励1. 晋升：依据工作绩效、工作态度、业务素养、进展愿望而对工作优秀职 工进行岗位晋升 2. 岗位轮换：对有进展潜力、业务素养优秀职工进行多个岗位轮换 3. 通报夸奖：4. 培训嘉奖：对有进展潜力、 业务素养好的优秀职工进行外派培训或内部 培训第八章 销售人员的业绩评估其次十五条 产品销售人员销售业绩评估一评估主要指标1工作职责2工作态度名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3业务基本技能1销售目标2销售增长率二评估方法分为季度、半年、年终考核,每1指标评判1业务素养12 个月做总体绩效评估上级主管领导对销售人

16、职工作职责、工作态度考评 主要通过市场部来对销售人员进行考评；如表所示销售人员业务基本技能考评 销售人员业务基本技能考评主要通过市场部和销售人员本人来评判；如表所 示 2业务才能业务才能考评主要对销售人员的销售目标、和速度进行综合考评；如表所示2评判方法销售增长率、 销售网络进展规模将销售人员的业务素养、业务才能分别总得分按权重 3：7 进行加权,运算每个销售人员的总得分,即得销售人员的综合评判得分市场部对销售人员进行评判表名师归纳总结 岗 位 职 责 履 行考核内容市场部平均分分数第 10 页,共 12 页工作常常失误或严峻失误,造成严峻后0-10 情 况 及 领 导 交果11-20 办 的

17、 任 务 完 成能基本完成任务,效率不高,质量一般情形基本完成工作任务,质量较好,效率高21-25 工作积极性、 主圆满完成任务,成果优异,效率高26-30 常常拒绝接受任务0-4 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 动性接受任务,不够主动5-7 帮助性,和谐其开心接受任务,工作主动8-10 无帮助0-4 他 部 门 工 作 情帮助但欠主动5-7 况主动帮助8-10 责任心责任心差0-4 有肯定责任心5-7 规 章 制 度 遵 守责任心强8-10 报告 / 方案 / 不能准时、全面、真实、细0-4 情形致填报,严峻或常常违反单位制度5-7 报告 / 方案

18、 / 不够仔细、全面准时,无违反单位制度或有时有之,但不严峻报告 / 方案 / 不能全面真实、仔细细致、8-10 准时填报,无违反单位制度现象日常纪律、 会议常常迟到、早退、离岗、旷工0-4 纪律有时迟到、早退、离岗、旷工5-7 才能考核无迟到、早退、离岗、旷工8-10 专业娴熟程度与组织治理才能均差0-9 专业娴熟程度一般,与组织治理才能一10-15 般专业娴熟,组织治理才能强 16-20 销售人员自我业务素养评判表名师归纳总结 业绩考核考核内容和要求本人评分市场部评分平均分分数第 11 页,共 12 页岗位职责履行情形0-20 40 分客户评判0-5 时间、成本、费用治理行为考核上级交办的

19、任务完成情形0-5 制造性工作、合理化建议0-5 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 36 分帮助、协作、帮忙他人0-5 才能考核工作责任心0-10 单位制度遵守情形0-10 客户开发、治理、服务水平0-6 沟通、和谐水平0-6 18 分政策、策略督导执行情形0-6 进取心、上进心0-3 勤奋好学、奋斗目标明确0-3 总评分销售人员业务才能评判表考核指标评分标准80% 计得分权重销售目标完成率按实际完成百分比计分,完成20% 为 80 分同比销售增长率本期/去年同期每增长 1% 计 1 分,每下降1% 扣 1 分15% 环比销售增长率本期/上期每增长 1% 计 1 分,每下降1% 扣 1 分15% 同比销售增长率或环比销售增长率排名每提前一名加20 分,每退后一名扣2015% 分销售金额排名每提前一名加20 分,每退后一名扣2015% 分渠道建设指标完成率按实际完成百分比计分,完成80% 计20% 为 80 分加权总评均得分本治理方法自颁布之日起实施 劉壹第名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 12 页