2022年营销管理基本法 .pdf

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1、营销管理基本法( 晋升、考核、薪酬部分 ) （一）基本法特别说明1. 设计意图：业务体系的各级主管应综合考量招聘、辅导、管理和个人业务能力，而不宜仅仅以销量为晋升标准，避免出现销售能手不适宜做主管的现象；2. 引入透明的晋升与免职机制，改相马为赛马。管理与个人业务分为两条线晋升，区别对待，用科学的方法进行自然分流；3. 本基本法充分考虑新招聘人员入司初期的生存问题，强调前两个月的帮扶，并对考核机制进行弹性修改，改单月考核为季度考核，给考核对象以调整的机会；4. 本基本法强调主销产品分开，以基本法为依据，通过政策引导销售员进行专销，但并不反对主销销售员兼顾其他产品；5. 本基本法等同于个人职业生

2、涯规划，由员工根据能力、兴趣等情况自由选择发展途径；6. 为每一位有能力的销售员提供超车道！( 注: 因为产品不同，为便于进行计算，把不同产品事先确定标准值。此标准值即等同于“标准吨”。) 7. 以下文档中的“ *”是实际文档中的数字替代符号，是基于保密的原则。( 二) 基本政策文字陈述 : 1. 试用期销售员政策(1) 试用期销售员收人构成 : 基本工资 +超额奖励。基本工资 :1000元/ 月。超额奖励 : 试用期间超额完成任务的，超额部分按照每个标准值=* 元予以奖励。(2) 费用:3000元/ 月，与核定标准值达成率挂钩，最高100% 。标准值达核定标准值达成率的确定办法达成率 =实际

3、标准值 / 任务标准值；如果标准值达成率 70% ，则核定标准值达成率为标准值达成率的平方；如果标准值达成率 70%，则核定标准值达咬率为标准值达成率，最多100% ；(3) 第一月和第二月的标准值可以累加，至第二个月底标准值累加至6个，可继续试用。(4) 第一个月的前 10个工作日应完成并提交当地市场的调研报告，并拿出开发计划，否则试用期终止(5) 从笫三个月起，每个月完成标准值不得低于4个，否则试用终止。(6) 至第六个月试用期结束，应完成全部标准值。全部标准值可以累加计算，试用期间累计标准值达到42个，当月即可申请转正，次月按正式员工核发费用及基本工资；试用期内连续2个月达到 12个标准

4、值，第3个月转正。(7) 销售员按照最多 22天/ 月，并按照实际出勤计算工资，费用。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - (8) 转正后，月计划任务标准值不可低于12个。(9) 试用期销售员任务标准值试用期第1个月第2个月第3个月第4个月第5个月第6个月任务标准值2个4个6个8个10个12个2. 转正销售员政策(1) 转正后，月度计划任务标准值不低于12个。(2) 转正销售员收入构成 : 收人=基本工资 +岗位津贴

5、+职务津贴十超额奖励。基本工资 : *OO0元/ 月。岗位津贴及职务津贴由公司另行制定执行。超额奖励 : 超额完成任务标准值的部分按照每个标准值=* 元予以奖励(3) 费用: *元/ 月，与核定标准值达成率挂钩，最多100% 。核定标准值达成率的确定办法: 标准值达成率 =实际标准值 /12 个。如果标准值达成率 80% ，则核定标准值达成率为标准值达成率的平方；如果标准值达成率80% ，则核定标准值达成率为标准值达成率。最多100% (4) 辅以季度考核，岗位津贴及职务津贴为季度发放；一个考核季满，未达成考核的，次月起取消职务津贴，连续两个考核季未达成考核的，取消岗位津贴。津贴恢复，也以季度

6、为单位实行。晋升渠道 : (5) 销售员的晋升渠道：管理通路 : 销售员连续 2个月20标准值以上可申请招收员工、申请筹备大区，成功后可晋升为大区经理。业务通路 : 业务增长，个人值连续三个月超过40个标准值的，晋升为高级销售员，基薪增加 1000元，增加招待费额度 300元，凭发票报销。荣誉待遇等同于大区经理，参加相应级别的会议及奖励。3. 大区经理助理政策(1) 大区经理助理的收人 : 收入=基本工资 +岗位津贴 +职务津贴 +个人提成 +区域提成基本工资 : *0O0 元/ 月。职务津贴 (略)。(2) 费用: *OO0元/ 月，与区域达成率挂钩，最高100% 。达成率 80% 以下，提

7、成系数为 ( 达成率达成率 ) ；达成率 80%( 含)以上，提成系数为 (达成率 ) ；达成率 100% 以上(含)，按照 100% 计算，提成系数 1；(3) 车补:*OO0元/ 月。车补与大区经理个人标准值达成率挂钩，标准值达成率70% ，车补按照 100% 发放，标准值达成率 7O% ，没有车补。(4) 个人月提成 : 超过30个标准值以上的部分，按照每个标准值=* 元予以奖励。(5) 取消岗位津贴 , 新增辅导津贴 , 按所属员工发放 , 每下辖一名员工发辅导津300名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师

8、精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 元。(6) 每月个人标准值不低于 20个。区域内招聘员工达到三名及以上, 所属员工应符合相应的考核标准 , 考核以季度为单位 , 每个考核期 , 以上两项指标任意一项未达成的 , 则进人观察期 , 观察期内费用及车补均按照80% 核发。(7) 区域提成按照所属员工核定考核量按季度核发, 超出部分 , 猪料每吨 *元, 禽料每吨*元, 上不封顶。(8) 现有大区经理助理从政策颁布日起开始筹备大区, 自行招聘员工三名及以上，筹备期为 6个月, 筹备期结束后个人标准值不得低于20个, 所属员工编制不得低

9、于4名,( 其中正式员工不低于两名 ) 本区域内标准值不低于 60个。低于此标准的 , 取消大区助理资格 , 任销售员。所属员工交上一级主管管辖。本区域内标准值达成100个及以上时 , 则晋升为大区经理。(9) 首轮筹备不成功 , 本区域内标准值不低于 60个可继续申请筹备。4. 大区经理政策( 略) 大区经理的晋升 : (1) 大区经理均应按照由销售员申请筹备大区的渠道晋升。(2) 由同行业携带团队加盟的, 经三个月观察期 , 符合条件的可直接进入大区筹备。(3) 大区经理属员开始进入大区筹备后, 现有大区经理应积极补充人力, 属员成功筹备出大区 , 并晋升为大区经理时 , 原大区经理任职资

10、格应符合考核标准并让出相应市场以便于深度开发。(4) 不符合考核标准的 , 解散大区 , 所属员工归上级营销中心总监管辖。大区经理转任大区助理经理。5. 营销中心总监任职标准 : 任大区经理 9个月以上 , 所辖员工 10名以上 , 其中正式员工不低于 5名，所辖区域员工标准值连续三个月300个以上 , 可申请为营销中心总监 , 经公司批准后任命。任命后每一季度为一考核期, 一个考核季结束后 , 未达标准的 , 进入观察期 , 下一考核季所有待遇按照 80% 核发。连续两个考核季未达到考核标准的, 降职为大区经理。 6个月内不得重新申请筹备营销中心。营销中心总经理待遇 : 基本工资*000元车

11、补*500元电话费报销限额300元职务津贴500元招待费用*000元区域奖金超出200个标准值部分，每个 A值奖金* 元年终奖*0000-*0000 元6. 营销中心总经理名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 所属员工 , 每成功晋升 2名营销中心总监 (成功育成 2个营销中心 ), 则晋升为营销中心总经理。育成出的营销中心总监离职或降级的, 所属人员并入原所属营销中心总监 , 同时, 营销中心总经理降职为营销中心总监

12、。营销中心总经理待遇 : 基本工资*000元车补*500元电话费报销限额300元职务津贴*000元招待费用*000元区域奖金超出500个标准值部分，每个标准值奖金* 元年终奖*0000-*0000 元营销中心总经理的晋升 : 营销中心总经理均应通过营销中心总监晋升。同业加盟人员 , 能力超群、资源丰富的 , 经公司总经理办公会领导会商可以特许筹备, 筹备期为 6个月, 达到相应标准则予以任命。营销中心总经理离职的 , 由公司决定举办业务竞赛, 竞赛项目为人力增长和业绩增长两部分 , 竞赛期为六个月。胜出者经总经理办公会领导会商后决定聘任为营销中心总经理 , 参赛大区划归该营销中心总经理管辖。7

13、. 其他政策补充(1) 总经理备选政策 : 营销中心总经理及营销中心总监进入分公司总经理后备人员, 公司安排其参加各类管理培训 , 酌情安排接触各类相关岗位: 当根据区位考虑建设生产基地时, 作为分公司或生产基地总经理人选的第一候选人。(2) 主销饲料制度 : 销售员实施主销产品制度, 由销售员自愿确定主销产品, 其余为辅销产品，主销产品不得低于 70%,辅销产品超过 30%,产品提成、奖励均按 50% 核发。主销产品均按照猪、禽划分 , 其余产品不区分主、辅。主销饲料制度为过渡性政策, 公司将根据市场变化逐步采取饲料专销销售员制度。对适合进行综合开拓的产品, 重新制定新的综合开拓政策。(3)

14、 忠诚员工奖 : 从即日起在公司营销业务体系内任职满三年, 并通过同级考核 , 符合相应任职标准的。由公司总经理颁发忠诚员工奖, 并同时予以物质奖励 (如: 奖励笔记本电脑一台) 标准值规定表1个1.2 个2.3 个1.5 个1.8 个* （产品代号）* （产品代号）* （产品代号）* （产品代号）* （产品代号）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - * （产品代号）* （产品代号）* （产品代号）* （产品代号）*

15、（产品代号）8. 附加说明本考核政策适用于本公司所有销售人员, 所有制度人员应该按照公司的销售制度及政策来完成销售任务(l) 所有销售人员如果完成公司下达的销售任务的80% 以下, 公司有权根据情况调整工作岗位或工作地点。(2) 所有销售人员如果完成公司下达的销售任务的60% 以下, 公司有权执行劝退或按照自动离职处理。9晋级简示图晋级有要求 , 保级有标准；能者上 , 惰者下；各级人数不限额 , 超车道永葆畅通 ! 五阶段跟踪表阶段时长跟踪项目跟踪人集中训练7-14 天学习态度、纪律执行、理解能力主讲师、教练市场操练7-10 天拜访过程、资料搜集、拜访总结主讲师、教练终端锻炼90-180 天终端开发、饲喂帮扶（指导）、实证执行、工作日记区域经理、教练营地养成180 天工作习惯、工作日记、渠道开发、纪律执行区域经理、销售经理复制拆分90 天纪律执行、开发步骤、工作日记、个人情商销售经理、区域经理合计约 13个月以上跟踪人先后顺序按照主次排列名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -