2022年销售信用管理 .pdf

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1、客户信用管理一、分析信用赊销的可行性（一）赊销赊销又叫做信用销售，是指厂家在同购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先拿走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。这一销售过程表明，销售是企业或支持企业的银行对产品买主提供信贷的一种销售，即企业不能立即收回货款，客户短期占用销货企业资金的销售形式。企业赊销行为的发生包含两个必备的条件：所期望的未来付款和对客户的信任。当一国或个地区的市场经济发展到比较成熟的阶段，并且其市场转变为买方市场时，产品制造企业为扩大市场份额、 增加销售量会采用赊销方式，其目的是渗透市场，最大限度地扩大销售，赢得市场竞争。 也就是说

2、， 企业之所以愿意在未付款的情况下将货物提前交付购买者，是因为企业期望并且认为可以在约定的未来获得这笔货款，否则企业是不会采取这种销售形式的。企业愿意提供赊销的另一个前提是处于对客户的信任。企业在对客户具备了一定的了解，认为其有能力也有愿望在约定的未来支付这笔货款，不会给企业带来违约损失后，才会将货物赊销出去。为了赢得市场竞争，越来越多的生产厂家和商店开始将赊销列入它们的销售政策。赊销的实质是向客户提供两项交易：向客户销售产品和对客户提供短期融资。虽然赊销只是扩大销售的手段之一，但在银根紧缩、市场疲软、竞争对手如林、资金匮乏等情况下，赊销的促销作用十分明显。（二）信用信用是一种建立在信任基础上

3、的能力，是不用立即付款就可获取资金、物资、 服务等的能力。 这种能力受到一个条件的约束，即受益方在其应允的时间期限内为所获得的资金、物资、服务付款或还款，上述时间期限必须得到提供资金、物资、服务的一方的认可。在这种交易过程中总是存在着定程度的风险。中国大百科全书将信用解释为：借贷活动，以偿还为条件的价值运动的特殊形式。在商品交换和货币流通存在的条件下，债权人以有条件让渡形式贷出货币或赊销商品，债务人则按约定的日期偿还借贷或偿还货款，并支付利息。从它的产生来看， 信用的产生是市场竞争的结果。它是从属于商品和货币关系的一个经济范畴，不是任何特定社会形态的专利。（三）信用管理信用管理 ( 也称信用风

4、险管理) 属于风险管理的范畴， 成功的信用管理必须有坚实的信用政策。 在信用决策与管理应收账款的组合中，许多不同的因素需经仔细考虑，信用决策必须依据客观的及无形的客户信用及财务状况，也应考察授信者的市场地位及销售量，生产能力是否全部开动及现金余额水平，以及产品的性质。 个企业良好的财务状况有赖于良好而有名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 效的信用管理。放任而没有限制的信用政策也许可以促进销售额增加及提供有力的营销工具

5、，但也可能导致拖延应收账款，造成极高的坏账损失率。采用严格限制的信用政策的企业也可能让竞争对手提高他们的市场占有率。企业信用管理的内容主要有制定信用政策、确定客户资信和应收账款管理。企业的目标是追求企业价值最大化。从而让投资者的投资利益最大化。因此， 企业信用管理的目标也必须服从这一宗旨，它只不过是从企业经营风险的角度，专注于保护企业在债务方面的投资， 最终达到企业经营现金流量最大化。在实际的企业管理工作中，信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是为了做好赊销工作，控制赊销风险。 具体地说，应该包括： 1 、降低赊销风险，减少坏账损失如果说企业销售部门追求销售额的最大化，财务部门关注

6、资金回笼的最大化，那么信用管理部门则需要在两者之间找到平衡点，实现企业利润最大化。信用管理要预计赊销的风险，控制信用的额度与方式，跟踪信用的执行情况，评价客户的信用状况，将企业应收账款控制在合理的持有水平。 2 、加快流动资金周转企业可以通过扩大应收账款来刺激销售，从而减少存货。但是如果应收账款不能收回，价值增值仍然无法实现。这个转换机制还必须是迅速的，只有迅速地转换，企业才能获得更多的利润，提升竞争地位。二、调查客户资信企业通过赊销的方式吸引客户，试图扩大销售额，增加市场份额， 希望在竞争中取得比竞争对手更为有利的地位。企业在对客户提供信用的同时也就承担了由此带来的风险，特别是在我国，信用制

7、度尚未建立， 社会和法律对信用缺失现象缺少必要的监督和约束的条件下，企业作为以盈利为目的的法人实体，必须加强对客户的信用分析与评价，从而降低在信用销售中的风险。（一）客户资信调查的内容如果企业未能在收集各种有关客户的信用信息方面做出必要努力，当对方的财务状况变差时， 企业将无从应对以致付出惨重代价。因此， 在债务人的信用档案中具体应当保存如下3 种书面材料： 1 、基本信息这一部分通常记录的是编制客户档案所需的内容，主要包括： 对债务人身份的鉴定，具体包括其目前的名称、公司的形式( 是独资、合伙还是股份制) ；债务人的住所；债务人的财产所在地；抵押物的市值；债务的形式(发票、对账单、本票) 等

8、。 2 、信贷资料这其中应该尽量包含所有可能导致支付困难事项的说明，主要包括： 信用申请表、 担保名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 合同、 与经销商或是发行人签订的合同、销售合同、 保证书和其他书面材料说明( 利息费用、律师费和收款费用；累计赊销额；债务人的簿记和书面记录；管辖权和诉讼条款、仲裁条款等) ；财务信息 ( 来源于其他信用评价结构的信用报告、经审计和未经审计的财务报表等)；信用经理和销售人员保存的一些原

9、始单据和商业信函；账户交易的发票和结算证明。3、来源于其他渠道的信息除了以上详细列示的信息之外，其他各种各样的信息，如从银行、 其他债权人或是竞争对手处获得的信息也应该包含在内。（二）资信调查的方式企业要选择利用何种机构进行信用调查，主要有以下几种方式：、通过金融机构( 银行 ) 进行调查一般由业务经理提出委托申请，由业务银行协助调查，可信度比较高，所需费用少，但很难掌握客户的全部资产情况及具体细节，且因客户的业务银行不同所花调查时间会较长。 2 、利用专业资信调查机构进行调查这种方式能够在短期内完成调查，经费支出较大， 能满足委托方的要求。调查人员的素质和能力对调查结果影响很大，所以应选择声

10、誉高、能力强的资信调查机构。 3 、通过客户或行业组织进行调查这种方式可以进行深入具体的调查，但会受地域性限制，难以把握整体信息，并且难辨真伪。 4 、内部调查询问同事或委托同事了解客户的信用状况。或从本企业派出机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况。 5 、其他方式如财税部门、消费者协会、工商管理部门、企业的上级主管部门、证券交易部门等。另外，书籍、报刊、杂志等也可提供有关顾客的信用情况。（三）调查时应注意的事项对客户经营者进行调查时，应注意以下几点：（ 1）其家庭气氛和店铺内气氛是否冷淡、灰暗。（ 2）其夫妻关系是否紧张。（ 3）其所作所为是否有悖于公司的理念。（ 4）是否有赌博、酗酒等不

11、良嗜好。（ 5）是否对工作放任自流。（ 6）是否三心二意。（ 7）是否有明确的经营方针。（ 8）经营者之间是否存在争权夺利的情况。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - （ 9）是否高高在上，只管发号施令。（ 10）是否颠三倒四，朝令夕改。（ 11）行踪是否飘忽不定。（ 12）是否整日面容憔悴，疲惫不堪。（13）是否经常窃窃私语，神秘兮兮。（ 14）是否不拘小节，放荡不羁。对客户企业内部状况进行调查时，应注意以下几点：（

12、 1）职工是否团结一致。（ 2）职工是否能做到令行禁止。（ 3）职工能否按时、按质完成工作任务。（ 4）职工流动率是否居高不下。（ 5）职工纪律是否松懈。（ 6）职工是否向企业外部人员倾诉牢骚。（ 7）办公场地是否杂乱无章。（ 8）职工是否成天看报喝茶。（ 9）职工是否有化公为私之举。（ 10）职工是否违反规定，低价出售。（ 11）库存量是否急剧增减。（ 12）与主要客户的关系是否稳固。（ 13）领导不在时，职工是否兴高采烈。在调查客户资金筹措状况时，应注意是否存在以下情况：（ 1）手持现金不足，提前收回货款。（ 2）将票据贴现。（ 3）延期支付债务。（ 4）出现预收款融资票据和借入性融通票据

13、。（ 5）为筹资而低价抛售。（ 6）提前回收赊销款。（ 7）开始利用高息贷款。（ 8）开始躲债。（ 9）与业务银行关系紧张。（ 10）经营者经常奔走于各类金融机构。（ 11）听说其他债权者无法索回货款。（ 12）其票据被银行拒付。（ 13）银行账户被冻结。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 对客户支付情况进行调查时，应注意以下情况：（1）不能如约付款。（2）推迟现金支付日。（3）推迟签发票据。（4）要求票据延期。（5

14、）托词本公司的付款通知书未到。（6）开始进行小额融资。（7）对催付货款搪塞应付。（8）小额货款都不能支付。（9）票据被银行拒付。（10）要求延长全部票据的支付期限。（四）处理调查结果 1 、调查完成后，应编写客户信用调查报告因为对客户的管理是一个动态的过程，所以要定期写成书面的客户信用调查报告，及时报告给主管领导。平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别。（1）对于 A类客户每半年一次即可。A类客户是指规模大、信誉高、资金雄厚，属超一流公司的客户。（2）对于 B类客户每3 个月一次。 B类客户是信用状况一般、信誉较好的客户。（3）对于 C类客户要求每月

15、一次。这类客户主要包括一般的中小客户、新客户、口碑不佳的客户。调查报告须在指定月份的10 日前提交给主管领导，按照公司统一规定的格式和要求编写。调查报告应力戒主观臆断，要以资料事实说话，但又不能罗列数字，调查项目应尽量保证准确全面。 2 、信用状况突变情况下的处理业务员如发现自己所负责的客户信用状况发生变化，应直接向上司报告， 按 “紧急报告”处理。采取对策，必须有上司的明确指示，不得擅自处理。对于信用状况恶化的客户，原则上可采取如下对策：（1）要求客户提供担保人和连带担保人。（2）增加信用保证金。（3）交易合同取得公证。（4）减少供货量或实行发货限制。（5）接受代位偿债和代物偿债。有担保人的，向担保人追债；有抵押物担保的，接受抵押物还债。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -