2022年销售话术及技巧 .pdf

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1、延长保修销售话术及技巧(雪佛兰版 ) 1. 上海通用推出延长保修期计划的主要目的是什么？答：主要目的是提高客户满意度。厂家期望更多的雪佛兰车主，能够获得较长的保修期，然后在更多的时间内可以回到4S店享受免费 /高质量的售后服务。从而在整个车辆使用周期（通常是 5年左右）都能保持较高的客户满意度（因为获得免费索赔维修。无需额外费用）。从而在下次购车的时候仍能有较大可能选择雪佛兰或者别克品牌。延长保修在欧美国家已经有40多年的历史了，大多数购车者在购买新车的同时都会主动购买。2. 核心话术：延保是一个客户关怀产品。是通用的一种福利政策，价格是十分超值的。答: 上海通用推出的延保计划是一个客户关怀产

2、品，是回馈给广大雪佛兰车主的一个超值产品，只有购买雪佛兰车的尊贵客户才能购买，厂家以成本价格，结合雪佛兰车型超低的返修率，计算出来的延保价格十分低廉。可谓十分超值。A，一般市面上家电类产品的一年期延保价格为产品本身售价的5%-6%，而作为汽车，在室外各种气候条件下。由不同的驾驶员驾驶。目前的一年延保价格，仅为车价的1.5%-2%，的确十分超值。B， 雪佛兰延保价格比率要远远低于其他车厂品牌，且低于别克品牌。C， 延保的价格要远远低于车险的价格，一年的车辆保险价格可以购买三年的延保服务D，换算成每日花费。延保一天的费用只有几元钱。甚至在很多城市远远低于停车费用正因为延保是一个客户关怀的福利产品。

3、因此上海通用规定每个新车客户必须填写延长保修客户确认书，以确保您的利益能够得到保障。确保您知晓这一福利计划。3. 延保产品最重要的四个卖点。（结合延保三折页进行推荐）答：一更省钱：您在购买了延长保修后，只要车辆所发生的故障属于延长保修手册所述的范围内，无论拖车费、维修零部件及人工费用有多高，都由上海通用汽车来承担。这样等于提前锁定了您的用车成本。二更省心：该产品是由上海通用原厂提供的，当发生保修范围内的故障时，您只需联系4S 店修理就可以了，就像在两年的原厂保修期内是一样的流程和解决办法。原厂纯正配件的使用将得到保证，而成本将由厂家来承担。更不用为了贪图一时低廉的维修费用，在非正规维修点修车，

4、修车质量得不到保障不说，更容易造成日后安全驾驶的隐患，得不偿失。三多选择：我们有“重要部件保修计划”、“综合保修计划”和“全面保修计划”三种产品，并且各有1 至 3 年可供您选择，您可以根据所购车型和实际用车情况选择最适合自己的延长保修产品，从而将保修服务的消费权和选择权掌握在自己手中。四更保值：延长保修服务合同是可以随车转让的，如果您打算在几年后转手出售此车辆，那它的售价将高于市场上同类二手车的价格。因为消费者购买二手车最担心的就是前车主的驾驶习惯及使用环境等未知因素对车辆机械状况的影响，有了原厂的保修保证，就可以放心的购买了；同时，一份有效的延长保修合同通常意味着这辆汽车的维护保养非常规范

5、，性能良好。所以您购买新车的延长保修能对车辆能起到保值的作用。4. 问：延长保修为什么还要收费，别的车厂都不收费？答：这就是通用客户为本的理念使然，任何保修都是有成本的。车的质量越好，保修成本越低。即使通用如此低的保修成本。也不愿意去让客户强制购买。如果雪佛兰直接升级到5年 12万公里原厂保修。意味着有几千元成本要加到车价上。这对消费者是一种强制消费。如果您对您的驾驶技术十分有信心。对保养爱护车辆十分在行。您也可以不买。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4

6、页 - - - - - - - - - 别的车厂直接将保修期升级、加长，意味着他们将保修成本转嫁到了车辆的成本里，也就意味着那些国产品牌，日系车，保修期更长的车型，使用的车辆配件成本其实是缩水了。这样的车，您还敢买吗？5. 问：新车不坏，以后就不会坏了。原厂保修期2 年够了答：车辆的故障会随着使用年限和公里数的增加而增加的，也和驾驶习惯、使用环境、保养程度等息息相关。虽然雪佛兰车质量足够过硬，返修率很低。但国内路况条件不好。气候复杂，驾驶新手又比较居多。您的爱车也可能会借给朋友开。有很多不确定因素，建议小小投入。购买一个保障。6，如何针对赛欧，乐风等小车车主推荐延保？小车的车主普遍经济实力不是

7、很好。可以推荐重要部件的产品理由 1：重要部件的产品价格较低。1000多到 3000不等。赛欧乐风车主可以承受。理由 2：小车的车主经济状况不强，无法承受若重要部件（发动机，变速箱）发生故障后所带来的高额维修费用。所以这个出了保修，一旦运气不好发生的后果很严重。相反，科帕奇。昂克雷的客户反而有钱，对于花钱维修无所谓。理由 3：赛欧，乐风很多为新手购车，买份保障可以使驾驶员驾车的时候充分放下心，不会有任何顾虑。有效降低开车的精神压力。7，压迫销售法。有时候适当的压迫销售是有利的，让客户了解到延保是一个关怀，福利产品。是很超值的，很实惠的，不买的话是很亏的，让客户了解到实际上有很多客户只要经济条件

8、允许都会选购。（我们这个地区的雪佛兰正是因为我们几家店销售做到全国顶尖，上海通用才会优先考虑把延长保修这个新产品率先推广到我们地区。/结合不同的地区情况自行调整）8，30 天退货保障对于很多客户在最终作决定的时候回犹豫，比如会说：“这个产品很好，但我想回去考虑考虑”，这个时候销售顾问一定要抓住时机。千万要大力促成购买。不能让客户回去考虑。对此，我们设计了 30天无条件退货的保障，可以告诉客户，您今天既然来了。就把单子开了。拿回去可以慢慢考虑。如果觉得不合适。可以来无条件退货。无条件退货保障既能解决客户犹豫不决的问题，也可以充分向消费者说明我们的延保产品是经得起考验的，值得购买的。否则我的产品不

9、可能设计无条件退货保障。6. 问：到了延保期，如何获得服务？答：这是上海通用的产品，只需联系购买经销商即可获得4S店的标准服务和纯正配件。7. 问：为什么厂方不直接提供更长时间（或更多里程）的原厂保修期? 或其他厂商品牌有更长的保修期限。答：其实保修都是有成本的，厂家所谓的免费提供也是羊毛出在羊身上，这对顾客来说其实是强制消费，而上海通用汽车现在推出的延长保修期产品是给予顾客选择权，根据自己的情况来选择合适的产品。8. 问：这个要钱的啊？送给我吧答：延长保修期产品是上海通用为了提高客户满意度推出的，是按成本价提供的，所有的价格是按照该车型在全球的返修情况进行精算出来的，因此无法折扣优惠。名师资

10、料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 9. 问：哪款产品更适合我？答：时间按预计使用年限，计划用3年的可以推荐延长2年，计划用 4年的 可以推荐延长 3年产品选择，首先试探顾客的预算， -低配的车 重要部件保修 实惠（类似大病医疗保险） -高配的车 综合保修计划（因为同样价格涵盖的设备更多） -顶配的车 全面保修计划（放心、省心）补充:延保产品的价格相对便宜，如乐风3年重要部件保障只要3000元左右。因此购买较长时间的保修是

11、相当智慧的选择。补充：高配的车，因为涵盖更多的影音设备等其他设备，因此相对来说。选择综合保修机会要更为合适。我们的延保价格是只针对车型的，同一车型执行同一价格。10，问：延长保修是个保险类的产品。商家是通过它来赚钱的。买了不划算？答：的确有部分厂家的类似产品是有较高利润的。但是您如果在市场上进行了比较。尤其是比较一下家电类产品延长保修的费用比例。就能够知道我们的产品远远的便宜。这也佐证了通用是想靠这个产品提高客户满意度，进而提高品牌竞争力。因此这是您选择其他品牌车辆所得不到的一种福利计划。11，问：延长保修的发生要在2 年之后。 2年之后有很多不确定因素？答：上海通用延长保修期产品是由全球通用

12、集团的专业机构（GMAC Insurance）承保的，因此消费者可以得到充分的保障和绝对的放心。2 年以后通用一定会有比现在更好的服务标准和更好的客户满意度保障。12，问：是不是通用的车的品质不好。因为原厂质保之后还要推行延长保修？如果质量够好。我还需要买延长保修吗？答：通用的车型质量是非常可靠的。也正因为质量可靠，所以故障概率较小，延长保修产品的价格才会精算得很低。我们能以一个很低的价格就可以得到很长时间的延长保修服务，完全是因为通用车型比其他车型更小的故障率所保证的。任何车厂都不能保证自己的产品100%不出故障。但是通用品牌车型拥有一个更低的故障率和一个更好的保障体系。使得每一个消费者都有

13、权享受到符合自己的保修计划。13,问：我觉得原厂2年/6万公里的保修已经足够了。答：2年/6 万公里之后的 1-2 年或 6-8 万公里是车辆的关键里程区间，车辆在这个时间段发生首次大件故障的可能性会比之前有显著的提高。延长保修可以有效的规避这个风险。而且一旦您将保修期延长到5年/12 万公里。那么您的爱车几乎可以得到一个一辈子的保障。 14，问：我觉得延长保修的价格还是太贵了。答：您可以做一个比较，一年期的延长保修的价格大致只有一年商业保险的三分之一到四分之一，而且是固定支付。不会随着您维修的增加而增加费用（商业保险若赔付较高。第二年会增加保费），而且延长保修的价格越往后是越便宜的。第五年的

14、延长保修的价格会比第三年的便宜。而维修的故障是随着车辆的使用年限而逐年递增的。因为这个产品的价格设定是非常有竞争力的。答：可以试探客户，反问客户：客户觉得原厂2年 6万公里的保修值多少钱？ 5000？还是10000？有 95%的客户不会为了多便宜1 万元钱而放弃 2 年 6 万公里的保修。所以保修的价值名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 是十分高的。目前上海通用经过精确计算给出一个十分优惠的价格，1000多元一年延保

15、。十分超值。15，问：我在社会上的维修厂有熟悉的朋友，以后维修会很方便和实惠。答：即使最优秀的社会维修厂，他们对某一个特定车型的维修技术也比不上一个品牌特约维修中心。因为 4S店每天修同一品牌的车辆。熟练度上会很有优势。而且得到过上海通用的官方技术培训，维修技术也一定会更好。而且纯正配件的使用可以确保您的车辆始终处于一个最佳的状态。16，问：我之前的车开了很多公里数也没有出现过什么大问题。答：不得不很佩服您的驾驶技术。您一定非常会爱惜和保养自己的车辆。但是就像我们平日买医疗保险并不是希望自己生病一样。我们买延长保修也并不是为了赌博自己的车就一定会出故障。即使购买了延长保修。我们像您一样也希望您

16、的爱车不会出现什么问题。购买一份延长保修计划只是一个风险控制和保障的概念。如果有一份延保合同，您开车的时候就能抛弃很多后顾之忧了，若是偶尔把爱车借给他人使用也更放心了。附：三分钟话术1，从第一句话开始就感染顾客。延保是一个十分超值，客户关怀的产品，价格十分低廉2，强调有相当比例的客户会选择购买延长保修（可提供相关证据和合同复印件）3，强调只有新车的客户才有机会购买。旧车的客户买不到的。4，强调这是通用为了表彰本地区的业绩。率先在本地区推出的新产品。其他地区短期还买不到这个产品。别人十分羡慕。Ver.3.0 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -