2022年销售人员需要培养的种能力 .pdf

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1、销售人员需要培养的6 种能力在实际的销售工作中，每个销售人员在销售的工作中都会遇到这样或那样的问题，例如：区域市场整体规划、阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等。销售人员还要与经销商就产品价格、区域代理权、资金回手和质量事故等方面展开谈判。此外，还需要针对经销商发展过程中机会与问题进行分析，对经销商的发展提供指导，帮助经销商策划促销活动和公关活动等等。这些问题的解决都必须要积极主动地思考问题，才有机会使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长，只有不断帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经

2、销商分销的功能，确保销售网络的健康与稳定。推销天王乔吉拉德曾经告诫推销员说“不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80%的使用耳朵，20%的使用嘴巴。 ”1销售员倾听的好处。(1)倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；(2)倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么：(3) 倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑：(4)当时方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气j(5)倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方。2销售员如何倾听。(1)倾听的专注性。 排除干扰， 集中精力， 以开放式的姿势，并

3、认真思考，积极投入的方式倾听客户的陈述；(2) “听话听声，锣鼓听音” ，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点，听出对方感情色彩，以及他要从什么方面来给你施加混乱j(3)注意隐蔽性话语。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。(4)同步性。当在倾听时，以适宜的身体语言响应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。很多销售人员可能都有这样的经历：习惯于电话的方式向上级领导汇报情况或者索取资源；市场上这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，这个客户要支持，那个客户要搞促销活动，不停的伸手向领导

4、要资源，要政策，请求公司领导给予他政策上的支持。但是，如果没有一份详实的报告，领导就很难将问题分析清楚，也不方便让相关职能人员向总部发送相关申请报告，因此也无法做出正确而恰当的决策。在实际销售管理工作中，越是管埋正规化的公司，越是问题繁多的区域市场，公司领导越是喜欢要求销售员以书面的形式请示。这样才能避免理解、分析出现偏差，避免造成决策失误，避免造成不必要的资源投入或浪费。那么，销售人员如何来提高报告写作能力呢？1 销售人员在日常汇报工作和要求政策资源支持时，严格要求自己按照公司规定，用书面的形式做报告或者汇报工作，详实地反映问题。2模仿公司其它同事工作汇报、政策申请报告的格式。手法、技巧等，

5、提高自己报告质量；3向专业人士取经，从互联网上学习，或者购买这方面的书籍学习，锻炼自己写作这方面的公文技巧和方法。1说服前的有效准备。(1)了解客户的需求，清楚客户心里想得到什么，担心什么，目前最大的障碍什么，以便有备而来。具体了解客户需求方法，销售人员可以向客户相关联的人打听，也可以向没有竞争的销售朋友打听，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 或者直接向客户探寻。(2)针对客户的需求，制定说服计划，采用什么方法说服

6、客户，从哪些方面去打动客户，在什么时间、场合下把自己的观点表达出来，把计划的核心部分记下，反复记忆，确保临场发挥的淋漓尽致，让客户信服。2说服过程的把握。在说服客户时，观点的陈述或表达一定要生动、具体、充满情感，绝对不呵脱离可操作性。如果让客户感觉你的观点是纸上谈兵，那你的说服结果基本上会以泡汤而结束。所以，在任何一个销售谈判中最有效的陈述就是用一个能够具体到何时、何地、何人、用何种方法达到何种效果的论据(6W3H 、when、where、who、 which、what、why、how、how much、how long) , 来支持自己观点，达到说服客户的效果。3说服中的换位思考。销售人员切

7、忌总是在厂家的角度和客户沟通，这样容易产生沟通的障碍。销售人员说服客户时，时常要换位思考一下，从客户的角度出发，帮助他分析他的处境，找出销售困惑的原因，然后通过厂家的经营思路或销售政策帮助客户改善处境，促进发展。4说服中的利益刺激。客户做生意的目的就是获得利润与发展。销售人员在说服客户时，千万要记住，除了详细向客户解释厂家的政策具体操作方法，并拿出具体打印文稿方案或文件，更重要是向客户表达执行厂家政策后能带来的利益与价值，来刺激客户的欲望。为什么优秀的销售人员，不仅和客户合作关系良好，而且能够稳定的、保持高绩效的销售业绩呢？其关键原因在于他能够有效的整合资源，能够将其所辖区域的客户，客户的员工

8、，以及下游的网点，通过培训戎者指导的方式来提高经营水平和经营能力，使其跟上企业的发展节奏，理解企业经营思路和运作模式，达成伙伴式良性合作关系，让客户对自己产生信任和依赖的心理。那么，销售人员究竟怎么培训客户呢7 1培训的具体内容(1)企业文化(2)经营管理帮助客户销售人员进行市场规划，如：跟客户讨论客户如何开发下游网点、如何管理下游网点、如何与下游网点建立良好的客情关系等等；帮助客户重视财务管理，如：要求客户一定要建立健全自己的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要有明细体现出来。帮助客户进行责权利管理，如：帮助客户搞好员工的产品分配、区域分配、责任分配等，使各司其职，最大能力发挥

9、员工的长处，最大能力使其做好各自本职工作。(3)操作指导不断发现客户及客户销售员在实际操作过程中存在的问题，包括铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下、仓储管理、产品组合、售后处理、下线客户异议与投诉等，及时向客户提出改善建议与意见从而提高销售执行力与执行的效果。销售人员通过不断的培训输出，帮助客户提高整体盈利水平，弱化客户眼光只盯着厂家的资源费用，降低厂家资源费用投入，来获取高效销售和回款。2培训的具体方泫(1)用做咨询的方式式来培训经销商。经销商不喜欢也没有时间接受系统性的培训，培训对他们来说不是预防问题发生，而是提供解决问题的办法，所以对经销商的培训采取咨询方式的培训是最有效

10、果的。(2) -定要当经销商的和其员工的良师益友。经销商喜欢能够提升自己员工素质、提供管理思路的厂家业务，喜欢厂家能够通过培训或沟通提高他名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 们工作效率和利益增值，喜欢通过培训或沟通提高双方合作关系。(3)经销商培训拼的是知识、思路，不是公司利益。销售人员对经销商培训一定要撇开利益谈利益，通过销售人员的管理知识、营销思路等，帮助经销创造利益，而强调经销我们品牌、按照我们的经营方法，就能

11、得到更多利益。(4)得到认可后，再帮助其发现问题。销售人员不要动辄就指出客户的经营或者管理弊端，这样在以后的合作中会遇到障碍。销售人员必须先要被客户肯定，在逐渐帮助其发现问题、解决问题，这样双方配合才会愉快，解决问题才会更加顺利。(5)帮助经销商做有积累、有实效的事情。销售人员在对经销的培训要从要价值、有实效的实质性问题做起。例如：绘制区域销售网点大地图，悬挂客户办公室，显示客户的将帅风范；培训客户员工做好文件档案、数据管理，提高员工工作效率等。通过做些实效性的事情，提高自己在客户心目中地位。3培训效果通过培训经销商，让自己在经销商眼中争取做到：(1) -个能够得到认同的人。客户都喜欢和自己欣

12、赏的人打交道。(2) -个能发现问题的人。客户都喜欢那些能够帮助自己的人，帮助看到平时疏忽掉的问题，而这个问题有能够为自己创造利益或减少损失。(3) -个能带来新东西的人。客户喜欢那些能够不断为自己的生意提供新的管理手段或着促销方法的销售人员。(4) -个可值得深交的人。通过自己人品、行为、知识、技能、风格，让客户信服，认为自己是个值得深交的胴友或者伙伴，而非仅仅处在貌合神离的厂商合作关系。(5) -个不可替代的人。培养客户忠诚度的最高境界，就是让自己在客户心中成为一个别人无法替代的人，让客户对自己产生依赖情绪，就是最大程度的掌控了客户。(6) -个能带来经营利润的人。人都喜欢能够为自己带来利

13、益的人，而非那些只知 “会吃、会玩、会喝、能说会道”的空手道高手，却不干实事的销售人员。销售人员如何提高自己的执行力呢？1 销售人员应该有清晰的销售目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标。2 销售员应该养成设定计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划什么时候花多长时间到哪去拜访什么客户与客户达成什么共识等等。3 销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对今天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单总结与回顾，并将其写到销售日记上。4 销售员要加强自身业务能力的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能。播下行为的种子，就会收获习惯；播下习惯的种子，就会收获性格；播下性格的种子，就会收获成功。总之，销售人员只有在战胜了自己，时刻拥有积极进取的必态，致力做好自己份内的基本工作，才能使销售刘生进展，成为公司的合格营销战将。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -