2022年销售员面试技巧及题目 .pdf

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1、销售员面试技巧一：给人第一印象要留好面试时给考官的第一印象非常重要，开始的印象往往很可能就决定了面试结果。大体上说，着装应与企业性质、文化相吻合， 与职位相匹配。 不论去什么公司，正装不仅正式大方，而且对别人也是一种尊重。女孩子一定要注重衣着形态的细节，避免穿无袖、露背、迷你裙等装束。对于初次求职者或刚出校门的大学生，服装也要以大方简洁为主。此外， 女性求职者在夏季面试时要注意化妆端庄淡雅，细节之处处理好，如头发、 指甲、 配件等都应干净清爽，显示出干练精神的良好印象。销售员面试技巧二：千万不要紧张面对掌握 “ 生杀予夺 ” 权力的面试官， 多数人都会表现出紧张来，这是面试的大忌。对大多数人来

2、说， 面试时的紧张多半是由于太在乎面试机会，惟恐不被录取导致的。告诉你一个调整方法： 面试前努力全身心放松；面试时用深呼吸的方法保持平静，或用心理暗示的方法来使自己放松，如在心里默念“ 我很放松，我尽力就行了”。只有放松，才能准确把握考官要问的问题和自己的回答方式。记住，心情放松、心态平和、充满自信，这样不仅能给考官留下好印象， 也有利于保持头脑清醒、思维敏捷， 在这样的状态下所做的回答才是最能令考官满意的。销售员面试技巧三：自我介绍重点突出 “ 自我介绍 ” 几乎是所有考官必问的题目，求职者在回答时一定要注意，所述内容要与简历相一致，若自相矛盾，只会给自己平添麻烦。在真正做“ 自我介绍 ”

3、时，不妨坦诚自信地展现自我， 重点突出与 应聘 职位相吻合的优势。你的相关能力和素质是企业最感兴趣的信息，因此，在许多情况下，在听取你的介绍时，考官也会抓住他感兴趣的点深入询问。所以， 在进行表述时，要力求以真实为基础，顾及表达的逻辑性和条理性，避免冗长而没有重点的叙述。这样专业而出色的表现，肯定是令考官们赞赏有加的。销售员面试技巧四：如何应对面试提问下面列出一些面试销售员时考官可能会问到的问题：1、请告诉我你最大的优点，你将给我们公司带来的最大财富是什么？2、你最大的缺点是什么？3、如果我录用你，你认为你在这份工作上会待多久呢？4、人们购买产品的三个主要原因是什么？5、关于我们的产品生产线和

4、我们的客户群体，你了解多少？6、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？7、若受到奖励，你有什么感想？8、你最典型的一个工作日是怎样安排的？9、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？10 、如果你愿意的话，请和我进行角色演习。假定你是一家猎头公司的推销员，你通过电话向我介绍了你自己。然后你设法让我相信，你所推销的产品是值得我花时间聆听的。销售员面试技巧五：肢体语言，成功的变数肢体语言有什么妙用？我们每一个人每天都会做成千上万个肢体动作,有的是劳动工作运动所需要的,有的是我们身体自身的需要,而有些是一个民族的文化传统,比如 :握手 ,拥抱 ,

5、敬礼 ,鞠躬 ,抱拳等等这些肢体语言已经是礼仪的象征,你会用肢体语言表达你的意思被认为是有涵养的文明人,反之会被认为粗俗在面试者给人的印象中，用词内容占7% ，肢体语言占55% ，剩下的 38% 来自语音语调。因此，在面试中，不妨谨记以下这些小细节仔细聆听、面带微笑、措辞严谨、回答简洁明了、精神风貌乐观积极，这些丰富的肢体语言和恰当的语音语调，势必会使你的面试锦上添花、事半功倍！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - 面

6、试后的善后工作很多朋友面试之后就没什么事了，但是应聘还没有结束， 善后工作还是需要您来完成的。在面试后的一、 两天内， 你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为你所花费的精力和时间， 为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣，你有关的经历和你可以成功地帮他们解决的问题。如果两星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话，问他 “ 是否已经作出决定了？ ” 这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。面试看起来很成功，但结果你还是落选了。对此，你不要大惊小怪。面试时，大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图，不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了，

7、你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺，以便今后改进。 一般来说， 能够得到这样的反馈并不容易。如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选，但最后决定尚未作出， 那你就在一、两个星期后再打一次电话催催。每次打电话后，你还应该给他人寄封信，哪怕他们已经暗示你可能落选了。这样做的原因是：a）你觉得有必要重新强调一下自己的优点。b）你又发现了一些新的理由、成绩或经验， 有必要让他们知道。得到一次面试机会不容易，不要轻易放弃希望。面试中的问题一、请简要介绍一下自己。这个问题是为了弄清楚两个事情：关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。通过考察他/她在说明自己

8、的经验时所采用的策略，我们就可以知道他/她在绘声绘色地描述我们公司时所可能采用的策略。夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情，却又与当前的工作毫无关系，这些都是危险的信息。我们能感觉到，那么客户也必然会感觉到。这似乎是必答题。不要以为这很容易。如果你用一分钟来重复你的简历，恭喜你， 你的印象加分没有了!建议你最多用二十秒钟介绍自己的姓名、学校、专业。然后话锋一转，引出自己的优势或强项。一定要在最短时间内激发起面试官对你的好感，或者至少是兴趣。成功的模式可以是：我叫 XXX，英文名字XXX ，XX 省 XX 市人，今年 6月将从 XX 学校 XX 专业本科 (专科 )毕业。除了简历上您看

9、到的介绍，我愿意特别说一下我在XXX 方面的特长 /我最大的特点是(给出事例 )。正是基于对自己这方面的自信，使我有勇气来应聘贵公司的 XXX 这一职位。 (看表 )一分钟到了，希望我没有超时。(很阳光的微笑 ) 如果面试官不是EQ 太低，你的最后一句话应该会使他放松和微笑。资历嫩一点的还会接着问：为什么你会这么认为呢 ?如果他真的这么问你，Bingo! 你完全有机会操纵这次面试! 二、你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中？这个问题是看他/她在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。除了这些明显相关的情节，我们还可以记下那些能够突出应聘者在设定

10、目标和达到目标方面的能力的所有陈述。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - 三、应届生经常会被问到的一个问题是：你为什么会选择你目前学习的专业呢? 千万当心，这个问题的目的是考察你的DecisionQuality这一项胜任力，所以不要简单的说感兴趣或者就业前景乐观等。给大家一个成功的范例(同样适用于诸如您所做过的一个成功 /最大的决定是什么)：问：张先生，您为什么会选择财务专业呢? 答： 的确，财务已经连续多年成为高校热

11、门专业，这造成了就业时无可避免的激烈竞争。可当初我选择财务专业时并不是单纯因为它的热门程度。我早就把就业目标锁定在苏州工业园区的外资企业。根据我高三时搜集到的统计资料，园区当时有外企XXX 家，而且每年以XXX% 的速度在增加。以每个公司财务部至少5个人计算 (总账，应收应付，税务，出纳再加上一个经理 )，加上园区的平均离职率是15%，则在我毕业时，可以有XXX 个空缺。我毕业那年应该全国有XX 相关专业的毕业生。其中可能有 10% 会瞄准苏州， 而我填报的苏州大学在当地口碑尚可，属于中等偏上。那么，有1/2 的对手能被我淘汰。再加上我就在苏州本地学习，四年中可以更早的寻求机会，所以，我很有信

12、心的选择了这个专业。其实，没有哪个面试官会相信你真的作过如此缜密的调查分析，但你已经展示了你做决策时的思路，所以可以加分。四、为了考察您 LearningontheFly这一条胜任力， 通常我们会问您在实习期间的收获。此时，不要夸大自己的成绩，谦虚一点。还有，不妨说一下自己的失误(不用怕，毕竟你是在实习 )。记住：详细说明当时的情况(Situation) ，你要达到的目的(Task)，你采取了哪些步骤 (Actions) ，事情的结果 (Result) ，还有你得到的经验教训(Lessonlearned)以及后来怎样运用到工作中避免犯类似的错误。最后做出总结： 原来书本上的知识要能够在工作中熟

13、练运用， 这期间还有很长的一段路要走。还可以说：回到学校后，我对自己的实习经历作了一番总结，发现自己在XXX 方面还需要加强。所以，我很注意利用大学的最后一个学期来弥补这一不足。现在，我对自己很有信心，如果时间能够倒流，我相信我能做到更好。五、你有过和别人合作的经历吗? (千万要回答有)那么，在这过程中，你是如何处理意见分歧的呢?现在是考察你的ConflictsManagement。现在的绝大部分企业都不欣赏没有原则的老好人。所以，你要把自己包装得强势一些。我本人比较满意的回答：每个人在团队中都应该可以自由坦诚地发表意见，我会非常认真的聆听，分析;但对于自己的意见我不会没有原则的轻易放弃。民主

14、过后还需要集中。我是学校英语俱乐部的主席，在组织校际年度联欢时，有两个干事的意见和我不一致。(停顿一下，让面试官记住你的这个闪光点 )我和他们开了会。大家都阐述了各自的理由。很遗憾，我仍然没有说服这两人。在这种情况下，我感谢他们的积极参与，但表示仍然会采用我的方案。我的理念是：Meeting 不等于 Voting ，完全不需要少数服从多数;我是负责人，我相信自己有能力采取最佳方案 ;假如失败了，我也会承担主要责任。而如果我是团队的普通一员，我会保留自己的意见， 但还是认真执行管理者已经做出的决策。当然，学校毕竟不同于公司，情况会更加复杂，但我坚信，只要遵循对事不对人的原则，任何问题都可以得到解

15、决。在回答时，一定要眼睛看着面试官，微笑，以冲淡你的咄咄逼人。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 六、为什么决定到我们公司应聘这份销售工作？我们不希望看到他/她茫然地凝视和耸肩，然后听到含糊其词地说：你们在报纸上打广告，我就来应聘了。 我们希望找到证据证实这个对下列情况有些基本的了解：我们的公司是做什么的？我们的销售对象是哪些？为什么说把我们的产品或服务卖给那些人是一个对专业水平的挑战？当然我们也知道他/她同时也在另

16、一家或甚至多家公司进行面试，不过我们希望看到他 /她的使命感和对这份工作感兴趣的适当暗示。如果我们没有发现表达出内心热情的事情或细节暗示，我们就得当心：当客户问告诉我你为什么为这家公司做销售时，他/她也会这样吞吞吐吐地回答，那就不是我们所期望的了。七、请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。我们可以通过这样的问题来了解他/她的真实情况。也就是我们可以找一个案例来证明他/她的机智、交际手段以及意想不到的挑战迅速给予回应的能力。当然，案例的细节应该是现在或过去我们的管理人员验证过的，即使是应聘者经历过的案例与我们当前的某位销售人员有关的情况下，我们所要求的应变能力也是显

17、而易见的。为了衡量应聘者，我们可以要求他们提供另外一个他/她在其他公司的案例。我们要收集证据证明应聘者知道如何对过去的功绩做有说服力的口头说明。如果他/她结结 巴巴 地讲了一个我们勉强能听懂的故事，那我们就不会相信他/她有多强的销售能力了。八、可以告诉我，你认为你有哪些技能可以让你销售成果显著？对于这个问题会有两个类似的好回答：其一，我就是那种在任何地方都可以销售成功的人，在这个公司也不例外。当然，绝大多数优秀的销售人员都会持有这样的观点。因此，如果听到应聘者充满自信地做出类似的回答，再加上举例说明，那就可以考虑了。其二，根据我了解到的关于贵公司的一些情况，我认为可以在这里做得很好，我对此非常

18、有信心。 不过，我对这份工作了解还不够多，在此不能冒昧的告诉你我为什么会取得显著成果的具体理由。坦诚地说， 还有许多事情我不知道，我能否问您几个关于这份工作的问题？根据很普通而又可靠的原则， 我们更愿意雇佣那种敢于机智发问和那种不介意我们纠正他的错误的人，毕竟那也意味着他很可能不会介意客户挑他的毛病。如果应聘者能结合这两个方面来回答，那就更加值得我们考虑了。九、如果你有机会把事情重做一遍，你的做法会有什么不同？对于这个问题， 最不理想的回答是没有。这个问题要考察的是，当不同的方法可能产生更好的结果时，他/她是否具备后退一步、反复思考的能力。无论销售人员是野心勃勃的新手还是经验丰富的老手，如果他

19、/她不能从诸如一次糟糕的销售会议或者一个没有及时回复的客户电话之类的事情中吸取教训，那么他/她就不大可能成为我们所想象的那种优秀的销售人员。十、问：你是如何处理意见分歧的呢? 答：您问的恰好也是我最困惑的一点，而学校里老师从来不给我们这样的指点。一方面，我不想做没有原则的老好人，另一方面， 大家都是朝夕相处的同学，我不想让他们觉得我盛气凌人。我当时是这样做的：可一直到现在，我都不知道是否作的正确，也许我可以从您那里得到一些指教，您说我当时这么做有问题吗? 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - -

20、- - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 十一、告诉我一笔别人都不相信你能完成但你却完成了的业务。有经验的销售人员至少会有五六个这样的事例。如果我们面试的是从事销售工作的新手，我们可以改问这样的问题：跟我们说说你是如何说服别人，让别人去做你想做的事情的例子？通过这两个问题，可以了解他 /她的抗干扰和克服难题的经验和毅力以及思考方式等。十二、如果我认为你在面试期间的回答表现存在严重问题，你会怎么做？如果我们一定要问这个问题，当然要问的更加客气些，问这个问题的目的不是要羞辱这位应聘者，而是要看他/她对与客户交流中存在的压力如何反应。我们并没有说他/她的回答有严重问

21、题或者表现很差，只不过给他/她一些暗示。要看他/她是以牙还牙还是从容机智的应答了。十三、你对今后有什么打算？这个已经是销售经理用来了解应聘人员的稳定性的老生常谈问题了。它确实也很重要。通过这个问题的回答，我们可以知道这个应聘者在工作中需要解决什么问题，这个工作岗位是否符合他 /她的职业发展规划需要，同时也可以感受到他/她是好高骛远还是脚踏实地。十四、我们为什么要聘用你？这是一个似乎很有挑战性的问题，也似乎是招聘面试主考官最得意的，以为最能让应聘者通过居理力争反映出应聘者的说服力、感召力和实力。其实我个人认为，最后这个问题倒是我们要问我们自己更合适，我们为什么要聘用你呢？好好问问我们自己，如果我

22、们没有一个明确的用人标准，对方怎么力争都难以撼动我们的决心。 当我们的聘用标准相对清晰和明确之后，我们必然知道， 我们为什么要聘用你？这个问题的答案全在之前的问答交流之中。以上是对销售面试过程中一些主要问题的分析，当然，问题不只这些。 所有的问题都是要根据自己的招聘需要来设置。这些问题仅为大家提供一个参考，如果通过这些问题所收集的信息能符合你的招聘标准，则尽管放到你的面试提问中。相信提出这些问题很简单，关键是看主考官的倾听能力、区分信息的能力和观察能力。能从不同的应聘者答案中听、区分和观察出有价值的信息是需要下一定工夫的。问问题可以照葫芦画瓢，可是后面的倾听、区分、观察能力就不是能照样画瓢可以

23、达到效果的了。十五、你觉得你个性上最大的优点是什么？回答提示：沉着冷静、条理清楚、立场坚定、顽强向上。乐于助人和关心他人、适应能力和幽默感、乐观和友爱。 我在北大青鸟经过一到两年的培训及项目实战， 大学生励志网 加上实习工作，使我适合这份工作。我相信我能成功。十六、你朋友对你的评价？回答提示：想从侧面了解一下你的性格及与人相处的问题。回答样本：“我的朋友都说我是一个可以信赖的人。因为，我一旦答应别人的事情，就一定会做到。如果我做不到，我就不会轻易许诺。回答样本：”我觉的我是一个比较随和的人，与不同的人都可以友好相处。在我与人相处时，我总是能站在别人的角度考虑问题“名师资料总结 - - -精品资

24、料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 十七、你还有什么问题要问吗？回答提示：企业的这个问题看上去可有可无，其实很关键，企业不喜欢说“没有问题”的人， 因为其很注重员工的个性和创新能力。企业不喜欢求职者问个人福利之类的问题，如果有人这样问： 贵公司对新入公司的员工有没有什么培训项目，我可以参加吗？或者说贵公司的晋升机制是什么样的？企业将很欢迎，因为体现出你对学习的热情和对公司的忠诚度以及你的上进心。十八、如果通过这次面试我们单位录用了你，但工作一段时

25、间却发现你根本不适合这个职位，你怎么办？回答提示：一段时间发现工作不适合我，有两种情况：1、如果你确实热爱这个职业，那你就要不断学习，虚心向领导和同事学习业务知识和处事经验，了解这个职业的精神内涵和职业要求，力争减少差距；2、你觉得这个职业可有可无，那还是趁早换个职业，去发现适合你的，你热爱的职业，那样你的发展前途也会大点，对单位和个人都有好处。十九、如果你的工作出现失误， 大学生励志网 给本公司造成经济损失，你认为该怎么办？回答提示：我本意是为公司努力工作，如果造成经济损失，我认为首要的问题是想方设法去弥补或挽回经济损失。如果我无能力负责，希望单位帮助解决；是责任问题。分清责任，各负其责，如

26、果是我的责任，我甘愿受罚；如果是一个我负责的团队中别人的失误，也不能幸灾乐祸，作为一个团队，需要互相提携共同完成工作，安慰同事并且帮助同事查找原因总结经验。总结经验教训， 一个人的一生不可能不犯错误，重要的是能从自己的或者是别人的错误中吸取经验教训， 并在今后的工作中避免发生同类的错误。检讨自己的工作方法、分析问题的深度和力度是否不够，以致出现了本可以避免的错误。二十、最能概括你自己的三个词是什么？回答提示：我经常用的三个词是：适应能力强，大学生励志网 有责任心和做事有始终，结合具体例子向主考官解释二十一、就你申请的这个职位，你认为你还欠缺什么？回答提示： 企业喜欢问求职者弱点，但精明的求职者

27、一般不直接回答。他们希望看到这样的求职者：继续重复自己的优势，然后说：“对于这个职位和我的能力来说，我相信自己是可以胜任的， 只是缺乏经验， 这个问题我想我可以进入公司以后以最短的时间来解决，我的学习能力很强，我相信可以很快融入公司的企业文化，进入工作状态。”企业喜欢能够巧妙地躲过难题的求职者。二十二、如果我录用你，你将怎样开展工作？回答提示：如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，最好不要直接说出自己开展工作的具体办法； 可以尝试采用迂回战术来回答，如“首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。”名师资料总结 -

28、- -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 分析： 这个问题的主要目的也是了解应聘者的工作能力和计划性、条理性， 而且重点想要知道细节。 如果向思路中所讲的迂回战术，面试官会认为回避问题，如果引导了几次仍然是回避的话。此人绝对不会录用了。二十三、 “你工作经验欠缺，如何能胜任这项工作？常规思路： 如果招聘单位对应届毕业生的应聘者提出这个问题，说明招聘公司并不真正在乎“经验”，关键看应聘者怎样回答；对这个问题的回答最好要体现出应聘者的诚恳、机智

29、、果敢及敬业；如“作为应届毕业生，在工作经验方面的确会有所欠缺，因此在读书期间我一直利用各种机会在这个行业里做兼职。我也发现， 实际工作远比书本知识丰富、复杂。但我有较强的责任心、适应能力和学习能力，而且比较勤奋， 所以在兼职中均能圆满完成各项工作， 从中获取的经验也令我受益非浅。请贵公司放心， 学校所学及兼职的工作经验使我一定能胜任这个职位。 ”点评： 这个问题思路中的答案尚可。突出自己的吃苦能力和适应性以及学习能力（不是学习成绩）为好。二十四、除了本公司外，还应聘了哪些公司？回答提示：很奇怪，这是相当多公司会问的问题，其用意是要概略知道应徵者的求职志向，所以这并非绝对是负面答案，就算不便说

30、出公司名称，也应回答“销售同种产品的公司”，如果应聘的其他公司是不同业界，容易让人产生无法信任的感觉。（一）个人基本情况方面的问题：答题规律：个人基本情况是面试中必然要涉及的内容，一定要做到客观朴实、健康向上，介绍内容要与推荐书的个人简历相一致，尽量使回答口语化，问答问题要条理清晰、层次分明，语气坚定、切中要害，不谈无关、无用的内容，可以对本人实际情况做适当的提炼和修饰，但决不能夸大事实、信口开河，也不能不回答或只作一两字的回答。例一：“谈谈你的家庭情况”答题思路： 1、简单地罗列家庭人口。2、宜强调艰苦节俭的家庭环境对自己品质的磨练。 3、宜强调温馨和睦的家庭氛围。4、宜强调父母对自己教育的

31、重视。5、宜强调家庭成员对自己工作的支持和生活的关心。6、宜强调自己对家庭的责任感。例二：“你有什么课余爱好？”答题思路： 1、不要说自己没有课余爱好。2、所说的课余爱好一定是自己最熟悉、最擅长的内容，经得起刨根问底。3、不要说不良爱好。4、最好不要说自己爱好仅限于读书、听音乐、上网，否则可能被视为性格孤僻。5、最好能有一些户外的课余爱好来“点缀”你名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 的形象。（二）职业观、价值观方面

32、的问题：答题规律：职业观和价值观往往是问你的工作理想、人生计划、入生追求等问题，必须平时训练有素才能完美作答，要求回答问题要有条理性和层次感，每个问题都学会说出1、2、3条内容，由浅入深，山近及远，体现自己胸有成竹、充满自信。例三：“你最理想的工作是什么？”答题思路： 1、能够发挥我的专业特长。2、能够在工作岗位得到进一步的学习和锻炼。3、公司能够为个人发展提供广阔的空间。4。能够获得一份稳定的收入，减轻家庭负担。例四：“你希望的薪水是多高？”答题思路： 1、这个问题很棘手，必须学会巧妙作答。2、可以答“薪水对我固然重要，但这份工作伴随而来的责任更吸引我”。3、可以答“我到贵公司后会努力工作，完成各项工作任务，我相信公司会给我一份合适的薪水”。4、可以答“我到贵公司主要是追求更多的学习和锻炼的机会， 薪水不是我的唯一目的。”5、如果面试官要求应聘者必须说出薪水的具体数目，可以说当今发达地区的基本工资标准：800900元。 6、应聘者要始终牢记：薪水的高低企业都有明文规定，不因你要求高就高，更不因你要求低就低，所以回答时宁低毋高。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -