2022年门店商品配置与陈列技巧 .pdf

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1、1 门店商品的配置与陈列技巧一、商品的分类：（一）分类原则：1、体现公司商品组合策略，有利于门店商品配置与陈列；2、有利于商品管理，有利于消费者选购；3、有利于信息管理自动化，同时考虑其延续性、前瞻性和相对稳定性。（二）商品的分类方法 1 、按商品功能分类 ：将商品分为七大类、四十四个中类和一百八十三个小类。七大类 为： 处方药非处方药中（草）药饮片保健食品便利品家庭健康用品美容护理品 2 、根据销售排名，进行分A、B、C分类 1) A类：销售额前 80% B类：销售额百分比80%95% C类：其余 5% 2) A类: 排名前 300位 B类: 排名 301-700 位 C类: 排名 701

2、位以后的商品 3 、根据商品经营管理的需求分类：（1) 商品经营分析销售额贡献度（毛利率 *销售构成比） 交叉比率（毛利率 *周转率） 库存存销比（库存 / 销售）（2）按照商品销售情况和商品的贡献度大小，采用商品经营分析方法，运用 ABC 等级之评定，将公司商品分为以下五类 ：畅销商品，主力商品，策略商品，基本商品，滞销商品对于不同的商品，采取的营销策略各异：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - 2 五类商品的特点及

3、要求商品分类特点要求畅销商品集客产品，也是商品生力军，销售量大，毛利率较低，顾客高需求之商品，知名度高。要求勤进快销，加快周转，不断货；存销比小，按周期适量补货重点商品销售量较大，毛利率高，是门市利润贡献的中坚力量，有一定品牌，属门店“金牛”。在销售中要重点关注，保证供应，确保利润。存销比小，周转快，按周期补货，销售重点；策略商品销售量正在上升，毛利率高，成长期产品，属门店“新星”，是商品的储备力量，具潜在利益和前瞻性。要求积极培养，需要力争较好的促销、广告推广等支持；基本商品销售量较低但门店必备，常为处方药品，属门店（特别是药店）基础品种。要求限量，中心店备存，总库不断货。严格控制总库存量。

4、存销比大，按补货点补货，减少购销。滞销商品不动销，属“落水狗”品种，业绩的杀手。要求停止进货，及时淘汰撤场。退 / 换完货后再结算或促销处理，减少损失。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - 3 （三）商品的配置与组合 ：根据商品分类，制定商品定位及组合，商品的销售与存货、引进与淘汰参考下例。处方药（ Rx）：30% 非处方药 (OTC)：30% 中药饮片： 5% 保健食品： 10% 美容护理品： 5% 家庭健康用品：

5、15% 便利品： 5% 二、商品的陈列（一）商品陈列的目的 1 、符合药品经营质量管理的要求。 2 、诱导顾客的购买欲望和动机，满足顾客的购买心理。顾客购买心理有以下八个阶段的诉求，即：关心- 兴趣- 联想- 欲望- 比较- 信赖- 购买 - 满足。通过陈列来调节顾客心理以最终达到顾客满意。利于商品的销售。 3 、强调商品的优点。 4 、促进关联商品的购买。 5 、效期商品、积压商品的促销。（二）商品陈列的要求1、按药品经营质量管理规范（GSP ）的要求 ，药品应按剂型或用途以及储存要求分类陈列和储存。2、有利于销售 ：即以消费者为导向，分类陈列，同一大类商品尽量置于同一区域，其位置及所展示的

6、面积与其销售的比例相适应。重点商品摆放在重要位置，有利于顾客找寻。3、有利于商品管理 ：符合公司商品分类原则，有利于防损（防盗）等。还要使最上层货架的高度适宜，靠墙的货架较高，中间的货架较低。4、整体美感原则 ：体现公司整体CIS及门店风格，符合公司审美观。明确的主题诉求，感性的展示设计，色彩、饰品的应用，焦点的塑造，满足顾客的审美情趣。最大陈列量较少的商品，可以陈列柜台（背柜）内。（三）商品陈列的原则 1、遵循 前进、立体、向上 的原理。商品正面朝向顾客，一般要求立起来，放在货架的最前端，在销售中依名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - -

7、- - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 4 次向前移动。每一分类相同的商品陈列在同一组货架的不同层面上。 2、先产先出，近效期先出 ：即按时间顺序或按批号先后，先产的商品、近效期的商品摆在前面先销售，后产的或批号较后商品摆在后面。3、同一类商品尽量陈列在同一区，以纵向陈列 为原则，标牌与货架对应，价签与商品对应。 4、陈列指引和标识要求清晰、明亮、整洁。 5、避免遮挡商品的整体形象，特别是品名（品牌）要突出 ，如纯展示性陈列介绍重点品牌、时尚商品和厂商商品专柜等。 6、过期及破损商品不能出现于货架上。（四） 商品

8、陈列的技巧1、橱窗陈列 ：利用商品空包装盒，采用不同的组合排列方法，展示季节性、广告支持、新商品及重点促销的商品。（1）体现一定的艺术美；通过对广告产品进行合理搭配，展示商品美；衡量经营者的文化品味的一面镜子；体现企业经营环境文化，商业道德文化的一个窗口；顾客对它的第一印象决定着顾客对商店的态度及进店率；（2）方式 A、综合式橱窗陈列（横向、纵向、单向）； B、系统式橱窗陈列； C、主题式橱窗陈列：节日陈列（以节日为主题）、事件陈列、场景陈列（诱发顾客购买行为，吸引过往观众的注意力）； D、季节性橱窗陈列； 2 、专柜陈列：（1） 按品牌设立 ：一般为同一厂商的各类产品的陈列。如同仁堂专柜、薇

9、姿专柜、芦荟专柜。（2） 按功能设立 ：将相同或关联功能的商品陈列为同一专柜。如男性专柜、减肥专柜、糖尿病专柜。 3 、利用拄子的 主题式 陈列：一般而言，柱子太多的店铺会导致陈列的不便，但若是将每根拄子作 主题式 陈列，不但特别且能营造气氛。 4 、端架陈列 ：指双面的中央陈列架的两头；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 5 （1） 展示季节性、广告支持、特价商品、利润高的商品、新商品及重点促销的商品；（2） 端架

10、陈列可进行单一大量的商品陈列，也可几种商品组合陈列于端架，展示的商品在货架上应有定位。 5 、 按货架上、中、下分段陈列上段：感觉性陈列，陈列 希望顾客注意 的商品、一些推荐产品、有意培养的商品。黄金段 ：人眼最易看到、最易拿取的商品；陈列具差异化，有特色的商品，或高利润的商品；自有品牌商品，独家代理或经销商品、广告商品。中段： 陈列价格较便宜，利润较少、销售量稳定的商品。下段： 陈列周转率高、体积大、重的商品。可陈列需求弹性低的商品。6、黄金位置的陈列 ：要陈列重点推荐的商品，如高毛利率、需重点培养、重点推销的商品。黄金线指：男性： 85-135cm，女性： 75cm-125cm 次要高度

11、： 男性： 70-85cm 或 135-145cm 女性： 60-75cm 或 125-135cm 7 、商品的陈列规则 ：按包装规格大小或剂型摆放，采用由小至大，由左而右，由浅而深，由上而下的原则，能将以下因素表现出来：品质看得见，显示受欢迎的程度，较同类产品的优势，让顾客产生没买是一种损失的心态。8、量陈列： 量陈列产生 数大就是美 的视觉美感及 便宜 、 丰富 等刺激购买的冲动，如堆头陈列、多排面陈列等。 9 、 集中焦点的陈列 ：利用照明、色彩、形状、装饰，制造顾客视线集中的方。10、季节性陈列 ：卖场布置成充满季节气氛的陈列。11、关联陈列法 ：将功能相同的商品放在一起陈列。12、比

12、较陈列法： 将价格高、低；不同厂家的同类商品放在一起。13、悬挂式陈列 ：无立体感的商品悬挂起来陈列，产生立体效果，增添其它特殊陈列方法所没有的变化。14、除去外包装的陈列 ：瓶装商品（如化妆品、药酒、口服液等）除去外包装后的陈列，吸引顾客对商品的内在质地产生直观的感受，激发购买欲望。15、易被盗商品陈列 : 陈列在视线易及或可控位置。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - 6 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -