2022年销售绩效考核 .pdf

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1、12155890.doc Last printed 5/1/2013 6:50:00 PM浙江太阳谷应用能源有限公司内部保密文件1 太阳谷2009 年销售系统考核制度（2009 年 6 月）目的充分调动公司销售人员的积极性，开发新客户，开创高业绩，建立一种“多劳多得，按劳分配”的原则兼顾激励与约束相结合的“公平、公开、公正”绩效考核模式。适用范围本办法适用于公司销售系统全体员工。1 营销团队组织结构和人员：11 组织结构1. 2 岗位职责，另见附件1 13 任职资格，另见附件2 14 业务流程，另见附件3 15 团队建设：岗位目 前 实 际（人）三 个月内 编制（人）六个月后编制（人）副总经理

2、1 1 1 销售经理1 1 市场经理1 1 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 11 页 - - - - - - - - - 12155890.doc Last printed 5/1/2013 6:50:00 PM浙江太阳谷应用能源有限公司内部保密文件2 商务经理1 1 区域经理5 5 业务代表40 70 业务助理5 16（浙江 6 人上海 10 人）媒体专员6 6 品牌专员1 1 展会专员3 6 业务流程专员1 2 统计分析专员1 3 合同管理专员2 4

3、业务部现有人员名单见附表6，目前总计 10 人，三个月内空缺 40 人，六个月后空缺50 人。以上为电池片销售团队，组件销售需另增加50% 人员。公司将设立分公司并派6080% 相应业务人员长驻该地区。2销售目标：产品及销售目标目前三个月内六个月后电池片40 MW/ 年8.5 MW/ 月（100 MW/年） 25 MW/ 月（300 MW/年）组件8.5 MW/ 月（100 MW/年）25 MW/ 月 （300 MW/年）21 市场区域划分及任务分配目标：产品及地区任务分配欧洲（ MW ）美国（ MW ）亚洲（ MW ）中 国 及 其 他地区总计电池片（三个月内）5% （5 MW ）2% （2

4、 MW ）3% （3 MW ）90% （90 MW ）100 MW 电池片（六个月后）30% （90 MW ）10% （30 MW ） 10% （30 MW ） 50% （150 MW ）300 MW 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 11 页 - - - - - - - - - 12155890.doc Last printed 5/1/2013 6:50:00 PM浙江太阳谷应用能源有限公司内部保密文件3 组件 （三个月后）5% （5 MW ）2% （2

5、 MW ）3% （3 MW ）90% （90 MW ）100 MW 组件 （六个月后）60% （180 MW ）20% （60 MW ） 10% （30 MW ） 10% （30 MW ）300 MW 3考核制度31 考评办法销售业务及管理人员绩效考核后的薪资分配为：P=A+B+C A岗位工资（及通讯费、餐费补助、津贴）通讯费报销：业务代表200元/ 月， 首席代表，经理 400 元/ 月，副总实报。（出国人员另计）其他补助、津贴参见公司标准，B效益工资 ( 考核和提成 ) C 奖励一次性奖励目标达成率奖励：季度奖励：单个业务员季度内连续三个月内100% 完成销售目标奖励1000 元，完成目标

6、量 110% 奖励 1100，完成 120% 3000元，完成 130% 奖励 4000 元，完成 150%奖励 5000 元年度目标达成则团队年度奖励 5 万元32 考核和提成(1) 业务指标为 0.65 MW/人/月(2) 业务提成：电池片 , 组件按 0.035 RMB/W 的标准计算提成总 业务 提成业务提成业务员市场部商务部副总区 域 销售经理销 售 总监 （ 组件， 电池片% 60% 8% 8% 16% 4% 4% 0035 （RMB/W）0.021 0.0028 0.0028 0.0056 0.0014 0.0014 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - -

7、- - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 11 页 - - - - - - - - - 12155890.doc Last printed 5/1/2013 6:50:00 PM浙江太阳谷应用能源有限公司内部保密文件4 （3）产品销售价格由财务每月根据成本，市场等因素制顶定销售目标价格，比须由市场人员参与，财务单方制定的价格无效（4）销售单价低于财务制定的销售目标价格则按一定比例折算提成，具体如下：假设a=0.035 元/W 1) 销售单价为财务目标价格的99%，则提成为 a*0.95 元/W 2) 销售单价为财务目标价格的9

8、8%，则提成为 a*0.90 元/W 3) 销售单价为财务目标价格的97%，则提成为 a*0.85 元/W 4) 销售单价为财务目标价格的96%，则提成为 a*0.80 元/W 5) 销售单价为财务目标价格的95%，则提成为 a*0.75 元/W 销售单价高于基准价格除给予提成奖励外，另行对超出部分按按超出利润3%给予提奖励。如未完成指标，提成比例系数将按完成比例折算01020304050607080901001009090808070706060505040%4030%30%完成比例（ % ）提成比例（%）（5）完成率计算如上设定的业务销售量，根据每月完成情况提成比例不同，具体如下：名师资料

9、总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 11 页 - - - - - - - - - 12155890.doc Last printed 5/1/2013 6:50:00 PM浙江太阳谷应用能源有限公司内部保密文件5 100% 完成 100% 发放，完成 90% 按 90% 的提成比例发放，以次类推，未完成业务指标的30% ，则没有提成。（6）回款周期考核：1）一周内回款按提成金额的110% 发放提成，2）回款周期在半个月（ 15 天）内含半个月，按提成金额的100% 发

10、放提成，3）回款周期超过半个月（ 15 天）内含半个月，按提成金额的90% 发放提成4）回款周期超过一个月（ 30 天） ，按提成金额的60% 发放提成5）回款周期超过两个月（ 60 天） ，取消提成，并按未回款额的0.3%进行处罚。如形成坏帐呆帐，加重处罚并追究损失则责任。33 业务考核市场管理人员考评以月度考评为主；业务人员考评以区域为单位，以月度考评为主，季度平衡与提成，并辅以其他的奖惩措施。业务提成需通过业务区域，业务区域内部及软性目标绩效考核区域工资总额 =本区域岗位工资总额 +本区域效益工资总额 （R130% R270% ） 100%区域经理工资 =岗位工资 +效益工资（ R130

11、% R270% ）100% 。区域内部人员的组合、 分工及考核由各区域经理根据本区域情况可以参照以下标准执行。独立业务岗位工资 =岗位工资 +效益工资（ R230% R370% ）100%业务辅助岗位工资 =岗位工资 +效益工资（ R250% R350% ）100% 。考核系数的确定： R1是公司的考核得分，如当时没有公司考核，则R1=1 ，R2是公司对区域考核得分， R3是业务经理对独立业务或辅助岗位的考核得分。本办法采用百分制， 分不同的岗位和级别进行， 本月实际完成销售回款超计划未计分部分累计到下月。每季度确定销售的基准价格，销售提成须在货款到帐后方可计算、发放。区域绩效考核和独立业务或

12、辅助岗位个人指标如下：类 别序号指 标指标值评价标准权重区域绩效1 区 域业 务指标计划本月实际销售量W/本月计划销售量W80 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 11 页 - - - - - - - - - 12155890.doc Last printed 5/1/2013 6:50:00 PM浙江太阳谷应用能源有限公司内部保密文件6 考核 R2 ( 满分 100) 参见附表 42 软性目标绩效考核In 工作创新，工作效率，组织领导，日常工作，内部管理，报

13、表管理，团队精神，业务培训，业务研讨和 例会制度等20 独立业务或辅助岗位个人考核 R3( 满分 100) 参见附表 51 个 人业 务指标计划本月实际销售量W/本月计划销售量W90 2 软性目标绩效考核In “渠道管理” 、 “价格体系管理” 、 “客户关系 CRM 管理”、 “信息反馈” 、 “工作态度” 、“顾客满意CSM ”等 计划 10 In 为软性考核指数的合计数34 奖励鼓励开发新客户，一次性出口给新客户0.1MW 以上， 每 0.1MW 提成一次性奖励如下：市场电池片级别第一货柜第二货柜第三货柜及以后新开发市场B 级片板型3000 1500 500 A 级无认证板型1500 8

14、00 400 A 级有认证板型800 600 350 原有市场B 级片板型2000 1000 450 A 级无认证板型1000 700 350 A 级有认证板型800 600 300 备注：新客户时间计算方法：第一笔100万人民币以上回款的到帐日期后的六个月一次性奖励不超出总提成范围，具体额度根据市场调整， 由营销副总经理批准35 考核制度的制定修改及实施内部考核及分配方案由业务经理制定，经营销副总经理审核后， 报财务，人力部审核、兑现。年末由业务部区域负责人根据区域年度考核得分对区域效益工资进行统算。4 其他4.1 周总结： 每周六 8：30 前完成并提交相应人员，如不完成第一次扣100 元

15、，第二次扣 200 元， 以此类推。42 月总结 每月 26 日前完成并提交相应人员，如不完成第一次扣200/ 次，第二次扣 300 元， 以此类推。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 11 页 - - - - - - - - - 12155890.doc Last printed 5/1/2013 6:50:00 PM浙江太阳谷应用能源有限公司内部保密文件7 431 建立销售人员淘汰制，已转正的销售人员设定月基础销售任务，对连续3 个月未完成销售定额者，调离

16、销售岗位，另行任用或辞退。44 采用风险留成制：每月提成扣留30% 风险金，于年度结束后一次性发。如有以下情形者，公司有权扣留风险金：（1） 违反国家发律（2） 违反公司廉政制度（3） 形成呆帐坏帐者（4） 违反商业密秘和竟争限制约定（5） 未按公司规定办理离职手续，自离人员45 销售工资计发：每月由本部门负责人对相关销售人员进行业绩考核，由部门统计文员计算，部门经理核实后，提交公司审核。审核完毕扣除风险金后与当月工资一起发放。46 相关界定（1）日期界定回款日期以公司财务确定到帐时间为准发货日期以仓储部门开具的出库单为准汇率以当月平均回率为准47 考评方案经集团批准后自2009 年 7 月

17、1 日起试行，每季度调整一次, 原考核方案废止。签字：日期：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 11 页 - - - - - - - - - 12155890.doc Last printed 5/1/2013 6:50:00 PM浙江太阳谷应用能源有限公司内部保密文件8 附件 1 岗位职责附件 2 任职资格附件 3 业务流程附件 4 区域绩效考核评价表附表 5 独立业务或辅助岗位个人考核评价表附表 6 业务部现有人员名单名师资料总结 - - -精品资料欢迎下

18、载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 11 页 - - - - - - - - - 12155890.doc Last printed 5/1/2013 6:50:00 PM浙江太阳谷应用能源有限公司内部保密文件9 附表 4区域绩效考核评价表被考核人岗位区域上级考核项目计划实际完成率权重得分1区域指标80 2软性目标绩效考核 In20 21 工作创新（2）22 工作效率（2）23 组织领导（2）24 日常工作（2）25 内部管理（2）26 报表管理（2）27 团队精神（2）28 业务培训（2）29

19、业务研讨（2）2 10 例会制度（2）审批：时间：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 11 页 - - - - - - - - - 12155890.doc Last printed 5/1/2013 6:50:00 PM浙江太阳谷应用能源有限公司内部保密文件10 附表 5 独立业务或辅助岗位个人考核评价表被考核人岗位区域上级考核项目计划实际完成率（% ）权重得分1 个人 业 务指标90 2 软性 目 标绩 效考 核In10 21 销售渠道管理（2）22 价格

20、体系控制（2）23 客户关系管理 CRM （2）24 信息反馈（2）25 客户满意 度 管 理CSM （2）审批：时间：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 11 页 - - - - - - - - - 12155890.doc Last printed 5/1/2013 6:50:00 PM浙江太阳谷应用能源有限公司内部保密文件11 附表 6 战略业务部现有所有人员名单：序号姓 名1 张弘2 平利辉3 王智文4 薛强5 叶华芳6 张晴佳7 郑计文8 楮金云9 周萍10 陈圣金11 冯炳锋12 陈献辉13 蔡苗苗14 余惠琴15 洪时前16 张丽丽名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 11 页 - - - - - - - - -