2022年销售原则及业务技巧 .pdf

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1、销 售 原 则 及 业 务 技 巧销 售 原 则在一个高技术公司做一个合格的销售人员不是一件容易的事，因为销售人员的责任重大。不管你的公司做什么样的产品，其最终目的是把你的产品卖到客户手中。因此， 销售应该是一个企业的核心。一个企业、 一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。销售的成败决定一个公司、 一个企业的成败。所以在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人员的素质是极其重要的。销售人是最典型的商人，“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人并非靠奸诈取胜。 古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场，锻炼自己以适应市场， 接近客户，了解需求是任何一个成功的商人的最实

2、际有效而又不可跨越的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。做销售是一件辛苦的差事。所以要做销售，就最好喜欢，如果不喜欢就不要做。做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永远不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。同时要掌握正确的策略的战术。一次两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势；做那种双方都赢（win-win ）的生意； 好的销售有很多回头客；好的销售人员与客户成为朋友；他们善于在每一个案子中学习； 好销售所签订的订单、

3、合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到公司内的其他部门譬如市场部和技术支持部门的支持。在激烈的竞争中， “善胜者不争，善争者不战， 善战者不败，善败者不敌”。可以作为一个好的销售人员的座右铭。九比一的谈判原则：在中国文化特性的辐射下，中国人的行为模式往往是迂回的、隐晦的。 也就是说， 中国人在面对问题的时候，往往采取渐进的方法面对，除非大家撕破了脸，否则，通常不会一下子就直指问题核心，表现在交易谈判，就是外弛而内张。最明显的例子是：中国人在酒酣耳热的场合，才容易达成交易，这点和西方人在生意成交后才开香槟庆功的模式，大异其趣。这种中国特有的买卖行为模式，身为业务员， 不一定要学，但一定要懂，若

4、能深得其中奥妙，将可使层次更上一层楼。所谓九比一的谈判原则，是指真正生意谈判所花时间其占整个过程的10%，将近90%的时间，则花在一些表面上无关紧要和莫名其妙的聊天上。但这90%所花掉的时间，绝非全然无益。 可能跟对方讨论市场的变化、个人专业和各种最新的趋势等等。这么做的好处是：可以拉拢双方感情，相互了解， 并促进彼此的信任。如此，才能进一步谈到交易主体的关键点。但是， 剩下 10%的精华时间， 则必须全力以赴，将前面所花的时间和成本，都在这 10%的时间中反馈回收。严格地讲， 一个业务员，在一天8 小时的工作中，真正做谈判的时间，可能只有一个小时。一天当中，也许拜访了许多客户，但真正要掌握的

5、谈判时间，每位客户可能只有约20分钟，其他时间都可以轻松地面对，唯独在这最短暂的谈判时间内，必须坚持， 并全力出击。在和客户切入正题前，最好做长时间的 “家常便话” 聊他的家庭， 聊政治， 聊社会现象，聊国外文化等等， 以解除业主对陌生人的戒心，直到业主接受我诚恳的拜访而减低抵抗性时，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - 才深入地谈论市场的各项专业知识。其实， 签定合同只需要5 分钟， 但若没有前面数次的拜访，以及长时

6、间的相处，则将无法决定这5 分钟的成败。流水的启示水流在压力之下，被迫流入莫名而不熟悉的水道中，总是会做暂时的引退，慢慢渗透，直到后来不源不断地流入。先是缓慢的累积膨胀，然后逐渐形成一股强大的冲击力，爆发出另一条水道来。在交谈中， 不要只为单一的问题辨解、争论，而是要把所要应对的答案记住，慢慢的膨胀，直到机会来临时，一并冲出， 攻入对方心防， 不仅能使对方难以招架，更足以使人佩服，你在谈判中组织能力发兵：针对对手的弱点，趁虚而入，集中火力，以弱搏强，以寡击众。例：曾经观摩一位谈判高手进行房屋买卖谈判。由于卖方没有贷款，而买方认定卖方日常需要助手，但卖方虽销售一段时间，仍然坚持强调不缺钱，不到某

7、价位是不会出售的，经过长时间的周旋。卖方多处于被动，很少开口议价，只是顺着卖方的话题聊天，最后，他竟以非常低的价格购得，我问他，何以认定卖方急需脱手？他说： “凡是过分用语言强调，标榜自己的部份，多半就是他的弱点： ”卖方就是怕别人知道他急于脱手，才不断强调不急着卖。”聆听，可使你累积强大的爆发力。业 务 技 巧基本业务要求市场员作为业务行为的主体，是沟通客户与公司之间的桥梁。市场员代表公司为市场中的各个企业提供服务，承接各种广告业务。在与客户的交往中应该做到“有理、 有利、有节”。“有理” 为客户提供合理周到的服务；“有利” 处理问题时应以公司利益为重；“有节” 与客户建立良好关系的同时，也

8、要注重度的把握，否则有时会适得其反。市场员在具体业务操作中，还应做到以下几点：1 仪表：得体、恰当。得体、适当的着装可以不引人反感，并且使市场员在作业务时不为仪表担忧，从而增强自信心，第一印象对于切入市场业务是非常关键的。2举止：得体、大方、适度、不可忽略小节。良好的举止会使客户认可和相信市场员的素质，从而乐于进入正常业务交流，但不可拘小节。3 走访前的准备工作。从老市场员处或资料上对要去客户作初步了解，负责人姓名、 公司性质、 以经营情况等，了解得越多，做业务时越有帮助，不致尴尬，而且可以就同行客户情况作进一步诱导。4. 准备相应的业务资料：招商函、空白合同、市场运作方案等。走访客户时首先要

9、了解什么？1 客户公司的经营性质及规模如何（厂家、总代理、经销商、办事处）；2 客户所经营的产品是什么；3 具体负责人；4 客户的商业信誉如何等；6 客户目前面临的困难有哪些。谈业务四步骤1.送资料 聊天 ,听取意见 ,以取得客户的信任；2.发展潜在客户,对客户作详尽分析,传达同行信息,初步合作建议；3.确定合作模式，运作方案；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - 4、签订合同，督促进货。业务员的注意事项（1）对行销的

10、产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。（2）业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气。把握自己心态，别急躁：.基本营销流程：熟悉 跟进 谈判 交易。一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍， 要认为是考验，树立自信心。. 做好签单后服务工作，为长期发展打下基础。.勤业： A、脑勤：多思考，揣摸自己的营销技巧，思考客户障碍原因，如何解决。B、腿勤：多跑，与老客户建立良好关系，多开发新客户，扩大业界影响。全面提高个人在本行业及营销方面的素质提高部分切入市场客

11、户技巧：1、切入时机：A、适合洽谈时间：高兴、空闲、正常业务接待时间B、不适合洽谈时间：心情不好、开会、忙生意、接电话、有重要客人。2、切入方式：A、直接拜访；B、接近客户后如何促成业务：A .迂回法：先向广告主介绍杂志，透使他往广告上谈，这一点容易成功B 直接介入：这一点适合于已相识或经过预约的广告主。C切入时一定要注重第一印象：仪表和举止（在以前强调过）诱导广告主进行广告行为：1、 广告洽谈原则A、切莫与广告主争执：无论是哪方面话题B、树立自己的自信心，善于听广告主说话，让他“自以为是”C、控制洽谈方向，切勿被广告主牵引思路D、选择适当时机，一锤定音E、保持洽谈友好气氛。2、诱导行为基本原

12、则：赢得广告主信赖：信任公司，信任市场员3、诱导的几种方法：A 打通广告主的思想障碍：广告主心中已有一定思想，你必须针对其心中不利于广告营销的思想加以纠正。B 针对客户情况进行有效、真诚、可信的广告建议：C 在洽谈中使用热切、坚定的富有感情色彩的语调D 重复广告建议但应换种行为方式或语言表达方式，勿一成不变E 促使广告主自发决定：让他感到广告思想是他自己的主张，给他自尊F 通过广告主同行的广告比较，让广告主动心作广告。G 逻辑推理：（逻辑学中三段论A B，B C，所以 A C）4、 洽谈中的随机应变：A 不理会客户的叫嚷或玩笑B 及时分手撤退C 接受意见并迅速成行动（即签约）名师资料总结 -

13、- -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - D 及时反击污蔑不实之词E 缓和气氛F 深谈细叙待转机G 转变话题H 受外部干扰如客户有急事，应马上分手，约日再谈：如客户接电话，你应在再次交流时重复电话前话题。I 掌握客户情绪针对竞争对手的技巧：技巧基础：首先必须要了解竞争对手的状况，尤其是显著的优缺点， 但无论何种状况，都不主动提及对手。1、赞扬对手和尽量回避：如客户提及对手的时候，应先随客户适当赞扬一下，不可过分赞扬，以免损伤自己公司形象，同

14、时不可主动提及，尽量回避。2、迎头痛击：坦率、客观地指出和反击对手的缺点，不可夸大，不可过分，以免引起客户反感和怀疑（怀疑该对手令我们害怕或比我们更好），从而转变广告媒体方向。3、承认对手但不轻易进攻：这一方法是前两种的综合，是比较温和的方法之一，提倡使用。4、一比高低在对前三种方式合理理解的基础上，针对我们自身和对手的不同进行客观对比，从而转移客户思路，让其倾向我们一方。如在服务（慧聪最好）上，就可以提出我们的优点，用对手缺点回答客户。5、借题发挥：当客户主动提及对手缺点时，可以适度的去评价对手缺点，从而让客户觉得他对广告很了解，进一步诱导、恭维，从而促就谈判。6、以褒代贬：如必须面对对手问

15、题，我们应摆出公平而又超然的姿态，如：“电子元器件不错，便宜，但如果不计较效果，不计较发行量高低，我也一定认可它。”7、利用客户赞扬，尤其是客户同行的赞扬：通过向客户介绍某客户作后效果时，可以加强说服力，而且很有效果。8、对比广告效果：这是对第七条的进一步深入，但只能作为说辞，不可较真，慎用*记住一点：商情广告的效果是随机的，只有反复多次才有理想效果。9、几点意见汇总：在不主动提及竞争对手的前提下，有选择、慎重使用以上几种方法，最好能全面理解，综合运用。10、优秀业务员十大特性（1）业务员心目中没有“好客”、 “恶客”的区别，只有“客户”。（2）业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。

16、（3）业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时阵亡。（4）业务员要有强大的利润生产力，而且能引导消费动向。（5）业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力。（6）业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - （7）业务员必须具备超强的签约能力，这一点非常重要，不能签约，一切都是白搭。（8）业务员必须具备交涉能力，要能主动出击，要能搭线自荐，也

17、要能突破重重关卡，“擒贼先擒王” 最好直接换找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。 可以找到障碍的核心问题，加快洽谈速度。以诚换诚法这种方法的基本原则就是：要求广告主担当你们希望他担当的角色 诚实的人。（9）业务员必须懂得“天下无难事”的道理。（10）业务员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的客户。针对客户说“不”障碍解决技巧：1、障碍种类：从理论角度可分正当和不正当障碍或明确表达的和隐藏内心的障碍等，我从广告对广告活动的不同方面的意见，（即为什么广告主不愿立即做出广告活动的原因）来划分即： 对公司不满、对价格不满、对慧聪服务不满，对市场员不满、目前不想作等5 种。2、对待

18、障碍的合理态度：A 障碍是广告营销过程的一个组成部分。B 用冷静、豁达的态度来对待。C 把障碍看作是广告主希望得到进一步咨询的要求，障碍等于告诉你离成交还差多远。D 解决障碍，意味着广告营销的成功。E 障碍是探查广告主内心反应的指南针。你为什么样现在卖得好，还不是因为作广告了，你比较一下，现在， 你这边生意和以前比是不是有点滑坡“或者说”你现在看公司那边广告一直作，营业额直线上升，他肯定要慢慢来蚕食这部分市场，因为一些新客户不知道您公司，就要去买他和产品了，所以您广告不能停”或者“您需要作广告”障碍： “我现在不需作商情广告，我都有作报纸广告或电视广告”。回答： “报纸广告和电视广告效果是好，

19、但主要是针对直接用户的，而且价特别高。3、如何查明障碍原因：广告主自己公开的障碍容易查明，可有一些客户说假话，如他本来没钱作，或者无广告发布权的，硬说可以作，强调这，强调那，对于这类隐蔽障碍，如何查明：A 多提问题，查看广告主反应：靠知觉和洞察力，如回扣等问题等。4、排除障碍的总策略：A 避免争论，B 避开枝节问题和我们的弱点问题。如：业务外话题或者我们送书不及时，维护不好等枝节问题。C 既要排除障碍， 又要不伤感情： 不责怪， 让步。 先唱赞歌： 用“只是 ,.或, . ” , “是 ,可是, ”等。转移目标。D 何时必须立即排除障碍：一个障碍解决，即可签单，不解决，容易引起客户怀疑可以解决

20、，而且不伤感情。所以，在一般情况下，都应立即排除。E 何时不必立即排除障碍：价格异议： 如客户在对公司，对慧聪商情的各方面不了解时，你还未激起其广告欲望时。按程序，你一会儿会给他有效回答时：避免目前问题白讲，你可以先按思路讲下去。客户问无聊问题干扰你客户一下子问好多问题。F 先发制人排除障碍：如你先预料客户肯定会问“慧聪价格为什么高?”“慧聪杂志发行量大不大”等或者“客名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 户说他没钱”

21、 “他得和经理商量商量才能决定作不作时，你可以先解决。如某些问题你认为能用极具说服力的解答解决客户质疑时，你可以先不自己说，等客户说，你在答之前问客户， “如解决，你作吗？”引客户入套。G 排除前应作的工作：回答前认真聆听客户的问题，表示出对客户的问题重视而有兴趣不要过快回答，稍微停顿一下，以显示出你经过认真思考，让客户对结果确信。回答前最好先重复一下客户问的问题：如客户是为了破坏洽谈，这样做你可以夺回洽谈控制权。5、 排除障碍的基本方法：A 直接否定法，注意你表达意见时的态度如果客户特别固执已见，这种方法可能会引起反感，慎用。B 迂回否定：这一方法的理论依据是：任何人都讨厌直截了当的反驳用“

22、不错。 。 。但是”， “是啊。 。 。 。 。但是。 。 。 。 。 ”等比较委婉的方式C 转化排除：目的：让客户不作广告的原因变成作广告的理由。对于那些事实不足的理由，更有效，如客户说现在生意不好，不作广告了，你可以用此法说，这正是我今天来您公司的理由，不作广告， 没有人了解您的产品或您的公司；而作了，会让您的产品在经销商中确立影响，从而能建立该产品销售渠道。带来效益等。D 优点补偿：首先承认客户所提异议的合理，然后指出某些可以补偿的优点。这种方法的理论基础就是：万物没有万全的给客户感觉：缺点那部分无太多意义。如：“慧聪价太高了” ，你可用此法来解决，“我们发行量大，发行面广、印刷好、你多

23、花点钱，值得。”E 一笑而过法：对于一些没必要回答而又不伤和气的问题可用此法。如客户问“你们慧聪人换得太频了，为什么”这类问题可用此法。6影响客户广告决定的具体障碍及相应对策：A 不需要：说明尚未诱发广告主广告欲望，五种情况障碍：我现在生意好，不需要再作广告了。对于建立良好营销渠道还是行业内杂志效果好，而且相对便宜障碍： “我现在已经在xx 商情作了，先不作慧聪的了”回答： “有比较才有鉴别，尽管xx 商情不错，但是我们慧聪的的杂志发行量大，发行面广，而且 x 品牌在行内口碑不错，行内客户喜欢看，收看率高，效果好，你不考虑尝试一下，也许能给您带来更大商机呢？你作那媒体万一效果不好怎么办？障碍：

24、 “我公司就不需要作广告，以前不做，现在也不做”回答：这个问题要有针对性，确实存在不作商情广告的公司，没有不需要作广告的企业，通过作商情的广告，可以提高您公司在行业内的名气，增加无形资产，更可以发展经销商，建立完善的经销渠道，有的杂志还可以发行到最终用户用里，您可以直接销售。一箭三雕，您何乐而不为呢？障碍： “我公司现在生意不好，不能作广告。”回答： “您生意不好的原因应该是产品销售不好，销售不好意味着品牌知名度不高，经销渠道不好，所以作广告可以弥补以上不足，您为什么不做呢？”B 对慧聪明商情服务不满：对这一障碍，用优点补偿好解决最好。障碍： “ 公司作了您们的广告，结果效果并不理想. ”回答

25、： （不可以去否认，要表现出质疑，但真诚和重视）“应该不会这样，我第一次听客户名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 说我们不好， 但也有可能作他那类产品而又都作广告的公司太多了，竞争太大了， 他的产品不如别人的产品，贵公司不存在这方面问题”您可以偿试一下，我可以让经理给您优惠一.点。 ”障碍“ 我喜欢在 xx 商情作，我觉得比你们好. ”回答：可以说“公司目前出台了一些新制度，来约束我们，如服务不好，要罚款的。”可以进

26、一步讲一下具体制度。C 对价格不满：解决的基本方法都是增大说明慧聪商情在同行中的优点。从效果方面讲解，从给客户带来的赢利即经济角度来讲或者从品牌影响刺激客户：“作慧聪广告能给您带来名气，别人都知道慧聪，向客户保证自己的维护质量，同时用行动来证明”从而满足客户虚荣心，来完成营销。分解价格：如：量大，印刷费高，发行面广，发行成本高，菲林费等。调整价格：在合理范围内让一步价格，从而让客户觉得他谈判胜利。但不要市场员首先降价。D 对慧聪公司不满：对公司大都是由于数据修改不及时，送刊不及时等服务原因造成的，所以市场员应主动认同，一笑而过，用行动来弥补，在洽谈向客户说“公司出台了什么制度，送刊不及时，数据

27、修改等如违反，将怎样处罚款”来加深客户信任度，打消客户顾虑。E 对市场员本人不满：这种障碍很难发觉。解决：（1）市场员以诚相待，客户的利益放在重要位置，同时改正自己的一些各方面缺点。（2）对客户的个人情况事先充分准备，应尽量避免和客户的爱好或偏见发生冲突。警惕和检讨自己在客户面前的所作所为，看自己有有什么不良习惯引起客户反感。（3）洽谈失败坦然面对客户，并虚心真诚求教“是不是我个人有什么问题或者我的营销水平不行，请您指正，也算帮我”。这样客户也许能真诚地面对你，接受你，并乐意与你合作了。F、目前不想作，以后再说：（1）设置圈套，促使成交：设置诱饵“如您这期作，以后我给您优惠”，这期杂志要向某地

28、区发等。(2) 陈述讲下去的坏处如： “现在不做，以后这位置就没有了，被别的公司包了。” “现在可是销售的好时节，你不做将少赚多少钱啊” 。 “现在不做，您的对手先作，先抢了商机了”（3） “过期作废”法：如： “您现在不做，以后就没有这么好的版位和价格了”等以上是就广告营销过程中常见问题作出的解决方案，只是一些原则性语言，如何向客户说，请各位同仁自己依原则，圈定，切莫违反原则。与客户分手工作；（1）成交后分手：签单成交后，对于客户的谢谢要轻描淡写，不可过分，让客户有一种胜利感，满足感，引起下一次与你合作，莫因为成交而表现过分高兴。（2）洽谈失败后分手：分手是下一次洽谈的开始，坦然，正常的分手

29、会给客户留有好印象，为下一轮洽谈打下基础。（3）当潜在客户说不时在销售员的经历中，最难受的莫过于拜访的最后听到潜在客户说：“不，我觉得这不是名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 解决办法” 我所信奉的哲学是：“他都说不了，还能有什么更大不了的，他还能把我怎么样？”所以，一旦我肯定没什么样希望的时候，我总是接着问一个问题：“多谢你不肯浪费我的时间。我们没什么正式的东西好谈了。但你能不能给我讲讲你为什么说不？如果你是我，你会怎么办？”或者： “你能不能告诉我，如果我以后要跟你做生意应该怎么办？”一般大部分拜访的潜在客户都认为提的问题诚恳，会给予诚实的回答，就算没有别的收获，也能从中知道怎么做得更好，况且潜在客户谈起话来，这样就有可能挽救局面，让他们改变想法。也许他会告诉你把“不”变成“是”应该做些什么。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -