2022年门店销售技巧 .pdf

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1、康威销售课程培训师手册第 1 页 共 13 页门店销售技巧讲师手册 供培训员使用康威体育文档名称 : 门店销售技巧发出日期 : 2007 版本号 : 1.0名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 13 页 - - - - - - - - - 康威销售课程培训师手册第 2 页 共 13 页培训时间 : 4小时目标学员人数:40 人/ 班，分组进行目标学员: 工作未满一年，准备提拔资深导购人员课程目的 : 统一销售人员的服务礼仪及销售步骤1提高前线同事对门店服务的认知

2、；2进一步掌握门店的销售技巧；3规范化、标准化员工的服务并提升学员的销售技巧，从而提升店铺的整体营业额。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 13 页 - - - - - - - - - 康威销售课程培训师手册第 3 页 共 13 页课程大纲设备/ 材料清单设备 / 材料数量检查1投影仪1 2演示文檔1 3镭射笔1 4白板和笔（准备多种颜色，如红、黑、蓝）一套 （包括各种颜色一支）1. 领导致词（a）目的 Ob ejectives: (ii)提高前线同事对专业销

3、售技巧的认知；(ii)掌握门店的销售技巧；(ii)规范化、标准化员工的服务并提升学员的销售技巧，从而提升店铺的整体营业额。(b) 形式 Format: 导师讲解结合角色扮演综合训练(c) 所需设备 /材料 Equipment: 投影仪，笔，(d) 内容 Content: 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 13 页 - - - - - - - - - 康威销售课程培训师手册第 4 页 共 13 页幻灯片1 讲话重点如下: 作为一个专业的推销员，必须掌握4个条件

4、，知识、心态、技巧、习惯，我们说心态、知识、习惯很重要，但技巧也很重要；为什么有些导购员的推销能力强，是因为别人有比较好的推销技巧，当然技巧贵在总结，在这里根据个人这么多年的经验，给大家做一些分享。幻灯片2 幻灯片3 讲话重点如下: 无规矩就不成方圆，宣布上课的纪律，请各位学员遵守。幻灯片4 讲话重点如下: 介绍课程的学习内容，如果您都了解并能运用以下内容了，那么您就是一位专业的推销员了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 13 页 - - - - - - -

5、 - - 康威销售课程培训师手册第 5 页 共 13 页幻灯片5 讲话重点如下: 提问，何谓专业销售？幻灯片6 讲话重点如下: 简述并强调记好笔记。幻灯片7 讲话重点如下: 提问一个专业的推销员的条件？您具备以下几种条件啊？幻灯片8 讲话重点如下: 要求学员分组，并做分组训练。最后公布答案。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 13 页 - - - - - - - - - 康威销售课程培训师手册第 6 页 共 13 页幻灯片9 讲话重点如下：要求学员分组，并做分

6、组训练。最后公布答案。幻灯片10 讲话重点如下: 提问，这个问题改怎么解决？此时强调学员需要脑袋加快运转。幻灯片11 讲话重点如下: 检查学员回答状况。幻灯片12 讲话重点如下: 提问：为什么有些学员能答出来？又为什么有些同事推销能力强呢？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 13 页 - - - - - - - - - 康威销售课程培训师手册第 7 页 共 13 页幻灯片13 讲话重点如下: 以“扁鹊见齐恒公”的故事问大家，在这个故事里面我们学要了什么？得出“

7、望、闻、问、切”的答案后，提问我们望需要望什么？闻要闻什么？问要问什么？最后如何诊断？幻灯片14 讲话重点如下: 提 问 ： 请 问 大 家 之 前 有 没 有 听 过“FAB ”的概念？提问：这句话的关键词是哪3 个？他们是什么关系？提问：什么是“逻辑推销。“幻灯片15 讲话重点如下: 重点、详细说明：何谓：F/A/B ，定义为何？幻灯片16 讲话重点如下: 举例说明，F 主要从哪几个方面去挖掘？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 13 页 - - - -

8、- - - - - 康威销售课程培训师手册第 8 页 共 13 页幻灯片17 讲话重点如下: 提问：对应F 的 A为何？幻灯片18 讲话重点如下: 提问：对应A 的 B 为何？幻灯片19 讲话重点如下: 做题目： 这张海报中的FAB 是什么？加深对 FAB 的概念的认识。幻灯片20 讲话重点如下: 做题目：这句普通的推销语句中，FAB是什么？加深对FAB 的概念。（分组讨论）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 13 页 - - - - - - - - - 康威

9、销售课程培训师手册第 9 页 共 13 页幻灯片21 讲话重点如下: 做题目：这句普通的推销语句中，FAB是什么？加深对FAB 的概念。（分组讨论）幻灯片22 讲话重点如下: 做题目：这句普通的推销语句中，FAB是什么？加深对FAB 的概念。（分组讨论）幻灯片23 讲话重点如下: 做题目：这句普通的推销语句中，FAB是什么？加深对FAB 的概念。（分组讨论）幻灯片24 讲话重点如下: 提问： FAB 还有什么渠道可以进行推销？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共

10、 13 页 - - - - - - - - - 康威销售课程培训师手册第 10 页 共 13 页幻灯片25 讲话重点如下：提问：何谓USP？何谓独特销售点？通过对顾客的需求了解，务求在最短的时间内了解顾客的最大需求，以便找出产品适合顾客的第一F,从而进行FAB 逻辑推销。幻灯片26 讲话重点如下：提问：顾客类型有哪几种啊？幻灯片27 讲话重点如下：提问并分组讨论每种顾客类型的特征，最好要学员在白板上写下来，要求学员进行点评！幻灯片28 讲话重点如下：要学员自己讨论点评各个类型顾客的特征及应对方法。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - -

11、- - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 13 页 - - - - - - - - - 康威销售课程培训师手册第 11 页 共 13 页幻灯片29 讲话重点如下：要学员自己讨论点评各个类型顾客的特征及应对方法。幻灯片30 讲话重点如下：要求学员自己演练，一人做以上的各种类型的顾客，一人做导购，自己体验，不同种类顾客类型的应对方法。幻灯片31 幻灯片32 讲话重点如下：以故事的形式讲出销售技巧案例名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页

12、，共 13 页 - - - - - - - - - 康威销售课程培训师手册第 12 页 共 13 页幻灯片33 讲话重点如下：以故事的形式讲出销售技巧案例幻灯片 34 讲话重点如下：以故事的形式讲出销售技巧案例幻灯片 35 讲话重点如下：总结，并在关键语句加以案例说明，加深学员对总结的语句的认识。幻灯片 36 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 13 页 - - - - - - - - - 康威销售课程培训师手册第 13 页 共 13 页幻灯片 37 讲话重点如下：总结，并在关键语句加以案例说明，加深学员对总结的语句的认识。幻灯片64 感谢大家名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 13 页 - - - - - - - - -