2022年销售对话案例.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 别的地方廉价X 部长,那可能是真的, 究竟每个公司都想用最少的钱获得最优质的产品,一些不正规的商家也正抓住了客户的这个心理来欺诈我们；一般人购买东西都会想到三点：一.品质；二 .价格；三 .售后；至今我从未发觉哪家公司可以以最低的价格供应最好的产品和最优的售后服 务；X 部长,有时候我们多投点资获得我们真正想要的产品,这是值得的,您说呢？经典对话演绎 案例 1 我是不是太冲动了 奔腾车行 一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通对 SLK 350 这款车有了深刻的印象并表现了足够的购买欲望； 72.5名师归纳总结 万元的车预定要收10%的

2、订金即将签合同她拿着笔问销售顾第 1 页,共 18 页问“ 我是不是太冲动了；才来一次就打算购买了”销售顾问进入了两难的境地假如承认客户比较冲动那么是否意味着客户应当深思熟虑一下呢假如否定客户这是冲动这不是明显在与事实冲突吗究竟是久经考查的优秀销售顾问其冷静地回答“ 当然是冲动了哪个买奔腾车的不是冲动呢奔腾就是打动人的； 您是支付得起您的冲动有多少人有这个冲动却没有支付才能；拥有这个小型跑车是一种豪华的冲动宠爱才是真的您宠爱吗”客户边听边频频点头连连说对毫不徘徊签了购买合同支付了订金；案例 2多年的关系了这个条款就改一下吧- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - -

3、- IBM 商务代表在与中国某银行的最终一次会谈中听到了对方的这个要求；银行信息部主任“ 您看 咱们都谈了有半年了吧 不就是 20 万吗您确定也有决策权 您让一步 我让一步 不就成交了 莫非咱们仍要连续每天谈 再谈个半年吗”IBM 销售顾问的经典回答“ 主任 不答应您吧 咱们也算是伴侣了答应您呢 IBM 这边我也别干了 换一个新的商务代表 仍得从头谈起；再说了 咱们都这么熟了 您也不忍心我离开 IBM 不是只要今年过去 我仍在 IBM 我的工资就有一个不小的调整幅度；到时候我请客 所以 这个价 您就定了吧 其实您才是有实权的您说呢”一周后 IBM 得到了该银行这个地区的全部服务器合同 没有让价

4、初次建立关系的好感应用刘涛“ 张总 我是创维集团西南地区的经理刘涛 集团最近人事变动 我昨天才到成都 能否约您明天见个面 主要谈一下今年的产品订货、型号配送、库存以及您的卖场的促销问题 行吗”张总“ 噢 是刘经理 明天不行 明天是结算日 事特殊多 仍是改天吧；”名师归纳总结 刘涛“ 那您说哪天”再约好不好”第 2 页,共 18 页张总“ 这样周末我给你一个电话刘涛“ 仍好我等您的电话；”- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 这是一个常见的通话记录在一分钟的对话中刘涛传达的相关信息是1 我是新来的区域经理；2 需要就订货、型号、配送问题沟通一下；3 想确定一

5、个见面的时间；在张总的印象中却是这样的几个方面1创维集团又来了新人；也可能要调用他们想让我多订货或者力推对他们有利的型号2我的库存；3 想见我面谈；销售工作者没有机会将自己与客户的对话记录下来 事后分析一下是否仍有更好的达到目的的说话方式而是每天凭借着热忱、努力、恳切的工作来日复一日 /年复一年地重复着简洁的 /机械的 /一般的销售工作 每天都进行着如上一样的销售对话对话；换一种思维方式 或许上面的对话结果是可以转变的刘涛“ 张总 您好 您现在说话便利吗”张总“ 你是哪位”刘涛“ 我是创维的刘涛 昨天才到成都的 四川这里的天气真是闷热呀；”名师归纳总结 张总“ 我现在挺忙你什么事儿”第 3 页

6、,共 18 页刘涛“ 那您先忙着您看我什么时间给您打电话便利张总“ 你说什么事吧我先听一下；”- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 刘涛“ 张总西南的徐经理已经调回总部了您已经听说了吧”张总“ 似乎知道 确定了吗”刘涛“ 没错 他的成果仍不错 所以总部另有重用； 这不我过来压力大呀 您又是当地的大哥 我是北方人不习惯这个地方的气候您说我初来乍到的 第一个应当做的事情 是不是就是拜会当地的老大您呀”张总“ 哈哈哈 你这个小兄弟 仍挺会说话 怎么着 你也知道现在的市场不好做呀； 你们的货走得不错可你要知道王牌他们的攻势也不弱呀 我们仍要依靠你们厂家多支持呢；

7、”刘涛“ 张总 有什么需要我办的 您就嘱咐 您的话那是没得说的我是有钱出钱 有力出力 没钱没力叫卖唱戏我也得给您鞍前马后效力呀；您看要不我这就过来”张总“ 那你过来吧 赶中午咱们谈谈；”高手出招与众不同 在这次的对话中 张涛有效应用了赢得好感的 4个诀窍1 氛围的诀窍2 称呼的诀窍3 请教的诀窍4 下级的诀窍氛围的诀窍名师归纳总结 他是这样用的在第一句话中就立刻给出了一个身临其境的氛围描第 4 页,共 18 页述“ 我是创维的刘涛昨天才到成都的四川这里的天气真是闷热- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 呀；” 不仅描述了地点而且给出了对地点的亲身感受让对方

8、立刻有同感；一般在拉近与生疏人距离时采纳的一个奏效方法；对环境的描述通常都是中性的但是假如描述的语气、 语调都比较符合多数人的同感以及在对方的四周环境中也会听到类似的话语那么生疏人之间初期的距离感、疏远以及防范的心理障碍就会逐步瓦解；称呼的诀窍称呼的诀窍是这样用的 在沟通的过程中 一般在第三、四个回合的时候给出一个关系近乎的称呼会让对方的感觉比较好；请看“ 没错他的成果仍不错 所以总部另有重用； 这不我过来 压力大呀 您又是当地的大哥 我是北方人不习惯这个地方的气候 您说我初来乍到的 第一个应当做的事情 是不是就是拜会当地的老大您呀”相互对话的人之间最表达关系的就是称呼 有特殊留意的人不会在意

9、称呼的不同用途通常对人际关系问题没 所以就比较一般地使用诸如张总、王先生、徐经理、胡处长等这样的称呼 这些都是比较正式的称呼 正式的称呼应当应用在比较正式的场合；但是人际交往的很多情形都不是发生在正式场合的 或者交往中有至少 50%以上的机会是发生在非正式场合 所以 非正式的称呼是销售高手必须把握的；比如 大哥、大姐、大叔、老弟 或者哥们、姐们等；使用非正式称呼可以获得这些称呼平常的人际关系氛围 这是销售人员建立人际关系的重要技巧之一；请教的诀窍请教是中国社会关系中师生关系的表达；中国人特殊是有肯定的位置名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 18 页精选学习资料 - - -

10、- - - - - - 者比如处级干部或者经理特殊是企业中那些掌控一方的封彊大吏 内心深处大都有一种指点别人的内心趋向；国人在争执常常会脱口而出的一句话是 让我来训练训练你 就是让我来当你的老师的意思；由于中国究竟在传统上有尊师重教的传承 所以 老师是一个不错的社会称呼这个称呼也是人们内心憧憬的荣誉性感觉；所以 假如有机会让与你谈话的人有老师的感觉 那么距离就近了很多；如何表达这样的感觉 我们看刘涛是怎么说的“ 张总 西南的徐经理已经调回总部了 您已经听说了吧” “ 他的成果仍不错所以总部另有重用 这不我过来 压力大呀；” 这就是主动当同学的意图 假设对方已经知道了 不是那种通知性的 这个口气

11、犹如征求看法一样；特殊是压力大的话 更加赢得对方赐予指点 满意了对方要赐予教导的心理预期；下级的诀窍即使是买卖关系其实也是人与人之间多种关系中的一种 由于中国社会缺乏成熟的商业关系 所以 人与人之间的关系比较有限 只有父子关系、 夫妻关系 及普遍的没有血缘关系的伴侣关系、君臣关系；其中 兄弟姐妹的关系其实是父子关系的一种演化 师生关系也是父子关系的变形；中国没有规范的商业关系 所以 中国社会的人假如没有血缘关系那么习惯的就是缓慢的社会中的伴侣关系名师归纳总结 在商业浪潮冲击中国社会以前伴侣关系是一种不计较得失的、 两第 6 页,共 18 页肋插刀的关系这个关系的外延通常是混淆是非、忽视理性、

12、忽视原就、简洁化规律；在商业思潮的冲击下中国的伴侣关系已经开- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 始演化那就是多了很多商业内容比如帮忙要求回报彼此衡量得失 开头敬重一个社会公认的原就和道德等；这应当是文明的进步；但不能忽视的是君臣关系在买卖关系中的涌动；作为买卖双方为各自的利益服务 双方原来应当是公平的； 但是 公平是商业社会的用语 所以 在没有完成商业化之前的社会 买卖双方总是要确定一个高下 彼此都在寻找相互制约、 谁优势谁劣势的机会和可能；这就是中国社会熟识的君臣关系的演化 也就是上下级关系 买卖双方中也应当表达这个关系的内含 这样才有可能快速突破人际

13、之间通常会有的障碍；刘涛应用的请教方式是这样表达的“ 没错 他的成果仍不错 所以总部另有重用 这不我过来 压力大呀 您又是当地的大哥 我是北方人不习惯这个地方的气候 您说我初来乍到的 第一个应当做的事情 是不是就是拜会当地的老大您呀”“ 张总 您的这个话那是没的说的 我是有钱出钱 有力出力 没钱没力叫卖唱戏我也得给您鞍前马后效力呀 您看要不我这就过来”第一在语言中将自己的位置降低 自己压力大、 拜会、鞍前马后等用词都特殊到位从而在语言中明确了彼此上下级的关系这就是中国封建社会的君臣关系的内含； 让对方的心理感觉通畅、 爽快 所以最终的邀约水到渠成；其实是一切在对方的掌握和意图下完成的邀约 这才

14、是高手境界；讨价仍价中的好感调用名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 潜在客户销售交往沟通一段时间以后在多家供应商之间权衡、 比较以后 会进展到挑选阶段； 挑选阶段一般发生在 2 个最多 3 个供应商之间 在这个阶段 客户的主要动机是为自己争取最大的利益并通过要求供应商降价来实现；客户的这个动机也在对话沟通中显示出来的；下面是一个客户在讨价仍价沟通过程中左右脑的应用情况“ 我知道你们的计量设备的水平、 品质都是一流的 这个我们公司内部都是认同的 没有任何争议；所以 老板嘱咐我仍是与你们谈一次这个价格的确比准灵公司的精准

15、计量仪贵了一倍 你让我们怎么能打算呢”“ 李总 准灵的设备你们也不是不知道 他们廉价是有缘由的 在实际计量中你们在乎的不仅是精准 仍在乎时间 快速给出精确到微米的数字；在测量各种材料的光普中我们的计量仪器不仅精确而且快速 在测量后你们的客户等着要结果 你们能让他们等那么长时间吗 再说, ”仍没有说完 李总抢着说“ 小郑 这个我们不是不知道 不然仍不是早就给准灵公司下单了我也不会这么远跑过来找你谈； ”“ 这样好吧 李总 究竟什么价位您可以接受 你给我一个数打算得了 我绝不犯难您 要是差太多 那就是您让我犯难了； 其实您也知道在公司里我也不过就是一个干销售的 从早到晚东奔西跑 没有一天踏实日子

16、仍都是听老板的究竟接受什么价位您直说 我听着；”名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - “ 降下 10 万这个要求不过分吧”小郑始终留意着李总保持着笑脸 从微小到夸张的笑； 李总有些惊奇 接着说“ 究竟怎么样成不成 给个话”“ 绝不过分 我要是你 比您仍要狠；您是甲方 您的要求就是我们做乙方的首要义务 不过 我也是靠销售生活的人 也就是说您打算着我们这些销售人员的工资 您也知道我没有打算权 我给您请示经理 您看成吗”“ 那你什么时候打算 我们现在手上的单子也积压了 就等着设备呢；要不 你现在就请你们经理 咱们中午一起吃个

17、饭 这事就定了怎么样”“ 李总 我比您仍想做这个单 都跟了这么长时间了 您给准灵下单完成您的任务 我可就惨了；所以 无论如何这个单不能没有进展我这就去请经理 咱们吃饭一起说 你肯定要多对经理说好话告知他明年你们在广州开分公司 这次定了 下次仍会再合作 仍有 你也可以说你们的伙伴也有需求 你说这些也就是帮我了 成吧”“ 好说 好说 这不就成了吗”一顿丰富的午餐后 经理同意了 8 万元的让价 李总举荐了他的 3 个也有计量设备需求的合作伙伴双方都得到了想要的 形成了双赢合作；以上的对话中 小郑有效应用了示弱、赞同、争取懂得、获得怜悯的技巧 这些诀窍都发源于右脑；名师归纳总结 小郑是这样说的“ 这样

18、好吧李总究竟什么价位您可以接受你第 9 页,共 18 页给我一个数打算得了我绝不犯难您要是差太多那就是您让我- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 犯难了；其实您也知道在公司内我也不过就是一个干销售的 从早到晚东奔西跑没有一天踏实日子仍都是听老板的究竟接受什么价位您直说我听着；”小郑这句话其实是一个重要的转折由于他上一句话其实仍在用左脑呢 如“ 李总 准灵的设备你们也不是不知道 他们廉价是有缘由的 在实际计量中你们在乎的不仅是精准 仍在乎时间 快速给出精确到微米的数字； 在测量各种材料的光普中我们的计量仪器不仅精确而且快速 在测量后你们的客户等着要结果 你们

19、能让他们等那么长时间吗 再说, ” 这些都是基于利益陈述的思路；但是 由于客户已经完全认可了这些利益 因此再次使用这个利益让客户接受价格就已经无效了所以客户打断了小郑的陈述； 在这个陈述遇到挫折后 小郑快速转移到右脑 是其不愧为高手的表现“ 绝不过份 我要是你 比您仍要狠这样您是甲方 您的要求就是我们做乙方的首要义务 不过 我也是靠销售活着的人 也就是说您打算着我们这些销售人员的工资您也知道我没有打算权我给您请示经理 您看成吗” 充分的示弱 我也是靠销售活着的 赞同对方 我要是你 比您仍要狠 获得了客户肯定程度的怜悯；最终他采纳了另外的右脑策略 诺 共同争取自己的经理；就是要求客户有肯定程度的

20、协作承名师归纳总结 简要总结一下在议价过程中获得好感有3 个右脑技巧第 10 页,共 18 页1领先示弱赞同对方争取懂得获得怜悯；落实合同；2争取承诺- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 3留有余地争取选购前的电话；销售代表如何在初期建立关系时有效获得客户的好感有一个重要的前提那就是必需对与你交往的人对你的感觉有一个敏锐性；假如连基本的敏锐度都没有那就不要谈建立好感关系了；对人际关系的敏锐包括倾听的才能、识别的才能、 人物意图判定的能力 甚至需要相当多的左脑参加 左脑在判定对方话中有话的意图中起到了至关重要的作用 将在第 5 章中陈述；那就是规律推理和分析

21、的才能； 这个主题销售顾问与潜在客户的交往从初期接触开头到最终就某个合同成交 对于比较大型的选购项目来说是一个比较漫长的过程 人与人的 交往和关系的建立、进展、过渡都有着其内在的规律；建立好感是杰出销售顾问们共同的特质这些特质让他们快速被周围的人接受、宠爱 甚至这些四周的人是一个熟识不到一小时的生疏人；具备这样一种人际关系才能不仅可以让他们取得胜利 同时也给他们生活的欢乐增加了更多的机会好感的连续以及关系的保护更多的进展挑选；资深销售顾问全脑销售博弈项目中的记录特殊提到了中期关系保护的问题；当一个保险的销售顾问初次接触了客户以后 要支配适当的回访 也就是其次次接触； 在车行中 其次次接触也是常

22、常发生的事情；大型工业原材料产品的销售 比如卡车的销售 也需要销售人员与客户进行多次接触甚至每次的接触都要到抵更高的一个级别名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 所以二次接触以及三次接触就是销售人员全脑销售博弈的一个摸索点；第一 其次次接触的主题是什么 给客户打通了电话以后的开场白是什么 电话接通的那个瞬时 客户头脑中想的是什么 他对销售人员又有什么期望呢 必需在给客户打电话前 就要设计一个有针对性的流程来迎接客户的固定思维习惯；潜在客户在接听销售人员打来的电话时有 3 个思维定式1 确定是要求我尽快选购他的产品2

23、确定是用降价或者打折的方式要求我选购产品3 确定要说的事情不是我关怀的 也不是我感爱好的；这 3 个思维定式都是来自右脑的是一种固定的习惯； 在我们访谈的大量的 / 那些销售业绩并不抱负的以及一些刚入门的销售人员中 他们在给客户打电话时往往开场白都会落入客户的预想；一旦客户听到了他预想的内容 客户的内心就更加提高了防范 果真不出我的所料 就是来烦我的 或者 果真是来要求我下订金的 或者果真是降价/ 打折的；这 3 个定式的规律进展脉络就是破坏了初期接触建立起来的点滴的宝贵的个人关系 同时 降价的说法也促发了潜在客户连续等待 连续要求更多的降价的心理的萌芽； 假如是来要求我下订金的 无论销售人员

24、如何说明 客户都会认为你关怀的就是将产品销售出去 而不是关怀我是否需要这个产品； 这样的初级销售顾问的开场白和电话沟通内容也是来自销售顾问的一种本能下意识习惯；名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 从连续保护客户关系推动好感的角度动身每打一个客户回访电话都要进行简洁的设计； 这样就可以用左脑的设计来战胜客户右脑的感觉；请看如下的销售顾问回访的例子；问 她打通了一个客户的回访电话；萧蓉燕是奔腾车行的销售顾萧蓉燕“ 你好 张女士 我是奔腾车行的萧蓉燕； 这次来电话打搅你 不是说您买车的事情 是另外有一件事情能麻烦您吗 您

25、现在说话便利吗”张女士“ 小萧 你好 你先说什么事情”萧蓉燕“ 上次 您来我们展厅到今日 已经都一个多月了 我现在仍记得您用的那款香水呢那个香味实在是特殊难得； 今日德国奔腾总部来了一个亚太区的市场总监指导我们展厅的工作而且也恰好进了一些全新的车款； 在开会中我就觉得她的那个香水的香味与名师归纳总结 您的特殊类似； 所以就想起您了就想麻烦你问一下那是什么牌第 13 页,共 18 页子的香水呢”张女士“ 噢就这个事情呀； 不过那个香水的确不是大陆买的而且挺不好找是我伴侣从欧洲带回了送我的； 牌子我也记不清了；”萧蓉燕“ 哎呀肯定是外国的香水确定没有中国名字吧”张女士“ 就是而且似乎仍不是英文我现

26、在想仍真有可能是德文但是我看不懂所以也就没有认真看； 你怎么没有问你们德国来的总监呢”萧蓉燕“ 您知道的我也不会说德语英语也不好所以就没有敢直接问我觉得确定与您的那款一样； ”- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 张女士“ 这样假如我伴侣再去欧洲我托他给你带一瓶怎么样”名师归纳总结 萧蓉燕“ 那可太好了不过的确是太麻烦你了吧要不您看我什第 14 页,共 18 页么时候将钱给您送过来；大约多少钱”张女士“ 不用等带回来说不过你也不用来我仍说下周要去你们展厅呢；上次说的那款 CLK240的香槟色有现货了吗”萧蓉燕“ 真是不好意思始终就没有所以我也不好意思给您打

27、电话麻烦您；除了香槟色其他任何颜色您都不考虑吗”张女士“ 那倒也不见得那么死板我其实就是想找一个颜色少一点的这样不至于与四周这些伴侣的颜色一样； ”萧蓉燕“ 对对有个性有特色而且时尚别人想要也不多对吗”张女士“ 对就是这个意思；”萧蓉燕“ 我们仍有 4 个比较少见的颜色现在展厅有 3 个一个是橄榄绿一个是宝石红仍有一个是海蓝咱们电话上说看不到详细的样子想像起来也抽象的您刚才说下周来我们展厅周几呢”随后的电话沟通商定了时间张女士果真来看了现货的车在不到30 分钟的过程中签订了购车合同；这段对话就是设计过的开场白的内容确定不能进入客户预料的3 个可能性；特别制胜从客户用的香水开场是优秀的销售顾问的

28、推动关系的才能；请读者回忆一下你四周的关系比较近的伴侣是不是关系较近的伴侣之间会互相求人帮忙；所以恳求别人赐予我们帮忙其实是一种主动的举荐- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 关系的行为；客户没有预料你的电话的内容 调的内容；就是全脑销售博弈要强最终总结一下全脑销售博弈训练销售人员从如下这3 个方面来做电话回访和扩大好感以及已经建立起来的融洽的关系；1从客户感爱好的事情谈起；比如他用的东西他的爱好他的习惯等；2 从客户自己的职业开头谈起 比如他的公司的客户 他的公司的进展 他的公司遇到的问题等；3 恳求客户给你帮忙谈起 肯定要是客户举手之劳就可以帮忙你的小

29、事 通过便利的小事就可以帮忙到你 对方也会有满意感 从而建立关系；这 3 条是在销售初期获得了肯定的好感后二次回访、三次回访都要涉及到的关键技巧 关系是需要不断保护、 不断赐予新的内容来强化和亲密的把握话题的才能非正式沟通强调的就是在与潜在客户的谈话中是否可以驾驭各种不同的话题 特殊是与合同没有直接关系的那些话题 比如烟酒、请客吃饭时对各种菜系的明白以及给对方工程师送的茶叶、各地不同的风土人情的相关常识 解；1 烟甚至各地当地的土话、特殊词汇等都要有所了名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 与客户打交道相互敬烟是常常

30、发生的事情；当对方推辞、客气、谦让的时候用什么话语让对方无法拒绝就是精湛的说服才能；也是一种左右脑共用的才能；让我们来看李常给我们讲的故事名师归纳总结 有一次柯达的一个高级工程师来沪升参观模具加工车间休息的第 16 页,共 18 页中间到了厂房外我就伴随他出去原先他是烟瘾上来了要抽一根烟；我看他拿出了中华此时我拿出了中南海并快速从烟盒中拿出了两根递到他的手中他刚要推辞我立刻说仍是抽中南海吧听说这是小平同志宠爱的烟； 对方接过烟点上此时我接着说“ 你的烟瘾大吗” 答“ 3 天一包吧；” 接着我说“ 那以后我建议你仍是少抽中华由于中华是烤烟型香烟中南海是国内少见的混合型香烟；” 此时对方奇怪地看着

31、我我接着说“ 你看烟盒上写着的烤烟型我这个烟盒上写着的是混合型； 二者主要的不同就是一般混合型的香烟的焦油和尼古丁比是11 比 1而烤烟型大多是 13 或者 14 比 1；烟中对人体最有害的成分应当是焦油代谢非常慢尼古丁的代谢一般需要半个小时就随尿液排出体外； 但是焦油的危害就大了； 因此以后仍是抽混合型的不要抽烤烟型的欧美流行的趋势就是向混合型进展；虽然烤烟型的口味比较讲究因为烟草是经过烤制的有特殊的味道但是危害大；以前的骆驼我是不抽的由于它是烤烟中最厉害的一种烟但是骆驼也是第一个抛弃烤烟的采纳混合型后最终胜利的； ”此时这个工程师一边抽烟一边认真听我讲话专心地看着我；我知道在他心目中上面那

32、段话起到了关键的作用；- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 2 酒有关烟的学问要多明白 这样在与他人沟通时 可以显示专业性以及博学的印象 右脑制胜 对方对你的好感不断得到强化； 说到酒也一样 假如你可以将酒的制作过程讲明白 在饭桌上喝酒就可以头头是道 整个吃饭过程中 你就掌握了话题；比如 酒的生产方法通常有 3 种 发酵 蒸馏和配制； 生产出来的酒也称为发酵酒、蒸馏酒和配制酒；发酵酒是指用制造原料通常是谷物与水果汁直接放入容器中加入酵母发酵而酿制成的酒液；饭店里常用的发酵酒有 葡萄酒、啤酒、水果酒、黄酒、米酒等；蒸馏酒是将经过发酵的原料 发酵酒 加以蒸馏提

33、纯 获得的含有较高度数酒精的液体； 通常可经过一次两次甚至多次蒸馏便能取得高质量的酒液；饭店里常用的蒸馏酒有金酒、威士忌、白兰地、郎姆酒、伏特加酒、德基拉酒和中国的白酒 如茅台酒、五粮液等；这就是一个杰出的销售顾问应当涉猎的各种学问面 从而强化在客户头脑中的右脑印象 倒客房心中的好感不断得到强化 深化 导致客户总是情愿与你在一起谈天 会；必定你也就得到了很多成交的机同样 我们对如下的这些相关学问也应当做到初步明白 如中国的四大风味 八大菜系；四大风味是 鲁、川、粤、淮扬；八大菜系一般是指 山东菜、四川菜、湖南菜、江苏菜、浙江菜、安徽菜、广东菜和福建菜；名师归纳总结 作为中国的传统饮品茶中国人应当也略知一二的外国的咖啡也第 17 页,共 18 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 要有所耳闻各地风土人情都要粗通一些；一句话通晓中国茶、 外国名师归纳总结 咖啡天气、风土人情、 各地民俗中国主要地区的当地话的简要含第 18 页,共 18 页意这样的销售顾问在各种场合都会受到热忱的招待的；- - - - - - -