2022年销售技巧[] .pdf

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1、销售技巧篇一、认识终端顾客你了解你的顾客吗？1、顾客需要得到尊重：你有无意中贬低顾客的作法吗？2、顾客希望产品和服务能满足他们的期望：你做到了吗？3、顾客希望有愉快的经历：你给他们的感觉怎样？4、顾客希望得到帮助：你是如何建议的？他感觉到了吗？5、顾客需要信息：他是否能方便、及时的了解到呢？6、顾客希望你重视他们的时间：你的反应有多迅速? 7、顾客希望从购买中得到利益：他得到了想要的了吗？二、顾客在购物时在想什么？消费者购买心理的变化是多样的，个性化的，只有把握了顾客心理变化的规律，才能达到推销的目的1)顾客对产品的名称、包装、外观、质量等因素的感知与印象。2)它来自产品自身的广告宣传或顾客口

2、碑传播下的影响效果。3)顾客对商品的内在质量、功能、固定特性、价值以及服务等方面深层次信息的交流与把握。4)它来自产品的推广宣传以及店头的系列促销活动。5)对不同的商品，不同的顾客都有不同的审美观、价值观，存在着个性化需求。6)它来自产品力的设计及购物环境的刺激。7)顾客经多方考虑，如收入水平、需求程度、性价比等，是对商品的固有价值的认可及接受程度。8)它来自产品价格策略、服务，以及促销利益及周边赠品附加价值的影响。三、销售技巧名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，

3、共 14 页 - - - - - - - - - 第一节 ：导购六部曲1、接近顾客当顾客来到你的售点时，要抢在竞争品牌之前引起顾客的兴趣。我们迎接顾客时应点头微笑并说： “欢迎光临三星专柜，我们正在进行促销活动，而且有新品上市，可以了解一下！ ”等等，我们要热情主动的迎接顾客。2、了解需求通过观察或简单的语言沟通，了解顾客的购买需求，观察顾客的目光停留或者通过询问了解：“您家客厅是多大的 , 家里是不是准备更换台彩电，我们可以给您介绍一下。 ”或者“这款是我们刚刚上市的平板电视，黑水晶面板，幻彩晶虹外观，您可以看一下。 ”通过这样简单的介绍，了解到顾客的需求，刺激顾客的购买欲望。3、积极推荐做

4、好顾客的顾问，设身处地为顾客着想，帮顾客作好分析，为顾客提供专业的意见，分析我们的优势，我们的特点，将我们的优势特点灌输到消费者的思想里面去， 我们三星是最好的，产品是一流的，卖的过程中导购员一定要自信，自然，语言要生动活泼，避免平淡乏味，像背书似的介绍方式。4、解答疑问通过回答顾客的疑问， 获得顾客的信赖， 打消顾客的疑虑， 让顾客信服你，这就需要我们导购员具备丰富的产品知识和导购技巧，要熟悉我们的产品特点，也要掌握竞品的大概卖点。5、建议购买掌握好最佳时机，建议顾客购买，如果顾客已经有了购买的意向，可以直接说： “我给您拿台新的试一下吧。 ”如果顾客有犹豫的话， 我们可以讲： “这么好的产

5、品，我给您拿台新的试一下，如果您拿回去有任何问题的话，我们根据国家三包规定，您可以在一个礼拜之内拿过来，我给您无条件退货，绝对没有问题的，您放心吧。 ”当顾客真正购买后是不会给你提回来的。6、感谢顾客当顾客购买了我们的产品，我们应该发自内心的感谢顾客，在为顾客试机时，我们有义务将产品使用过程中的注意事项，使用方法说给顾客听。比如说： “您在不看电视的时候，最好关闭显示器，或者降低其显示亮度，否则时间长了，容易导致内部烧坏或者老化。 ”或者说： “请您拿好发票， 这是我们售后服务卡，如有问题可以随时和我们联系。 ” ，当顾客离开时应行注目礼并说： “谢谢您，欢迎下次光临。 ”第二节：导购基本技巧

6、一、与顾客谈话的技巧名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 14 页 - - - - - - - - - 1、用肯定型的语言，替换否定型的语言例如：顾客问：这款电视是全高清的吗？否定回答：没有。顾客听到后会感到被拒绝，而变为肯定的说法是：这一款现在只是标清的，但是我们性价比最高的一款，我们现在有另一款我们最新的全高清液晶电视，请到这边来看。顾客听后会产生看看的兴趣。2、用请求型的语言，替换命令型的语言例如：请交钱。这种说法有命令的感觉，如果换个说法：麻烦您到收银台

7、结帐，好吗？变成请求的语气顾客比较容易接受。3、以问句表示尊重例如：这样的外观您一定喜欢。这种说法会让顾客感到被动，受人支配，如果换个说法： 您看这样的外观喜欢吗？以询问的口气对顾客的意愿表示尊敬，顾客往往会欣然接受。4、拒绝时，以对不起和请求型并用例如：当不能接受顾客的打折要求时，说：不能打折。会让顾客感到被强烈的拒绝，但如果换个说法： 实在抱歉，我们的价格是全国统一的，明码实价，请原谅不能打折。这样顾客会比较容易接受。5、不下断语，让顾客自己决定例如：向顾客推荐产品时说： 我觉得这款机子比较好。 容易让顾客下决心，引导顾客购买，如果直接说：您就买这款吧。容易引起顾客的逆反心理，感到自己是被

8、迫的，如果购买，就是听从了导购员的决定。6、清楚自己的职权例如：当不能确切解答顾客疑问时，就要诚恳说：不好意思，这个我现在不能确定，如果您不介意，我向厂家了解清楚后给您回电话好吗？导购员不能因为一心成交，而乱给顾客承诺。7、多说赞美和感谢的话在销售中，要尽可能使用，您真有眼光，等赞美言语和，谢谢您的建议，这样感激的话，增加顾客的好感，但要避免使用具体的形容词来赞美顾客，会让顾客感到不诚恳。二、了解顾客需要的询问技巧1、不连续发问例如：接待顾客时， 一连串提出 ：您需要平板电视吗？您家中客厅多大？您需要多大尺寸？等问题， 会给顾客带来压力， 让顾客感觉是在接受调查而非服务 ，可以说： 您真有眼光

9、，这款是公司最新上市的产品，它的（功能，特点介绍）。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 14 页 - - - - - - - - - 2、产品说明与顾客的回答有关按顾客回答问题的实际情况进一步提问，并顺带介绍产品。例如：面对一对年轻夫妇时问：准备更换电视吗？顾客回答：我们是新买的房子，还没有买电视。 导购员应根据装修新房子特点，积极推介产品。3、询问容易回答的问题避免询问需要顾客通过深入思考或逻辑推理才能回答的问题，想办法提出一些能引导，刺激其购买欲望的问题，

10、例如：当顾客对产品有兴趣，但还有意与其它牌子做比较时，应及时说：您不妨与其它牌子比较下，感觉这款更适合后，再作购买 。这样既能让顾客感觉到诚恳，又能传达对产品足够的信心，能够促进顾客作购买的决定。4、询问顾客关心的事顾客带有小孩或有伴侣在身边时，导购员可以针对他们提出一些顾客非常关心的话题，引导顾客做购买决定。三、带给顾客意外惊喜的方法1、细心的服务当顾客购买某个型号而缺货时，可登记客户的电话， 一旦有货立刻与顾客联系或及时送货 。2、额外的服务当顾客携带很多东西时，可以主动帮顾客看好物品。3、称呼客人尽量多记顾客的姓名，当顾客再次前来时，称呼顾客的姓氏，会让顾客感到亲切。4、派发必备品顾客带

11、小孩吃东西时，可拿出纸巾给小孩使用，或派发小礼品如气球，圆珠笔等。四、培养良好的人际关系1、如何与卖场主管建立人际关系设身处地理解主管的立场做法，提供对主管有用的资讯和建议，服从主管的指挥。2、如何建立与同仁之间的人际关系同仁相互交流，请教提高销售的知识和技巧，有困难时互相帮助，工作中名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 14 页 - - - - - - - - - 以大局为重，不斤斤计较，有意见及时沟通，相互理解。3、如何处理与竞品导购员之间的关系不指名道姓说

12、竞争品牌的缺点，不歪曲事实打击对方品牌，不对竞品导购员进行人身攻击，与对方保持友好的关系。4、当竞争对手贬低我司产品时，如何处理以事实为依据， 客观指出竞争对手攻击时的漏洞， 向顾客解释三星的优点。上报商场直接领导， 不可直接与对方争执甚至打斗，做到有理， 有利，有节。第三节：导购实战技巧第一小节售前技巧一、接近顾客的时机1、与顾客目光相遇时（接近的开始）此时导购员应面带笑容，目光温和，且向顾客打招呼，诸如：欢迎光临，早上好，您好，等问候语，以增进彼此接近的机会。2、顾客在卖场闲逛，东张西望时（显得毫无目的）此时顾客可能并不急于购买，只是希望作一个前期了解，打探一下情况，但他近期一定有购买的需

13、求，导购员应抓住时机，先入为主，热情介绍，有可能的话要记住顾客的特征， 询问顾客姓氏及情况与之建立联系。如：您好！这是三星平板电视，可以随便看一下。又如：王先生，您家的房子快装修好了吧，今天再看看平板。3、顾客像在寻找什么东西（有购买动机）表示顾客是有目的而来的，导购员应及时上前询问：您要点什么吗？需要帮忙吗？4、顾客一直注视同一件商品时（非常感兴趣）证明顾客对此种商品感兴趣，这时导购员应抓住机会满怀信心的接近顾客：您好，您的眼光真不错！ 这时今年最畅销的产品， 我可以给您介绍一下。5、顾客用手接触商品时（需要了解功能结构）表明顾客开始关心产品的材质，功能，结构等。这时是接近的最佳时机，如：先

14、生您好，您看的这款平板是幻彩晶虹外观，高档时尚！但要注意不在顾客触摸的瞬间突然发话，造成对顾客的惊吓。6、顾客看商品的地方仰起脸时（需要咨询）此时有两种可能，一种是需要咨询以便详细了解商品，一种为准备离开对商品不满。此时若为前者则依据顾客要求进行讲解，若为后者则咨询原因，以便争取销售机会，如：您觉得这款怎么样？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 14 页 - - - - - - - - - 7、顾客的脚静止不动时（注意到产品）可能是被展示陈列或卖场商品所吸引，

15、此时就是接近的时机，同时要注意顾客的目光所接触的商品，以准备展开此商品的话题。如：您好，这是今年的最新产品。二、不同类型顾客的接待技巧顾客类型接待方式慢热型充满自信的提出建议急躁型语言和态度要诚恳沉默寡言型从表情观看顾客喜好多嘴多舌型要耐心听取顾客讲话博学型及时称赞顾客顾客类型接待方式权威型语言和态度要谦虚猜疑型把握对方的疑点清楚地解释优柔寡断型抓住产品的特点作比较并提出建议理智型条理清楚进行解释挑剔型沉住气小心应付，避免争执第二小节销售中技巧一、如何刺激顾客的购买欲望1、把产品与顾客的实际需要联系起来我们是推荐高清还是标清， 是高档机还是特价机要和顾客的实际情况联系起来，让顾客切身感受到我们

16、是他们的朋友，在为他们分析，让他们相信我们的推荐。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 14 页 - - - - - - - - - 2、 指出产品的使用价值但要重点强调产品的无形价值给顾客带来得好处我们在介绍功能，特点，选材等各个方面，一定要强调我们的产品能给消费者带来什么样的好处，和顾客的利益联系起来，例如：在介绍我们的产品时不要仅仅讲它有电影模式，还有体育和游戏模式可供选择, 能进一步满足全家的需求 , 可以使家庭更加和睦幸福等等，不要光讲产品的优点，一定

17、要和顾客的利益联系在一起，我们的优势，他们的方便，是三星带给他们的。3、熟悉产品之间的差异每一款产品之间的不同之处，各自的区别，各自的特点要牢记于心。4、把顾客的潜在需要与产品联系起来不管顾客是不是当时就买，我们都要认真对待， 把我们了解的产品知识讲给顾客，因为他们可能是我们的下个时期的准客户。5、提供专业的产品演示可能我们在讲功能的时候，会让顾客感到特别的复杂，难以操作，其实，我们只需要通上电源， 将功能逐个演示给他们看就好了，并让他们亲自操作，这样的话，不仅对于功能的操作方便讲解，而且能增加他们的购买欲望。二、如何令别人的顾客成为我们的顾客加强其它品牌顾客对三星产品的认识，客观公平的指出我

18、们产品的优势之处，不要单纯的自吹自擂，要让顾客亲自感受产品的不同，通过比较，说服力强，当下次他需要产品时，就会考虑我们的产品，成为我们的顾客。三、产品介绍时，如何抓住顾客心理1、保持轻松愉快的气氛，热情服务顾客2、对顾客咨询不要厌烦，耐心细致的回答，配合顾客对产品知识的认知进度，不要一气讲完，给顾客充分的时间消化。3、 给顾客开口提问的机会，以把握顾客的需求动态。4、 尽量使用客观的证据说明产品的特性，避免掺杂主观臆断，充分演示产品，增强说明效果。5、 让顾客亲手感受产品，增强购买兴趣。6、 介绍产品时要中肯，不要夸大其词，引起顾客反感。7、 说明或是示范，都要力求生动，要及时回答顾客的提问，

19、以免顾客失去兴趣。8、 介绍产品时要流畅自如，显示出充分的自信心。四、产品示范时的注意事项1、产品示范宜早不宜迟，尽早恰当的做产品示范，能尽快的让顾客对产品名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 14 页 - - - - - - - - - 的特性、功能等有一个直观的了解；2、产品示范要懂得如何突出优势，示范过程中力求生动活泼，增强演示效果；3、边演示边讲解，加速顾客对产品的特性、功能及操作的了解；4、让顾客参加演示，让其亲自操作使用，亲手感受，加深对产品的认识，

20、坚定其购买的决心；5、示范要认真，动作要熟练自如；6、尽量要缩短演示的时间，以免减弱顾客的兴趣，示范要抓住重点，避免过于复杂；7、要时刻观察顾客的反应，检查示范效果。五、顾客产生价格异议时， 如何告诉顾客 “我们的产品是值得的”1、利益化解法：强调产品带来的利益和实惠，化解顾客对价格的异议。“靓彩技术第二代区别于一般的液晶电视，它是从红绿蓝三基色进行色彩升级，这是其他品牌没有的”2、强调优点法：对产品进行详细分析，使顾客认识到“我们是值得的”，正如我们的品牌，我们的选材，图像效果等，将我们的优点进行强化，让顾客认同我们。3、优势比较法 ：顾客将产品与其它同类产品价格比较时，先对产品的优势作出充

21、分的讲解，激起顾客的兴趣和欲望，突出我们的产品优势，我们给顾客讲我们的图像效果与竞品的图像效果的不同，品牌及售后服务等各个方面的比较，我们的优势格外突出。 要顾客相信， 我们的产品都是物超所值的。4、时间分解法 ：将产品价格按照使用时间进行分解，使顾客的花费显得少了。注意：我们要了解我们产品的结构，用法，使用及保养，我们与竞品间的差异及优势；知道产品能为顾客解决哪些问题，满足哪些要求、带来什么便利；了解产品的国内市场情况，如市场需求及同行竞争状况。六、价格处理技巧1、先对产品的优点做出充分的讲解，激起顾客的兴趣和欲望，再回答价格问题；如顾客坚持要求立即回答价格问题，不要拖延，切忌避而不答；2、

22、明确告诉顾客价格，不含糊其词；3、不对价格进行多余的解释或辩解；4、要顾客相信，我们的产品是物超所值的。七、顾客觉得有点贵的心理是什么1、手头不够宽裕；2、对产品还不够了解；3、和以往的购买经验比较；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 14 页 - - - - - - - - - 4、对自己的想法还不太确定，以此为借口。八、与顾客达成交易的有利时机1、顾客不再发问时 ：当顾客的问题问完，停止提问，你要明确提示，促成交易；2、顾客话题集中在某个商品时：舍弃了其他

23、商品，只对一件商品发生兴趣并详细提问时，你只要稍加劝说，即可达成交易；3、顾客若有所思时 ：顾客在停止动作和语言，似乎若有所思时，你可稍等一会，不要打扰他， 当他思绪回到现实状况时， 便可抓住机会促使其成交；4、顾客不断点头时 ：当顾客挑选了一段时间，且一边看商品，一边微笑的点头时，表示他对此商品感到很满意，此时也是成交的好机会5、顾客开始注意价格时：顾客观看了商品，询问了各种问题，当再次询问价格或自己看标签上的价格时，表明他已基本决定购买，这也是成交的好机会；6、顾客反复问一个问题时：当顾客反复且认真问你同一个问题时，表明他对此商品有浓厚的兴趣。此时，你应该充满自信地回答顾客的问题，以促成其

24、购买行为；7、顾客关心售后服务问题时：当顾客挑选了商品，向你询问有关售后服务或购买零配件的问题时，表明顾客有意达成交易了。九、售卖促成技巧1、二选其一 ：当顾客对几个型号的产品都有兴趣时，但犹豫不决拿不定注意时，可以采用“二选其一”的技巧，帮他拿定注意，下决心购买。2、激将法 ：利用“怕买不到”的心理，因为消费者的心理是：越是买不到的东西，就是越想得到它买到它，如：“只剩最后一台产品，以后不再进货” ， “今天是优惠的截止日，明天就没有这种折扣了”等激将手段都可能使消费者下决心购买。3、冷却处理法 ：顾客有意购买，但不迅速买下，东挑西拣，在产品颜色，规格，式样上不停打转，再这种情况下要冷却处理

25、，暂时不劝其购买，而是耐心帮其挑选颜色，规格，式样等，解决上述问题后让其购买。第三小节：销售后的技巧名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 14 页 - - - - - - - - - 一、成交后应注意什么1、不要流露出慌乱或兴奋的表情，保持神态自然，不过多发言；2、再次坚定顾客的信心，让其觉得物超所值。二、如何化解顾客的抱怨1、遇到不太友善的顾客要忍让，并使顾客感到我们经常是抱着“顾客永远是对的”态度；2、真诚，友好的对待顾客的抱怨，切忌与顾客争吵；3、不要将顾

26、客的抱怨视为对自己的指责与刁难；4、耐心听取顾客的抱怨，让他激动的情绪平静下来，再与之商谈；5、站在顾客的立场上考虑，以便做出正确判断；6、即使顾客犯错也不能指责，应间接的指出，维护其自尊心；7、让顾客感到你的重视；8、在顾客怒气未消时，不要发表个人意见；9、不要消极的态度对待；10、查明原因，及时向顾客道歉，并尽快解决问题，不拖延敷衍了事。三、做好顾客回访建立联系回访不仅仅是公司管理人员的事，导购员作好回访直接有利于自己的销售。因为顾客购物都有一个固定的商业圈和购物习惯，导购员作好顾客回访建立联系有利于顾客再次购买其他相应商品或介绍朋友亲戚购买。导购员由于工作量大，可以选出有可能再次购买或有

27、号召力和社会地位的顾客做回访，如每个月选20 名左右的顾客做回访，询问使用情况和意见建议。只要你认真去做，你会发现事半功倍的效果和超值的回报！第四节：导购九大误区一、语速过快，吐词不清二、抓不住顾客关心的重点要从顾客的言语中发现他关心的重点。然后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点。三、专业术语使用过多要把抽象中的名词用具体的功能来解释，要告诉他可以得到实实在在的好处是什么。四、讲解内容没有条理一般应该按照下面的程序讲解：特性、服务、价格。对该款产品的买点要名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师

28、精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 14 页 - - - - - - - - - 突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上，第一，第二的序列号，序列号要重读两遍，再接着说下面的内容。五、分不清谁是购买决策的关键人物如果是一家人来的， 虽然可能女主人的问话多一些，但真正决策的多是男主人。其实，我们也很难找到一种辨别影响决策的关键人物的万能方法，我们要尽量有效发动顾客群体，但最重要的还是靠促销员的经验和感悟。六、不知道如何和别的品牌做比较最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比较。比较的时候要有理有据，要有较大的说服力。七、过度服务八、不先搞清楚顾客的需求九、和

29、顾客做无谓的争执这是偶发现象，不是出现的特别多，但是造成的影响很坏。如果你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。第五节相关销售法则导购技巧的 MONEY 法则1、M MASTER “精通”产品卖点：这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点（肯定还要掌握相关的企业文化， 只不过本文今天只对操作技巧作探讨），挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到），然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出， 创造良好的销售业绩。我们很难想象， 自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾

30、客购买？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 14 页 - - - - - - - - - 2、 O OPPORTUNITY抓住现场“机会”：作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客， 哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”， 都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”（广义的，来的都

31、是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了卧底”的有效销售。3、 N NEED 找准顾客“需求”：抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，有人喜欢方便、图省事，；有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的； 还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便， 于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活。所以，不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。4、 E EMOTION 触动心灵“情感”：找准了顾客的真正需求之后，

32、下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了， 这时候你如果再把他逐步引名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 -

33、 - - - - - - 第 12 页，共 14 页 - - - - - - - - - 导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗？5、Y YOURSELF 将心比心，想想“自己”：在很多导购员培训技巧里面，“自己”这个概念很少有人提及，这不能不说是一个小小的遗憾。事实上，有很多导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。这就暴露出了一个问题：首先就是有相当多的导购员往往把自己当成局外人来看待一个导

34、购过程，对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”，这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入角色，再加上对产品的卖点没有完全谙熟于心或对所卖的产品缺乏应有的信心，所以就难免会出现上面的尴尬。常言道：“要想公道，打个颠倒”，兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性， 建议我们的导购员朋友在商品导购的过程中，将心比心， 在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话， 那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服

35、务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。另外，这里的YOURSELF还可以“自私”地理解为“一切为了自己”，事实上也的确如此， 你的导购技巧提高了，你的服务意识也增强了，从而你的销售业绩也提升了，你的收入也就自然增多了，像这种“利人利己”的美事，你又何乐而不为呢？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 14 页 - - - - - - - - - 5S 原则Smile 微笑适度的笑容Speed迅速动作快速Sincerity诚恳真诚友善Sma

36、rt灵巧整洁、利落Study 研究学习知识导购十大要决1. 推销的不是产品，而是自己2. 重要的不是销售，而是人气 ( 客流量、柜台时滞) 3. 不仅要会讲产品，而是要建立信任 （知识、能力、魅力）4. 讲产品只是基本，讲产品之外才是根本：5. 产品的坏话自己要先说，产品好话要让顾客自己说6. 向顾客出售的是梦想，向自已出售的是希望7. 向顾客灌注的是你对产品的信念，向自己灌注的是永不懈怠的激情8. 打动顾客不只是产品的功能，更是顾客说服自己的理由9. 不只是要自己说自己好，更重要的是让顾客说你好10. 没有感激的心态，就没有职业的未来让我们永远心怀感激吧！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 14 页 - - - - - - - - -