2022年销售技巧术语.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 销售技巧是销售才能的表达,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓 之以理,诱之以利；包括对客户心理,产品专业学问,社会常识,表达才能,沟通才能的掌控运用；常用的 销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林比照法,门把成交法,软硬兼引施法；沟 通才能是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有爱好倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧；五条金律 导致不能成交,认为假如客户提的问题太多就不能完成这次销售,仍有些销售人员不能很好的处理客户

2、疑问,下面是我总结的 销售技巧培训 的五条金律,期望能对各位有所帮忙；第一：在不能明白客户的真实问题时,尽量让客户说话 多打听一些问题,带着一种奇怪的心态,发挥追根究底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,明白客户 的真实需求；其次：同意客户的感受 要感性回避, 比方说我感到您； ；这样可以降低客户的戒备心理,当客户说完后, 不要直接答复以下问题,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上；第三：把握关键问题,让客户具体阐述“ 复述” 一下客户的具体异议,具体明白客户需求,让客户在关键问题处尽量具体的说明缘由；第四：确认客户问题,并且重复答复客户疑问你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟, 明白

3、并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,由于这样做可以明白你的客户是否知道你的产品的好处,第五：让客户明白自己异议背后的真正动机这为你引导客户走向最终的胜利奠定基础；当客户看到了背后的动机,销售就可以从今处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会排除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系；销售原就 1销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的伴侣；2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点；3对于积极奋斗的人而言、天下没有不行能的事；4越是难缠的准客户、他的购买力也就越强；5当你找不到路的时候、为什么不去开创一条？6应当使准客户感到、熟识你是特别荣幸的；7要不断去熟

4、识新伴侣,这是胜利的基石；8说话时,语气要和缓、但态度肯定要坚决；9对推销员而言、善于听比善于辩更重要；10胜利者不但怀抱期望、而且拥有明确的目标；11只有不断查找时机的人、才会准时把握时机；12不要逃避你所厌恶的人；13忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训；14过分的谨慎不能成大业；15世事多变化,准客户的情形也是一样；16推销的成败、与事前预备的功夫成正比；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 17光明的将来都是从现在开头；18失败其实就是迈向胜利所应缴的学费；19渐渐明白客户的消费心理,不要急于求成；20. 你

5、要知道人生没有失败、只有临时停止胜利；21. 销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循；22. 彼此时间都宝贵、爽快才不会铺张时间；23. 整体形象让客户看得舒适顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任；24. 等客户词穷后、找出客户弱点再出击；25. 在销售过程中要讲究技巧；26. 有时缄默是金；27. 技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的特色；28. 营造轻松良好的谈判氛围不难,只要热忱、激情适度就可以了；29 适当为客户进行换位摸索、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择；30 以退为进、最能拿下客户的销售技艺是不销售；31 第一次销售成交是靠产品的魅力、其次次销售成交就是靠服务的魅力；接

6、待技巧“ 顾客光临” ,营业员是悄悄地走开,仍是轻轻地留下,这里包蕴着营业员的商业功底；作为一名一般的消费者,笔者同大多数女性具有共同的爱好- 逛商店； 但在逛的过程中, 常常会遇到令人尴尬的场面： 正兴致极高地观赏琳琅满目的商品或刚刚接近柜台仍没看清商品时,营业员就立刻凑上来一声连一声地追问“ 买什么” 或忙不迭的把商品递到你面前；在这种情形下, 作为销售员的你应当等到顾客正在赏心悦目时渐渐地跟随顾客后面,观看顾客时时的爱好感,而后正逢时机时用你百般锤炼的最迷人的声音,灿烂的笑容向顾客说明产品的优势,潮流, 意义等 这样即便客人不答复或不作反应也不失礼貌,反而会给顾客留下好的影响；使窘迫中的

7、顾客留下一句“ 任凭看看” 后,便惶惶然匆忙离去是销售心理把握不当而造成的；90 岁月的大商场,都特别留意营造美丽的购物环境,供应丰富多彩、适销对路的商品,但往往无视营业员素养及柜台接待技巧和方法；同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸,其形象也是商场整体形象的反映；所以营业员素养的高低,接待技巧如何对商店来讲是至关重要的；男女有别由于男性和女性在生理、心理进展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差异；男性消费者在购买商品以前,一般都有明确的目标,所以在购买过程中动机形成快速,对自己的选择具有较强的自信性； 当几种购买动机发生冲突时,也能够坚决处理

8、, 快速作出决策； 特殊是很多男性消费者不愿“ 斤斤计较” ,也不喜爱花很多时间去选择、比较,即使买到的商品稍有毛病,只要无关大局,就不去追究；男性消费者在购买活动中心境变化不如女性剧烈,他们一般是强调商品的效用及其物理属性,感情颜色比较淡薄,很少有冲动性购买, 也很少有反悔退货现象；针对男性消费者的这些特点,营业员应主动热忱地接待,积极举荐商品,具体介绍商品的性能、特点、使用方法和成效等,促使交易快速完成,满意男性消费者求快的心理要求；在购买过程中, 女性消费者简洁受感情因素和环境气氛的影响,一就广告或一群人争相抢购的场面,都可能引发女性消费者特殊是年轻女性消费者一次冲动性购买,所以女性消费

9、者购买后后悔及退货现象比较普遍；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 同时,女性消费者比较强调商品的外观形象及美感,留意商品的有用性与具体利益；在购买商品时,即要求 商品完善,具有时代感,符合社会潮流,又要从商品的有用性大小去衡量商品的价值及自身利益；这就是女 性消费者走东店进西店,比来比去,挑挑检捡,迟迟下不了购买决心的缘由；所以营业员在接待女性顾客时,需要更多的热忱和耐心,供应更周到细致的服务；不要急于成交,给她们足 够的选择、比较的时间,满意其求真的心理；察言观色营业员职业的特殊性要求他们具有敏捷的观看力,善于从

10、消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判定消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待；1从年龄、性别、服饰、职业特点上判定；不同的消费者,对商品的需求各不相同；一般来讲,老年人讲 究便利有用,中年人讲究美观大方,青年人讲究时髦美丽；工人喜爱经济实惠的商品,农夫喜爱坚固耐用的 商品,学问分子喜爱高雅大方的商品,文艺界人士喜爱独树一帜的商品；当消费者接近柜台时,营业员可从 其年龄、性别、服饰上估计其职业和爱好,有针对性的举荐介绍商品；2从视线、言谈、举止上判定；眼睛是心灵的窗户,语言是心理的显露,举止是思索的反应；从消费者的 言谈举止、表情显露能进一步明白消费者的需要和购买动机,仍可以

11、看出消费者的脾气和性格；动作灵敏、说话干脆利索的消费者,其性格一般是豪爽明快的,对这种消费者,营业员应快速为其推介商品,快速达成交易；在选择商品时, 动作缓慢, 挑来比去, 徘徊不决的消费者,一般属于服从型的性格特点,独立性较差；对于这种消费者,营业员应耐心周到,帮忙其选择,并适当的加以说明,促使其作出购买打算；3从消费者的相互关系上判定；消费者到商店买东西,特殊是购买数量较多、价格较高的商品时,大多是 结伴而来,在选购时由于各自的个性特点及爱好、爱好不同,看法往往不一样；接待这样的消费者,营业员 要弄清以下情形：谁是出钱者；有些时候符合出钱者的意愿是很重要的；谁是商品的使用者；有些时候使用者

12、对选定商品有打算作用；谁是同行者中的“ 内行” ；由于“ 内行” 熟识商品,所以虽然他既不是使用者,又不是出钱者,但对商品 选定起着重大作用；在明白了上述情形以后,营业员仍要细心观看、分清主次,找到影响该笔生意的“ 守门 人” ,然后以“ 守门人” 为中心,帮忙他们统一看法,选定商品；服装方面 1,熟识自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客,做到每件衣服都能记在心里；2,把握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判定出顾客想要什么样的衣 服；3,专业度的把握；做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己中意,包括四周伴侣都要中意的服装；4,增加自己的学问面,多

13、把握与自己工作有关或与顾客相对有关的学问,和顾客谈天的时候能找到共同话 题；5,顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务让客户没方法拒绝你：1. 假如客户说： “ 我没时间！ ” 那么推销员应当说：“ 我懂得； 没有人会觉得时间够用的；不过只要3 分钟,你就会信任,这是个对你肯定重要的议题 ”2. 假如客户说：“ 我现在没空！” 推销员就应当说：“ 先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间名师归纳总结 在钱上好好盘算,要比整整30 天都工作来得重要！我们只要花25 分钟的时间！麻烦你定个日子,选个你方第 3 页,共 10 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - -

14、- - - - 便的时间！ 我星期一和星期二都会在贵公司邻近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜望你一下！”3. 假如客户说：“ 我没爱好；” 那么推销员就应当说：“ 是,我完全懂得,对一个谈不上信任或者手上没 有什么资料的事情,你当然不行能立刻产生爱好,有疑虑有问题是特别合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢？ ”4. 假如客户说：“ 我没爱好参与！” 那么推销员就应当说：“ 我特别懂得,先生,要你对不晓得有什么好 处的东西感爱好实在是强人所难；正由于如此,我才想向你亲自报告或说明；星期一或者星期二过来看你,行吗？”5. 假如客户说：“ 请你把资料寄过来给我怎么样？” 那么推销员就

15、应当说：“ 先生,我们的资料都是细心 设计的纲要和草案, 必需协作人员的说明, 而且要对每一位客户分别按个人情形再做修订,等于是量体裁衣；所以最好是我星期一或者星期二过来看你；你看上午仍是下午比较好？”6. 假如客户说：“ 愧疚,我没有钱！” 那么推销员就应当说：“ 先生,我知道只有你才最明白自己的财务 状况；不过,对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜望吗？” 或者是说：“ 我明白；要什么 有什么的人究竟不多,正因如此,我们现在开头选一种方法地,用最少的资金制造最大的利润,这不是对未 来的最好保证吗？在这方面,我情愿贡献一己之力,可不行以下星期三,或者周末来拜见您呢？”7. 假如客

16、户说：“ 目前我们仍无法确定业务进展会如何；” 那么推销员就应当说：“ 先生,我们行销要担 忧这项业务日后的进展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行；我星期一过来仍是 星期二比较好？”8. 假如客户说：“ 要做打算的话,我得先跟合伙人谈谈！” 那么推销员就应当说：“ 我完全懂得,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”9. 假如客户说：“ 我们会再跟你联络！” 那么推销员就应当说：“ 先生,或许你目前不会有什么太大的意 愿,不过,我仍是很愿意让你明白,要是能参与这项业务；对你会大有裨益！”10. 假如客户说： “ 说来说去, 仍是要推销东西？” 那么推销员就应当说：“

17、我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会销售给你； 有关这一点, 我们要不要一起争论争论看看？下星期一我来看你？仍是你觉我星期五过来比较好？”11. 假如客户说：“ 我要先好好想想；” 那么推销员就应当说：“ 先生,其实相关的重点我们不是已经争论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”12. 假如客户说：“ 我再考虑考虑,下星期给你！” 那么推销员就应当说：“ 欢送你来,先生,你看这样会不会更简洁些？我星期三下午晚一点的时候给你打,仍是你觉得星期四上午比较好？”13. 假如客户说：“ 我要先跟我太太商议一下！” 那么推销员就应当说：“ 好,先生,我懂得；可不行以约

18、夫人一起来谈谈？约在这个周末,或者您喜爱的哪一天？”5 首次见客谈业务第一印象特别关键,假如第一次不能给老板留下好印象,以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力,由于老板觉得都知道了,不再给业务或者新业务时机；由于初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户,让客户感觉到与公司合作没有期望,或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败；一、初次见面让客户懂得公司背景特别重要,让客户从全景的方式明白公司的进展历程,资料画册以及业绩表现等方面,让客户建立全面的具体的信息,介绍公司背景有几个层次需要留意,初级层次让客户看画册,或者简洁告知客户公司的情形,中级层次让客户知道企业的背景比较曲折,这样做可以加深

19、客户的印象,高级层次让客户明白企业的背景具有传奇颜色；二、企业进展战略：告知客户企业的战略目标及进展目标,让客户知道企业的过去现在及将来,让客户名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 觉得跟随企业肯定有前途,帮忙客户树立合作的信心,如将来三五年品牌将会成为一流品牌,将来十年将会成为世界级的跨国企业等；三、品牌战略：打在世界一流的民族品牌,告知客户品牌的进展战略,何时成为主流品牌,何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌,品牌规划的步骤几步走,三年以后品牌的表现,五年以后的品牌的成就及层次,十年以后品牌的位置,打造百年品牌成就

20、百年企；四、品牌规划：品牌进展三步走,今需要取得业绩需要开发的市场,其次年品牌在全国市场到达什么水 平,第三年品牌在市场的位置等内容告知客户；如今年成为优势品牌,其次年成为强势品牌,第三年成为主 流品牌,三年后成为三甲品牌等,成为全国优势,成为全国主流,第三年成为全国三甲品牌等,三年后成为 世界级品牌；五、品牌定位：品质一流形象一流业绩一流,品牌一流营销一流服务一流,适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌,让客户全面明白认知品牌,告知客户品牌的进展特别明确,只要合作就会有期望肯定不会扫兴；六、市场战略： 告知客户公司对于市场对于客户的态度,及品牌的营销思路, 市场压倒一切的战略思想,一切工作听

21、从于市场要求,一切工作满意顾客的需求,一切工作满意客户的要求为最高指示,让客户感觉到 公司把客户视为珍宝；七、定位目标客户：青春一族的同学层面,一般大众上班族工薪层,收入比较高的白领女性,富贵阶层的私营业主, 财宝女性胜利女性及学问女性时尚消费群体,品牌的特点特色及竞争优势,与其它品牌相比具备的特殊优势等等内容；八、市场定位： 定位农村市场仍是城市,定位高端消费仍是主流消费群体,主攻县级城市仍是地级城市,主打专卖市仍是商超渠道,让客户知道做品牌的位置,包括位置及操作手法等,让客户全城明白品牌的运作 过程,让客户建立长远合作的信心；九、市场营销模式：开发新顾客留住老会员为营销核心,体验营销为主线

22、,人均策略为长线；定向开发为方向, 对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发,让绝大多数的目标消费群体体验到产品,通过体验认知产品,通过店铺信任产品,通过活动消费产品,通过服务留住顾客；6 销售 内容介绍当越来越多的行业和企业对销售越来越重视的同时,带之而来的是客户对销售越来越大的抗拒；在这种背景下,销售人员和销售治理者面临越来越大的挑战：如何以更专业的方法和客户接触,才能建立自己的专业形象,而保持企业连续的品牌美誉度？如何有效缩短 销售代表和团队的平均通话时长、平均订单的通话次数及销售周期,以进一步提高销售效 率？如何有效提高销售 代表和团队的平均订单量、平均订单金额？在本课程中,张烜搏老师关

23、于 销售中“ 里程碑” 、“ 抓” 、“ 挖” 、“ 谈” 、“ 要” 的具体剖析,将给 您正确的答案；通过本课程您将学习到名师归纳总结 帮忙您的销售团队建立标准化的销售流程和方法30%以上,最高帮忙您的销售主管有指导一线职工的时候有“ 法” 可依；帮忙您的一线销售人员连续学习和稳固的依据；本课程在6 年的时间中,经受了数百个销售团队的考查,我们平均帮忙客户的业绩提升第 5 页,共 10 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 到达了 5 倍以上,本课程肯定值得您的销售团队认真学习和揣摩,信任每天学习,每天成长,您会得到一个 日益强大的 销售团队！销售要点

24、一、目的明确；之前根本不认真摸索,也不组织语言,结果打完才发觉该说的话没有说,该我们很多销售人员,在打到达的销售目的没有到达；二、语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁；有很多销售员由于可怕被拒绝,拿起 对方的沟通；就紧急,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和三、必需清晰你的 是打给谁的；有很多销售员仍没有弄清出要找的人时,一通,就开头介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某；仍有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你仍没有开头销售时就已经降低了诚信度,严峻时仍会丢掉客户；因此,每一个销售员,不要认为打是很简洁的一件事,在

25、营销之前,肯定要把客户的资料搞清晰,更要搞清晰你打给的人是有选购打算权的；四、在 1 分钟之内把自己和用意介绍清晰；这一点是特别重要的,在 销售时,肯定要把公司名称, 自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清晰；在 终止时,肯定别忘了强调你自己的名字；五、做好 登记工作,即时跟进；销售人员打过 后,肯定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有期望成交的,要最短的时间内做 回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进；7 产品销售对产品的态度对产品的态度会打算销售人员业绩的高低；销售人员认可公司的同时,也应当认可公司的产品；对产品的和对自己的自信是分不开的；假如销售人员认可公司产品

26、,那么在与客户的互动沟通之中,会有效地传达给客户这样布满自信,从而能顺当地说服顾客；要做到对产品持有正确的态度,销售人员需要在产品专业学问方面狠下功夫,明白产品具有的全部优点,明白产品符合顾客需要的各种特点；找出顾客的需求,并将顾客的需求与产品的优点亲密结合,说服顾客进行购买；胜利的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点,充分满意顾客的需求；对客户的态度客户是我们的衣食父母,但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客,在销售产品过程中,我们对于客户的态度,就是要把自己置身于客户的位置上去,当你成为一个客户的时候,您想要销售人员有什么样的态度呢？对自己的态度销售人员完善的心态第一是对自己的态度；正

27、确的对自己的态度是：认为自己很优秀, 不断连续地增强自信；即便刚刚开头做业务工作,销售人员也应当布满自信,这样, 坚决的信念和坚强的意志才能不断激励着销售人员,勇于面对顾客；产品的胜利销售离不开与客户的沟通,有了态度我们接下来看一下胜利的销售陈述技巧；利益是销售陈述的重点 1. 确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配,客户不会懂得那些他们不明白的特性,名师归纳总结 也不会重视那些与他们的实际需求无关的的优点和利益点,由于客户一般不会记住超过三个的产品优点和利第 6 页,共 10 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 益；销售陈述妙趣横生,吸引潜

28、在客户；产品陈述需要遵循留意力、爱好、期望以及行动的原就；除了针对销 售对象的需要, 展现你的产品所具有的优越性和价值外,你仍必需使销售陈述变得生动好玩,充分调动你的 形体语言,而最好的形体语言技巧之一是微笑；通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销 售陈述中来,通过让潜在客户的参与,你会抓住客户的留意力,削减客户对购买的不确定性和抵触心情；事 实上,使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听成效更好；8 市场销售 一、销售方案 制定销售方案,按方案销售,这是完成销售任务的第一步,也是最关键的一步；销售方案的内容既包括如何 制定一个切实可行的销售目标,也包括在实际工作中如何

29、努力完成这一目标的方法；每个人都有各自的销售 特点和销售技巧,关键是要找出最适合自身的一套方式和方法；然后再给自己规划一个更高的目标,在完成 当天任务的同时,要努力去向高目标奋进,争取做好每一天销售；另外,在网络上营销也是一样,这里可以 看看” 柳绪纲：网络视频传播现状与营销技巧“ ,也对销售方案做个具体的阐述；二、保护老顾客,开发新顾客 进行顾客关系治理,意思就是与顾客保持良好的关系,从而有利于随时与新老顾客进行沟通、沟通；假如对 于有实力的顾客没有进行有效的跟进 保护,就会导致顾客把你遗忘,同时就会遗忘你所销售的产品；所以 必需想尽方法保护好客户关系,关注、关怀顾客的各个细节,与他们成为伴

30、侣,建立信任感；在销售领域,彼此没有信任感是无法达成任何销售的,要以诚待人,以你最优质 最特殊的服务感动顾客；在实际工作中 我是这样做的； 当顾客在专柜成交后,我会留下他的顾客资料,当遇到天气转变、 商场活动、 或者新品到货,我都会第一时间给他们发送温馨短信及祝愿,而且对于那些常常逛商场的顾客,我会细心地登记他们的及特 征,好能第一时间给他们打招呼,让他觉得你就像是伴侣一样惦念他；三、用积极的心情来感染顾客在实际工作中销售人员决不行能把不好的心情带给顾客；由于这样做的结果只会有：一使销售流产； 二给顾客一个不好的印象；所以每天上班就要保持良好愉悦的心情,记得微笑服务 留下美好深刻的印象 四、查

31、找准客户彩妆上岗；给每位到店的顾客大街上全部的人都有可能成为我们的顾客,但很大一部分最终不会成为你的顾客；顾客总是存在的,问题是你如何查找这些顾客,方法是要求先求质后求量的；五、明白顾客的需求；顾客只要来逛商场绝大部分都是有需求的,要通过察颜观色,以及语言沟通来明白顾客的真实想法；然后用你的产品独一无二的特点,无微不至的服务让顾客产生购买的欲望,从而成交； 二流销售员是满意顾客的需求；一流销售员是制造顾客的需求,既所谓“ 攻心为上” ；六、勤快,脸皮要够厚第一要素就是要勤快；这就我们常说的要献殷勤,常常打个联络一下感情,增加顾客对你的印象；当然不行以直奔主题,要先问候,关怀他,在渐渐聊到产品,

32、记得肯定要把握好回访的技巧其次要脸皮够厚；遭到顾客拒绝是正常的,也是每天都可能在发生的,因此要想让顾客认可你和你所销售的产品,脸皮就要厚一点, 要有很强的承担力,即使遭到顾客的拒绝,切勿灰心丧气, 精神不振； 要告知自己：我的产品是最好的,无人能比的；其次就要心勤、嘴勤、腿勤；但是不要一味的死缠烂打,要讲究策略和技巧；名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 9 五大技巧 厉兵秣马 兵法说,不打无预备之仗；做为销售来讲,道理也是一样的；很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事；记

33、得那时候我们培训了将近一个月,从产品学问到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流；那时候我们同事之间常常相互打趣说咱都成了机器人了；我记得当时为了调试出一个最正确音乐成效,一没有顾客在场,我就专心致志地一个键一个键的反复试验,连续了将近一个星期,最终得到了自己中意的成效；每次轮到自己休息, 我总喜爱到各个卖场去转转：一来调查一下市场, 做到心中有数； 哪里哪里有多么廉价,哪里哪里又打多少折了,假如你不能清晰明白这些情形,面对顾客时将会特别被动；二来可以学习一下别的 . 促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身 关注细节里面基本都会讲到促销员待客要主动热忱；

34、但在现实中, 很多促销员不能领悟到其中的精髓,以为热忱就是要满面笑容,要言语主动；其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热忱反而会产生消极的影响；热忱不是简洁地通过外部表情就能表达出来的,关键仍是要专心去做；所谓精诚所至,金石为开 . 随风潜入 夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满意他们的需求,使他们得到利益；我常常跟下面的促销员说,简洁的向顾客重复产品卖点明显是不行了,在信息爆炸的岁月,怎么样才能让顾 客记住你, 记住你的产品, 你必需要学会想象,学会画饼, 让他感受到切实的利益；在这方面就做的很杰出,特别专心去观看生活,并把它运用到销售中去；举个简洁的例子,我们推出

35、了一款新型电压力锅,它的特点 是安全、省电、环保；他就讲解的特别有特点,先是跟顾客唠家常,用电就速度慢啊等等,取得了顾客的共 鸣,接着话锋一转,介绍到自己要举荐的产品,给顾客算了一笔经济账,用了这款产品,怎么省时,一个月 又可以帮他省多少钱；最终,顾客欢天喜地地买了产品走了；借力打力销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮忙不行小视；作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要；我们常常在街头遇到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色就是俗称的托,他的重要作用就是衬托气氛；当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启示呢.我在做促销员的时候,常常使用一个方法,特别

36、有效,那就是和同事一起演双簧；特殊是对一些特别有意向购买的顾客,当我们在价格或者其 他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙；一来说明我们的确很重视他,领导都出面了,二来谈 判起来比较便利,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽 . 当然,假如领导不在,任凭 一个人也可以临时客串一下领导；关键是要满意顾客的虚荣心和爱贪小廉价的坏毛病；送君一程 27 倍. 要知道, 老客户带来的生意远比 销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的 你想象中的要多的多；我在做促销员的时候,特别留意和已成交的顾客保护良好关系,这也给我带来了丰厚 的回报；其实做起来也很简洁,只要

37、认真地帮他打好包,再带上一声真诚的辞别,假如不是很忙的话,甚至 可以把他送到电梯口；有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分 . 有一次,我忘了把促销礼品给顾客,发觉时他已经出了商场门了,我立刻拎起礼物,撒腿就追,当我气喘嘘嘘地赶上他时, 顾客当时感动的真是不行用语言来形容；这位顾客后来给我介绍了很多生意,我们也成了很好的伴侣；当然,这都是后话了；10 客户分析名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 据客户的性格特点可以把客户分为以下几个类型：顽固型 心理特点：坚决、强硬、常常压价,常常要求折扣,提出很多价格上的要求

38、,喜爱引用竟争对手作比较；计策：1对于这类客户无理的价格要求,不要轻易做出让步；在这方面我们有很多的教训；如一些经销商为了抢客户,不惜成本进行恶性的价格战,最终导致整个市场受损；就要向他阐明自己的优势所在,让他选购我们的产品；厌恶的谢绝型2假如客户引用竞争对手做比较,心理特点：传统保守,智能低,缺乏自信,不敢冒险,缺乏想像力,被常规所束缚,态度消极；行为方式：1不简洁被新想法所打动,关怀细节,对一些小事特别关怀,因此会提出很多小疑问；2总 是不断地引用过去； 3呆板的选购方式,很难被新时机所打动；计策：这类客户并不行怕,应付这类人的有效方法就是始终积极的态度,举出胜利的案例,确保有很多证据 来

39、证明你的新 想法；对其所提出的异议要服从；友善的外在型 这种客户特别好相处,但或许是最没有用的客户；心理特点：自信、热心、对人友善、不疑心人、无纪律、不马虎、幽默；行为方式：1爱多嘴, 说一些无关重要的话； 2好客, 很少谈正事, 这要求我们技巧性地把他引入正题；3不喜爱才能强的人,就喜爱老实人, 我们在他面前要表现得恳切一些；4喜爱被别人视为好好先生,所以要学会赞颂他；5不守时,不在 时间和方案；计策：强迫他答复“ 是” 与“ 不是” ；当他谈论一些无关紧要的话题时,要技巧地引入正题,不要被他引入 歧路；11 大客户销售技巧 杰出的开场白 有体会的销售人员每次在拜望客户前,都会花时间来考虑如

40、何跟客户说第一句话；由于第一印象特别关键,而且会打算以后的印象；建立一个好的开场白,制造谈话的空间,才能让客户充分地提出他的需求,到达销 售人员会见客户的真正目的；进入议题绽开销售 在开场白中要让客户明白销售人员对他的好处；从上述情形看到, 销售人员用“ 今日可以不行以明白一下您 的电脑系统是怎么做的” ,特别自然地过渡到下一步,就是开头询问；在销售的过程中,挖掘需求是特别重 要的一点,假如销售人员不知道客户关怀什么,就无法介绍,所以要第一进行需求的挖掘,然后再来介绍；一询问在挖掘需求的过程中,销售人员最典型的毛病就是总在问,总是以我为导向；其实销售人员的角色是帮忙客户进行选购,客户要花钱到达

41、他的商业目的,销售人员只是解决方案体系的一部分,在客户看来,销售人员 应当是替他着想,为客户整个项目做贡献；所以,销售人员应当站在客户的角度,站在客户需求背后需求的 角度来分析和提问；二倾听提问和倾听是销售过程中的核心内容；销售人员在跟客户交往的过程中无非就是听和说,所以倾听和提问非常关键；应当如何使用开放性的问题,怎么用封闭性问题,怎么保证自己提问清晰、完整,如何跟客户达成名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 共识,这些都是特别重要的内容,需要养成习惯；三建议 深化地挖掘完客户需求之后,销售人员就要给客户提出建议了；

42、客户期望有所建议,由于对客户来讲,销售 人员是产品领域的专家；假如是卖电脑,销售人员是电脑行业的专家；假如卖衣服,销售人员就懂得衣服的 质地和剪裁； 假如卖汽车, 销售人员懂得汽车的安全性以及汽车的保护 销售人员给客户的建议,才是销 售行为的价值；但是在挖掘客户需求之后,销售人员不要直接地给客户建议；假如给客户错误的建议,销售人员前期的全部努力就会付之东流；更重要的是认真地认可客户,赞扬客户,赞扬客户的需求,赞扬他的摸索；回去认真想 一想之后,再给客户一个建议；四下一步行动 拜望过程有四个步骤,第四个步骤很短,但是特别关键,就是下一步行动；由于销售是一个流程,一环一环地不断往下走的,所以不能让

43、销售停在某一个阶段就不往下走了,销售人员肯定要推动销售往下进行；所以每次见到客户的时候,销售人员就要认真地来观看,认真地倾听,发觉客户 的爱好点在哪里；销售人员的个人形象 面对面销售技巧是销售人员最常用、最重要的销售技巧,几乎用在每一种销售活动过程中,可能很短,只有 五分钟,可能很长半个小时,一个小时；一个胜利的销售人员,能够在见客户的时候树立良好的第一形象,对 通过开场白打开客户的谈话空间,然后完整清晰地勉励客户谈出他的需求,并且挖掘出需求背后的需求,客户的需求进行认可和赞扬,与客户建立互信,然后给客户提出建议,最终将建议落实到下一步销售活动过 程中,把销售一步一步地推动下去；常用 19 法 1. 直接法 2. 比较法 3. 拆散法 4. 平均法 5. 赞扬法 6. 讨好法 7. 化小法 8. 例证法 9. 得失法 10. 底牌法 11. 老实 销售分类名师归纳总结 1、实体销售2、销售 3、网络销售4、会议销售5、电视销售6、渠道销售7、关系销售第 10 页,共 10 页- - - - - - -