2022年销售流程及问题 .pdf

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1、一、销售业务流程（一） 、完整接待过程、步骤1.客户进门2.全体起立，欢迎参观，销售人员迎候3.询问看广告还是路过还是其他，在来访登记表述上作记录4.询问家住远近5.介绍环境和介绍未来规划6.强调客户附近也有人来买房7.入座（倒水、递名牌）8.判断职业、职务、收入等9.询问投资还是自用10.若投资，则明确金额，在介绍中强调数字概念，强调这类投资额的单位很受欢迎11.若是自用，则明确家庭人口，明确户型要求，在介绍中强调切身感受12.介绍户型13.带看工地现场14.带看样品间15.带看现场看板16.入座，提供楼书、海报、户型17.配合现场销控做户型锁定（强调很多客户已选购这种户型）18.第一次逼定

2、（强调你喜欢的别人也喜欢，指出为什么此类户型很抢手）19.客户如疑问，则严格按照“答客问”来回答20.第二次逼定（强调广告期，来人很多，如不订，就不能享受到广告期的优惠政策）21.如有抗性，则暗示销控，销控呼叫销售人员到销控台听下电话（同时，销售人员请客户考虑12 分钟）22.再次入座，再次强调卖点23.收临时定金24.通知销控，25.补足定金名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 13 页 - - - - - - - - - 26.提前电话预约签约（二） 、公开

3、销售流程客人接待（销售人员）控台确认房号（销售人员、销售经理）申领认购协议书并填写相关资料（销售人员、销售经理）填写认购协议书签字（销售人员、客户）控台审核、经理签字（销售经理、销售总监）身份证复印（小赖）缴交费用（领客人至财务处，小赖）控台领礼品、抽奖券、身份证、按揭应提供的资料（销售总监）客户资料存档（销售总监）（三） 、各岗位人员须执的资料1、销售人员：文件夹、笔、计算器、名片、便笺、笔记本；2、销售经理： 认购协议书、保留单、价格表、计算器、认购协议书及保留单申领表、销控表（真实） ；3、销售总监：礼品、摩托车购物券、抽奖券、住宅认购协议书顺序编号表；（四） 、项目整体流程（1） 、签

4、订认购协议书：交付定金，签署认购协议书，店面定金人民币3 万元，住宅定金1 万元整，定金最低5000 元起收。（2）如客户需办理按揭，须告之必须携带的资料、办理程序、按揭所须的费用。（3） 、签订商品房买卖合同：合同条款商谈、合同签订、交付首付款、收取客户办理按揭所需的资料。（4） 、 商品房买卖合同到房管局备案。（5） 、按揭手续开始办理。（6） 客户前往银行签署借款合同。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 13 页 - - - - - - - - - （7

5、）办理户口（6） 、交房。（7） 、办理产权。二、楼盘各方面详细说辞（一） 、接待说辞您好，请问是看房吗（客户回答：是）？您是第一次过来吗（客户回答：1. 不是； 2. 是）？一、 请问上次是哪位售楼人员接待您的，（让客户确认原来接待的销售人员）。然后对着控台招呼销售人员：你的客户到，请接待。二、 1、 好，我们这边请坐。请问您贵姓（待客户回答）？我姓林，这是我的名片（递上自己的名片），您叫我小林就可以了。2、好，接下来让我给您介绍一下我们的项目（拿出文件夹） ，您看，这是长汀县20062020 年最新的城市总体规划图。根据规划，未来的长汀将执行“北拓南移”的发展方针， 城市南移将作为长汀未来

6、城市发展的“重中之重” ，并着重对上面这五个区域进行了划片规划。您看，这是古城区，也就是目前的长汀县城，这是长汀县城的北部新区，这是南屏山城市生态公园（也就是目前从县城到我们项目路上经过上坡、下坡的那片山地），这是河田副城区，这是河梁新区，又叫南部新城， 也就是目前我们项目所在的区域。根据城市总体规划：到2020 年，长汀市区人口要达到35 万人，即达到中等大城市人口规模（目前，长汀县城约10 平方公里，居住人口16.5 万，人口密度是龙岩众多县城中密度最高的），而南部新区，也就是我们项目所在的区域，总规划面积就10 平方公里，规划人口15 万，目前，新区总投资已超过20 多亿元，厦钨稀土、大

7、拇指等上市公司，福建凯鲍、科瑞特、亿嵘集团等知名企业都已入驻。3、 接下来，我们看一下项目具体的位置交通图，您看，这是我们的项目，这是龙长高速公路 ，这是 汀州大道 。昌龙新天地，也就是我们的项目，位踞南部新区汀州大道， 距 “龙长高速”约 1 公里，离县城中心约3 分钟 车程，位置中心，是进出长汀的第一站。而汀州大道横跨长汀南部，未来将拓宽到60 米，建成后将是长汀历史上最宽的一条城市核心主干道。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 13 页 - - - -

8、- - - - - 百米高楼明年年初动工，全长汀最高，现在已经内部接受预订，收费标准在100 元/m2.这个点是 “新火车总站、新汽车总站、新公交总站三大总站”，长汀县最新规划思路：新火车总站、新汽车总站、新公交总站将执行三站合一，并统一搬迁至南城新区，以构筑长汀未来发展蓝图。我们项目距三大总站约3 公里。此外，南部新城将在这建成一个长汀大型的商住区，在这将成河梁小学，“长汀五中”要搬迁到南部新区目前也正处紧锣密鼓规划之中了。1、 开发商介绍参与单位：开发商：福建省世纪三和房地产开发有限公司交房标准：1、外墙：墙面铺贴高级瓷面砖，部分线条为涂料。2、内墙：水泥砂浆找平3、室内分隔部位：砖砌墙体

9、进行分割。4、顶棚：水泥砂浆找平5、门窗：进户门：为防盗门，其余门用户自理，外墙窗为铝合金窗。6、厨房：电、排污管都到位；其余配套由用户自理。7、卫生间：电、排污管都到位；卫生洁具等配套由用户自理。8、阳台：电、排污管都到位；其余配套由用户自理。9、电话：每户设有电话插孔。10、有线电视：城市公用有线电视系统，每户一个终端电视插座，开户费由买受人承担。11、互相网络：宽带数据网接口入户，开户费及使用费用由买受人承担。12、楼梯：墙面为纸筋灰抹面。13、其他： (1) 、水：一户一表到位，其余由用户自理。（2） 、电：一户一表到位。线路方面：PVC 管全部按图预埋到位。（3） 、为了“昌龙新天地

10、”的整体美观，防盗窗、防盗网的安装须遵守物业公司的相关规定。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 13 页 - - - - - - - - - 十二、答客问1、地理位置（1） 、小区所处省、市县、区，具体地理位置如何？我们项目处于福建龙岩市长汀县开发新区工贸新城（2） 、你们小区整体布局？答：我们小区由14 栋建筑组成。1#4# 为连排别墅。5#10# 为独栋别墅。11#12#为小高层建筑。13#和 16#为商业和空中别墅。（3） 、你们小区周边交通不是很方便，

11、小区内有没有设置交通专线答：从南部新区所处地理位置上看（结合城市规划图）：县城是在这个位置，南部新城在这个位置，而长汀几乎所有的大镇、重镇都在长汀的南部，南部新城几乎已成为了进出长汀必经通道，是长汀的第一站，因此， 交通通畅发达。 此外，我们项目紧邻汀州大道（汀州大道是横贯长汀南部的一条城市核心干道，未来要拓宽到60 米，建成长汀历史上最宽的一条的道路）、 龙长高速及新汽车总站、新公交总站、新火车总站，交通便利性更是不言而喻了。再者，现在县城里的人有小汽车的人已经是非常多了，摩托车更是几乎已经普及，我们小区门前还有 8 路公交车及农村客运，因此，我们这边交通是非常方便的。(4)、你们基地周围有

12、些什么学校，交通方不方便？答：我们项目周边有幼儿园和小学，至于中学，目前可能还要是要县城去读，毕竟我们这离县城很近，县城中学的教学质量也比较好。但接下来，南部新城这马上要规划长汀六中，未来的就学就会非常方便了。此外，你知道，南部新城的规划是处于长汀2006 2020 年的规划时间段范围内，2006 年至目前仅 2 年多点时间，新区就已达到现在的规模，未来的二、三年内，新区的规划更将会质的飞跃，毕竟一个新区域的开发前两年的速度是比较慢的，因此，你放心，至于学校、配套都只是暂时的，未来我们这将是新城的核心区域，配套将会非常的完善和齐全。（5） 、你们小区周围的医院有多少，交通方不方便？1.答：我们

13、项目周边有诊所，至于比较大型的医院，目前我们这暂时还没有，我们这离县城很近， 就医还是非常方便的。你知道， 南部新城的规划是处于长汀2006 2020年的规划时间段范围内，2006 年开始规划至目前仅3 年多点的时间， 新区就已达到现在的规模，未来的二、三年内，新区的规划更将会质的飞跃，毕竟一个新区域的开发前两年的速度是比较慢的，因此，你放心，作为长汀未来南部的新城中心，像医院、学校、农村信用社、电信等都已在本项目订购店房随着本案交房都会进驻。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - -

14、- 第 5 页，共 13 页 - - - - - - - - - 2、楼盘状况（1）你们开发商是哪家？答：我们开发商为福建世纪三和房地产开发有限公司。（2）你们施工单位是哪家？答：长汀一建（3）你们的设计院是哪家？答：黄石市佳境建筑设计院（4）基地1)小区占地多大？答：总用地面积：30934.88 2)总建筑面积？答：总建面积42240 3)容积率？答： 1.23 4)绿化面积？答： 30% （5） 你们五证都有吗？哪五证？答：建设用地规划许可证、 建设工程规划许可证、 建筑工程施工许可证、 国有土地使用证和商品房销售(预售 )许可证（6） 你们的公摊如何？答：我们住宅公摊约为7%。店面 2.

15、5%。全长汀最低公摊。二、你们共有多少户型？面积多大啊？答：我们目前在卖的是楼中楼户型，面积为 139.5 m2和 162.82 m2，139.5 m2、首付为20%利率下调30%契税为 1.5%.店面是 43.55 m279.1 m2 三、你们小区有哪些配套设施？如果到时没有做到怎么办？答：有对讲系统、有宽带网络系统、有安保系统、保洁系统。13#和 16#已经封顶了，过几个月就可以装修。别墅项目工程进度非常快，预计封顶2 个月，将与13#.16#楼同时交房。预计交房时间为2010 年 10 月。四、何时完工，现阶段进度如何？答： 13#和 16#已经封顶了，过几个月就可以装修。别墅项目工程进

16、度非常快，预计封顶 2 个月，将与13#.16#楼同时交房。预计交房时间为2010 年 10 月。五、你么小区的造型、设计的突出之处是什么？答：我们小区有楼中楼、连排别墅、独栋别墅、小高层套房还有店面。六、如果我不入住，物业管理费怎么收取？答：七、你们的房子层高多少？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 13 页 - - - - - - - - - 答：八、交房什么时候，交房后什么时候入住？如果到时交不了怎么办？答：交房时间为2010 年 10 月 30 日，交

17、房后就可以入住装修了，可按合同规定， 按全长汀统一标准，工商部门审批。九、小区配套设施是否和大楼一起竣工、一起交付答：房屋室内配套一般是这样的，至于室外配套， 如果有延误， 也不会延误太长时间的。十、地上、地下车位有多少个，有摩托车车位吗？答：我们小区有121 个停车位。十一、房屋建筑是采用什么样的结构答：房屋建筑采用的是框架结构。十二、外墙采用的材料和颜色？答：外墙采用的是瓷砖的。十三、每家几个电话线，有宽带吗？答：电话线一条，电话和宽带接口到位。十四、你们可以接受卫星频道吗？答：这个是没有，可能需要你们业主自己处理。十五、楼房之间的栋距多少，在一楼住采光会不会受影响答：全通透采光通风及佳。

18、十六、户型都这么大，为什么不设计小户型的？答：哦，这个跟长汀的区域位置和消费习惯有关系，目前， 长汀的房地产需求几乎是自住，投资需求相对较少，作为自住， 三房应该是一个家庭最基本的房型需求了。本项目针对高端客户，你们住在这里就是一个身份的体现。十七、房屋交付后“五通”等能同时到位吗？答：交房后会做到水通、电通、路通、电话通、网络通。十八、如果小区停电怎么办。答：现在长汀的商住项目都是一样，很少有自备发电机组，所以，电力公司如果有安排停电，这个问题多少是避免不了的。十九、你们小区有哪些配套设施，是不是私人承包，收费贵不贵？答：配套有对讲系统、宽带网络系统、安保系统、保洁系统等。不会存在什么私人承

19、包的事情发生。关于收费问题，像水、电等是按市政进行收费，物业管理费方面，因为我们暂时还没选聘物业管理公司，所以，物业管理费我们暂名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 13 页 - - - - - - - - - 时不收，购房须缴的一切费用，我们是按政府管理部门规定的收费标准进行收取的。二十、我们交房后什么时候能拿到产权证？答：根据合同规定大概是9 个月内，不会象长汀其他项目一样托好几年。我们已经有一个成功的项目昌龙新天地6 月交房，估计下个月就能把证办好. 二十

20、一、你们如果出了什么工程质量问题会怎么处理？答：工程质量你们大可放心，现在的房地产开发和过去是不一样的，现在的房屋建设首先都得经过设计院的精确计算及复核，施工的时候须经过监理公司的监督，房屋建设完成后还须质检部门的验收，所以，现在的房屋建设都是层层把关。最后，交房时，我们还须给你们提供住宅使用说明书和房屋质量保证书，在房屋质量保证书中，对相关的房屋部件都有着保修期，所以，你就放心吧。而且，如果在交房过程中，您发现哪里不满意，我们都能做到您满意为止二十二、这个房子将来会不会升值？答：升值是肯定的。 根据长汀2006 2020 年城市总体规划：到 2020 年，长汀城市人口要达到35 万人，即达到

21、中等大城市人口规模，而目前的长汀县城，地域面积约10 平方公里，居住人口却达到16.5 万人，它是龙岩诸多县城中人口密度最大的。长汀未来的城市规划方针是“北拓南移”，而“南移”是长汀未来发展的重中之重。南部新城作为长汀的南部新区，规划面积10 平方公里， 规划人口 15 万，目前投资项目36 个，总投资 20 多亿元，厦钨稀土、大拇指等上市企业及福建凯鲍、科瑞特等知名企业皆已入驻，从 2006 年到现在仅仅2 年的时间，南部新区已经规模呈现，2007 年该区域“长汀最高楼百米高楼”地块被成功拍出；汀州大道将拓宽到60 米，建成长汀历史上最宽的一条城市主干道；新火车站、新公交总站、新汽车总站三大

22、总站将执行“合一”并统一搬迁至南部新区；2009 年，我们还将在“百米高楼”地块对面开发一个“全长汀最高端的一个商品房别墅项目”，因此，南部新区和我们的项目未来的升值将是巨大的。如果你这时购买，对您来说将是一个千载难逢的机会，因为我们的项目目前只卖城区房价的 “一半价”， 南部新区即将成为长汀未来的新城中心，到时你可就是满盆满了。就以昌龙新天地为例，半年内已经增值30%-40% ，这个幅度是相当可观的，比一、二线城市的增值速度还快。二十三、我们每天生活垃圾放在什么地方，怎么处理？答：首先，我们会在每栋楼的楼道设置垃圾桶，我们有专用的物业管理公司。“龙岩长安物业”与汀洲豪庭、富贵佳园是同一个物业

23、管理公司，经验丰富，服务一流。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 13 页 - - - - - - - - - 二十四、你们配送的智能设施包修多长？坏了你们负责修理吗？答：我们配送的智能设施如语音对讲，都有一定时限的保修。二十五、交房时，如果发现实际面积与现实不符怎么办？答：一般来说，我们现在的面积是事先经过设计院及测绘公司计算出来的面积，这个面积可能和最终的产权面积会有所误差，但这个误差肯定是不会大的，此外， 关于你提的问题， 商品房买卖合同中会进行规定，我

24、们按合同予以执行。二十六、如果出现开发商失信怎么办？答：首先，我简单跟你介绍一下我们开发商，我们开发商除了开发房地产外，还从事高速公路建设、金矿开发。因此，品牌建设对我们来说非常重要，更不要说我们会失信了。况且，目前我们卖的这个项目已经是现房了，工程怎样？大家都看得到。二十七、万一以后你们的设备陈旧了怎么处理？答：对于这个问题，现在的房地产主管部门是这样处理的，首先，任何一个项目自交房后，都有一定的保修期，过了保修期后，如果建筑物出现局部损毁，房管局会在我们所有业主事先缴交的公共维修基金中拨出款项来予以维修。二十八、我们可以把阳台封起来吗？答：对于这个问题，我想应该是这样处理的，为了维护建筑物

25、整体的美观、统一和协调，我们不希望把阳台进行封闭；如果所有业主都要求要封闭，到时我们会要求大家在选材和制作的式样上进行统一。二十九、你们小区提供家政服务吗？答：有，物业公司将会提供。三十、 你们卫生间会不会漏水呢。答：这个问题你大可放心，一套房屋的这么几个地方，比如：阳台、厨房、卫生间等我们是做了严密的防水处理的，这个可是大事情，我们会像如临大敌一样高度重视的，所以，像卫生间漏水这种事情一般是不会发生的。（备注：另一种方案，可让开发商工程部具体列出以上几个部位防水处理的施工程序、所用材质及所起的作用以增强可信度。）3、价格情况名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - -

26、 - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 13 页 - - - - - - - - - 1)你们有几种付款方式，可以首付少点，按揭时间更长些吗？答：我们的付款方式有2 种，一种是一次性付款、一种是按揭付款。首付方面，如果你购买的是第一套商品房，我们的首付款可为总付款的30%，利率可在市场基准利率的基础上下调为30%（要知道， 在上述同等条件下，其他项目的利率是下调为市场基准利率的15%，这方面，我们有着非常大的优势） ，当然，如果你购买的是第二套商品房，以上的优惠就没有了，首付就必须增加40%。按揭时间，住宅贷款年限最长可达到20

27、年， 店面最高为5 成 10 年。2)你们的价格可以再便宜吗？答：这个没办法了，你看，我们项目在建安费、建材款、人工费等方面和城区项目是一样的，但目前我们的售价几乎已是城区房价的一半了，如果再给你优惠，我们可就要贴本了，所以价格方面，我想您就别再和我们再计较了。3)你们的贷款银行是什么行？贷款额度、贷款年限、利率是多少？答：工商银行。第一套住宅首付最低两层、最高贷款年限为20 年。店面首付5成 10 年。 利率方面，住宅我们能够下调20%，而商业是上浮10%。4)你们贷款利率是不是随着利率调整而调整? 答：这个是的。举个例子，比如你2007 年买的一套住宅，当初办理按揭的时候贷款利率是6.8%

28、（假设），结果当你按揭办好后，2007 年又连续调了两次利率，最后一次的利率调到了7.2%，那你的这套房子2007 年是按 6.8%的利率支付利息， 2008 年开始则要按7.2%的利率支付利息。也就是说如果国家有调整利率，作为我们房地产个案贷款人是从次年的1 月 1 日开始执行国家新调整的利率的。5)你们物业管理费怎么收？答： 。6） 当你们交房时开通电、水、电话、电视费用多少？答：电话初装费60 元宽带初装费58 元12） 、按揭贷款年龄有什么限制？答：个人贷款年限：男：自身年龄+贷款年限 65 岁女：自身年龄 +贷款年限 60 岁13） 、关于办理产权事项名师资料总结 - - -精品资料

29、欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 13 页 - - - - - - - - - 答：关于办理产权的问题，在住房交房后，在收集资料齐全的情况下，由开发商协助办理，费用都按照政府部分规定收取。资料为：产权人身份证、共有人身份证、婚姻证明、首付款发票、按揭发票、商品房买卖合同14）关于办理户口事项答： 1、商品房买卖合同原件、复印件2、首期款发票原件、复印件3、户口所在地派出所户籍证明原件、复印件4、身份证、户口簿、结婚证原件、复印件6)我们成交后税费有几种？额度由多少？由谁承担？1)买卖合同

30、签订需要哪些证件？答：签定合同必须带身份证、认购协议书，收款收据、按揭所需资料。2)如果委托他人签定合同需要准备哪些证件答：除了上面一条的资料外，还须要有委托书、委托人身份证明。3)产权登记后，户名可否作变换，有什么条件和税费答：产权登记后，户名可以作变换，但更名后就属二手房买卖了，交易就会产生一系列的费用。4)房屋贷款人在身份上有什么规定？答：无不良记录（累计逾期不超过6 次）5)买卖合同是否需要公证？答：现在的商品房买卖合同都需要拿到房管局去备案，并办理鉴证，鉴证就具有公正的功能，当然了，你要另外公正也可以，不过我想这钱花得多少有些冤枉。6)公证需要哪些证件？产生哪些费用？答：需要身份证、

31、户口本、合同及发票。具体公证费：三、电话接听要点1、接听人员须知口齿清晰、男生中气足、女生声音甜美。铃声两声后就要接听。对客户电话耐心、礼貌、吸引客户来现场。留下客户电话、地址、姓名并做好追踪。用普通话与客户进行交谈。2、广告期接听1)时间要短：因来电量较大，谈话应尽量简短，时间控制在12 分钟内。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 13 页 - - - - - - - - - 2)迅速且清晰地报出案名及问候语3)对客户提出的问题简单明确地回答4)了解客户通

32、过何种媒体了解到本项目5)在通话中尽量控制对方，并阐述主卖点，如配套、绿化等。6)简单了解客户意见做好记录，并判断其诚意7)客户在问问题时，想办法拉回主卖点8)在电话中制造紧张气氛，尽量集中约见，告诉客户购房程序，特别要简单谈一下房屋保留问题，即“小定”。如： “先生（小姐） ，因为我们现在刚开盘或正处于广告期，每日来人来电都特别多，您看是否明确一下您的来访时间，以便我们能安排专业销售人员来接待您。”9)明确客户的来访时间，并做好来电登记。3、持续期接听尽量详尽地回答客户的问题，并不断重复卖点，时间可以延长。 留下客户电话、 地址、姓名。其余同广告期。四、购买商品房须知及办理个人住房贷款须知1

33、、商品房预售合同登记须知（ 1） 、办理预售合同登记应提交证件答：合同登记应提交 商品房买卖合同 、购房发票、 这方面由我们开发商进行办理。2、 办理个人住房抵押贷款须知：等待银行培训。按揭贷款需要提供的资料1、借款人夫妻双方身份证复印件，二代身份证需正反面复印。2、 借款人婚姻状况证明复印件，未婚提供未婚证明、已婚提供结婚证、离婚提供离婚证。3、 借款人还款来源证明。有单位的提供工资收入证明；自己开公司或企业的提供营业执照、缴税凭证；其它请提供不动产租金收入、股权投资收益、收入申报、替他收入证明等。4、 商品房买卖合同复印件。（开发商）5、 首付款发票复印件。注：以上复印件的原件需带到银行核

34、对。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 13 页 - - - - - - - - - 销售注意事项：1、 签订认购协议书时，业务员必须确认客户的身份（查看客人身份证），同时确认签合同是否同一人。2、 销售人员在销售过程中，没有价格弹性，严格按照表价报价。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 13 页 - - - - - - - - -