2022年销售人员销售激励管理方案.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 销售人员销售勉励治理方法 第一章 总就 第一条 为了适应集团企业改制的要求,充分调动销售人员的积极性和制造性,特制定本方案,作为公司销售系统薪酬发放标准；其次条 本方案坚持公开、公正、公正与多劳多得的原就；第三条 本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工,以下简 称销售员工；第四条 销售员工的总体薪酬由基本工资、绩效工资、销售奖金、公司年终奖四 部分构成；销售员工详细薪酬构成参见 销售员工薪酬构成表（附表一）第五条 员工标准工资由基本工资和绩效工资构成,基本工资占员工标准工资的 50%；基本工资用来保证销售员工基本生活,依据员工的

2、职务等级依据 标准发放；员工基本工资的相关规定详见公司薪酬治理制度；第六条 绩效工资占员工标准工资的50%；绩效工资与员工的绩效考核成果挂钩,用来考核员工销售任务方案内的销售任务、货款回笼、销售费用掌握、产品品种结构、信息收集工作的完成情形；绩效工资分为月度绩效工资和年度绩效工资,月度绩效工资占考核工资的20%,年度绩效工资占考核工资总额的 80%；月度绩效工资依据员工月度绩效考核成果按月发放,年度绩效工资依据员工年度绩效考核成果年终结算,按季度预发；员工 绩效考核和绩效工资的相关规定参见公司考核制度和薪酬治理制度；第七条 当销售员工绩效考核成果达到标准,并且超额完成销售量任务和回款任 务时,

3、公司依据片区与员工超额完成的销售量确定员工销售奖金,再根 据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金；销售员工的销售奖金治理1 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 依照本方案执行；第八条 公司依据年度经营情形,依据统一方案发放年终奖金；公司年终奖的相 关规定详见公司薪酬治理制度；其次章 销售任务确定 第九条 每年 12 月份,市场部依据市场需求猜测和去年销售统计,确定下一年的 事业部的总销售任务； 市场部的销售猜测可以依据 销售猜测模型（附 表二）进行,并且在综合销售部和片区二次猜测值的基础上,提出事业 部销售猜测值；事

4、业部总经理可以依据公司业绩要求对猜测值进行适度 调整,并与各片区经理充分沟通,将总销售任务分解到各片区；第十条 市场部将年度销售任务依据片区进行层层分解,并在与销售员工充分沟 通基础上确定每个销售员工的业绩指标；市场部制定销售任务方案,经 公司总经理审批后作为销售员工考核嘉奖的依据；第十一条 假如显现不行抗力导致的市场销售大幅下降,公司市场营销部和事 业部可以就下降缘由和影响向公司提出分析报告,并提出当年销售指标 调整方案,经公司总经理审批,调整当年销售任务方案；超额销售量运算 第三章 第十二条 销售奖金的运算要充分考虑到一次销售和二次销售的区分、配套销 售和单机销售的区分、地区市场的区分、产

5、品品种的区分,力求相对公 平,最大限度地做到运算结果充分反映员工的销售努力；第十三条 员工的超额销售任务采纳业绩积分方法统计,积分方法如销售业 绩统计表（附表三）所示；2 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第十四条销售业绩统计表（附表三）中的各项分值需要经过事业部充分讨 论后确定,由事业部总经理审批认可；第十五条 每年 12 月份,事业部在充分征求销售系统员工的合理建议基础上,经充分协商,可以对销售业绩统计表 （附表三）的分值进行调整,并 由事业部总经理审批认可,作为下一年超额销售业绩统计依据；第四章 销售奖金发放

6、 第十六条 销售奖金每年发放一次,事业部依据员工超额完成的销售量确定销 售奖金,再依据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金；第十七条 事业部确定销售奖金总额在当年销售额中的提取系数,并运算销售 奖金总额,运算公式如下：销售奖金总额当年销售额 销售奖金提取系数（）第十八条 事业部各片区的奖金总额依据以下公式确定：片区奖金总额事业部销售奖金总额 该片区超额销售业绩积分（片区超额销售业绩积分）第十九条 在片区奖金总额中,第一确定片区经理从事片区销售治理工作的管 理奖金提取系数,和销售服务员的服务奖金提取系数；依据系数运算片 区经理治理奖金和销售服务员奖金总额,剩余部分作为销售员的销售奖 金总额；对于

7、片区经理直接负责地区或配套厂销售工作的,其直接销售 部分依据销售员处理,相关运算公式如下：片区经理治理奖金片区奖金总额 片区经理治理奖金提取系数（）销售服务员治理奖金总额片区奖金总额 销售服务员奖金提取系数（）3 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 销售员奖金总额片区奖金总额 （1经理奖金系数服务员奖金系数）其次十条 片区销售员奖金直接依据销售员超额工作量提取,依据如下公式计 算：销售员奖金销售员奖金总额 员工超额销售业绩积分 片区总体超额销售业绩积分 其次十一条 片区销售服务员的业绩奖金由该服务员的业绩考核结果得分

8、确定,运算公式如下：服务员奖金服务员奖金总额 员工绩效考核得分（片区服务员绩效考核得分）第五章 销售费用掌握 其次十二条 公司对事业部的销售费用总额进行掌握；公司与事业部共同确定一 个比率,用以运算各事业部的销售费用总额,财务部据此制定费用预算 并进行掌握；事业部销售费用总额运算公式如下：事业部销售费用总额估计年销售量 销售费用比率 其次十三条 事业部将销售费用总额划分为两部分：差旅费和出差补贴、交际费 用；对于差旅费和出差补贴的掌握,实行实报实销制度；事业部总经理 审批员工出差方案,财务部报销费用；其次十四条 对于交际费用, 事业部通过 交际费用标准表（附表四） 进行掌握；事业部将销售片区依

9、据销售难度分为三类,分别规定这三类地区的配套 销售和单机销售的交际费用总额；销售员工在费用总额内的交际费用由 事业部财务部审核掌握, 在费用总额外的交际费用由事业部总经理审批；其次十五条 公司通过绩效考核对销售员工的销售费用进行结果掌握；公司将此4 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 项内容作为绩效考核中一项重要指标予以考核,考核结果将影响到员工 的绩效工资；其次十六条公司同时通过直接勉励政策掌握员工的销售费用使用,对于超标部分的费用,公司将在年终核算时将相应数额在员工的绩效工资和奖金中 扣除；对于员工节省的费用,公

10、司将提取员工费用节省额的 70%作为费 用节省奖金发放给该员工；第六章 绩效工资预发规定 其次十七条 鉴于销售员工的年度绩效考核工资在年终才能运算结果,为了不影 响销售员工的生活水平,公司采纳季度预付绩效工资制度；其次十八条 事业部分别在前三季度末对销售员工的销售额进行统计,并运算该 季度员工的销售额 /全年方案销售总额,预付相应的 60全年绩效工资；季度预付绩效工资季度销售额 全年绩效工资总额60全年方案销售总额 其次十九条 事业部在年终依据员工的年度绩效考核结果运算员工的年度绩效工 资额；假如员工的绩效工资额少于预发绩效工资额,公司在员工的将来 工资中予以扣除；假如员工的绩效工资额大于预发

11、绩效工资额,公司在 年终补发其余部分绩效工资；第七章 销售回款掌握 第三十条 公司通过绩效考核掌握销售货款回笼；在绩效考核体系中设置销售 回款完成率指标,考核销售员工的应回款任务的完成情形,运算公式如 下：年度应回款任务完成率年内应回款额完成部分5 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 年内合同应回款额 第三十一条 公司通过销售奖金的发放勉励员工准时完成回款任务；员工只有在 超额回款额大于方案回款额前提下,才能领取全额销售奖金,否就只能 领取等于超额回款额的销售奖金；第八章 违纪处理 其次十八条 各片需要严格依据区域销

12、售,不得窜货,一经发觉,公司将相应量 计入被窜货区域；其次十九条 销售员上报的相关信息必需精确、真实；对于虚报销售数字的业务 员,一经发觉,予以庄重处理,并追查片区经理的连带责任；6 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 附表 1：销售员工薪酬构成表工资类别占工资比例发放方式考核表基本工资50% 每月平均全额发放无月度考核工资10% 每月依据月度考核得分发放月度绩效考核表年度考核工资40% 年终依据年度考核得分发放年度绩效考核表销售奖金依据超额销售业绩发放销售业绩统计表公司年终奖依据公司规定发放7 名师归纳总结 - -

13、 - - - - -第 7 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 附表 2：销售因素猜测模型销售因素猜测模型指标指标说明指标可选数值目标期销售额猜测Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）值Y 去 年 同 期 销 售 额H 销 售 额 变 动 趋 势（线性回来值 - 上期销售额） / 上期销售额-5,-2,0,+2,+5 a 前 10 名或前 50 名大客户销售额可能增加或减大客户因素 b 宣扬促销因素 c 少的程度0,+1,+2 本企业的宣扬促销活动对销售的可能影响技术产品改进因素技术产品改进带来的机会因子-2,0,+2,+5 d 新产品上市带来

14、的影响-5,-2,0,+2,+5 新产品因素 e 政策因素 f 相关政策对销售带来的影响-10,-5,-2,0,+2,主要竞争对手将来可能带来的影响+5,10 竞争对手 g -10,-5,-2,0,+2,+5,10 行业景气程度 h 行业进展健康因子-5,-2,0,+2,+5 注：依据各因素对本区域销售影响的好坏程度来挑选不同的分值,示不利的影响,正值表示有利的影响,大小表示影响程度；0 表示没有影响,负值表名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 附表 3：销售业绩统计表假定事业部该年度共有三个传统市场,和二个正在开拓的

15、市场；该事业部有5 个传统产品和2 个新产品；配套传统市场开拓市场市场 5 单机市场 1 市场 2 市场 3 市场 4 传型号 1 统型号 2 产型号 3 品型号 4 型号 5 创 新型号 6 型号 7 产品型号 8 一次销售的销售量统计中直接采纳上述数值；二次销售的销售量统计中上述数值3/7；9 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 附表 4：交际费用标准表销售区域分类销售区域配套销售交际单机销售交际二次销售交际费用总额费用总额费用总额一类地区二类地区三类地区10 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 附表 5 销售奖金统计表员工姓名 工作性质 片区经理 /销售员 /销售服务员 销售区域 方案销售量 实际完成销售量 超额完成销售量 治理奖金 销售奖金 服务员奖金 奖金总额 方案回款额 实际回款额 超额回款额 奖金发放数额 补发上期奖金数额11 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 11 页