2022年销售渠道管理整理版 .pdf

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1、销售渠道管理：（2011.11 ）1.什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？P145 一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。2.什么叫渠道结构差异技术环境？P31 1 改善硬件设施， 提高渠道效率。 2 销售渠道管理的加强。3 分销策略4 价格策略5 促销策略6 零售业和购物习惯的改变。3.什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？珠宝商品呢？快速消费品选择密集型渠道进行分销，密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么？P49 1 密集型渠道，要求制造

2、商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。2 适合饮料商品的销售需要，不适合珠宝商品。因为密集型渠道网络范围广，成员多，控制难度也随之升高。如快消行业。所以适合饮料商品的销售需要，不适合珠宝商品3 应注重控制渠道长度和减少分销成本。4.独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制？什么叫利用强制性权力进行控制？属于激励手段进行渠道控制。强制性权力进行控制，这是最直接最明确的控制方式，指所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。5.间断生产的特点是什么？连续生产的特点是什么？P57间断生产的特点是批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少。连续生产的特点是生产

3、批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。6.销售渠道的功能。P151 研究，或市场调研和信息传递。2 促销。 3 接洽。 4 配合。 5 谈判。 6 物流，实体商品分销。7 融资。 8 风险承担。7.伴随着实物流同时可能存在其它流，如所有权流、风险流等，请根据情况作出判断。理解所有权流、风险流等其它流的含义。所有权流：伴随着商品转移的实物流，其所有权也在发生变化风险流：指各种风险在销售渠道各成员之间转移的过程8.选择销售渠道成员的步骤？P43 1 确定渠道成员选择的标注2 确定潜在渠道成员名单3 评价选择渠道成员4 吸引获得渠道成员。9.渠道控制的方法？P50 1 强制性权利控制2 利用幼

4、稚服务取得控制权3 利用品牌控制渠道4 辅助销售实现渠道控制5 掌握下游经销商实现渠道控制6 激励手段进行渠道控制10.根据经营商品范围划分批发商类别，根据提供服务范围划分批发类别。P62根据经营商品的范围划分为：综合批发商、专类批发商、专业批发商。根据提供服务的范围划分为：完全功能批发商、有限功能批发商。零售商战略。 P651 专业化商品战略，即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场， 2 大量商品战略，即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。3 廉价战略，包括促销和降价销售以及维持低价，以价格优势赢得消费者。4 集中服务， 即将重点转移到服

5、务，找准对某一顾客群体来说真正有意义的服务。5 直接零售，包括邮购、电话订货、自动售货、电视家庭购物、网上购物等，降低实体店面的开支，以便利性和廉价性争取顾客。11.某超市建立某商品采购渠道，提升自己的议价能力，应选择具有什么特点的供应商？12.什么是水平渠道系统？什么是垂直渠道系统？水平渠道系统是：由两家或两家以上的公司横向联合共同开拓新的销售渠道系统。垂直渠道系统是：根据渠道中成员间关系的不同可分为三种不同的模式：公司式、管理式、合同式。13.经销商向制造商交预付金，这种做法体现了渠道的什么功能？P14 融资功能14.经销商购制造商产品，获得了该产品支配权再转售给消费者，消费者获得使用权，

6、这一过程伴随物流同时存在的是_流。第三方物流15.在批发商品分类中，最主要的批发商品是哪类？（经销批发商）直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售属于哪类渠道成员？（制造商的分销机构）16.某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略？什么是专业化商品战略？某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是促销战略。专业化商品战略，即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场17.什么叫关系营销本质特征中的双赢特征？双向沟通特征？P78 双赢特征即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或者多方的利益来增加其他各方的利益双向沟

7、通特征：在关系营销中，沟通应该是双方而非单项的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作，而这一点的具体实现依赖沟通机制的建立和信息技术的帮助18.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83 退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品或服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行：1 测定顾客流失率2 找出顾客流失的原因3 测算流失顾客造成的利润损失4 制定留住顾客的措施19.什么叫组织市场？什么叫产业市场？学校、医院属于哪类市场？P90 组织市场是由学校、医院等为公众提供商品和服务的部门组成的产业市场由所有购买商品和劳务将其进一步用于生产其他产品和劳务

8、的企业组成学校、医院属于组织市场名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 20.渠道成员选择必须参考的标准？P44 1.渠道成员的合作意向2.渠道成员自身的能力3.渠道风险21.什么是经销批发商？什么是代理批发商？P59 经销批发商简称经销商，是独立运作的、专门从事批发分销的机构。代理批发商简称代理商，代理商并不取得商品的所有权，而是拥有商品的转移权和谈判权，代表制造商委托人与目标客户沟通谈判，促成交易。22.什么是专业化

9、商品战略？P65 专业化商品战略，即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场。23.商店办会员卡、购买商品折算积分，用积分换取商品或其它奖励，这种举措属于频繁营销还是个性化营销？属于个性化营销 , 因为企业开展关系营销计划，不应该局限于现有的营销模式，可以根据本企业的状况和顾客的喜爱开展个性化的营销计划24.制定渠道战略的核心是满足什么？满足消费者的需求和期望25.公司要设计营销渠道战略时首先应满足什么要求？26.什么产品适合大型批发商进行大规模销售？27.比较适合使用较长销售渠道的产品具有何种特征？28.什么是销售渠道的微观环境因素？P34 销售渠

10、道的微观环境因素是指构成企业销售系统的各个组成部分，包括企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众。销售活动能否成功，除销售部门本身的因素外，还要受这些因素的直接影响。29.什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道分销？P111-112 宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各有分工，之间有竞争也有合作。单一渠道分销是指企业在一个商业辖区内只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。30.渠道设计影响因素中的产品特性因素是什么？P126企业因素是什么？P132 行为因素是什么？P133 产品特性因素包括：1 产品的易毁性或易腐性2 产品价值3 产品的体积与重量4 产品

11、的技术性企业因素，即制造商企业的规模、经济实力、管理能力、目标及战略等行为因素：消费者行为因素主要在于购买量、购买频度、消费的季节性和习惯性等消费特征31.吸引和获得销售渠道成员可以采取哪些措施？P150评估销售渠道的方法有哪些？P153 吸引和获得销售渠道成员可以采取措施:1 优秀且有盈利潜力的产品2 广告和促销支持3 管理支持4 公平交易和友好合作关系评估销售渠道成员的方法有: 1、销售量评估法2、加权评分法3、销售成本评估法32.确定潜在渠道成员名单的途径有哪4 种？ P142-143 企业分析咨询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商业途径还是网络途径？顾客反馈和经销商咨询所指什么

12、？获得潜在销售渠道成员名单的途径有4 种:1 企业自己的销售机构2 顾客反馈和经销商咨询3 行业与商业途径4 广告 5。网络途径6.其他企业分析咨询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商业途径顾客反馈和经销商咨询途径所指是制造商企业可以对目标和潜在顾客进行正式或非正式的市场调研，以便获得渠道终端对于渠道中间商的评价33.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形？选择和获得销售渠道成员的策略：1、分阶段选择策略2、参照选择策略3、逆向拉动选择策略分阶段选择策略适合那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业参照选择策略适合于市场的进攻者34.什么叫评估

13、渠道成员的总销售成本比较法和单位商品销售成本的比较法？P154 总销售成本比较法：在分析有关经销商的合作态度、销售战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为销售渠道成员，在执行分销功能过程中的销售成本。然后，选择其中成本最低的中间商单位商品销售成本的比较法：销售成本一定时，销量越多，则单位商品的销售成本越低，渠道成员的效率就越高35.销售渠道激励方法中直接的经济性激励是指什么？政策性激励是指什么？P163-166 直接的经济性激励是指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取它们的支持和合作政策性激励指以下三种方式：一、经销专营权奖励；二、返利奖励；三、价格折扣；四、

14、贷款政策。36.什么是销售渠道的宏观环境因素？销售渠道的宏观环境因素是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括有口环境、经济环境、自然环境、政治和法律环境以及社会文化环境。37.企业竞争能力可用波特五力模型分析，其中购买者有较强议价能力的情形包括哪几个方面？购买者有较强议价能力的情形包括：1 购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方购销售量的很大比例 2 卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成3 购买者所购买地基本上是一种标准化产品，同时向多个卖方购买产品在经济上也完全可行4 购买者有能力实现后向一体化，而卖方不可能产向一体化38.有利厂商选择直接销售的情形有哪几

15、种？39.对渠道设计产出的产品因素有哪些？目标因素有哪些？P126 产品因素： 1 产品的易毁性或易腐性2 产品价值3 产品的体积与重量4 产品的技术性目标因素：1 消费者市场的大小2 顾客的相对集中程度3 顾客的购买方式4 顾客对不同营销方式的敏感性也会影响渠道选择。40.选择和获得销售渠道成员的策略。P151-152 1 分阶段选择策略2 参照选择策略3 逆向拉动选择策略41.销售渠道财务分析方法的种类。P207-209 1 作业成本法2 直接产品利润法3 渠道成本与销售额比率分析4 现金流分析42.作业成本法对销售渠道进行财务分析时计算的产品成本指_。P208 名师资料总结 - - -精

16、品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 产品分摊的制造费用加上产品直接成本43.理解铺货管理评估、库存管理评估、沟通评估、发展评估。P211 1.铺货管理评估分为2 个步骤： 1 对构成渠道系统相关层级的渠道成员的信用状况进行评估，这一步至关重要，直接关系到后面的铺货风险问题。2 控制铺货金额。 对于规模大一些的主要负责分销的渠道成员，需要根据其信用状况确定另外的铺货量2.库存管理评估： 制造商需要了解渠道成员的库存水平，了解制造商自己的产品和竞

17、争对手的产品在渠道成员存货中占有的比例关系。制造商还需要及时了解本企业产品是否存在滞销的情况并及时做出对策。渠道下游的库存水平可以直接影响制造商的生产计划：假如库存水平低，制造商可以加大生产力度；假如库存积压，制造商要认真分析原因，合理地减少生产以避免库存的成本和其对流动资金的积压占用。3.沟通评估： 主要通过制造商对渠道成员的培训来间接考察。一般情况下， 制造商的渠道系统都是由与制造商在资本上分离的不同渠道成员构成，因此，制造商学院通过培训，将分散的渠道成员统一于制造商的企业文化之中。4.发展评估： 评价渠道的发展前景主要有两个因素：首先是渠道成员面临的竞争；其次是渠道成员的总体成长前景。渠

18、道成员面临的竞争来自两个方面第一是其他渠道成员的竞争；第二是来自于渠道成员本身所销售的其他产品之间的竞争。44.在销售渠道激励的方法中什么叫广告补贴？P163 制造商为了促销产品经常进行广告活动。这些广告活动有很大一部分是通过经销商的渠道和利用经销商的资源来实现的，因此制造商有必要对经销商给予一定数量的补贴。45.什么叫垂直渠道冲突？什么叫水平渠道冲突？渠道成员目标不一致的原因，产生的冲突包含哪些方面？P177-179 垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道要更常见。水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突产生的冲突包含：财务目标、市场覆盖目标

19、、经营产品组合目标46.什么叫邻近窜货？什么叫恶性窜货？P189 邻近窜货为自然性窜货的一种。所谓恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。47.在进行渠道财务评估时，什么叫直接产品利润法？在进行行销渠道财务分析时，产品成本是如何定义的？P208-209 直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献。它是按单个的存货单元，把毛利作净成本和利润分摊将产品分摊的制造费用，加上产品直接成本，为产品成本48.某厂商在对渠道成员进行绩效评估时，重点进行的铺货管理评估与库存管理评估属于管理评估还是销售评估？P211 属于管理评估49.渠道整合

20、过程中，传统渠道与新兴渠道结合充分利用各自的优势，这种做法属于渠道集成还是还是渠道扁平化？P223 渠道集成50.渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的？渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司？P228 联营公司的主要形式是合资经营，合资经营由联盟双方共同出资建立一个法律上具有法人地位的公司。这个公司的董事会由双方选派人员构成，负责控制公司的决策权和人事权。最高级的是联营公司51.销售渠道的成员包括哪些？P17 销售渠道动作管理的任务包括哪些？P21 销售渠道的成员包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员。任务包括： 1 对渠道中权利的管理，对渠道成员的激励、控制

21、。2 对渠道中合作、冲突的管理。3 对企业销售组合与渠道间关系的管理。4 渠道绩效评估。52.破坏公平竞争或违反反垄断法进而引发法律问题的行为有哪些？P32-33 1 双重分销； 2强迫经营 3 排他性交易；4 价格歧视与价格控制；5 拒绝交易53.渠道控制有哪些特点？P48 1.渠道控制的目的区别于普通控制。2.控制对象的相互性。3.渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合。4、渠道控制的基础是平等原则54.有限功能的批发商包括哪几种？代理批发商呢？P62-63 有限功能批发商主要有五种：1、限购自运批发商2、承销批发商3、托售批发商4、邮购批发商5、卡车批发商代理批发商主要有三种：1、制

22、造商代理批发商2、销售代理批发商3、经纪人55.影响者关系营销策略有哪些？P93 顾客市场关系营销策略又有哪些？P90 影响者关系营销策略有：1、树立正面积极的企业形象2、与政府建立良好的关系3、与社区建立良好的关系顾客市场关系营销策略有：1、客户关系管理2、后营销理论3、接触计划4、频繁市场营销理论5、顾客忠诚计划56.销售渠道战略有哪些特征？P101销售渠道战略的实施是最大限度满足消费者需求和期望，因此企业对消费者而言需要注重什么？P105 销售渠道战略特征：1、销售渠道战略给出的是宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策，而不是具体、细致的实施措施和精确的执行计划。2、销售渠道战略是面向未来的

23、。3、销售渠道战略作为市场营销战略的一个有机组成部分，需要与营销战略中其他战略积极配合，并为其他战略的执行提供渠道支撑。需要注重： 1 为消费者提供空间上的便利。2 减少消费者的等待时间3 满足消费者的信息需求4 满足消费者的特殊消费习惯5 为消费者提供售后服务。57.渠道整合的作用。P222 1 有利于实现渠道的整体优化2 优势互补，形成互动联盟3 渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突。58.销售渠道整合方法。P223 1 渠道扁平化， 优化供应链，减少供应链中不增值的环节2 经营和通路管理的重心下移3 渠道品牌化4 渠道集成5渠道一体化59.销售渠道战略聪明的四种形式中，约束力最强的和最弱

24、的是哪二种？P227 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 最强的是相互持股最弱是的会员制60.ABC 管理法的三级分类管理。P251 A 类物资数目占全部库存物资的10%左右，而其金额占总金额的70%左右B 类物资数目占全部库存物资的20%左右，而其金额占总金额的20%左右C 类物资数目占全部库存物资的70%左右，而其金额占总金额的10%左右61.某厂商产品为避免与国外著名同类产品渠道重合，这种策略考虑的因素是什么？

25、62.制造商具有多种获取销售渠道成员名单的方法，其中最具参考价值的信息来源是什么？P142 企业自己的销售机构63.影响渠道设计的市场因素有哪些？企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在哪些方面？P126-127 渠道设计深受目标市场因素的影响。目标市场因素主要包括：1 消费者市场的大小2顾客的相对集中程度3 顾客的购买方式4 顾客对不同营销方式的敏感性也会影响渠道选择扮演重要角色主要体现在：1 企业的实力2产品组合3 销售经验 4 营销政策5 企业的管理能力64.企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则？P145 1 适合目标市场的原则2 形象匹配的原则3提升效率的原则4 互利互惠的原则65

26、.一般制造商对经销商获得销售专营权时常有哪些限制？P165 一、期限限制；二、区域限制；三、分销指标限定66.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？P222 1 有利于实现渠道的整体优化2 优势互补，形成互动联盟3 渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突67.案例一知识掌握点：1)渠道设计目标有哪些。P129 渠道成员一般有哪几类？渠道系统有哪几种？渠道设计目标有：1 目标市场的选择2 满足目标市场3 分析政治、经济和行业的环境。渠道成员一般有：制造商、批发商、零售商、消费者、第三方物流渠道系统有2 种：传统渠道和整合渠道2)设计销售渠道时需要考虑哪些产品特性？P126 需要考虑

27、的产品特性有：1 产品的易毁性或易腐性2 产品价值 3 产品的体积与重量4 产品的技术性3)企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考查渠道成员的哪些能力？P147-149 1 销售能力2 产品情况3 经济实力4 区位情况5 组织管理能力6 历史经验7 声誉68.案例二知识掌握点：1)销售渠道结构的特点是什么？P5 电子渠道相对于传统实体渠道有何优势？销售渠道以制造商为起点，以消费者或用户为终点，渠道内商品流通过程中种种类型的中间商是销售渠道的参与者。而商品在渠道流通过程中，最主要的变化就是所有权的转移2)渠道整合的目的和作用？P221-222 目的：渠道整合必须包括自己在内的所有的渠

28、道成员创造更多的人价值，渠道成员除了制造商自身外，还包括分支机构、批发商、零售商和消费者。如果整合过程中只考虑单方面的利益和价值增值，必然会造成与其他渠道成员间的激烈冲突，这将产生急剧的市场变化和动荡，最终导致渠道整合的失败。作用： 1 有利于实现渠道的整体优化2 优势互补，形成互动联盟3 渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突3)渠道整合有哪些方法？P223 销售渠道整合的方法有：1、渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节2、经营和通路管理的重心下移 3、渠道品牌化4、渠道集成5、渠道一体化4)在做产品细分时，不同的产品选择不同的渠道战略，从产品战略的4 个具体方面论述产品战略和销售

29、渠道战略的关系？1 有产品差异化战略与渠道战略：产品差异化战略是制造商通过创造产品差异化的特点来增强产品对消费者的吸引力2 产品定位战略与渠道战略：渠道成员的类型、渠道成员的销售能力在一业程度上确定了产品定位以及定位战略能否成功3 产品组战略合与渠道战略：制造商的产品组合与渠道成员的利益紧紧挂钩，因此制造商应该对产品组合战略的制定和调整取慎的态度。4 产品品牌战略与渠道战略：制造商在决定自己拉品以什么品牌在市场上销售时有多种选择，既可以用自己的制造商品牌，也可以采用经销商的自由品牌甚至可以结合上述两种战略随着产品服务在营销中的重要性不断提高，想要在竞争中取胜的制造商必须满足消费者对于产品服务的

30、各种需求5)分析渠道整合与市场细分的关系。渠道的设计和再造是为了更有利于对客户需求做出反应，因此渠道设计和再造需要遵循的总体原则就是渠道整合，即通过整合渠道资源，为各个渠道成员提供更高的价值，获取更高的渠道效率。对制造商而言，渠道整合体现在两个方面：一是对企业内部资源的整合，二是对企业外部经销商营销中心体系的整合。而从“ 无边界 ” 的战略管理工作的要求来看，区分内部和外部并无必要，因为要整合好渠道资源，必须把从原料供应商到终端零售商等所有的环节视主一条完整的产业价值链，只要是这条价值链上的成员，都是整体中的不可或缺的个体，都应该被视为内部客户，而非外部经销商市场细分是企业根据消费者需求的不同

31、，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。渠道间整合设计并不是基于企业整体市场进行的，它的分析基础是企业的各细分市场，也就是说，设计是以各具体的细分市场为基础进行的。在某一选定的细分市场上，首先要分析目标顾客购买准则，并与企业不同营销渠道的绩效相比较，选出所有与目标顾客购买准则相适应的渠道；然后再在这些渠道中进行产品渠道适应性分析，找出能够满足要求的渠道；最后还

32、要对保留下来的渠道进行经济性评估，只有满足企业经济标准的渠道才最终保留下来名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 69.案例三：结合P234 页案例回答下列问题：第一配送中心为何不用于生鲜食品配送？销售渠道中物流管理应涵盖哪些方面的内容？P241 商品分类进行物流有利于提高物流质量、降低物流成本涵盖三方面的内容：1 对物流活动诸要素的管理，包括运输、储存、配送等环节的管理；2 对物流系统诸要素的管理，即对其中人力、财力、

33、物力、设备、方法和信息等六大要素的管理；3 对物流活动中具体职能的管理，主要包括物流计划、质量、技术、经济等职能的管理等。对销售渠道结构进行调整过程中，应注意评估的影响渠道结构的因素有哪些？1 市场因素。市场规模大的商品市场需求多、面积广，适合使用较长的销售渠道，专业化商品由于需求有限则适合较短的销售渠道2 商品因素。商品的技术性越高，其价值越大、质量越重，渠道的长度越短；商品的生命周期越短、越易腐蚀，渠道也越短；产品的标准化、规格化程度越低，渠道越短3 企业因素。企业的经济实力越强，越能独立承担分销费用，渠道就会越短，是指采取直销4 中间商因素，中间商的合作意愿、使用成本以及其综合能力都是影

34、响渠道长度的因素5 行为因素。消费者在购买量、购买频度、消费的季节性和习惯性等消费特征沃尔玛在渠道重新设计阶段针对物流建立第三种配送中心，这种方法的使用条件如何？自建配送中心适用于已达到一定规模的连锁企业，配送中心与店铺面积有一个相适应的比例关系，从世界连锁业发展的实践来看，一个便利连锁公司，在拥有20 个店，总面积达到4000 平方米时，就可以考虑建配送中心，一个超市连锁公司在拥有10 个店，总面积达到5000 平方米就有建立配送中心的必要。考虑到配送收入与配送成本要素，配送中心应具有相应的配送经济规模，一般来讲，判断标准是：分店规模扩大使配送中心正常运转所取得的数量折扣和加速资金周转的效益

35、，足以抵偿配送中心建设和配送设施所花费的成本。70.案例四：渠道关系营销案例（参教P94 案例）回答下述问题：简述关系营销概念P77，企业对消费者市场进行关系营销的核心是什么？关系营销是系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。关系营销认为企业营销活动的实质是识别、建立、维护和巩固企业和消费者、竞争者、供应商、经销商、政府机构等相关利益主体的关系。关系营销的基本模式有三个核心：1 关系行销的中心- 顾客忠诚2 关系营销的构成- 梯度推进3 关系营销的模式- 作用方程。结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。 1供应商的议价能力。供应商主要通过其提高投入要素价格

36、与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争能力。在与供应商的关系上，马狮尽可能的为其提供帮助。如果马狮从某个供应商处采购的货品比批发商处更便宜，其节约的资金部分，马狮将转让给供应商，作为改善货品品质的投入，这样不仅降低了供应商的议价能力，而且使得零售商提高产品标准的要求与供应商实际提高产品品质取得了一致 2购买者的议价能力。购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。马狮给顾客提供的不仅是高品质的货品，而是人人力所能及的货品，要让顾客购买了物有所值甚至是物超所值的货品而感到满意。并采用不问因由的退款政策，这样就大大降低了购买

37、者的议价能力 3新进入者的威胁。新进入者在给行业甙类心生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地。 4替代品的威胁。两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代的，从而在他们之间产生相互竞争行为。马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在，这里就没有了替代品的威胁。 5同行业竞争者的竞争。大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的。有人评论说：从没有企业能像马狮那样，令顾客、供应商及竞争对手都心悦臣服，这是对马狮营销模式的最高评价。结合波特五案例和关系营销特点，分析案例中的研发策略。马狮

38、建立自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。为了保证提供给顾客的是高品质的货品，马狮实行依据规格采购方法，即先把要求的标准详细订下来，然后让制造商一一依循制造。由于马狮能够严格坚持这种依规格采购之法，其货品具备优良的品质并能抑制保持下去。马狮把大量资金投入货品的技术设计和开发，而不是广告宣传，通过实现某种形式的规模经济来降低生产成本，同时不断推行行政改革，提高行政效率以降低整个企业的经营成本。简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是零售服务，认识一些他们有能力购买且品质优越的货品，于是马狮要给顾客提供的不仅是高品质的货品，而且是人人力所能及的货品，要让顾客因购买了物有所值甚至是物超所值的货品而感到满意。同时，马狮采用不问因由的退款政策。这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购买的货品都是可以信赖的，而且对其物有所值不抱丝毫的怀疑。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -