2022年销售中常见问题 .pdf

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1、52 条- - - 用简单的话说明我们经常碰到的问题第 1 页 共 3 页心 态- 管理- - 销售 - - - 与经销 商的沟通一 、心态1、事情往 往在 你刚开始用什 么心态去 做时已经 有了结果。2、大多数 人都 认为自己的付 出和回报 是不成正 比的，原因只 有两 点：A 你的付出没有给 企业创 造价值。- - - - - 付出的 方向错了B你的付 出结 果没有被人看到。 - - -不是 听到3、你永远 都达 不到你的上级 的满意， 因为你的 上级总是希望 你干 的更好。4、你做了 十件 事，做对了九 件而做错 了一件， 一般情况下， 别人 会清楚的记得你做 错了的那件事，而 记 不得

2、你做对了 哪件事，所以你 不要觉 得自己委屈 ，因为这很 正常。5、用形式 做事 的唯一结果是 你自己又 骗自己乐 了一回。6、当你觉 得你 的上级能力比 你差时， 你就很危 险了；因为你 没有 看到他比你强的一 面；而之所以他是 你 的上级，肯定 有他的理由，可 能理由 只有一个。7、为了钱 去工 作，它能使你 和你的家 人的物质 生活更好，为 了权 去工作他给你更大 的自主空间，使你 有 了更好的精神 满足，这些并不 是坏事 ，最麻烦的 是自己也不 知道自 己是为了什么去 工作 ，而现实中这种人 大有人在。8、在企业 里两 种人该走人： 1）怀才 不遇的，总 认为自 己行，而不知道 自己

3、怎么去做的人。2）整天忙 忙碌 碌而没有结果 ，不知道 自己在干 什么的人。9、如果你 想精 神愉快的在公 司生存， 只有把同 事都看做朋友 和伙 伴，而不是敌人， 原因很简单，和朋 友 在一起是件高 兴的事，而和敌 人在一 起则是一件 很烦的事情 。二 、管理：10、现实是我们往 往在最 简单的事情 上出了问题 ，而重 要的事情总是很 简单 。11、当你夸大了你 的销售 市场业绩， 结果会是这 样：你 的上级会更相信 你的 能力，而加大对你 的期望值，会给你 更难的 事情给你做，但 那些事 情也许是你 做不到的。 同样， 如果你对某件事 情表 现出更多的没信心 ，而想和上司讨价 还价而 降低

4、目标时，你 的上级 一般会在这 时考虑让别 人去做 。12、第一次犯错误 是给自 己交了学费 ，第二次犯 同样的 错误是给你的上 级交 了学费，第三次再 犯同样的错误，这 个学费 不知道交给谁了 。13、最简单而最被 人遗忘 的道理：今 天的问题来 自昨天 的解决办法。14、表格的最大作 用不是 给上级看， 用来监督的 ，而是 用来给自己看， 去理 顺自己的思路的。15、学习型组织的 建立不 是说我们去 学习什么， 而是我 们有没有以学习 的心 态去工作，在实际 工作中，当你对一 个人有 偏见的话，往往 对他所 做的事情所 提出的方法 都会刻 板的去否定，虽 然他 做的和提出的方法 是正确的，

5、最关键 是千万 不要听别人怎么 去评价 一个人。16、作为上级，你 想轻松 的话，那么 就是要把你 所知道 的知识、方法全 部告 诉并教给你的下级 ，然后放权让他们 去做 。17、作为上级，你 的能力 不是体现在 你如何去指 挥你的 下级去做，而是 不管 你的下级犯多大的 错，你都能很好的 去解决 。18、在工作中，我 们往往 把 80% 的时间用在了能带来 20% 的价 值的 事情上（虽然有些 老掉牙了，但确实 是 这样）对于那 些需要用 80% 的时间去创造 20% 价值 的事情， 我们应该找到 它宁 愿不去做，要先把 重要的事情做了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - -

6、- - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 52 条- - - 用简单的话说明我们经常碰到的问题第 2 页 共 3 页19、一般你的上级 都会比 你会算帐， 所以讨价还 价的结 果是你更佩服你 的上 级的精明。20、最厉害的方法 是他只 适合你的那 个区域市场 ，换到 别的市场就没有 用了 。21、在不违反规则 的情况 下，游戏是 随你怎么做 的。22、很好的执行是 检验你 和你上级有 不同意见， 而想弄 清楚谁对谁错的 最好 办法，你不执行你 永远也弄不清。23、最糟糕的是开

7、 会大家 都想一起了 ，而会后就 是各想 各的了。三 、销售：24、我们实际上总 在做一 件事情：把 什么样的产 品，以 什么样的价格通 过什 么的管道卖给什么 人，并用什么样的 促销加 速这个过程。25、品牌是什么， 书上说 是一种沟通 所形成的美 誉度， 说俗了，就是消 费者 在受到和本品牌相 关的信息时对本品 牌的感 受。在实际中它 是一种 个性，差异 才容易被消 费者记 得，但问题是差 异必 须让消费者都接受 。26、不要乞求你能 告诉消 费者多少多 少有关本品 的内容 ，因为消费者根 本记 不住那么多，只要 给他一个他相信购 买的理 由，他就会买， 只需要 一个，但他 不买会告诉 你

8、很多 理由。27、在没有确切的 市场或 销售结果时 ，谁说的都 有道理 ，分析的都符合 逻辑 ，但现实是很多市 场的结果不是按照 你的逻 辑，所以往往是 “ 所以” 对了 ，而“ 因为” 是错的。28、在实际工作中 ，往往 当你费了很 大力气去推 某个产 品到最后才发现 原来 这个产品并不是用 你目前的资源能推 广或这 个产品根本不适 应这个 市场。这种 情况最可悲 ，但经 常发生，开始错 了， 其它做的再好都是 错的。书上说：产 品-价 格-管道 - 促销的 顺序是 有它的道理 的。29、当一个新产品 面向市 场推广时， 80% 没有销 售的原因都是 价格 过高，但现实是可 能是没有多少消费

9、 者 知道我们的价 格。30、价格的高与低 是个相 对心理，关 键是要找到 消费者 和什么去比较去 感觉 高与低和他们为什 么这么比。31、一般的特价往 往是引 起消费注意 并告诉他我 便宜了 ，而不是便宜多 少。 （没有多少个消费 者能准确的记住你 的产品 价格，消费者记 得只是 一个区间的 价格文件） 除非你 的力度已经下降 到消 费者对整个品类的 价格感之下了。32、在实际工作中 ，特价 有三种：1）比自己 以前 更便宜了，并 让消费者 能感觉到 。2）比消费 者熟 悉的产品便宜 到让消费 能产生冲 动购买。33、在好的产品如 果没有 人去卖，一 切等于什么 都没有 ，有时候让别人 去卖

10、 比让别人去买更有 作用。34、做管道就是让 能卖你 的产品的地 方都能有你 所有适 应价格卖，并让 卖的 人有钱赚（达到他 的心理平衡（就行 了。35、销售往往是先 解决让 别人都去卖 ，而后考虑 如何让 人去买。但在实 际中 这“ 买卖” 是辨证 的， 卖作用了买， 而买又作 用了卖，象一个 圆滚起 来，才能进 入良性循环 。36、在没有大的宣 传活动 和推广时， 陈列与售点 塑造可 能是你唯一向消 费者 传播产品的平台。37、促销是加速市 场操作 行为的过程 ，是市场操 作中方 法中的方法，如 果说 哪个市场没做什么 促销或很少的促销 就有很 大的销量的话， 那么你 太厉害了。38、促销

11、不是在于 你有多 少花样去吸 引消费和管 道，而 是 你 是否 在合适的时间，在 合适的地点，对合 适 的产品以合适 的方法并通过合 适的宣 传与展示， 明确的向消 费者传 达你所向消费者 所传 达的意思就行了。39、在实际操作中 ，任何 促销（哪怕 是最笨的） 都会有 效果，关键是实 际中 促销效果没发挥出 来，执行中没有把 握每个 细节的发挥。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 52 条- - - 用简单的话说明

12、我们经常碰到的问题第 3 页 共 3 页40、在促销活动的 设计中 最容易犯错 的地方是设 计者把 自己当成了消费 者， 实际上是自己给自 己设计活动让自己 去买 ，但问题是你也 许并不 是产品的目 标群。41、当你把某一问 题能持 续性的从多 方面分析透 彻后， 你已经得到了答 案， 现实中 80% 的 决策错误是 来源于 没有把问题 看清，没有分析 透彻。42、唯一比你更了 解你的 产品的人就 是你的竞争 对手， 但需要指出的是 ，他 和你未必是按一个 逻辑去考虑问题。 所以我 们往往判断竞争 对手的 行为往往是 失误的。四 、与经销商的沟 通：43、如果你让经销 商从本 品上能赚到 钱而

13、且赚钱 没有那 么辛苦，那以你 已经 征服了他。44、和别人谈的时 候，往 往是你要求 的越多得到 的越多 。45、当经销商给予 你什么 时，千万别 忘了他背后 会有一 个目的：你和经 销商 的感情只是一种沟 通润滑剂。我们和 他们最 本质的是一种利 益关系 ；感情是建 立在利益之 上的， 利益没有了，感 情也 没有了。46、我们和经销商 是伙伴 ，他们不是 上帝，但他 们关心 的是我们能给他 们带 来什么；所以更重 要的是在我们所能 给予（ 公司政策）与他 们共同 创造他们永 远都不会得 到满足 的价值，可能会 很累 ，但我们必须要去 做。47、要象敬财神一 样去敬 你的经销商 ，从某种意

14、义上讲 ，他给带来了财 运， 但你也要象防贼一 样去防着你的经销 商，现 实是他总在算计 到你口 袋的那部分 钱。48、不要什么事情 都说： “ 这 事我的请 示上级” ，而应 说 ：“ 这事我 应该考虑考虑” ，然后在向 上级征求 意见；时 间长了 ，经销商就不会 和你谈 了，因为他 认为你没有 价值了 。但需要说的是 ，用 上级的反对来拒绝 经销商的要求，对 你也许 是个很好的办法 。49、最害怕的是， 你对经 销商说：“ 其 实对于公司 的政策（或者 决定 ）我自己认为也是 不合适的。” 你感觉你是 很想让经 销商更加相信你 ，实际 在经销商的 眼里他会对 公司更 怀疑，对你更怀 疑。5

15、0、千万别相信经 销商的 诉苦：我没 赚到钱。他 的目的 是想获的更多的 利益 ，放心，当经销商 不赚钱的时候，他 就不会 做你的产品了。51、当你不知道该 用哪种 谈判技巧去 和对方沟通 时，这 时最好的办法是 不用 任何技巧，象给自 己描述一样。52、没有必要用公 司的利 益来换取经 销商的对你 的支持 与取悦于经销商 ，因 为你手中的政策本 来就没多少，而且 越用越 少，真正能让你 和经销 商的关系能 维持的是经 销商对 你的钦佩，关键 是越 来越多。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -