2022年门店销售动作分解 .pdf

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1、门店销售动作分解课程大纲 主讲老师 美国格理集团专家团成员，门店销售与管理讲师李治江 讲师资料 李老师具有多年的家居建材产品营销推广经验，他曾在欧普照明担任过高级市场经理的岗位，全面负责门店管理和宣传推广工作，并以优异的业绩表现荣获过欧普照明“标杆市场经理”的称号，目前是该公司唯一获得该殊荣的市场经理。同时，李老师还曾经在国美电器、伊莱克斯等家电企业从事过销售管理工作，积累了丰富的一线市场实战经验和销售团队管理经验。 课程收益 破解七个关键问题，快速提升建材门店成交效率！解析三套管理工具，快速实现建材门店量化管理！演练五个销售话术，门店销售人员业务技能倍增！ 课程特色 小组头脑风暴、互动游戏、

2、案例研讨、小组竞赛、情景演练、视频分享 课程大纲 一、顾客心理与行为分析- 顾客购买决策过程模型- 顾客建材产品选购知识- 建材行业顾客选购特点【小组讨论：向销售管理要业绩，6 个核心问题重新审视销售订单】二、营销创新，门店快速集客【案例分享：宜家家居的店外创新拦截活动】- 门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼- 销售员的最大差别就在于待机时间的管理方式- “让门店看起来忙碌”是吸引顾客进门的有效手段【案例分享：广东同富花园酒店独特的洗碗体验】- 营销比销售重要，营销=造势 =托三、门店销售动作分解第一步：迎宾- 迎宾时常用的6 种错误用语- 正确的迎宾动作和指导用语【游戏体验：尊重首先从关

3、注人开始】第二步：开场- 导购开场的6 个最佳时机名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - - 导购开场的4 种有效方法【情景演练：如何不漏痕迹地赞美别人】【视频分享：让子弹飞中144 秒 4 次赞美】第三步：识别顾客课程重点1：快速判断出顾客今天买还是不买？【小组讨论： 8 种情景快速判断顾客购买意向】课程重点2：针对不买的顾客，如何刺激今天就买？【小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买】课程重点3：刺激无效，如何收集

4、顾客信息？- 建立完整的顾客信息档案至少包括7 个内容- 快速要到顾客电话号码的5 个有效方法- 精确掌握顾客购买预算的4 种提问技巧【小组讨论：怎样发问才能精确了解顾客购买预算】- 顾客的性格特点与购买角色分析课程重点4：三套管理工具，实现门店量化管理潜在顾客购买预算表：做加法，销量自然倍增重点客户信息收集表：做管理，赢得客户好感顾客装修信息分析表：做设计，专业促成交易第四步、体验1、有效沟通，赢得信任- 两种顾客需求理论的分析：马斯洛需求层次论和冰山理论【案例分享：顾客没按计划买服装，买了公仔，反而更开心】- 挖掘顾客需求的3 种方法2、专业展示，建立标准- 说什么：产品介绍的4 个层次【

5、小组演练： FAB销售法的实战应用技巧】- 怎么说：产品介绍的8 种方法- 怎么做：情景体验与对比体验【案例分享：某品牌吸油烟机导购大姐的演示技巧】3、完美服务，超越期望- 门店服务的4 个关注点：服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间- 门店创新服务管理【视频分享：海底捞的“变态”服务是怎么做到的？】4、氛围营造，感官营销- 产品销售高端体验：5 种感官营销技巧【推荐阅读：用感官刺激把顾客留下，作者- 李治江】名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页

6、- - - - - - - - - 第五步：异议处理- 顾客压价的10 个借口- 处理价格异议的3 套话术【案例分析：胡敏霞卖灯（讲师原创独家案例，网络有转载）】第六步：电话跟进- 吸引顾客第二次上门的5 种有效说辞- 业主第二次上门，3 种顾客关系的处理【小组讨论：如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系？】第七步：开单- 识别顾客的购买信号- 主动要求成交的7 种方法- 收银台的细节管理- 关联销售让产品卖得更多【案例分享：绍兴师爷的生意经】第八步：送宾- 让顾客买得高兴- 让顾客愿意转介绍【案例分享：送顾客出门的1+2+3创意礼包】名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -