2022年销售团队建设方法 .pdf

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1、精心整理销售团队建设方案、销售团队的架构及岗位职责一、架构：预计组建 8 人团队。销售经理1 人，下设 2 个销售团队。每个销售组配备3-4 人设组长 1 名。二、岗位职责：销售经理：1、在总经理领导下，和各部门密切配合完成工作。2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。3、制订销售计划，确定销售政策。4、销售人员的招募、选择、培训、调配。5、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。6、根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售方案实施。7、根据公司规定，定期对业务员进行考核。销售组长：1、在销售经理领导下负责具体销售工作。2、根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同

2、时制定本组每月销售计划，掌握销售进度。3、定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报送销售经理。4、主持周会和每日例会。5、每日确认各业务员当日业绩。6、销售日常管理工作。7、参与并制定销售工作流程和标准，组织员工研究确定。8、组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践。销售代表：1、全力完成公司下达的销售指标，负责指定区域的市场开发、客户推广和销售管理等工作。2、搜集与寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护潜在客户档案 。3、制定自己的销售计划，并按计划拜访客户，4、熟悉产品知识，保证准确无误向客户传达产品信息，建立公司专业负责的良好形象。5、学习并掌握有效销售技巧，

3、通过对客户专业化面对面拜访或接待，说服客户接受公司产品。、销售目标分解及计划的制定一、销售目标：公司根据季度销售目标制定月度销售目标，分解到每个销售小组，每个销售小组分解到每个业务员。每个业务员分解到每周甚至每天的目标。二、具体销售计划的制定：公司销售部不再区分工程部和渠道部，合并为两个团队，所有业务员可以自己发展渠道名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 精心整理客户或工程客户，只要能完成公司制定的销售目标即可。、销售

4、队伍的管理：制度完善一、常做业务培训：业务团队的最理想状态就是无论监督与否无论领导在与不在都会主动按照公司的要求去做事。业务团队做事与否并不在于工作的易与难，而是在于会不会做，知不知道该怎么做，因此经常的业务培训也就成了管理团队的首要工作，每个业务员都必须经过培训合格后才能上岗，因为只有团队成员精通了业务才有可能会去按照公司的要求去做。一、详细制定工作计划：业务团队下来渠道都要开展自己的业务，最简单的方式就是按照月初或周初的工作计划逐一完成，完善的工作计划都完成了业绩自然也就出来了。否则大部分业务都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既费时又费力，还看不到成绩。三、对工作进行过程控制：计划不

5、是给领导看的，而是需要去执行的，不要以为你的计划做好业务就好了，事实上很多业务做计划就是为了应付领导，到月末总结时或简单概括一言了之或找各种各样的借口推脱责任，所以领导者需要把他们的计划划分几个小时段去监督、控制。四、不定期进行市场指导：培训、计划和工作过程控制只能保证自己业务团队是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么样还需要团队长经常指导和总结。市场天天在跑，业务天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么样，在日常工作中，经常通过两种方式对业务团队进行指导与管控：其一、定期面谈。其二、协同拜访、销售人员工资待遇及销售提成管理制度方案一、目的：强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和

6、能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。二、适用范围：本制度适用于公司销售人员。三、销售人员薪资构成：“基本工资绩效工资销售提成”四、销售人员薪资计算方式：1. 基本工资绩效工资（按月计算）销售人员试用期工资为基本工资加各项补贴。试用期考核合格进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间累计到正式入职时间，销售人员转正后享受绩效工资待遇：级别基本工资绩效工资餐补 +交通补贴 +电话补贴 +全勤奖合计实习销售2800 0 300+200+100+0 3400 初级销售3000 500 300+200+100+100 4200 中级销售3200 800 300

7、+200+100+100 4700 高级销售3500 1000 300+200+100+100 5200 2. 销售提成2.1 公司销售人员自主挖掘并有效跟进落实的项目，完成移动设备产品的销售或签订项目工程合同的，公司给予提成奖励。标准如下：（1）工程项目或销售利润率在100% 以上（含 100% ） ，按该工程或销售公司收款的10% 进行奖名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 精心整理励；（2）工程项目或销售利润率在

8、80% 以上（含 80% ） ，按该工程或销售公司收款的8% 进行奖励；（3）工程项目或销售利润率在60% 以上（含 60% ） ，按该工程或销售公司收款的6% 进行奖励；（4）工程项目或销售利润率在40% 以上（含 40% ） ，按该工程或销售公司收款的4% 进行奖励；（5）工程项目或销售利润率在20% 以上（含 20% ） ，按该工程或销售公司收款的2% 进行奖励；2.2 公司销售人员根据公司提供的项目信息进行有效跟进和落实，完成移动设备产品的销售或签订项目工程合同的，公司按上述提成奖励标准的50% 给予提成奖励。2.3 提成发放方法：奖金提成分三次发放：（1）合同签订并收到首付款后根据工

9、程项目或销售款发放提成比例的40% ；（2）设备交货验收且回款率达到50% ，根据工程项目或销售款发放提成比例的50% ；（3）收到全部余款后，公司财务部按照该工程项目或销售的最终利润（销售收入（不含税）工厂成本销售费用） 核算总提成金额， 扣除个人所得税和已发放的提成， 结算剩余提成并发放。2.4 有效项目信息应涵盖以下内容：项目需求；项目说明；项目核心负责人；规模预算；是否需招投标；项目审批程序； 项目时限要求等书面的有效内容。网络等公众媒体公开的项目信息不在此列。五、绩效考核办法1. 绩效考核时间：以3 个月为一个考核周期。2. 绩效分级规定及绩效奖金发放比例级别A B C D E 考核

10、指标完成率100% 80% 以上60% 以上40% 以上40% 以下结果优秀优良普通及格辞退 / 降级绩效奖金发放比例100% 60% 40% 20% 0 说明：上述描述中所指“以上”均不包括数值本身，“以下”均包括数值本身。3. 绩效考核细则3.1 销售人员业绩考核说明：（1）实习销售的实习期为两个月，实习期内成功签下一个订单并且通过经理考核即可转为初级销售，若两个月内完成考核但没有签单公司酌情考虑延长实习期，若实习期内没有通过绩效考核直接辞退。（2）初、中、高级销售每个季度通过本级别绩效考核即可晋升到更高一级销售，反之无法通过本级别绩效考核自动降级到下一级销售。3.2 销售人员业绩考核表：

11、业绩考核指标时间D类客户考核比重C类客户考核比重B类客户考核比重A类客户考核比重销售业绩考核比重实习销售15 个/ 月50% 5 个/ 月50% 初级销售50 个/ 季10% 15 个/ 季10% 5 个/ 季15% 3 个/ 季25% 每月制定40% 中级销售50 个/ 季10% 20 个/ 季10% 10 个/ 季15% 5 个/ 季25% 每月制定40% 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 精心整理 3.3 客

12、户分类说明：客户类别条件说明D类客户原始客户型主要描述：首次接洽客户有合作意向。但需要继续跟进维持关系，无法确定成单时间。C类客户潜力客户型主要描述：该客户有一定潜力，销售人员与该客户关系良好，预计 46 月内能成单。B类客户意向客户型主要描述：该客户有高端业主资源，手里有单，可以主动跟业主介绍产品，在1 个月内能成单。A类客户重要客户型主要描述：老客户，之前有合作成功过，销售人员与该客户关系密切，并达成一定合作共识。能保证长期稳定成单。说明：所有客户类别由销售经理根据客户跟进表确定六、业务人员责任范围1. 业务员每周为六个工作日。 如需节假日串休工作的， 不发加班费。如当天未完成工作量，晚上

13、需加班，不发加班费。（1）新客户开发与服务（2）旧客户维护与服务（3）新、旧客户订单制作，生产交期控制与安排（4）应收账款跟、催、收（5）发挥公司整体合作精神（6）外发订单的制作及外发产品的进度控管及品质控管（7）销售经理负责督导业务员所有以上工作范围及人事考核2. 业务员每月的有效信息不少于15 个。3. 业务人员必须制定每周的工作计划，并在每周六与客户跟进信息报表一并上报销售组长。4. 业务人员每天要详细更新客户跟进信息报表，在每天上班签到后上报销售组长。5、业务员必须及时向销售组长汇报业务开展情况。由销售组长每周进行一次业务员的工作情况考评总结，并将部门的业务开展情况、部门下周的工作计划，在每周例会上呈报销售经理。6、业务员无论任何原因离职的，必须在公司规定的期限内进行业务交接，经销售经理复核，公司总经理签字确认后方可进行离职结算。高级销售50 个/ 季10% 30 个/ 季10% 15 个/ 季15% 10 个/ 季25% 每月制定40% 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -