2022年铺货人员培训、考核手册 .pdf

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1、铺货人员培训考核手册姓名：学号：班级：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 10 页 - - - - - - - - - 目录一、 业务员岗前培训内容 . 1 （一） 、业务员的注意事项 . 1 （二） 、基本营销流程 . 1 （三） 、顾客接待技巧与方法 . 1 1)、语言技巧的巧妙运用. . 1 2） 、正确、迅速、谨慎地打接电话. . 1 3） 、倾听的技巧 . . 2 4)、掌握客户真正的想法. . 3 5)、真诚的赞美 . . 3 6)、给对方以自重感

2、. . 3 7)、身体语言 . . 3 8） 、介绍和被介绍的方式和方法. . 5 9） 、寒喧 . . 5 10） 、结束时 . . 5 二、 铺货人员工作流程的监督与控制 . 6 （一） 、监督 . 6 （二） 、控制 . 6 三、铺货员日工作考核表 . 7名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 10 页 - - - - - - - - - 1 一、业务员岗前培训内容（一） 、业务员的注意事项1.对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进

3、行销售；2.业务员要懂得 置之死地而后生 的道理， 在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气; 3.把握自己心态，别急躁（二） 、基本营销流程熟悉- 跟进- 谈判 - 交易。（三） 、顾客接待技巧与方法1)、语言技巧的巧妙运用1. 语言要平缓，语调要低沉明朗, 说话不要太快 , 声音不要太小 , 要让对方听得到。2. 运用停顿的奥妙。3. 语句必须与表情相配合。4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。5. 说到重点问题时应加重语气, 以提醒对方注意。6. 与客户交谈时要专注。2） 、正确、迅速、谨慎地打接电话1. 电话来

4、时，听到铃响，跑步接听, 并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自报公司、部门。对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 10 页 - - - - - - - - - 2 时，及时告诉对方。2. 通话简明扼要，不要在电话中聊天。3. 接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话人提供便利。为防止掉线, 在转接前应现告诉对方电话号码, 并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。4. 对不指明的电话，判断自己不能处

5、理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。5. 工作时间内，不得打私人电话。6. 通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。7. 当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。8. 当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。9. 在电话中传达事情时，应重复要点，对

6、于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。3） 、倾听的技巧1. 积极的倾听 a. 站在对方的立场倾听b. 要能确认自己所理解的就是对方所讲的 c. 要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语d、在合适的时机点头。2. 倾听的技巧a. 培养积极的倾听态度;b. 让客户把话说完， 并记下重点 ;不要打断客户的讲话c. 秉持客观、开阔的胸怀d. 对客户所说的话，不要表现出防卫的态度 ; e拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。3、点头 : 不需要用语言表明你正在注意

7、倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 10 页 - - - - - - - - - 3 4、向前倾身 : 在客户谈话的过程中，如果你不想结束谈话，那么你就要轻轻向前倾身，从而让客户了解你对他所说的话很感兴趣。4)、掌握客户真正的想法1、 首先要听清客户所说的是什么?它代表什么意思 ? 2、 他说的是一件事实，还是一个意见? 3、 她说话的依据是自己亲身经历的，还是听别人说的。4、 他说的我能相信吗? 5、 从他的谈话中，我能知

8、道他的需求是什么吗? 6、 从他的谈话中，我能知道他希望的条件吗? 5)、真诚的赞美1. 要真诚的赞美而不是谄媚的恭维2. 间接地赞美客户3. 赞美须热情具体4. 赞美要大方得体适度对年轻人，语气可销带夸张; 对德高望重的长者，语气应该有尊重; 对思维机敏的人要直截了当; 对有疑虑的人要尽量明示，把话说透。5. 赞美要实事求是 , 不要过分夸张。6)、给对方以自重感真心地向客户求教，是使客户认为他在你心目中是个重要人物的最好办法，既然你如此重视他，他也不会让你真的失望。7)、身体语言身体语言是一种持久不变的、不用口头语言来表达的交流手段。身体语言主要包括以下几个方面: 眼神、面部表情、身体姿势

9、和动作、手势、身体接触、身体的距离等等。眼神目光的交流名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 10 页 - - - - - - - - - 4 目光对视 : 目光接触可以使我们不仅听到客户所说的话，也可以了解他的感受。把目光的焦点柔和地放在客户脸上，就能做到有效的目光接触。在谈话中,目光要真诚、 专注、柔和地平视客户。 要学会将你的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的眼神中看到自信、真诚和热情。微笑你的面部表情就像一块告示牌，它能让你周围

10、的人知道你是否高兴、难过、激动等。建议大家对客户尽量多一些微笑，这样，可除去两人之间的陌生感，使双方敞开心扉，陌生感消失了，彼此就在某一点上沟通了( 设法让客户笑 ) 。也可以减少紧张感，包括打电话时要让微笑融入到声音中。手势当你说话时运用你的手势是一种表达感情的很自然的方式。有两种手势需要我们认识到： 1. 运用手和其他物品来表示。2. 单独用手表示， 是指不用任何道具。但注意运用手势要把握好尺度。行为礼仪1、职员必须仪表端庄、整洁。2、工作场所的服装应清洁。3、站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中

11、间。4、坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。5. 出入房间的礼貌：进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说：对不起，打断您们的谈话 。6. 递交物件时，如递名片、文件等，要正面、文字对着对方的方向递上去，7. 走通道、走廊时要放轻脚步。8、接打手机电话，应在自己座位上。握手1、握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间

12、应先向男方伸手。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 10 页 - - - - - - - - - 5 2、正确的握手要迅捷，但是在握手的瞬间应有力度并且充满热情。3、握手是最常见的礼节。握手的姿势、力度和持续时间都可表达不同的感情信息。4、手掌直伸，略微用力表平等、尊重；5、手心朝上表顺从、谦恭，晚辈宜采取这种方式；6、手心朝下则显得比较傲慢、粗鲁，不受欢迎；一般不要用。7、双手重叠握住对方，显得真挚、热情；8、为表示热烈，可以长时间紧紧握手，并上下摇动几下。

13、9、在握手的同时要目光直视对方。8） 、介绍和被介绍的方式和方法1. 无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍，应该对介绍负责。2. 直接见面介绍的场合下，应先把地位低者介绍给地位高者。3. 把一个人介绍给很多人时，应先介绍其中地位最高的或酌情而定。4. 男女间的介绍，应先把男性介绍给女性9） 、寒喧寒暄是交谈的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的一种行为，寒喧能使客户产生认同心理，满足人们的亲和要求，所以有针对性的寒喧是一个人际关系好坏的关键，所以要特别重视。要学会问候客户，尤其在客户生病、失意时，应给客户以最诚挚的问候。10） 、结束时结束交流前，有意识地将客户的要求和意向与客

14、户再叙述一遍，保证沟通的质量。可以准确无误的领会客户的意图。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 10 页 - - - - - - - - - 6 二、铺货人员工作流程的监督与控制（一） 、监督1. 月度铺货合同的履行检查；2. 赊销行为必须有合同的约定，作为客户发货依据；3. 按月检查执行情况，并通报各个部门及领导；4. 将每月的到期合同通报给有关负责人。（二） 、控制1.严格按铺货方案进行操作，遵守纪律；2.铺货中一定要约定所有终端的统一零售价；3.铺货中要

15、注意自身形象、礼仪，以增强客户信心；4.铺货中一定要经常计划总结、培训，确保铺货顺利进行；5.坚持大客户、重点客户的原则。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 10 页 - - - - - - - - - 7 三、铺货员日工作考核表铺货员日工作考核表职工姓名：考核日期：NO. 考核项目及内容分值考核分备注出勤考核20% 正常上班20 因公出差20 请假10 迟到15 旷工0 会议考核20% 准时参加每日早会20 参会迟到15 每日常规工作考核30% 清点库存5

16、登记库存情况5 缺货商品备货5 联系已铺货商户，了解货物情况5 向缺货的商家补货5 跟进今日补货进度5 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 10 页 - - - - - - - - - 8 核对收回的货款5 上交已核对货款5 填写铺货报表并上交5 制定明日工作日志5 阶段工作考核30% 审查铺货商户的综合效益5 监控已铺货商户门店并填写商户情况表5 整理潜在顾客信息，挖掘新铺的货商铺5 协助推广铺货新品的经销商完成上市推广5 策划新品上市的促销方案5 联系终端，确认今日终端工作5 建立经销商、批发商的网络渠道5 2 天一次追踪回访已铺货大型商户5 7 天一次追踪回访已铺货商户5 开发铺货渠道5 附加分值栏今日综合考核得分名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 10 页 - - - - - - - - -