2022年销售计划管理制度 .pdf

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1、管理资源吧（ ） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（ ）销售计划管理制度 销售计划的架构1. 售量及销售金额才算完整。 除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、 利益计划、 损益计划、 资产负债计划等的计划与2. (1) 商品计划 ( 制作什么产品 ?)(2) 渠道计划 ( 透过何种渠道 ?)(3) 成本计划 ( 用多少钱 ?)(4) 销售单位组织计划 ( 谁来销售 ?)(5) 销售总额计划 (销售到哪里 ?比重如何 ?)(6) 促销计划 ( 如何销售 ?)5 项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常

2、是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。销售计划的内容可参见图14.2.1 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 13 页 - - - - - - - - - 管理资源吧（ ） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（ ） 年度销售总额计划的编制1. (2.2.2)所示，表中第 1 及第 2 栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类2. 3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计3. 经济、社会变迁资料拟出事4. 1

3、至第 7 栏，必须逐项在会议中做综合性的检查， 将会议中决定最后的销售总额计划记入第8 栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。3. 损益平衡点基准 =固定费用预估 +计划销售利益 / 计划边际利益率 100 计划边际利益率 =100-（变动费用预估 / 销售总额） 1004资产周转率基准 =5纯益率基准 =计划年度税前净利 / 计划销售总额对税前纯益率1006附加价值基准 =（计划人员数每人附加价值目标）/ 计划附加价值率100 月别销售额计划的编制1. 14.2.3 所示，将过去三年间销售实绩资料取出，

4、且将各年度月别销售额仔细地了解。2. 将过去三个年度的月别销售实绩总计起来。3. 年间每个月合计的销售总额为100 计， 将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。 月别商品别销售额计划的编制1. 将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重( 如表 14.2.4 所示)，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - -

5、- - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 13 页 - - - - - - - - - 管理资源吧（ ） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（ ）2. 参酌商品销售比重政策和调整销售比重下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品3. 销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基础。 部门别、客户别销售额计划的编制1. 14.2.5 所示，将去年同月2. (1)(2)(3) 客户的使用程度

6、、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标3. 销售费用计划的编制1. 4 栏一般销1 项销售变动费用的项目如表 14.2.6 所示。第 2 项的销售固定费用是一方面参考过去实绩等资料，一方面列出计划的适当金额资料。2. 所3. 促销计划的编制1. (1)(2)名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 13 页 - - - - - - - - - 管理资源吧（ ） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（ ）(3)(4)(5)(6)(7)2.

7、 (1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)3. (4)4. (1)POP(销售点展示 )(2)(3)(4)(5) 销售帐款回收计划的编制名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 13 页 - - - - - - - - - 管理资源吧（ ） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（ ）1. ( 如表14.2.7 所示) 是此销售月别计划的收款计划。所以，过去的收款实绩等资料可作2. 14.2.7 ，客户款项的回收计划即不能谓为完备。在管理上

8、， 此表对于要求营业人3. 重要的。然而，回收率的提高仅是使票据到期天数延长而已，就不具任何实质意义了。=(客户赊款余额 +本公司收受票据余额 )/ 日平均销售总额 销售人员行动管理计划的编制1. 14.2.8 所示，每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表， 主管人员亦可2. 即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会， 许多的企业活动都是以 周3. 销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报，都可以周别行动计划为绩效参考基准，因此此表的使用相当方便。 只要将行动计划表与每日实绩相对照，营业人员的表现即 部门别、分店别损益管理计划的编制1. 是

9、月别部门别损益制度管理表的一个例子。 此表中可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其2. 14.2.10 所示，将该所属部门或分店别本身的变动费用及固定费用清清楚楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简单的方法， 然而实例中却很难执行， 只能尽量采用最公平且不引3. 以达成率的情况作为损益的评价基准名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 13 页 - - - - - - - - - 管理资源吧（ ） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载

10、，尽在管理资源吧（ ）股份有限公司委任商务公司作为其销售公司，并按下列规定事项制 主要销售商品及大量销售据点方针( 一) 本公司以销售大众性商品为主。为了大量行销， 尽量以低价位、 高质量( 二) 今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品，并以此做为我们的主要( 三) 我们不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推( 四) 在选择销售据点时， 以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规( 五) 关于前项的销售据点， 在做选择、决定或交易条件的企划、 事务处理时，( 六) 与销售店开始进行新的交易之前， 须先提出检查，并依照规定做好调查、 受理订货、交货及收款等事务的方针( 一

11、) 让销售的相关机构及制度朝向合理化，并得以提高受理订货、 交货及收款等事务的效率。(二)销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性事务处理工作分开， 这样销售人员才能专心做他的销售本务。因此，在销售方面应另订( 三) 改善处理手续 ( 步骤)，设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种帐表( 传单、日报) 对外订货、与厂商的业务处理方针( 一) 进货总额中的 35用于对制造公司的订货，其他则用于公司对外( 二) 进货尽可能集中在某季节， 有计划性地做订货活动。 交易契约的订立除( 三) 进货时要设立交货促进制度， 并按下列条件

12、来进行计算； 对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 13 页 - - - - - - - - - 管理资源吧（ ） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（ ）(1) 进货数量(2. 交货日期及交货数量(3.( 四) 为使进货业务能合理运作， 本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相 与制造公司的交易方针( 一)制造公司与本公司之间的交易( 包括与该制造公司目前正式交易的三家公司 )( 二)

13、 本公司拒绝接受传票，一旦物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。 交货的督促( 一) 为督促货品能尽快进货， 负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手。) 在处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商(厂商的户头也应写入 )( 三) 前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品的箱子上， 连同产品一起交给零售商和消费者。 基本目标( 一) 销售额目标(1) 部门全体(2) 每一员工每月(3) 每一营业部人员每月( 二) 利益目标 (含税) 元以上名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - -

14、- - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 13 页 - - - - - - - - - 管理资源吧（ ） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（ ）( 三) 新产品的销售目标 基本方针( 一) 本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、( 二) 贯彻少数精锐主义， 不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配 ( 高薪资 )( 三) 为加强机能的敏捷、 迅速化，本公司将大幅委让权限， 使人员得以果断( 四)( 五)( 六)MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与

15、义( 七) 为促进零售店的销售， 应设立销售方式体制， 将原有购买者的市场转移( 八) 将出击目标放在零售店上， 并致力培养、 指导其促销方式， 借此进一步刺激需求的增大。(九)策略的目标包括全国有力的家店，以经销方式体制 来推动其进( 十)( 十一) 利用顾客调查卡的管理体制来确立零售店实绩，销售实绩， 需( 十二) 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为( 十三) 随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。(十四)( 十五) 业务机构计划名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - -

16、 - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 13 页 - - - - - - - - - 管理资源吧（ ） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（ ）( 一)1.2. 于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心 )3. 解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。4. 以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状， 不做变革， 借此确立各自的5.( 二) 零售商的促销计划( 一)1. 将全国有力的家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。2. 新产品的销售方式是指每人各自负责30 家左右的店，每周或隔周做

17、一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导3.4. 库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界5.( 二)1. 为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力2.(1) 分发、寄送机关杂志；(2) 赠送本公司产品的负责人员领带夹；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 13 页 - - - - - - - - - 管理资源吧（ ） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（ ）

18、(3) 安装各地区协作店的招牌；(4. 分发商标给市内各协作店；(5) 协作商店之间的销售竞争；(6) 分发广告宣传单；(7) 积极支援经销商；(8) 举行讲习会、研讨会；(9) 增设年轻人专柜；(10)3.( 三)1. 奖金激励对策 - 零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到 102.(1) 负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销(2) 销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，3.(1) 让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。(2) 通过参加研讨会的店员， 扩大对其他店员传授销售技术及产

19、品知识、技术、 扩大顾客需求计划1.(1) 在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 13 页 - - - - - - - - - 管理资源吧（ ） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（ ）(2) 针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)2.(1) 针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。(2)

20、利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体 营业实绩的管理及统计1. (1) 利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或(2) 根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩， 营业预算的确立及控制( 一) 必须确立营业预算与经费预算， 经费预算的决定通常随营业实绩做上下( 二) 预算方面的各种基准、 要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。(三)针对各事业部门所做的预算、 实际额的统计、 比较及分析等确立对策。( 四) 事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划， 提高经理干部的能力水准( 一)名师资

21、料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 13 页 - - - - - - - - - 管理资源吧（ ） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（ ）1. 各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理 ( 另外，本身也须经常参与研修)2. 事业经理需就营业、 总务、经营管理、 劳务、采购、设备等各方面， 分年、3. 事业经理针对年、 期及每月的活动内容、 实绩等规定事项， 提出报告。 内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，

22、还须提出下一个年度、期、月份的4. 本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。( 二)1. 事业经理应根据下列九点， 确立事业所内部日常业务运作的管理方式：(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)2. 提高负责人员的能力水准( 一)(股)长应对负责人员( 二)1. 销售应对基准 A名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 13 页 - - - - - - - - - 管理资源吧（ ） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（ ）2. 销售应对基准 B3.( 负责人别 ) 所收集到的顾客调查卡，做销售实绩的统计、管理及追踪。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 13 页 - - - - - - - - -