商业地产前期调研.docx

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1、商业地产的前期调研房地产项目在开发的前期要对地块代价、投资开发情况、市场供需状况、市场竞争状况等种种市场变量进行阐发和研究，以基肥地项目进行整体的可行性阐发并对市场定位提供依据，回避风险、而商业房地产 因为其客户需求的特殊性、利益协调的多样性和开发商赢利模式的不确定性，就更需要在开发前期进行市场调研，什么是商业地产？商业地产是满足商业、贸易运动的一种地产形式，简朴的说就是“商贸+地产”商业地产的前期调研是通过阐发目前行业的生长现状都市商业总况、消费承载与来源、市场资源依托、投资经营力、投资经营力、可比类似竞争业态现状，以商业需求和市场依托为导向，以客观市场调研为依据对项目提出可行性的市场定位，

2、为招商和销售事情提供依据。 当项目形式和经营行业并未确定时，主要进行几个宏观方面的阐发调研：1、 经济情况的阐发和研究2、 区域都市结构观察与生长筹划3、 商业生长筹划和政策研究4、 区域商业结构的市场观察与阐发5、 典范性观察与研究6、 未来商业地产的供给量阐发7、 消费者消费行为的观察与研究8、 立地条件研究9、 商圈简直定和研究宏观方面的调研完成，依据结果就可对项目做出一个前期的大略筹划发起，随后，应凭据项目的商业形式和经营类型进行进一步的细致调研，以此再对项目筹划做出准确微调。下面看一下宏观方面的调研运动。经济情况的阐发和研究商业地产由于其开发周期长投资大，最终利润实现形式归于出租、经

3、营和销售，这些均受经济生长和政策影响，所以在开发商业地产项目进经济情况的研究阐发就显得尤为重要。经济情况的调研主要会合以下几个方面：1、 总人口及地域人口结构、职业组成、就学备件、底子设施情况、家庭户数组成、收入水平、消费结构、消费水平等。2、 GDP生长状况,百姓经济财产结构和主导财产结构,包罗经济生长范围、趋势速度和效益的情况；3、 全社会消费品零售总额；4、 全市商业区增加值；5、 城乡居民的人均和可支配收入；6、 城乡居民储备存款余额；7、 都市对外开放水平和国际经济互助的情况，对外贸易和外商投资的生长情况；8、 都市内的重点开发区域，近年政府对城建、商贸、地产等相关方面所出台的政策。

4、通常要对连续3-5年的数据进行统计阐发，才气根本反应出一个都市经济生长的总体水平。区域都市结构观察与生长筹划如果项目位置处于都市行政、经济、文化等人口运动密集的地方，则更易于都市性能的发挥，自然会合的人流能形成良好的商业经营气氛。除了这种情况外还受到区域声调结构和都市生长筹划的影响：1、 大众设施状况；2、 交通体系状况；3、 门路状况、通行量；4、 区域都市性质与功效特点；5、 各区域的都市性能组成；6、 都市筹划政策与偏向都市生长筹划对商业地产的生长有着非常重大的影响，诸如大型社区的生长筹划、商业区区的建立筹划以及声调新区的开发都将对项目的筹划以及未来的经营产生直接影响。这些调研要由专业的

5、调研公司完成，一般人员是很难完成如果调研不至位，数据有收支将会成为后期项目定位的阴影。商业生长筹划和政策研究在整体上声调功效结构和筹划生长对项目产生一定影响，局部上商业面的生长筹划对项目将有着至关重要的影响。每一个都市的商业罢了筹划是都市性能完善的标记对增强都市商业网点筹划治理的科学性和权威性，国度经济贸易委员会海内贸易局先后公布了多条关于增强都市商业网点筹划的通知，要求直辖市、筹划单列市、省会（首府）都市尽快制定商业网点筹划，通知要求在2004年12月底前完成筹划的制定及都市商业网点依法治理体系的创建事情。许多都市的商业委员会考虑到目前商业罢了的特点，结合都市生长做出了都市商业网点的罢了筹划

6、。这在大型商业地产开发历程中，对开发商实时制止政策性风险和重复建立有着重要的指导性作用。区域商业结构的市场观察与阐发区域商业结构则是区域商业实际情况的调研，也就是我们常讲的商业普查。它不但反应区域内商业经济运动的指标和特征，其各项指标和内容的综合数据为项目市场定位、业态设计和经济效益预测都提供了定性的参考阐发。商业结构的调研主要包罗以下几个方面：1、 地域间的销售动向2、 业种间的销售动向3、 商业区地域间的竞争状况4、 大型主力店的动向5、 了解税收政策，重点观察差异业态经营户的政府政策，经营本钱（税收、租赁用度）和收入状况。以上内容必须通过对区域内种种精矿的经营商户从经营内容、商铺面积、租

7、金、员工数量、营业额、经营状况、税收情况、存在问题、预期生长和经营动向比及多方面的调研，才气得到一个较为普遍性的结论。典范性观察与研究知己知彼，百战不殆。商业的竞争情况是干系到一个项目是否能恒久存在的要害点之一。我们可以对项目所在地和都市其它商业区的种种精矿收益状况进行调研。调研进可以选择主要的百货商场、超市、专业市场、餐饮、娱乐等差异形式的商业情况，从范围、提供的产物或办事、客流量、交通、客群来源几个方面进行阐发，掌握各精矿的现状和结构特点，以便做出一个综合性的竞争阐发。未来商业地产的供给量阐发对开发商业说，开发住宅项目开发商业项目的差异很大，在项目前期必须考虑到该区域未来商业地产的供给量、

8、业态筹划和设计等综合因素。因为商业地产最终取决非于在租赁、销售后如何很好的支撑经营，所以岂论是经营者照旧投资者在选择商铺时都市慎重考虑到这一点。在都市居住区筹划设计范例中，明确规定了居住区人口范围和商业配套的面积，对大众办事设施的控制指标，即每千人商业办事修建面积700-910平米；社区办事每千人指标59464平米；金融邮电每千人指标6080平米，以上合计8191454平方米，凭据具体项目的差异，筹划部分对商业面积的开发要求和修建形式要求都市差异，对付开发商来讲，在具体开发中，应凭据实际情况，选择好开发时间，借机乘胜。消费者消费行为的观察与研究对消费行为的研究又称生活结构研究。目的主要在于吊唁

9、区域内消费者的生活形态和特征，从人口结构、家庭户数组成、收入水平、消费水平、购置行为以及交通方法的选择等方面可以形成一欲壑难填 消费行为宣量和宣性的评估。1、 人口结构：人口结构主要依据年龄、性别、教诲水平、职业颁布等进行分类整理并对已往人口的集聚、膨胀速度、未来人口结构的变迁进行预测。2、 家庭户数组成：依据家庭户数的变更情形及家庭人数、成员状况、人员变革的趋势进而洞悉都市化生长与生活形态的变革。如近年都市的搬家户以3-5人三代家庭为斋戒CBD则以单人或两人的家庭模式居多。3、 收入水平：凭据收入水平判断消费的可能性、消费能力以及目前的消费条理等。4、 消费水平：消费水平是地蔚蓝色内消费运动

10、的直接考量，尤其对零售业来说是最重要的权衡指 标。据此推理出消费者的消费情形，并依据商品类别分别消费种类，盘算出商圈内的消费购置力和消费倾向。5、 购置行为：通过购置行为一是可以掌握消费者习惯性的消费场、消费种类和办事；二是大抵判断选择商品和办事的标准以便对区域消费者的消费意识作深入探讨。6、 交通方法：交通方法变革可以影响消费者的购物习惯及消费内容。在消费者对差异业态的需求在耗费时间上都有一放心理标准，交通东西的改变在一定水平上影响购物范畴的巨细，同时交通的使得也可以形成客流的有力支撑。立地条件研究立地是指拟筹划商业周围的情况和自身因素对商业经营的影响。所谓“一步三市”也是这个原理。立地的周

11、边情况主要包罗周边门路状况、主顾到店的便利度、毗邻的场合等。1、 门路类别：门路类别是立地力的第一要素，它直接影响消费行为。依用途可将门路分为交通枢纽、连接通道、交通干道、商业干道，对商业选址而言商业干瘪是最好的门路类别，其次就是靠近商业区区的交通干道。2、 主顾到店的便利度L进店行进动线是否通畅便利也是影响经营条件之一。行进动线中是否有障碍物，如交通栏隔，单向车行道、禁止转弯等路障、路标都市形成对客流的阻碍。3、 周边的商业气氛：有时商业业种的聚集增强了竞争但刀能形成聚集效应，如专业市场，可带来单一的消费人流，固然业态的错位经营与互补经营也是很要害，公道的摆设业态组成将更有利于市场间的互荣。

12、4、 商业的能见度和日照情况：商业修建能否容易找到即商业的能见度是吸引人流消费的要害之一，如果商业修建能见度差将会影响到日后的经营，日照情况对商业经营也有一定影响，在南方由于气候炎热，所以更喜欢惠顾东北面的商业，面在北方，主顾则更喜欢惠顾西南面的商业。商圈简直定和研究这是调研的最后一项，也是最要害的一项，商圈简直定是整个项目成败的底子。通常商圈是指一个商业地产项目所提供的商业、贸易大概商铺、今晚办事的范畴。也可以说成是一个商业地产项目吸引消费者的有效空间范畴。对商圈调研的目的主要围绕着几个方面：1、 了解区域内的社会经济变相及生活形态：2、 确定产物组合及促销点3、 阐发商圈是否重叠4、 盘算

13、在某一地理区域内的饱和度5、 找出商圈内的障碍：如：门路设施未便，人口太过拥塞6、 法例政策方面的考虑7、 其他因素：区域竞争是否猛烈、未来变更趋势、供给商位置、交通状况等。每一个商业地产项目都有其商圈范畴，差异类型的项目，商圈范畴也截然差异。理想观点中的商圈是规矩的同心圆。但是实际上它是由差异规矩的图形组合的，通常，商圈可分为三个条理：核心商圈（主要商圈）、次级商圈（次要商圈）、边际商圈（边沿商圈），有的市场观察机构将此再细分为：第一商圈、第二商圈、第三商圈、第四商圈。通常：核心商圈：约占50%-70%的人流量 次级商圈：约占1520%的人流量 边际商圈：约占10%左右的人流量每个商圈所包罗

14、的人口数量是这样盘算的：核心商圈是用“步行20分钟能够到达项目所在地的人口数*步行者占总人口的比率”+“骑自行车20分钟能够到达项目所在地的人口数量*骑自行车的人口占总人口的比率”+“步行10分钟能够到达可以直通项目所在地的大众汽车站的人口数量*乘坐大众汽车的人口占总人口的比率”+“*小汽车20分钟能够到达项目所在地的人口*乘坐小汽车的人口总人口的比率”即得到了核心商圈所笼罩的人口数量。差异的商圈类型中核心商圈、次级商圈和边际商圈包罗的辐射半径也有所差异：在会合型商圈里核心商圈的半径在500米以内，次级商圈的半径在5001000米以内，边际商圈则在1000米以外。如果在商圈分别时遇到以下几种情

15、况，将成为分别的自然界点：1、 凡凌驾40米宽的四线道以上或有栏杆、宁静岛阻隔的门路2、 受铁路、平交道的阻隔使人们交通受阻3、 受高架桥、地下道阻隔使人潮水动不易4、 受宁静岛阻隔使人潮水动不易5、 受洪流沟使人潮水动不易6、 因单行道阻隔使人潮水动不易7、 人潮走向与购物习惯相反者受到以上情况影响都将分别成两个差异的商圈关于商圈的界定一般依据以下几种要领：1、 同心圆法：一个商业项目的办事范畴可以用同心圆表现，先凭据差异半径画出若干个同心圆，然后盘算差异圈层内的人口、消费变革率，如果变革很小就可以确定商圈。这里有两种要领：一个是用人口密度的变革来界定；二是用差异同心圆间商品消费量的变革来界

16、定。2、 行车时间法：凭据消费习惯，行车速度，差异地域的出行来界定商圈。3、 路线观察法：沿项目周围差异的街道观察，收集人口、商业、消费者的信息，凭据以上资料进行确定。4、 COMPASS规矩：商业区地产所产生的潜在收益受到主顾对该财产的易靠近的影响，虽然许多因素对易靠近性有影响，但以下的公式假定易靠近性只受两个地理位置的直线距离和相互受到吸引的倾向而定。从狭义上雷利的吸引力定律可以确定在两个位置之间的直线上受到同等引力的那个点。从广义瞎个公式规定的是一个圆，位于这个圆内的主顾具有受圆内购物场合吸引的倾向，位置在圆外的主顾则有受圆外场合吸引的倾向。雷利定律的公式为：Da=d/1+（q）a生意业

17、务中心d/（1-q）有效半径=d*（q）a/（1-q）凭据生意业务中心和有效半径就可以确定有效商圈的范畴da代表项目所在地到竞争敌手所在地之间的有效生意业务距离（商圈的界境点）d代表项目筹划用地到竞争敌手所在地之间的实际距离sa，sb代表场合a和场合b各自的范围（即零售面积等）在取sa sb时，q=sb/sa即两处场合的范围比率。a代表数1/2COMPASS规矩存在的一定限制：一个是只考虑了距离，未考虑实际的门路状况和交通状况；二是主顾认知的距离会受到购物经验影响，如项目可以给客户留下良好的心理印象，则主顾的认知距离会比真正的距离长。5、 商业饱和理论：设”市场总需求量”减去”现有零售面积”即

18、可得到”市场需求潜力”.如果市场需求潜力大于零则表现开发具有可行性,反之无开发空间.商圈阐发的要领有许多种,除了以上的要领另有康维斯的”新零售引力规矩”和哈夫的”概率模型”等.康维斯的”新零售引力规矩”表现在相互间有明确竞争干系的两个都市间其商业经营的比率干系.哈夫的”概率模型”则是从消费者的立场出发,他认为消费者利用某一商业设施的概率取决于商品富厚性的营业面积,为购物所消耗的时间及商业设施的范围实力.以上种种要领出发的角度差异,运用的市场变量差异,所以到达的目的差异.在具体研讨阐发历程中照旧要结合具体的实际情况有选择地运用一般可以接纳将定性和定量的研究要领相结合的手段.通过以上九个环节,有关

19、商业地产前期的宏观方面的调研就根本完成了,接下来要进行的就是针对项目前期定位筹划而进行的较为具体的调研,不外调研只是手段并不是最终目的,只有对观察的内容和数据进行系统的阐发比拟,才气掌握一定量较为准确的市场纪律与信息,为项目的后期宣位和营销推广做出正确指导。招商原则及其准备历程招商事情是商业物业项目速运营的根本前提，特别是对大型的商业项目（购物中心，SHOPPING MALL）来计更成为经营成败的要害。因此企业制定切合实际的招商计谋，进行细致全面的抬商谈判培训则成为项目乐成的重要包管。一、 招商目标的选择企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场合的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此

20、招商目标的选择要凭据市场需求和项目宣位情况来确定，具体说应考虑以下因素。（一） 项目自身的市场宣位（二） 项目所在地的消费状况（三） 投资商和生长商的自身资金情况（四） 拟引进商家的市场定位，生长战略。二、招商谈判原则简直定招商谈判的目的在于使到场谈判的商家能符全招商企业的目标和利益需要。要到达这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些根本原则。（一）招商谈判的特点谈判东西的遍及性、多样性、庞大性1、商场的生意业务运动不受时空限制，而具体的谈判东西生意业务重要条件又是多样的、变革的。这就要求企业的谈判人员要国境线本企业的经营范畴，遍及收集信息，了解市场行情，并选择适当的方法与社会各方面保持

21、遍及的联系。2、谈判条件的原则性与灵活性企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能逾越最低界限，这一界限是谈判人员必须对峙的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则又要随机应变具有一定的灵活性，以包管实现招商谈判的根本目标。3、谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的刀可以是书面的，谈判历程往往需要重复打仗。这就要求谈判人员要重视谈判计谋与本领，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比力好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。（二）招商谈判的原则凭据招商谈判的特点，谈判双方要取得共鸣，促使谈判乐成应遵循

22、以下原则：1、 平等互利的原则2、 对峙信用原则3、 对峙相容原则三、 招商谈判的准备所谓招商谈判的准备就是思想上、物质上和组织上为谈判进行充实的准备事情，主要包罗：1、 招商宣传是招商乐成的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的根本宣传资料，干系到企业的形象，该手册突出如下要害点：（1） 通过钻石地段选择项目投资商与生长商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的职位。招商筹谋和承租户的选择干系商场的成败，在招商历程中， 有须要对每个承租户进行分组评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。第一承租户的选择确保租金的来源第二需要包管购物中心的商品种类的完整性第三需要包管购物中心经营项目的多样性与综合性（2） 准备谈判的依据明确谈判目标，包罗最优期望目标、实际需求目标、可担当目标、最低目标 规定谈判计谋，包罗了解谈判东西的状况、谈判的核心、谈判可能出现的问题及对策选定谈判方法确定谈判期限（3） 组成谈判小组挑选谈判小组的成员制定谈判筹划确定谈判小组的领导人员商业地产的招商要决