诉讼律师如何与客户沟通.doc

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1、-诉讼律师如何与客户沟通？ | iCourt2015-01-07陈卓法秀iCourt课程信息证据技能是诉讼律师的立身之本。证据课的学员会从近百个真实案例中掌握从证据收集、组织到运用的全方位技能。2015年3月14-15日，iCourt将在深圳举办证据集训营，如果你也希望立足证据突破案件，欢迎你来交流，索要课程信息请加微信nuonuoduo1诉讼律师如何与客户沟通？作者：陈卓（北京市天元律师事务所）微信公共号：诉说（ID：cznosushuo)编者按：今天推荐的文章来自北京天元律所陈卓律师，他分享了诉讼律师与客户之间全方位的交流和沟通技能，其中对于客户心态的认识及应对分析的尤为深刻。诉讼律师做庭

2、前准备工作，比较忌讳的是闭门造车。如果只是闷头看客户提供的材料，然后就炮制出相关文件，想当然的决定案件该如何做，这是在做司法考试的卷四，而不是做实务的态度，非常容易出现偏差。书面材料所体现出来的事实是不完整的、干瘪的，甚至是错误的、相反的，客户所实际经历的事实远比书面材料所体现的复杂。因此诉讼律师需要与客户进行全方位的交流和沟通。诉讼律师与客户的交流和沟通工作应当着重了解案件事实、客户需求、客户心态以及客户对诉讼案件的资源支持四个方面的内容，从而为后续工作奠定基础。1、诉讼律师需要听客户讲故事，全面了解案件相关事实。莎翁曰：“整个世界是个舞台，所有的男人和女人只不过是演员。”（All the

3、worlds a stage, and all the men and women merely players.）现实中发生的故事远比戏剧中的情节更为抢眼，但对于诉讼律师而言，不是自己亲身经历的，不过是在冷眼旁观。但这种冷眼旁观，并不是冷漠的对待，而是冷静的审视。（1）诉讼律师需要有倾听的态度在客户讲故事时，很多诉讼律师都嫌客户啰嗦、无条理，而不愿意听客户将自己想说的讲完，因此会反客为主，以提问的方式去了解自己想了解的内容。在与客户进行最初沟通和交流的过程中，提问本身并没有错，并且提问也是诉讼律师获取案件信息的重要手段，但是这只应当是针对客户在陈述过程中潜在的遗漏事项，是补充性质的，而不应作

4、为全面了解案件事实的主要途径。如果诉讼律师只听自己想听到的，阻断了客户连贯的全面陈述事实的机会，那么无异于缘木求鱼。客观事实可能的离奇或复杂程度有可能远远超出诉讼律师的预料，并且某些事实细节也可能会对诉讼律师代理案件产生重要影响。因此，诉讼律师应当做好倾听者的角色，以回应的方式对客户的陈述顺势引导，从而使得客户能够对于关键的事实细节进行充分陈述并对遗漏的部分进行补充。即使不从职业的角度而从正常与人交往的角度来看，让人把话说完，也是最基本的尊重和涵养。（2）诉讼律师需要在倾听的过程中对客户的故事进行解构诉讼案件的结果理论上最终取决于对事实的认定，诉讼律师对案件的代理工作其实是在转述一个自己从客户

5、那里听到的故事，并且这个故事要让人相信，因此诉讼律师需要使用让人更容易理解和接受的方法。既然客户所讲的是一个故事，那么诉讼律师可以考虑借鉴对小说情节进行分析的方法对案件事实进行划分，即分为开端、发展、高潮、结局四部分。对于前述四个部分，诉讼律师所关注的内容可能各有侧重。以合同纠纷案件为例，故事的开端部分往往是案件事实的背景和起因，此部分可能会与双方当事人的签约主观动机以及合同关系的性质和效力相关；故事的发展部分指的是正常的进程，此部分主要关系到双方当事人已经履行的部分即属于当事人行使请求权或者抗辩权的事实依据；故事的高潮指的是争议发生的发生，是交易的非常态部分，此部分则关系到案件最核心的争议焦

6、点以及双方当事人各自的基本主张；故事的结局指的是一方当事人的行为给另一方当事人所带来的后果，此部分则关系到对方或者本方当事人承担责任的大小。以此种方式说明案件事实，并非纸上谈兵，在实践中诉讼律师一般都会自觉或不自觉的对此加以使用，最典型的例子就是起诉状。诉讼律师在倾听客户讲故事的同时，以前述方式对客户的故事进行消化和理解，可能会有利于迅速抓住案件的重点并较为准确的与客户进行交流互动，也为以后能够更加鲜明的向法官或者仲裁员陈述相关事实打下了初步的基础。（3）诉讼律师应当在倾听的过程中将客户的故事向法律关系模型进行提炼和转化通俗地讲，就是诉讼律师要知道客户所讲的在法律层面而言意味着什么。当然，由于

7、法律规定的纷繁复杂，诉讼律师也不可能全部熟练精通，要求诉讼律师在听完客户的陈述之后立即完成从事实问题向法律问题的全部转化是不太现实的，但是至少诉讼律师应当能够做出基本准确的反应。有一个司法解释有可能会被诉讼律师所忽视，那就是民事案由规定，其中四百余个案由虽然不能说已经涵盖了民事诉讼的所有案件类型，但涵盖绝大部分是没有问题的。每一个案由背后都对应着一种类型的纠纷案件，相应的也映射着一种法律关系。诉讼律师即使对于四级案由不能如数家珍，但至少也要准确的掌握一级、二级和部分三级案由。将客户的故事向法律关系模型进行转化，需要至少对三方面内容进行提炼，即主体、客体和权利义务。“甲和乙对于某物达成了何种交易

8、安排”这种大而不当的描述，在大学课堂上或许有助于学习法律知识，但在法律实务中作用有限。主体、客体和权利义务这三方面对于诉讼律师而言都是需要精确定位的，任何一点定位不准确，都可能会导致对法律关系的转化发生偏差，进而影响诉讼律师下一步制定出适当的诉讼策略。例如，对于一个买卖合同纠纷案件：从主体的角度而言，如果转让方涉及到国有企业，那么相应的就要考虑到国有产权转让的相关特殊规定，如国资委审批、国有产权评估对合同效力的影响，以及转让可能涉及的招牌挂程序等；从客体的角度而言，如果转让的标的物被法院在强制执行程序中查封，那么相应的就要考虑先提起执行异议，执行异议被驳回后再提起案外人执行异议之诉，而不能通过

9、一般的确权之诉来解决争议；从权利义务关系角度而言，如果约定了所有权保留，那么就要考虑价款支付的比例对于能否解除合同的影响，或者如果约定了定期回购，那么就要考虑是否会被认定为“名为买卖，实为借贷”。2、关于对客户需求的定位性理解诉讼律师的工作是一个理解和满足客户需求的过程。满足客户需求是诉讼律师处理案件时需要实现的主要目的，如何满足客户需求是诉讼律师进行思考和付诸实践的第一要务。但是满足客户需求的前提是要了解客户的需求。诉讼律师不能把客户委托自己处理案件的意愿当成客户的需求，诉讼本身也只是手段而非目的，然而，在纠缠于案件中各种琐碎的事务中时，诉讼律师可能会不经意间错将手段作为目的。如果“苦恨年年

10、压金线，未作嫁衣作丧衣”，那么诉讼律师不过是毫无意义的白忙一场。有人可能会觉得有些危言耸听，对于诉讼律师的客户而言，其需求也就是把官司打赢，个人认为，此种观点过于简单粗暴了。（1）对于客户需求的定位应当尽量精准客户的需求需要诉讼律师精准的定位性理解，比如客户需要一个富士苹果，诉讼律师应当在理解苹果品种是富士的基础上，再进一步向客户确认苹果的产地、大小、品相和数量。如果对客户的需求定位错误，诉讼律师给了一个黄元帅苹果或许还能让客户差强人意的接受，毕竟还算是苹果的范畴；但要是给个香蕉就太南辕北辙了。将富士苹果理解成水果，不是能力问题，而是态度问题，客户可能不仅不愿意吃，甚至还有可能追究诉讼律师失职

11、的责任。对客户的需求进行精准的定位性理解并不是一个简单的事情，基于各种主客观原因，客户所表达的与其内心所企盼的未必能对应的严丝合缝。有的客户会表达的很含蓄，内心的需求可能见不得光，但表现得却正义凛然，例如离婚案件中想从对方身上多分些财产，但表达出来的可能是除了孩子的抚养权，其他都无关紧要；有的客户可能表达的不够具体，例如希望合同能够继续履行，却没提是否要对方承担违约责任；还有的客户可能出于压低律师费用的考虑，先说较为容易实现的需求，诉讼律师承接案件之后才发现原来是一个大坑。（2）从一般到特殊定位客户需求的过程如何精准的定位客户的需求，有时的确是一个让诉讼律师大伤脑筋的事情。不过客户的需求总有其

12、共性的一面，诉讼律师可以考虑在把握共性的基础上从特殊性的角度进行个别修正，从而对客户的需求进行理解。首先，客户需求的普遍共性是金钱利益，正如史记货殖列传所言：“天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。夫千乘之王，万家之侯，百室之君，尚犹患贫，而况匹夫编户之民乎！”因此，诉讼律师在理解客户需求时，应当从实现客户经济利益最大化的角度进行初步把握。第二，在普遍共性的基础上，诉讼律师还要把握客户需求的局部共性，对此需要诉讼律师在积累实务经验的基础上根据客户的身份及案件的类型进行归类。例如国有企业出了状况可能要考虑如何免责，民营企业可能希望借机炒作扩大知名度，个人可能希望出口气；又例如遗产分割案件的当事

13、人可能就是为了拿个判决方便办理房产过户、仿冒类不正当竞争案件主要是为了打击竞争对手以维护自身市场分额、名誉侵权案件主要是为了消除负面影响。第三，诉讼律师需要针对具体案件来分析客户需求的特殊性，对此主要是指客户是否具有希望通过诉讼来实现的诉讼结果之外的目的，此种案外目的如果存在，往往比诉讼结果更为重要。例如，客户的产品被广泛侵权，其需要有一个标杆性的判决来形成先例，如果诉讼律师对此没有清醒地认识，柿子没找软的捏，一上来就瞄准实力雄厚的大公司，就有可能适得其反。又例如客户是想通过法院判决来认定某一项事实从而为另一个重大案件服务，如果律师只关注虚晃一枪的诉讼请求而没能关注客户在事实认定方面的需求，那

14、么即使是胜诉判决对客户而言可能也就是废纸一张。（3）诉讼律师对客户需求的应对诉讼律师对客户需求的把握，同听客户讲故事来获取案件事实一样，并非是一个被动接受的过程，也要发挥自身的主观能动性。首先，客户的需求可能不是单一的，在此种情况下诉讼律师需要对客户多个方面的需求进行优先程度分级，而分级的标准则在于客户需求的意愿强烈程度和利益的影响程度，对于客户的刚性需求诉讼律师应当给予优先重点关注，而对于客户的弹性需求诉讼律师则可以在制定诉讼策略和开展工作时放在相对次要的地位，即分清主次，抓大放小，避免本末倒置。其次，客户的需求有时可能是不切实际的，在此种情况下诉讼律师不应盲目的应承，而应当客观地向客户分析

15、利害，争取使得客户的需求得以修正进而具有实现的可能，有时千羊在望，不如一兔在手。第三，诉讼律师应当对客户忽视掉的权益进行提示，发现客户的潜在需求，这不仅是基于客户利益的最大化的考量，有时也会额外的增加诉讼律师的收益。3、关于客户心态的认识和应对诉讼律师与客户之间是一种有偿的委托服务合同关系，既然是有偿委托，就意味着诉讼律师需要根据客户的指示进行工作，即诉讼律师对于如何处理案件有建议权并负责具体事务的执行工作，但案件的最终决策权则归客户所有。客户对于案件的决策权分为战略层面和战术层面两部分：战略层面的决策权主要在于解决诉讼案件的打与不打、与谁打和打什么诉讼请求的问题，律师对客户战略层面的决策影响

16、力相对较小，因为此方面的决策主要是客户对自身利益的考量；战术层面的决策权主要在于解决诉讼案件怎么打的问题，律师对客户战术层面的决策影响力相对较大，因为客户需要借助律师的法律专业分析和判断来应对诉讼程序中所发生的各种情况。但无论律师对客户决策的影响力如何，除非客户个别授权，否则律师都不能越俎代庖替客户作出决策。诉讼律师尊重客户的决策权，体现的是作为受托人的本分。客户是案件的当事人，是涉案事实的亲历者，是诉讼成本的承担方，是争议利益的攸关人，因此客户在作出决策时，经常会或多或少的被各种主观情绪和心态所影响。如前所述，客户的决策左右着诉讼律师的工作，因此客户的心态对于诉讼律师处理案件存在重要影响。此

17、种影响是诉讼律师所不能无视的，否则就意味着诉讼律师在案件处理过程中无法与客户全面实现有效沟通，进而可能会导致相关工作难以正常或者顺利推进，甚至诉讼律师存在着被客户认定为违反受托人勤勉尽职义务的风险。有鉴于此，诉讼律师在案件庭前准备的伊始阶段，就应当对于客户的心态给予足够的关注并进行应对。（1）常见客户心态的类型分析从是否会对诉讼律师开展工作产生消极影响的角度，客户的心态可以分为理想心态和不理想心态两种。所谓理想与否，是站在诉讼律师自身的角度而言的，但是对于客户而言，无论何种心态都是正常的，存在即为合理，诉讼律师为此牢骚满腹对案件处理是没有意义的，直面客户的心态并采取有效的应对，与处理案件相关法

18、律问题，以及应对法官、对方当事人、律师一样，也是诉讼律师工作的重要组成部分。理想的客户心态是指客户对诉讼案件的风险有较为清醒的认识，同时会在信赖诉讼律师的同时对于诉讼律师的工作提供全方位的支持，并且只要诉讼律师展现出勤勉尽职的工作态度和出色的专业能力，客户会对诉讼律师在工作中不能做的或做不到的事情予以理解。之所以称之为理想的客户心态，是因为这只是理想化的最优状态，然而在现实中，客户的心态或多或少都会有些不理想的因素。不理想的客户心态具有多种情形。根据相关人员角色地位不同，可以分为两类：一类是与诉讼利益相关的直接当事人的心态；另一类是代表直接当事人与诉讼律师发生联系的代表人的心态。但无论是哪种不

19、理想心态都有可能会全方位的影响客户的各种决策，并且两类主体之间的心态可能会有交叉。首先，与诉讼利益相关的直接当事人的心态对案件处理的战略决策的影响较大。与诉讼利益相关的直接当事人主要指法院传票上所记载的自然人或单位，以及单位背后的控制人，或者木偶当事人背后的操控者。此类人员与诉讼利益有直接关联，也是律师费用的最终承担人，因此是真正意义上的客户。直接当事人常见的不理想心态包括：心态一：对案件结果绝对的志在必得或者灰心丧气。二者相比而言，志在必得的心态所给予诉讼律师的压力要远大于灰心丧气的心态，因为客户将缺乏对于案件不利结果的认识或者容忍程度，有时对于律师的风险提示以及防范措施的建议不太能够接受；

20、但灰心丧气的心态相比之下可能会让诉讼律师难以从客户处获得必要的支持，因为客户有可能会放弃对某些有风险或者增加成本的事项作出决策，由此诉讼律师可采取的策略会受到局限。心态二：将案件胜诉的希望全部寄托于律师身上。此种心态往往存在于已经明确知道自己处于不利诉讼局面的当事人身上，对律师的依赖就像抓住最后一根救命稻草一样，与身患重病的患者看待医生类似。此种心态在刑事案件中可能更为常见，但在民商事案件中也屡见不鲜，往往诉讼案件对其生活影响较大的个人会产生该种心态，因为个人与单位相比，抗风险的能力和手段都是脆弱的。此种心态也会给诉讼律师的工作带来较大压力，并且案件一旦败诉，个别情况下律师会有被纠缠或者被迁怒

21、的可能。心态三：案件决策过于情绪化。有时客户会主观认为自己被对方或者法官蒙蔽、戏弄、欺压、挑衅、甚至有时就是纯粹的矛盾激化、或者遭受不公正或不诚信的对待，从而会出现愤怒的不理性情绪。客户在此种心态之下可能会对诉讼律师提出失当的指示或要求，在诉讼律师提示风险或者规劝其改变不当决策而没有无条件顺从的情况下，有可能会认为诉讼律师理性的办案作风是软弱、冷血、不愿担当的表现，从而对诉讼律师产生严重不满，不仅有可能拒绝诉讼律师的合理化建议，个别情况下还有可能越过诉讼律师直接去实施某些行为，从而导致诉讼律师的工作面临较为被动的局面。心态四：找律师就是为了让律师去找关系。客户此种心态对于律师正常处理案件工作的

22、破坏性最大。有些客户可能会缺乏法制观念和对法律的敬畏，一切问题都希望通过“搞定”的方式解决。现实有时就是很让人无奈，也有很多客户本身可能只是希望能够获得法官裁判的公正对待，不过担心对方当事人找了关系而自己没找会较为不利，所以才会想着去找关系。让人更无奈的是对方当事人有时也会与客户拥有类似的想法，结果双方当事人就陷入了博弈论中的“囚徒困境”模型之中。本来希望获得司法公正的人，却因为对司法的不信任而选择了破坏司法公正的方式来参与诉讼程序，的确令人唏嘘不已。无论客户的本心如何，有了“找律师就是找关系”的心态之后，如果诉讼律师未对客户的不当要求予以正面回应，而是闪烁其词，仍然在按部就班的推进常规工作，

23、那么客户可能会认为律师不尽责，甚至会认为律师在对其实施欺骗。第二，代表人的心态，更多的在战术层面影响诉讼律师的工作。代表直接当事人与诉讼律师发生联系的代表人，包括单位的法务人员，以及代自然人处理事务的亲属、朋友，以及背后有操控者的木偶当事人等。代表人不与诉讼案件的结果发生直接关联，最多会受到一些间接影响，如获得报酬、业绩和升职、减轻或免除责任追究等，甚至在很多情况下连间接影响都没有，因此其心态会与直接当事人有所区别。代表人虽不承担诉讼的成本，但是却可能有一定权限决定包括律师费用在内的诉讼成本支出额度，同时代行部分当事人的决策权和配合律师工作的职责，甚至很多时候代表人是律师与直接当事人之间搭建联

24、系的桥梁，因此律师也有必要对其作为广义客户的心态予以关注。代表人的常见不理想心态包括：心态五：律师收费了就应当听使唤。此种心态有时直接当事人也会有，但由于诉讼律师的工作直接关系到其切身利益，因此直接当事人通常对诉讼律师会更为尊重。但是代表人反而可能会对律师更为苛刻，甚至个别情况下会颐指气使。从好的方面来讲可能是代表人尽职尽责，为了最大程度的维护直接当事人的利益，从不好的方面来讲可能是一种“甲方”心态，认为律师是其选定的，所以应当俯首听命。如果持此种心态的代表人并不比诉讼律师更为专业，那么诉讼律师处理案件可能会受到“乱命”的干扰，导致预想的诉讼方案和工作安排的整体性被破坏。心态六：案件应当由律师

25、包办。此种心态经常存在于不具有法律专业知识和实践经验的代表人，以及案件结果对自身利益没有明显影响的代表人。前者不了解诉讼律师工作的性质，认为律师是专业人士而自己不是，因此案件中的事务均应当由诉讼律师来负责，而没有充分认识到自己作为客户的代表人应当为诉讼律师提供相应的后勤支持；后者更多的可能是因为自身利益与案件结果不挂钩，干多干少一个样，干好干坏一个样，缺乏主动配合诉讼律师工作的积极性。持此种心态的代表人可能会认为律师在不断地给其增加麻烦，因而对律师所提出的要求难以不折不扣的完成，由此导致律师因未能充分得到客户的支持和配合而难以实现案件工作的有效推进。心态七：律师是一个推卸责任的好对象。如果代表

26、人存在此种心态，对诉讼律师而言是非常危险的。原因在于代表人为了从某个棘手的案件中脱身，或者将责任转嫁到律师头上，会非常有动力寻找律师来处理案件，并且可能会在工作中对律师给予全面的配合，甚至会对律师的建议毫无保留的全面接受和执行。但事实上这种姿态是一种作伪，自身行为滴水不漏，并非出于配合律师共同将案件处理好的心意。代表人可能会将某些决策权让渡给律师，或在律师工作出现疏漏时可能不作善意的提醒，一旦案件结果不利，其可能会说“律师说的我们全都做了”或者“我们全都是按着律师的意见做的”，律师可能由此成为众矢之的。（2）律师对于客户心态的应对处理在诉讼律师与客户进行交流和沟通之后，一般会对客户以及客户相关

27、人员的心态有一个初步的认识，并且这种认识应当在后续接触和交往过程中随时注意反思和调整，并确定相应的应对措施。关于诉讼律师对于客户不理想心态的应对，大原则有如下几点：第一，诉讼律师在处理案件时采取理性的态度。诉讼律师不能在了解到客户的不理想心态之后，被主观情绪影响到自身的判断以及工作的开展。对客户表现出迁就、反感或者较劲都不是职业律师的作为。如果实在难以忍受，律师费可以不收，案子可以不做。如果不想放弃律师费，那么应当对客户的不理想心态有一定程度的容忍，并注意排除自身主观情绪的干扰。第二，诉讼律师应当对客户进行因势利导的说服。诉讼律师要让客户意识到诉讼律师的工作与其利益一致，同时注意与客户之间的及

28、时沟通，让客户对于案件的处理有知情权和参与感，进而一方面确保自己履行了建议以及风险提示的职责，以降低自身执业风险，另一方面尽量保持与客户之间的良性互动。第三，诉讼律师应当勇于任事。诉讼律师不能因为怕被客户误解或者追责就在处理案件时采取过分保守的态度，使得案件的处理沦为简单的走程序。诉讼律师行动的首要标准应当是是否对争取胜诉结果有利，而非自己是不是会承担责任。诉讼律师要有风险意识，也要讲究与客户交流和沟通的技巧，但如果本末倒置，表现得过于圆滑而忽视了对案件处理是否有利的判断，则是一种短视的行为。因为无论客户存在何种不理想心态，其最根本的心态仍然是希望案件能赢。在案件未能实现预期结果的情况下，诉讼

29、律师对客户不理想心态的一切应对都没有意义。对于客户的不理想心态，诉讼律师的具体应对措施可能需要根据实际情况进行考虑，没有通用手段可言。就个人的经验而言，对于前述列举的客户不理想心态，可以考虑采取如下应对：4、把握客户的资源支持影响案件胜诉的因素有三，曰法，曰术，曰势。诉讼律师办案之要务则为明法，定术，借势。明法，即明确案件所涉及的事实和法律依据，是诉讼律师最基本的业务能力；定术，即制定诉讼过程中各种战略和战术层面的方案和策略，是对诉讼律师业务能力的进阶要求。借势最难，一要有势可借，二要会审时度势，顺势而为。所谓“势”，就个人理解而言，主要是指客户对案件处理所能提供的各种资源，所谓“借势”，是指

30、诉讼律师在处理案件时对客户资源的利用。（1）“借势”的前提是重视包括客户资源支持在内的各种影响案件的客观因素诉讼律师要“见人下菜碟”。这并不是说诉讼律师要势力的对待客户，只要建立起了委托关系，诉讼律师在做事的态度上就应当同样的勤勉尽职，要是觉得亏，案子可以不做。但是诉讼律师在处理案件的方式和方法上，不应一视同仁。如果案件都用一样的标准化套路去做，是很教条的办案作风，往往会忽视案件具体的客观情况，并忽视对于客户独特资源优势的有效利用。诉讼律师的眼界若仅局限于明法和定术两个层面，不承认案件会受包括客户自身资源条件在内的各种客观因素的影响，或者认为诉讼律师的作用能够使案件摆脱客观因素影响，则是主观上

31、过于看重自身能动性，不够实事求是，有失严谨。重视影响案件的客观因素，意味着诉讼律师要清楚自己和对方手上抓的都是什么牌。知道自己手上的牌，即意味着了解案件中对本方有利的因素；知道对方手上的牌，就意味着预料到了案件中对本方不利的因素。但知己知彼，知己在先，只有先了解对自己有利的，对案件才能去积极地处理而非消极的应对。就知己而言，除了案件所涉及的事实证据和法律依据以外，客户可以提供的资源支持，也是诉讼律师需要有充分认知的牌面。诉讼律师在处理案件过程中离不开客户的配合和支持，客户资源支持的程度，有时也直接左右了诉讼律师处理案件的策略和手段。正所谓手中有粮，心中不慌，对客户支持的资源利用得充分和适当，在

32、很多情况下诉讼律师的策略和手段就会少受客观条件制约，并且效果会更为显著。（2）关于客户可能提供的资源种类诉讼律师遇到的每一个客户都是不同的，客户的身份、经历和实力，甚至需求和心态决定了其所提供资源支持的独特性。但概括而言，客户可能提供的资源主要有以下三个方面：第一，诉讼成本支持。打官司是需要花钱的，不仅包括诉讼费和律师费等成本，还包括其他诸多成本开销。负责任的诉讼律师要考虑为客户节约成本，但此种节约应当是技术性的，而不能因小失大。客户愿不愿意为诉讼而花钱，有时会对案件产生至关重要的影响。最寻常的例子就是对证据的公证，有些证据未经公证在效力上就会有问题，如果客户因费用问题不愿意做公证，就有可能导

33、致证据在对方不予确认的情况下不被法官认可。诉讼案件中的机会是稍纵即逝的，事先没有把事情做实，指望问题发生后亡羊补牢，法官未必会给机会。同样的情况也会出现在翻译、鉴定、专家论证、财产保全等需要额外支出成本的诉讼事项中。特别的，对于调查取证而言，客户是否愿意承担相应的成本是开展调查取证的前提，虽然负担了成本也未必能有有利的取证结果，但是客户如果不愿意负担成本，则可能意味着证据确定无法取得。第二，诉讼人力支持。诉讼律师不可能对案件的全部工作都大包大揽。如果将诉讼比喻成作战，那么诉讼律师应当属于作战部队性质，而客户则属于后勤部队性质。诉讼律师对案件并非亲身经历、其工作受到身份的制约，并且精力有限，因此

34、在诉讼律师对案件进行准备的过程中，会有大量的工作需要客户提供人力进行配合和支持。客户如果没有充分和适当的调配人力来协助诉讼律师，那么在案件情况的沟通和决策、证据的搜集和整理、乃至出差行程安排和支援等诸多方面，都有可能对诉讼律师的工作产生消极影响。例如客户安排专人与诉讼律师对接，并统筹负责其内部人员调配和工作安排，其工作效率会远高于诉讼律师多头联系甚至还要去对客户内部进行居中协调的情况。第三，客户的社会资源支持。诉讼从来都不是纯粹的法律问题，案件的结果往往也受到诸多案外因素和社会价值的影响。因此借助法律以外的力量，特别是客户的社会资源也是诉讼律师在处理案件时需要考虑的。对于客户的社会资源能否准确

35、地发现并恰当的利用，十分考验诉讼律师眼界、阅历和经验。例如民族、宗教、弱势群体利益的维护、国有资产保护、乃至经济发展和稳定就业、社会舆论动向等等，都可能成为诉讼律师可以凭借的社会资源，但前提是诉讼律师能够对客户的社会属性作出准确的判断并对客户有充分了解。当然，对客户社会资源的使用不应与基本的法律判断发生冲突，否则不仅是对法制的破坏，而且也可能产生适得其反的效果。诉讼律师需要客户的资源支持，这不是矫情或者推托自身应尽的责任。无论是挖掘和发现客户可以提供的资源，还是有效的对这些资源进行使用，此方面的问题已经超出了法律专业能力的范畴，甚至有时法律专业能力反而会成为一种羁绊。成本支出、人力、社会资源，都不是诉讼律师提出需求客户就当然能够满足的。世事洞明、人情练达，才能有效地利用客户的资源支持对案件的处理，但做到不易，并无成法可言。还是那句话，借势最难。