市场营销学——简答题、复习汇总.doc

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1、 如何理解客户观念的涵义及其适用条件？定的责任（5)市场营销部门必须对随时出（1）多为客户观念是指企业注重收集每一现的情况做出评价，并在必要时采取改正措个客户以往的交易信息、人口统计信息、心施 理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信企业所规定的目标必须符合哪些要求？为息等，根据由此确认的不同客户终身价值,了是企业的目标切实可行，所规定的目标必分别为每一个客户提供各自不同的产品或须符合以下要求：（1）层次化.一个企业通服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚常有许多目标，应按照各种目标的重要性来度，增加每一个客户的购买量,从而确保企排列，显示出哪些是主要的，那些事派生的业的利润增长（2)贯彻客户观

2、念要求企业（2）数量化，以数量来表示企业的目标，在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件这样，企业就便于管理计划、执行和控制过购置等各方面进行大量投资。客户观念最适程（3）现实性，企业应当根据对市场机会用于那些善于收集单个客户信息的企业,这和资源条件的调查研究和分析来规定适当些企业所经营的产品能够借助客户数据库的目标水平,这样规定的目标水平才能实的运用实现交叉销售，或产品需要周期性地现。（4)一致性，各种目标必须是一致的,重购或升级,或产品价值很高。客户观念往否则就会失去指导作用 往会给这类企业带来异乎寻常的效益。 一个战略业务单位具有的特征有哪些？一大市场销售具有哪些特点?（1）大市场营个战略

3、业务单位应具备以下特征:（1）它是销的目的是打开市场之门，进入市场（2）单独的业务或一组有关的业务（2)它有不大市场营销的涉及面比较广泛（3）大市场同的任务（3）它有其竞争者（4)它有认真营销的手段较为复杂（4)大市场营销即采负责的经理（5）它掌握一定资源（6）它能用积极地诱导方式，也采用消极的诱导方式从战略计划中得到好处（7)它可以独立计(5）大市场营销投入的资本、人力、时间划其他业务 较多 简述运用多元化增长战略需注意的事项？战略与战术有哪些区别？（1）战术是如何运用多元化增长战略,要求企业自身具有拓赢得一场战役的概念，而战略则是如何赢得展经营项目的实力和管理更大规模企业的一场战争的概念（

4、2）战术是一种单一的主能力，具有足够的资金支持，具备专业人才意或谋略,而战略则包含很多因素，其重点作为技术保证，具备关系密切的分销渠道作是战术（3）战术具有某种竞争优势，而战为后盾或拥有迅速组建分销渠道的能力，企略则用来保持这种优势(4）战术相对于产业的知名度高,企业综合能力强等。若企业品或企业具有外在性，甚至不是企业自己定引用多元化发展战略条件还不成熟，不如稳的，而战略则具有内在性，通常需要进行大扎稳打,具备足够实力和条件的企业在运用量的内部组织工作（5）战术是沟通导向的，多元化增长战略时，也不可盲目追求经营范而战略则是产品导向或企业导向的 围的全面,具有规模的庞大 简述企业市场营销部门对战

5、略计划的贡市场营销调研与预测 献？战略计划人员至少需要在五个方面依定量研究和定性研究？（1）定量研究是为赖企业市场营销部门：（1）依靠市场营销部了对特定研究对象的总体得出统计结果而门获得有关新产品和市场机会的启迪(2）进行的.在市场营销调研中,不许高度重视依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别定量研究，以便使收集到的信息和调研得出是有关市场是否足够大，企业是否有足够的的结论能够充分反映市场需求与市场营销市场营销力量来利用这一机会等问题（3)环境的客观现实（2）定性研究具有探索性，市场营销部门还要为每一个新机会制定详诊断性和预测性等特点,它并不追求精确地尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、价结论

6、,而只是了解问题之所在,摸清情况,格、分销和促销的战略和战术（4）市场营得出感性认识。定性研究的主要方法包括与销部门对市场上实施的每项计划都负有一几个人面谈的焦点小组，要求详细回答的深 度访问，以及各种投影技术等 使用者，即具体使用欲购买的某种产业用品理想的市场营销信息系统一般应具备哪些的人员（2)影响者，即在企业外部和内部素质？（1）它能向各级管理人员提供从事直接或间接营销购买决策的人员（3）采购工作所必需的一切信息（2)它能够对信息者，即在企业中有组织采购工作的正式职权进行选择，以便使各级管理人员获得与他能人员(4）决定者，即在企业中有批准购买够且必须采取的行为有关的信息（3）他提产品权利

7、的人,在标准品的例行采购中，采供信息的时间限于管理人员能够且应当采购者常常是决定者；而在复杂的采购中,公取行动的时间（4）他提供所要求的任何形司领导人常常是决定者(5）信息控制者,式的分析，数据与信息（5）它所提供的信即在企业外部和内部能控制市场信息流到息一定是最新的,并且所提供的信息的形式决定者，使用者的人员 都是有关管理人员最容易了解和消化的 影响产业购买者决策的主要因素？(1)环消费者的评价行为一般设计哪几个方面的境因素，即一个企业外部周围环境的因素，问题？（1）产品属性,即产品能够满足消诸如一个国家的经济前景、市场需求、技术费者需要的特性(2）属性权重，即消费者对产变化、市场竞争、政治

8、与法规等（2）组织品有关属性所赋予的不同的重要性权数(3)因素，即企业本身的因素，诸如企业的目标、品牌信念，即消费者对某品牌优劣程度的总政策、程序、组织结构、制度等。（3)人际的看法(4）效用函数，即描述消费者所期因素.企业的采购中心通常包括使用者、影望的产品满足感随产品属性的不同而有所响者、采购者、决定者和信息控制者，这五变化的函数关系(5)评价模型，即消费者种成员都参与了购买决策过程（4）个人因对不同品牌进行评价和选择的程度和方法 素，即各个参与者的年龄，受教育程度，个简述研究和了解消费者的需要及其购买过性等 程的意义?研究和了解消费者的需要及其简述中间商购买行为的主要类型？（1）购购买过

9、程，是营销成功的基础。营销人员通买全新品种.购买全新品种是指中间商第一过了解购买者如何经历引起需要、寻找信次购买某种从未采购过的新品种.（2）选择息、评价行为、决定购买和购后行为的全过最佳卖主。选择最佳卖主是指中间商对将要程，就可以获得许多有助于满足消费者需要购买的品种已经确定，但需考虑选择最佳的的有用线索;通过了解购买过程的各种参与供应商，确定从那家卖主进货（3）寻求更者及其对购买行为的影响，就可以为其目标佳条件，寻求更佳条件是指中间商并不想更市场涉及有效地营销计划 换供应商，但试图从原有供应商那里获得更组织市场购买行为有哪些特点？（1）派生为有利的供货条件 需求。组织需求是一种派生需求,及

10、组织机简述政府采购是可以不实行招标的例外情构购买产品是为了满足其顾客的需要（2）况？(1）涉及国家安全和机密的(2)采购多人决策.购买决策过程的参与者往往不只项目只能从某一特定的供应人处获得，或者是一个人，而是很多人组成(3）过程复杂。供应人拥有对该项目的专有权，并且不存在组织购买的行为将次序较长一段时间，几个其他合理选择或替代物的（3）原采购项目月甚至几年都有可能（4）提供服务。一般的后续维修，零配件供应，由于兼容性或者来讲，物质产品本身并不能满足组织购买者标准化的需要，必须向原供应人采购的（4)的全部需求，企业还必须为之提供技术支因发生不可预见的急需或者突发事件，不宜持,人员培训，及时交货

11、，信贷优惠等条件采用招标方式的（5）经公告或者邀请无三与服务 家以上符合投标资格的供应人参加投标，或什么事采购中心？应由哪些成员组成?采者供应人没有对招标文件做出实质性响应购中心是指所有参与购买决策过程的人员而导致招标无法进行的 构成采购组织的决策单位，营销学称之为采购中心。采购中心通常包括五种成员:（1） 根据不同的分类方法，产品可以分为哪些类在企业品牌与中间商品牌的对抗中，中间商别?（1)按照产品是否耐用和是否有形，有哪些优势？1零售商业的营业面积有限，可分为非耐用品、耐用品和服务（2）根据因此，许多企业特别是新企业和小企业难以消费者的购物习惯分类，产品可分为便利用其品牌打入零售市场2虽然

12、消费者都知品、选购品、特殊品和非渴求物品四类(3）道，以自有品牌出售的商品通常都是大企业产业用品按照产品参加生产过程的方式和的产品，但是,由于中间商也别注意保持其产品价值,可分为完全进入产品和产业用自有品牌的质量，仍能赢得消费者的信任3品、部分进入产品的产业用品和不进入产品中间商品牌的价格通常定的比企业品牌低,的产业用品三类 一次，能迎合许多计较价格高低的顾客,特简述产品组合的宽度、长度、深度和关联性别是在通货膨胀时期，4大零售商把自己的的重要意义（1）加大产品组合的宽度，可品牌成列在商店醒目的地方，而且妥善储备 扩展企业的经营领域，实行多样化经营,分企业采取多品牌策略的主要原因？1多种不散企

13、业投资风险2增加产品组合的长度，使同的品牌只要被零售商店接受,就可占用更产品线丰满充裕，可以成为更全面的产品线大的货架面积,而竞争者所占用的货架面积公司3加强产品组合的深度，可以占领同类当然会相应减少2多种不同的品牌可吸收更产品的更多细分市场，满足更广泛的市场需多顾客，提高市场占有率，3发展多种不同求,同时，可增强行业竞争力4加强产品组的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产合相关性，可以是企业在某一特定的市场领品经理之间开展竞争，提高效率4发展多种域内加强竞争和赢得良好的声誉 不同的品牌可使企业深入到各个不同的市向下延伸策略的优势？1企业发现其高档产场部分，占领更大的市场 品的销售额增长缓慢,

14、因此不得不将其产品介绍期产品的市场营销决策?主要有四种：1大类向下延伸2企业的高档产品受到激烈的快速撇脂策略。这种策略采用高价格、高促竞争，必须用侵入低档产品市场的方式来反销费用,以求迅速扩大销售量，取得较高的击竞争者3企业当初进入高仿产品市场是为市场占有率2缓慢撇脂策略。以高价格、低了建立起质量形象，然后再向下延伸4企业促销费用的形式进行经营，以求得到更多的增加低档产品是为了增补空隙,不使竞争者利润3快速渗透策略.实行低价格、高促销有机可乘 费用的策略，迅速打入市场,得到尽可能高延伸策略与品牌扩展策略的区别?1产品延的市场占有率4缓慢渗透策略。这种策略是伸策略是指全部或部分改变公司原有产品以

15、低价格、低促销费用来推出新产品 的市场定位，具体做法有向下延伸、向上延早期大众这列新产品采用者有何特征？1深伸和双向延伸三种。2品牌扩展策略是指且思熟虑，态度谨慎2决策时间较长3受过一利用成功品牌名称的声誉瑞出改良产品或定教育4有较好的工作环境和固定收入5对新产品 一件领袖的消费行为有较强的模仿心理 品牌使用者策略？三种可供选择的策略：1意见领袖同其追随者相比，有哪些显著特企业可以决定使用自己的品牌，这种品牌叫征?1意见领袖交际广泛，同宣传媒体和各做企业品牌、生产者品牌、全国性品牌2企种交易中间商联系紧密2意见领袖容易被接业可以决定将其产品大批量地卖给中间商，触，并有机会、有能力影响他人3具有

16、略高中间商再用自己的品牌将物品转卖出去，这于其追随者的社会经济地位，但不能高出太种品牌叫做中间商品牌、自有品牌3企业可多,否则，二者就难以沟通4乐于创新，尤以决定有些产品用自己的品牌,有些产品用其当整个社会倡导革新时 中间商品牌 企业的定价目标的主要类型？1维持企业生纯粹垄断的类型及其定价策略？不同类型存2当期利润最大化3市场占有率最大化4的纯粹垄断的定价有所不同。1政府垄断。产品质量最优化 由于定价目标不同，产品价格定的高低不如何理解需求弹性？分为需求的收入的弹同。2私人管制垄断.支付对某些私人垄断性、价格弹性和交叉弹性1需求的收入弹性。企业的定价要加以调节和控制。3私人非管是指因收入变动而

17、引起的需求的相应的变制垄断.在这种情况下，支付允许私营企业动率。需求收入弹性大，这意味着消费者货随意定价。但垄断企业因怕触犯反托拉斯币收入的增加导致该产品的需求量有更大法.或怕引起竞争。或想以低价加速市场渗幅度的增加。需求收入弹性较小,这意味着透，往往不敢随意提价 消费者货币收入的增加导致该产品的需求成本加成定价法优点？1成本的不确定性一量的增加幅度较小。需求收入弹性是负值，般比需求要少，将价格盯住单位成本,可以这意味着消费者货币收入的增加将导致该大大简化企业定价程序，而不必根据需求情产品需求量下降2需求的价格弹性。价格会况的瞬息万变而作为调整2只要行业中所有影响市场需求，在正常情况下，市场需

18、求会企业都采取这种定价方法，则价格在成本与按照与价格相反的方向变动。价格提高，市加成相似的情况下也大致相似,价格竞争也场需求就会减少;价格降低,市场需求就会会因此减至最低限度3许多人感到成本加成增加3需求是交叉弹性。一项产品的价格变法对买方和卖方将都比较公平，当买方需求动往往会影响其他产品项目销售量的变动，强烈时，卖方不利用这一有利条件谋取额外两者之间存在着需求的交叉价格弹性.交叉利益而依旧获得公平的投资报酬 弹性可以是正值，也可以是负值.如为正值,可供企业选择的价格折扣和折让政策主要则此两项产品为替代品,如果交叉弹性为负有哪几种？1现金折扣，指企业给那些当场值，则此两项产品为互补品 付清货款

19、的减价2数量折扣，指企业给那些完全竞争的市场必须具备的条件？1市场上大量购买某种产品的顾客的一种减价3功能有许多买主和买主,他们买卖的商品只占商折扣,指制造商给某些批发商或零售商的一品总量的一小部分，2他们买卖的商品都是种额外折扣4季节折扣。是指企业给那些购相同的3新买主可以自由进入市场4买主和买过季产品或服务的顾客的减价5让价策买主对市场信息尤其是市场价格变动信息略，主要表现在以旧换新折让、促销折让等 完全了解5生产要素在各行业之间有完全的可供企业选择的心理定价策略有哪些？1声流动性6所有卖主出售商品条件都相同 望定价。所谓声望定价，是指企业利用消费简述不同形式寡头竞争及其定价策略？寡者仰慕

20、名牌商品的心理来确定商品的价格，头竞争的形式有两种：1完全寡头竞争。各故意把价格定为整数或高价2尾数定价,利个寡头企业的产品都是同质的，用户对这些用消费者数字认知的特殊心理制定带有零企业的产品并无偏好,认为寡头企业是无区头的价格,使消费者产生价格较便宜的感觉别的。在这条件下，整个行业的市场价格稳3招来定价，零售商利用部分顾客求便宜的定，但在促销方面竞争较为激烈2不完全寡心理，特意将某几种商品的价格定的较低来头竞争.各个寡头的产品都有某些差异，顾吸引顾客。 客认为这些企业的产品是有区别的，对这些企业实施需求差别定价法应具备的条件？产品有所偏好，是不能相互代替的。每个寡是指企业按照两种或两种以上不

21、反应成本头竞争企业都千方百计的是自己产品变成费用的比例差异的价格销售某种产品或劳有区别的，是顾客深信任何企业产品都不如务。采取需求差别定价必须具备以下条件：他的产品好，不能替换。因此那些企业有区1市场必须是可以细分的，而且各个子市场别的名牌产品的价格定价较高 必须表现出不同的需求程度2以较低价格购 买某种产品的顾客不可能以较高价格把这 种产品倒卖给别人3竞争者不可能在企业一 较高价格销售产品的市场上以较低价竞销4进行渠道设计时应主要考虑哪些因素?如细分市场和控制市场的成本费用不得超过何设计?(1）应考虑的因素:1顾客特性.因实行价格歧视所得到的额外收入5价格歧渠道设计深受顾客人数、地理分布、购

22、买频视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售率、以及对不同市场营销方式的敏感性等因6采取的价格歧视形式不能违法 素影响2产品特性。也影响渠道选择。3中引起企业降价的主要原因有哪些？1企业的间商特性。设计渠道时，还必须考虑执行不市场能力过剩因此需要扩大销售，但是企业同任务的市场营销中间机构的优缺点4竞争又不能通过产品改进和加强销售工作等来特性。生产者的渠道设计还受到竞争者所使扩大销售。这情况下企业就须考虑降价2在用的渠道影响,因为某些行业的生产者希望强大的专家组的压力之下，企业的市场占有在于竞争者相同或相近的经销处与竞争者率下降。3企业的成本费用比竞争者地,企的产品抗衡5企业特性。企业的总体规模、

23、图通过降低价格来掌握市场或调高市场占企业的财务能力、企业的产品组合都会影响有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费其渠道类型。6环境特性。渠道设计还要受用。在这种情况下,企业也往往降低价格 到环境因素的影响（2）一般来讲，设计一引起企业提价的原因有哪些？1由于通货膨个有效地渠道系统，须经三个步骤：确定渠胀，企业的成本费用提高，因此，许多企业道目标与限制;明确各种渠道方案;评估各不得不提高产品价格.2企业的产品供不应种可能的渠道方案 求,不能满足其所有的顾客的需求。 分销渠道的管理内容？1选择渠道成员2激市场主导者争取降价的原因是什么？1降价励渠道成员3评估渠道成员4生产者的势力可以使销售量和产品

24、增加，从而使成本费用的分析 下降2市场对价格很敏感,不降价就会是市测量中间商的绩效的方法？1第一种测量方场占有率下降3市场占有率下降之后，很难法是将每个中间商的销售绩效与上期的绩得以恢复，但是企业降价以后，仍仍应尽力效进行比较,并以整个群体的升降百分比作保持产品质量和服务水平 为评价标准、对于低于该群体平均水平一下企业应对定价需求考虑的因素？受到竞争的中间商，必须加强评估与激励措施2第二对手进攻的企业必须考虑：1产品在其生命种测量方法是将个中间商的绩效与该地区周期中所处的阶段及其在企业产品投资组的销售潜量分析所设立的配额相比较。在销合中的重要程度2竞争者的意图和资源3市售期过后，根据中间商的实

25、际销售额与其潜场对价格和价值的敏感性4成本费用随着销在销售额的比率，将各中间商按先后名次进量和产量的变化而变化的情况 行排列。 分销渠道的主要职能？1调研。指收集制定渠道冲突管理的主要内容？渠道冲突管理计划和进行交换所必需的信息2促销。是指的主要包括:预防和避免冲突；控制冲突水进行关于所供产品的说服性沟通3接洽.是平；避免不良冲突发生;利用冲突资源；激指寻找潜在购买者并与其进行有效地沟通4励渠道成员；化解冲突危机；舒缓渠道合作配合。是指是所供产品符合购买者需要，包关系；切断冲突源头，调整渠道关系。具体括制造、分等、装配、包装等活动5谈判。来说，渠道管理者要重点做好以下几方面：指为了转移所供货物

26、的所有权,而就其价格1渠道战略计划和渠道结构的设计2渠道成及有关条件达成最后协议6物流.指从事产员的选择3明确渠道成员的角色分工和权力品的运输、储存、配送7融资.是指为补偿分配4建立有效地渠道成员之间的交流和沟分销成本而取得并支付相关资金8风险承通机制5合理使用渠道权力，防止权力滥用 担。指承担与渠道工作有关的全部风险 渠道冲突的概念及类型?渠道冲突，是指某 渠道成员意识到另一个成员从事损害、威胁 其利益或以牺牲其利益为代价获取稀缺资 源的活动，从而引发的争执、敌对和报复等 行为.渠道冲突有三种类型:1垂直渠道冲预算不一定值得其他企业效仿3即使本企业突,只同一渠道中不同层次的渠道成员之间的广告

27、预算与竞争者势均力敌，也不一定能发生的冲突。2水平渠道冲突，指同一层次够稳定全行业的广告支出 的渠道成员之间发生的冲突3多渠道冲突,人员促销方式有哪些优缺点？1注重人际关指同一制造商建立的两条以上渠道向同一系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊2市场出售产品引起的冲突 人员推销具有较大的灵活性3与广告相比,防止、化解渠道冲突的策略有哪些？(1）其针对性强，无效劳动较少4在大多数情况信息加强型策略。主要有以下几种方法和途下能实现潜在交换,造成实际销售5有利于径:1邀请渠道成员参与本企业的咨询会议企业了解市场，提高决策水平6经常用于竞或董事会议2通过互派人员来加强沟通3通争激励的情况，也适用于推销那

28、些价格昂贵过成员之间共享信息和成果4渠道成员之间和性能复杂的商品 的彼此信任和授权5建立会员制度(2）信人员推销策略的概念及内容？人员推销策息保护性策略。1调解2仲裁3诉讼（3)渠略是指企业根据外部环境变化和内部资源道势力策略。1合理使用渠道势力,减少渠条件设计和管理销售队伍的经济过程。具体道冲突。2利用渠道势力预防渠道冲突3利包括几个方面：1确立人员推销在企业营销用渠道势力化解渠道冲突 组合中的地位,为销售人员确定出适当的销处理客户服务水平与物流成本的关系可选售活动组合2根据企业资源条件和销售预算择的策略有哪些?1在物流服务水平不变的等确定销售队伍 的规模3根据顾客、产品前提下降低成本,既不

29、改变客户服务水平，和销售区域分配资源和时间4对销售活动进而是通过改变物流系统来降低物流成本，充行组织激励和控制 分挖掘物流系统的内部效益2为提高物流服如何对企业销售人员进行评价？1要掌握和务水平，不惜增加物流成本,这是许多企业分析有关的情报资料.情报资料的最重要来提高物流服务的做法,是企业在特定市场面源是销售报告。工作计划使管理部门能够及临激烈竞争时所做出的战略选择3积极的物时了解到销售人员的未来活动安排，为企业流成本对策，即在成本不变的前提下提高服衡量他们的计划与成绩提供依据，看出销售务水平.在既定的成本条件下提高服务质人员规划其工作的能力2要建立评估的指量，是一种通过充分发挥物流成本效能来

30、追标。评估指标要基本上能反映销售人员的销求效益的策略。用较低的物流成本，实现较售绩效.其主要有:销售量增长情况；毛利;高的物流服务 每天平均访问次数及每次访问的平均时间；广告在产业用品促销中的功能有哪些？1建每次访问的平均费用3实施正式评估。企业立知晓2建立理解3有效提醒4提供线索5在收集了足够的资料，确认了科学的标准之证明有效6再度保证 后,就可以正式评估。大体上，评估有两种使用价值对等法确定广告预算的前提条件方式。一种方式是将每个销售人员的绩效进极其局限性？（1）采用竞争对等法的前提行比较和排队.另一种方式是把销售人员目条件是：1企业必须能获悉竞争者确认广告前的绩效同过去的绩效相比较 预算

31、的可靠信息，只有这样才能随着竞争者宣传策略的作用?1买主可以利用宣传来介广告预算的升降而调高或调低2竞争者的广绍新产品、新品牌，从而打开市场销路2当告预算能代表企业所在行业的集体智慧3维某种产品的市场需求和销售下降时，卖主可持竞争均势能避免各企业之间的广告战(2）利用宣传来恢复人们对该产品的兴趣,以增但是，上述前提条件很难具备.这是由于：加需求和销售3知名度低的企业可利用宣传1企业没有理由相信竞争者所采用的广告预来改善形象4公共形象欠佳的企业可利用宣算确定方法比本企业的方法更科学2各企业传来改善形象5国家也可利用宣传来改善国的广告信誉、资源、机会与目标并不一定相家形象,吸引更多的外国观光者和外

32、国资本同，可能会相差甚多，因此某一企业的广告或争取国际支援 影响促销组合的主要因素？1产品类型。主市场型组织的基本形态和优缺点?1市场型要是指产品是消费品还是产业用品。2推式组织的基本形态是:一名市场主管经理管理与拉式策略。退市策略是指利用推销人员与几名市场经理。市场经理开展工作所需要的中间商促销将产品推入销售渠道;拉式策略职能性服务有其他职能性组织提供并保证。是指企业针对最后消费者,花费大量的资金其职责是负责制定所管辖市场的长期计划从事广告即消费者促销活动,以增进产品的和年度计划，分析市场动向即企业应该为市需求。3促销目标.及确定最佳促销组合。4场提供何种新产品等。他们的工作成绩常用产品生命

33、周期阶段.在产品生命周期的不同市场占有率的增加来判断,为不是看起市场阶段，促销支出的效果也有所不同。5经济现有的盈利状况2市场型组织的优点在于,前景。企业应随着经济前景的变化，及时改市场营销活动可以按照满足各类不同顾客变促销组合 的需求来组织和安排，这有利于企业加强销企业计划人员在那些方面要依赖企业市场售和市场开拓。其缺点是权责不清和多头领营销部门？1依赖市场营销部门获得有关新导 产品和市场机会的启迪2益康市场营销部门市场营销组织需要调整的原因主要有哪来评估每个新机会，特别是有管市场是够足些？1外部环境的变化。它包括:商业循环够大，企业是够有足够的市场营销力量来利的变化、竞争加剧、新的生产技术

34、出现、工用这以机会等问题3市场营销部门还要为每会政策、政府法规和财政政策、产品系列或一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体销售方法的改变等2组织主管人员的变动。陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和新的主管人员试图通过改组来体现其管理战术。4市场营销部门对市场上实施的每项思想和管理方法3改组是为了证明现存组织计划都负有一定的责任5市场营销部门必须结构的缺陷。有些缺陷是由组织本身的弱点对随时出现的情况做出评价，并在必要时采所造成的，如管理宽度过大、层次太多、信取改正措施 息沟通困难、部门协调不够、决策缓慢等4市场营销计划的内容？1经理摘要2当前市组织内部主管人员之间的矛盾，也可以通过场营销的状况

35、3机会和问题分析4目标5市改组来解决。所以,为了不是组织结构变得场营销战略6行动方案7预计的损益表8控呆板、僵化和缺乏效率，企业必须是当地、制 经常地对组织结构加以重新调整 市场营销组织的目标?1对市场需求做出快速反应.市场营销组织应该不断适应外部环市场营销道德 境，并对市场变化做出积极反应2使市场营社会公正理论对营销道德建设的意义及其销效率最大化。企业内部存在着许多专业化局限性？1社会公正理论对营销道德建设具部门,为避免这些部门间的矛盾和冲突，市有现实的指导意义。公正原则强调了人的权场营销组织要充分发挥其协调和控制的职利与责任，任何一个消费者都有权选择安能，确定各自的权利和责任3代表并维护消

36、全、可靠地产品和相应的服务，企业的营销费者利益.企业一旦奉行市场营销观念，就活动应充分尊重和维护消费者的这些权利。要把消费者利益放在第一位 差异原则要求树立道德公正的市场营销观建立企业的市场营销文化需要做好哪些工念，重视处于弱者地位的消费者的需求，尤作？1明确要求所有建立都成为消费者导向其不能以强欺弱，以牺牲小部分贫困阶层的性经理2建立强有力的市场营销队伍3获取利益来换取整个社会或大多数的利益2但各界指导和帮助4改变企业奖励制度5雇用是,这一理论中自由原则和差异原则有时会市场营销专家6加强企业内部培训7建立现相互矛盾，社会公正理论依然不能解决营销代化的市场营销计划制度8建立年度市场营活动中的所

37、有道德冲突 销评奖制度9将产品导向性的企业改组为市 场导向型的企业 产品策略中的不道德行为的主要表现？1产这种广告在药品和保健品上边线的尤为明品没有达到应有的质量标准，产品实际提供显3在广告宣传中使用含糊其辞、模棱两可的利益较少2企业出于自身利益的考虑，未的词句，引起消费者对广告真实含义的误向消费者披露与产品相关的价值、功能、用解，是消费者做出错误的购买决策 途或安全等3产品包装不能提供真实信息,社会责任对企业营销的影响？（1)企业履行包装所注明的内同与包装内物品不相符以社会责任对企业营销的积极影响1可以促使及包装过多造成社会资源的浪费4由于竞企业营销策略不仅以顾客的需求为出发点，争，企业采用

38、劣质材料或配件冒充优质材料而且以社会责任为出发点，从而使企业经营或配件，或者是企业改用廉价代用品而未告目标能将企业利益同消费者利益及社会利知消费者产品质量的变化等 益三者有机地结合起来，是企业短期利益同定价策略中的不道德行为的具体表现？1某长远利益更好的结合起来2可以赢得声誉和些企业为最求利润而变相涨价或漫天要价,组织认同，同时也可以更好地体现自身的文掠夺消费者利益2差异价格不一定都是违法化取向和价值观念，为企业发展营造更加的的，但如果企业是为了消弱或伤害竞争对手社会氛围，使企业得以保持生命力，长期可而实行差异性的歧视价格,就是有效不道德持续发展。（2）企业履行社会责任对企业营的表现3有些企业

39、为了掠夺消费者及打击竞销的消极影响1企业往往对某一个群体履争对手而实行垄断价格,有些垄断性行业对行了社会责任，对另一个群体则未能履行社产品实行超额加成,都构成了营销中的道德会责任2满足整个社会的需求及满足某一个问题4有些企业利用消费者对价格信息的缺群体的需求，均需付出成本。从而使产品成乏而不披露真实价格，目的是欺骗及诱惑消本及价格提高，并将成本的提高转嫁到消费费者购买其产品，这也是违背道德的典型表者身上;而消费者则要求低价高质产品。这现 种企业利益同消费者利益的矛盾,必然会影渠道策略中的不道德行为的具体表现?1如响企业履行社会责任 果何有中规定中间商只能销售某企业的产市场营销新概念 品，而实际

40、上中间商处于自身利益的考虑，CRM的获取顾客的功能？1借组CRM，企只要是畅销商品就都去经营，由此产生营销业可识别并吸引最有利可图的顾客，系统收道德问题2按合约规定，中间商在货到后要集顾客的数据资料，然后加以详细分类和分及时付款给生产者,并及时反馈其库存需析，从中可筛选出本企业的目标顾客群。给求,如若中间商未及时付款，影响了生产者那些重复购买的顾客以奖励，使之从中感受正常的资金营运，便会引发营销道德问题3到良好的双向沟通，并认为自己得到了特别倘若某些零售商避开合法的生产者和批发关注和奖励,从而增强企业与顾客的交往沟商,另外从非法渠道进货,损害了生产者、通2运用顾客数据资料来设计开发上述顾客批发

41、商和顾客的利益，也是营销不道德的表喜欢的产品与服务4提供个性化服务，获针现4加入生产者凭借其自身的产品优势或经对某一顾客群提供专门服务 营性垄断地位，采用减少或停止供货的手段实施CRM做好顾客开发，需做好哪些工来平时中间商屈服于自己的指挥，对中间商作？1在顾客需要的时间与地点提供顾客切的销售活动施加种种干预,便会产生营销道实需要的产品和服务，以便最大程度地获得德问题 利润收入2了解顾客的价值及其行为特征，广告策略中不道德行为的具体表现？1为了以此为基础,优先安排营销方案，有效配置搞垮竞争对手，经常制作和播发针对竞争者服务资源3借助有效手段、促销方式和服务的攻击性广告，并通过这种方式诋毁同行业渠

42、道,改进并降低成本4通过销售产品,向竞争对手来提高本企业的产品的地位2为诱顾客个人或家庭实施更大规模的市场渗透，惑消费者购买自己的才而制作过度夸大产一次不断提高企业的市场占有率 品功能效用的广告或隐瞒产品缺陷的广告， 利用CRM数据库,会产生什么成效？1为这营销传播过程要经历的主要步骤？1准本企业的顾客提供周到全面的服务，投稿顾确、精确的细分市场2根据消费者的购买诱客满意度和忠诚度，不断提高企业营销效益因提供有竞争力的利益点3确定消费者在心2为本企业开展富有成效的市场调研，更加中如何进行品牌定位4建立品牌个性,以区精确的掌握顾客需求现状、发展趋势、满足别同类品牌5寻找理由让消费者相信你所承程度

43、等数据资料，借以改善营销管理3向其诺的利益点6挖掘各种有效的“接触点“。他企业提供有关的名单租赁服务，不仅从客贴近消费者7建立责任评估准则8为未来策户关系资料中获取更多的经济价值，而且还略的修改作必要的基础准备 借此密切与战略合作方的互利关系，增进相交易营销与关系营销的主要区别？1交易营互信任4为本企业拓展新业务的维持顾客关销的核心是交易，企业体内各国修士对方发系提供数据支持，促进企业提高市场营销工生交易活动从中获利；关系营销的核心是关作的精确度 系。企业通过建立双方良好的合作关系从中绿色营销的实施过程？绿色营销的实施过获利2交易营销把其视野局限于目标市场程如下：1树立了绿色营销观念2手机绿色

44、上,即各种顾客群；关系营销所涉及的范围需求信息3制定绿色营销战略4确定绿色营则广的多，包括顾客、供应商、分销商、竞销组合 争对手、银行、政府及内部员工等3交易营网络营销的特点1网络营销最大的优势在销强调如何获得顾客；关系营销更加强保持于及时、正确的获取顾客的需求信息2网络顾客4交易营销不太强调顾客服务;关系营营销真正体现了目标市场营销的个性化需销高度强调顾客服务5交易营销是有限的顾求3网络营销是目标顾客的范畴发生了根本客参与和适度的顾客联系;关系营销却强调性的变化4网络营销是企业与顾客的地位发高度的顾客参与和紧密的顾客联系 生了变化5网络营销是个苦以较低的价格获根据营销者和顾客关系的密切程度，

45、关系营取产品6网络营销是消费者购物更理智7网销可分为哪几个层次1基本型关系营销,营络营销需要用先进的信息技术做后盾 销人员把产品销售出去就不再与顾客接触2绿色营销者是如何在营销组合中强调绿色鼓动型关系营销，销售人员鼓动顾客在遇到因素的？1注重绿色消费需求的调研、预测问题或有意见时与公司联系3负责型关系营和引导2注重在生产、消费及废弃物回收构销,销售人员在产品售出后，主动征求顾客成中降低公害3注重绿色产品的开发和营销意见4能动型关系营销，销售人员不断向顾4在定价、分销、促销、服务等个方面都考客询问改进产品用途的建议或者关于有用了以保护生态环境为主要内容 新产品的信息5伙伴型关系营销，即公司与 顾客共同努力，寻求顾客合理开支方法，或 者帮组顾客更好的进行购买