房地产电话销售技巧及话术.doc

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1、房地产电话销售技巧及话术一、 要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果这样想，就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果.克服内心障碍的方法有以下几个:1）摆正好心态。做销售，被拒绝是再正常不过的事情.要对自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观.同时,总结出自己产品的几个优点。(2）善于总结。应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，都应该记录下来

2、，他们拒绝我们的方式，然后，我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。（3） 每天抽一点时间学习。学得越多，会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心.当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前，把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上，以免由于紧张而”语无伦次, 电话打多了自然就成熟了.二、明确打电话的目的打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成,但是电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息.所以说打电话给客户不是目的,

3、而是联系到目标客户，获得面谈的机会,进而完成销售。三、客户资源的收集既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码获得了一个机会,获得了一个不错的开始.选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。四、对客户的把握对客户需求的了解1、地段、面积、价格、是否要按揭、朝向、楼层要求、装修、什么时间入住、打算什么把房子买下来;

4、2、是否去看过本区域的房子（或是以前曾看过哪些房子)3、何时方便看房子，并留下方便联系的手机号码；4、了解买房的原因-不可以直接发问,比如客户问的是学区房，你可以接着问是否打算买给孩子上学，什么时候上学？如果是今年上学,那么此类客户就是很A的.或者客户说自己房子卖了，想买一套，那么这样的客户都会在近期成交;感觉客户年纪比较轻的话，可以问是否准备结婚，婚期什么时间，如果在今年，那么也是相当A类的客户；5、如果说客户对本小区的房子的幢数,楼层，价格要求比较高的,可以马上予以否定，接着推荐给客户看看别的房子是否喜欢，如果客户感觉性的出价与市场偏离太远时,那么此类客户没必要再跟下去，很可能是垃圾客户，

5、依具体情况而定;6、如果客户对楼盘有一定的了解，而且对价格与面积要求与市场相差不大时,此类客户是比较A的；欠缺的就只是合适的房源了；注意事项：1、留两个以上的电话-如果留的联系方式太少，我们有了新房源不能及时联系你2、一定要扩大或变通客户的要求区域-如果价格合理，你是否考虑其他地段的房子呢（实在找不到客户要的房子的时候)3、确定客户预算范围-如果房子比较符合你的要求，你是否考虑提高你的预算呢，如果可以的话，大概可以提高多少呢，其实，有的客户说接受总价范围200万，其实如果有好的房子，再多加一些钱他也会接受的，经纪人的思想千万不能被客户的话语局限；4、确认客户是否要贷款和付款能力，大约可以拿出多

6、少首付款;5、确定客户是否在要求的区域内看过房子-记住,对看过该区域并且对房价比较了解的客户才是准客户.五、(一）遇到真实的问题有几种：1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己,作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听，电话

7、销售人员会有相应的回报。3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵,听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的.4、“暂时不需要,有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们能给他带来什么，比如

8、：五证齐全，均价低，精装，学区房等等。5、“你先发份资料户型图过来看看，到时候再说这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了，不能太急。6、“我还要考虑考虑”、“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面?问清原因找出解决办法。 7、“我们看上其他项目了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手,就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您看上的是哪个项目？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势,

9、然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下自己的项目,多个选择也不会对他造成什么损失。8、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格,如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围,而不是准确的价格，以防客户约不到访。六、话术电开：您好,我是网易房产的客服，做新房团购的，看您近期考虑买房吗五证齐全的大红本准现房看您考虑么|长风街上大红本学区房看您需要吗(开头语可以换着来）客户：有打算电开：您是考虑哪个位置客户：南城|北城电开：您是考虑多少价位的客户：六七千电开：给你推荐*，均价*客户：位置在哪电开:项目位于*客户:这个位置有点偏，价格还有点贵电开：给客户分析卖点及升值潜力，以及我们独家的团购优惠客户:有时间我去看看电开：您一般什么时候休息,我们有免费看房车接送,到时候安排看房车过去接您吧，省时省力.客户:周六日休息电开：您看您是周六看还是周日看(让客户选择,而不是自己被动看他的时间）客户：周日吧电开：您看您是上午有时间还是下午有时间(继续让客户选择）客户:下午吧好的：那到时候我和您确定具体时间和地点（提前确定时间和地点）然后问客户姓名，登记上客户的需求，再发条短信给客户