管理学原理07激励原理ppt课件.ppt

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1、第七章 激励原理n本章学习内容：n激励与激励过程n激励理论n激励实务猎狗的故事猎狗的故事n一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶它，追了一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶它，追了很久仍没有捉到。牧羊人看到此种情景，讥笑很久仍没有捉到。牧羊人看到此种情景，讥笑猎狗说：猎狗说：“大的还不如小的。大的还不如小的。”猎狗回答说：猎狗回答说：“你不知道我们两个跑的目的是完全不同的！你不知道我们两个跑的目的是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀。呀。 n这话被猎人听到了，猎人想：猎狗说的对啊，这话被猎人听到了，猎人想：猎狗说的对啊，那我要想得到更多的猎物，

2、得想个好法子。于那我要想得到更多的猎物，得想个好法子。于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打猎中是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打猎中捉到兔子的，就可以得到几根骨头，捉不到的捉到兔子的，就可以得到几根骨头，捉不到的就没有饭吃。这一招果然有用，猎狗们纷纷去就没有饭吃。这一招果然有用，猎狗们纷纷去努力追兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨头努力追兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，自己没的吃。吃，自己没的吃。 目标目标n就这样过了一段时间，问题又出现了。大兔子就这样过了一段时间，问题又出现了。大兔子非常难捉到，小兔子好捉。但捉到大兔子得到非常难捉到，小兔子好捉。但捉到大兔子得到的奖赏和捉到小兔子得

3、到的骨头差不多，猎狗的奖赏和捉到小兔子得到的骨头差不多，猎狗们善于观察，发现了这个窍门，专门去捉小兔们善于观察，发现了这个窍门，专门去捉小兔子。慢慢地，大家都发现了这个窍门。猎人对子。慢慢地，大家都发现了这个窍门。猎人对猎狗说最近你们捉的兔子越来越小了，为什么？猎狗说最近你们捉的兔子越来越小了，为什么？猎狗们说反正大小没有什么区别，为什么费那猎狗们说反正大小没有什么区别，为什么费那么大的劲去捉那些大的呢？么大的劲去捉那些大的呢？ n猎人经过思考后，决定不将分得骨头的数量与猎人经过思考后，决定不将分得骨头的数量与是否捉到兔子挂钩，而是采用每过一段时间，是否捉到兔子挂钩，而是采用每过一段时间，就统

4、计一次猎狗捉到兔子的总重量的方法。按就统计一次猎狗捉到兔子的总重量的方法。按照重量来评价猎狗，决定其在一段时间内的待照重量来评价猎狗，决定其在一段时间内的待遇。于是猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加遇。于是猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了。猎人很开心。了。猎人很开心。动力动力n但是过了一段时间，猎人发现，猎狗们捉兔子但是过了一段时间，猎人发现，猎狗们捉兔子的数量又少了，而且越有经验的猎狗，捉兔子的数量又少了，而且越有经验的猎狗，捉兔子的数量下降的就越利害。于是猎人又去问猎狗。的数量下降的就越利害。于是猎人又去问猎狗。猎狗说：猎狗说：“我们把最好的时间都奉献给了您，我们把最好的时间都奉献给了您，

5、主人，但是我们随着时间地推移会变老，当我主人，但是我们随着时间地推移会变老，当我们捉不到兔子的时候，您还会给我们骨头吃们捉不到兔子的时候，您还会给我们骨头吃吗？吗？” ” n猎人做了论功行赏的决定。分析与汇总了所有猎人做了论功行赏的决定。分析与汇总了所有猎狗捉到兔子的数量与重量，规定如果捉到的猎狗捉到兔子的数量与重量，规定如果捉到的兔子超过了一定的数量后，即使捉不到兔子，兔子超过了一定的数量后，即使捉不到兔子，每顿饭也可以得到一定数量的骨头。猎狗们都每顿饭也可以得到一定数量的骨头。猎狗们都很高兴，大家都努力去达到猎人规定的数量。很高兴，大家都努力去达到猎人规定的数量。长期的骨头长期的骨头n一段

6、时间过后，终于有一些猎狗达到了猎人规定一段时间过后，终于有一些猎狗达到了猎人规定的数量。这时，其中有一只猎狗说：的数量。这时，其中有一只猎狗说：“ “ 我们这么我们这么努力，只得到几根骨头，而我们捉的猎物远远超努力，只得到几根骨头，而我们捉的猎物远远超过了这几根骨头。我们为什么不能给自己捉兔子过了这几根骨头。我们为什么不能给自己捉兔子呢？呢？ ” ”于是，有些猎狗离开了猎人，自己捉兔子于是，有些猎狗离开了猎人，自己捉兔子去了。去了。n猎人意识到猎狗正在流失，并且那些流失的猎狗猎人意识到猎狗正在流失，并且那些流失的猎狗像野狗一般和自己的猎狗抢兔子。情况变得越来像野狗一般和自己的猎狗抢兔子。情况变

7、得越来越糟，猎人不得已引诱了一条野狗，问他到底野越糟，猎人不得已引诱了一条野狗，问他到底野狗比猎狗强在那里。野狗说：狗比猎狗强在那里。野狗说：“猎狗吃的是骨头，猎狗吃的是骨头，吐出来的是肉啊！接着又道：吐出来的是肉啊！接着又道：“也不是所有的野也不是所有的野狗都顿顿有肉吃，大部分最后骨头都没的舔！不狗都顿顿有肉吃，大部分最后骨头都没的舔！不然也不至于被你诱惑。然也不至于被你诱惑。”于是猎人进行了改革，于是猎人进行了改革，使得每条猎狗除基本骨头外，可获得其所猎兔肉使得每条猎狗除基本骨头外，可获得其所猎兔肉总量的总量的n%n%，而且随着服务时间加长，贡献变大，而且随着服务时间加长，贡献变大，该比例

8、还可递增，并有权分享猎人总兔肉的该比例还可递增，并有权分享猎人总兔肉的m%m%。就这样，猎狗们与猎人一起努力，将野狗们逼得就这样，猎狗们与猎人一起努力，将野狗们逼得叫苦连天，纷纷强烈要求重归猎狗队伍叫苦连天，纷纷强烈要求重归猎狗队伍 新的新的需要需要思考：这个故事说明了什么道理？思考：这个故事说明了什么道理？n1 1、激励的重要性、激励的重要性n美国哈佛大学的威廉美国哈佛大学的威廉詹姆士教授在对职工的詹姆士教授在对职工的激励的研究中发现，按时计酬的职工仅能发挥激励的研究中发现，按时计酬的职工仅能发挥其能力的其能力的2020-30%-30%，而如果受到充分的激励，而如果受到充分的激励，则职工的能

9、力可以发挥到则职工的能力可以发挥到80%-90%80%-90%，其中，其中50%-50%-60%-60%的差距系激励工作所致。也就是说，同样的差距系激励工作所致。也就是说，同样一个人在通过充分激励后所发挥的能力相当于一个人在通过充分激励后所发挥的能力相当于激励前的激励前的3-43-4倍。倍。 n2 2、激励的复杂性与艺术性、激励的复杂性与艺术性n激励是一项系统工程。要有效激励员工没有简激励是一项系统工程。要有效激励员工没有简单的方法，也没有一个措施能够确保激励有效，单的方法，也没有一个措施能够确保激励有效，真正有效的激励措施是一个完整的、良性的系真正有效的激励措施是一个完整的、良性的系统工程，

10、这个工程的实现依赖于基础性管理的统工程，这个工程的实现依赖于基础性管理的制度化、体系化，也需要管理者的智慧和创新。制度化、体系化，也需要管理者的智慧和创新。第一节激励概述一、激励的概念n心理学：n从心理学角度，激励是指激发人的行为动机的心理过程。n简言之，就是在工作中调动人的积极性的过程。n管理学：n管理者通过提供满足员工需要的外部条件，来激发和引导员工的行为动机，并引导行为指向组织目标的活动。二、激励过程未满足未满足的的需要需要生理和生理和心理紧张心理紧张消除紧张消除紧张的的行为行为动机动机诱因诱因需要满足需要满足紧张消除紧张消除三、激励因素n内因由人的认知知识构成n需求、价值观、行为准则、

11、对行为对象的认知等n外因则是人所处的环境n自然环境、社会环境n人的行为可看成是人自身特点及其所处环境的函数第二节激励理论一、激励内容理论n研究对象：激励过程的起点，即人的需要n研究目的：回答“什么会使员工努力工作”的问题”。n（一）马斯洛的需要层次理论n（二）奥尔德弗的ERG理论n（三）赫茨伯格的双因素理论n（四）麦克利兰的成就需要理论（一）马斯洛的需要层次理论n1943人类动机理论，1954动机和人n主要观点：n凡人均有各种需要，人的需要有轻重层次n在不同时期、阶段需要不同，但总有一种需要（最迫切的需要）发挥主导作用n人在较低层级需要获得适度满足后，将追求较高层次需要。（满（满足足前进）前进

12、）生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要社员的需要与动机社员的需要与动机n管理意义：n了解员工的需要层次n了解员工的需要差异（二）奥尔德弗的ERG理论n1969年人类需要新理论的经验测试n主要观点：n人在较低层级需要获得适度满足后，将追求较高层次需要（满足前进）。（满足前进）。高层次需要无法满足，将退而求取低层次需要的满足（受挫倒退）（受挫倒退） n人们追求需要的层次顺序并不相同，优势需要也不一定非常突出。生存需要生存需要关系需要关系需要成长成长需要需要（三）赫茨伯格的双因素理论n1959年工作与激励n调查问题：“人们希望从工作中得到什么？”激励因素激励因素 保健因素保健因素成就成就 监

13、督监督认可认可 公司政策公司政策工作本身工作本身 与主管的关系与主管的关系责任责任 工作条件工作条件进步进步 薪水薪水成长成长 与同伴的关系与同伴的关系 个人生活个人生活 与下属关系与下属关系 地位地位 稳定与保障稳定与保障n保健因素n满足员工较低层级的需要的因素，当不具备时会引起员工不满。n通常来自工作以外（工作环境） n激励因素n满足员工较高层级的需求的因素，当具备时员工会感到满意。n通常来自工作本身（工作内容） 激励因素激励因素满意满意没有满意没有满意有有 没有没有没有不满意没有不满意不满意不满意保健因素保健因素有有 没有没有n管理意义：n注重工作本身对员工的激励工作丰富化实践n处理好保

14、健因素和激励因素之间的关系票子+担子（四）麦克利兰的成就需要理论n主要观点：n三种基本需要：权力需要、归属需要、成就需要，以成就需要为主n所有人的需要结构由三种需要混合而成（个人比例不同），无层次关系三种需要的区别喜欢能独立负责、喜欢能独立负责、可以获得信息反馈可以获得信息反馈和中度冒险的工作和中度冒险的工作环境环境喜欢竞争性和喜欢竞争性和地位取向的工地位取向的工作环境作环境喜欢合作而不喜欢合作而不是竞争的环境是竞争的环境高成就需要者高成就需要者高权力需要者高权力需要者高归属需要者高归属需要者希望将事情做得更希望将事情做得更为完美，更有成绩为完美，更有成绩希望影响别人希望影响别人渴望友谊渴望友

15、谊对应着创业精神对应着创业精神对应着领导对应着领导n管理意义：n组织应当为员工创造良好的工作环境，培养员工的成就需要。n尽可能为高成就需要的人提供具有挑战性的工作环境，且对其工作成果及时反馈。二、激励过程理论n研究对象：从为满足需要，到需要的满足这样的过程，即激励的中间过程 n目的：回答“为什么员工会努力工作”和“怎样才会使职工努力工作”的问题n（一）弗隆的期望理论n（二）亚当斯公平理论n（三）洛克的目标设置理论（一）弗隆的期望理论n1964工作与激发n主要观点：n当人们预期某种行为能够给自己带来某种特定的结果，而且这种结果具有吸引力时，个体就倾向于采取这种行动。它包括以下三种关系：个人个人努

16、力努力取得取得绩效绩效组织组织奖赏奖赏个人个人目标目标关系关系关系关系关系关系n简化的期望模式：n激发力量（M）=效价（V）期望值（E）n只有当效价和期望值0时，激励才会发生n只有目标效价和期望值都高，才会产生高的激发力量（M高=E高 V高）n管理意义：n为激励员工，管理者一方面要引导员工员工提高效价，另一方面，帮助员工提高其期望值。说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。 皮格马利翁效应 为了激励业务员更好地完成销售目标，营销主管发布了这样为了激励业务员更好地完成销售目标，营销主管发布了这样一项奖励措施：年终销售业绩前两名，奖励九寨沟双飞旅游一项奖励措施：年终销售业绩前两名，

17、奖励九寨沟双飞旅游一次。这项激励政策在小张、小李和老王三个人身上就产生一次。这项激励政策在小张、小李和老王三个人身上就产生了不同的反应（假定小张、小李、老王都相信主管会兑现诺了不同的反应（假定小张、小李、老王都相信主管会兑现诺言）。言）。 小张刚刚小张刚刚大学毕业一年多大学毕业一年多，别说九寨沟就是出远门的机会都，别说九寨沟就是出远门的机会都很少，而且更没有坐过飞机。很少，而且更没有坐过飞机。小李是一位小李是一位工作了将近五年的业务员工作了将近五年的业务员，全国各地他跑了不少，全国各地他跑了不少地方，飞机也坐过了，可是九寨沟却一直没有去过，九寨沟地方，飞机也坐过了，可是九寨沟却一直没有去过，九

18、寨沟风景美丽他早就知道，也想着什么时候有机会去游览一番。风景美丽他早就知道，也想着什么时候有机会去游览一番。老王是一位老业务员，是老王是一位老业务员，是三位中资历最老也是业绩最出色的三位中资历最老也是业绩最出色的一个业务员一个业务员，全国各地几乎没有他没有去过的地方，九寨沟，全国各地几乎没有他没有去过的地方，九寨沟他已经去过两次，而且，他老婆刚刚动了一次大手术，并因他已经去过两次，而且，他老婆刚刚动了一次大手术，并因此欠了不少债，人们都知道老王现在最缺的是钞票。此欠了不少债，人们都知道老王现在最缺的是钞票。九寨沟之旅九寨沟之旅n小张：小张：n听到这项决定后，小张非常兴奋，暗地里发誓一定听到这项

19、决定后，小张非常兴奋，暗地里发誓一定要努力工作，争取圆满完成任务出去风光一趟。根要努力工作，争取圆满完成任务出去风光一趟。根据期望理论，小张的效价如果用满分为据期望理论，小张的效价如果用满分为1 1来计算，凭来计算，凭小张的能力和干劲，在三个人当中他成功的可能性小张的能力和干劲，在三个人当中他成功的可能性是是50%50%，那么这项激励政策对小张激励效用就是：，那么这项激励政策对小张激励效用就是：1 10 05=05=05 5。n小李：小李：n这样看来，九寨沟旅游对小李的效价虽然不是这样看来，九寨沟旅游对小李的效价虽然不是1 1，但，但也很高，为也很高，为0 08 8，凭小李的能力和经验，在三个

20、人，凭小李的能力和经验，在三个人中他成功的可能性是中他成功的可能性是80%80%，那么这项激励政策对小李，那么这项激励政策对小李的激励效用就是：的激励效用就是：0 09 90 08=08=07272。n老王：老王：n可以看出，九寨沟对老王已经失去了价值，效价应可以看出，九寨沟对老王已经失去了价值，效价应该是该是0 0，凭老王的能力和业务关系基础，在三个人当，凭老王的能力和业务关系基础，在三个人当中他成功的可能性是中他成功的可能性是100%100%，那么这项激励政策对老，那么这项激励政策对老王的激励效用就是：王的激励效用就是：0 01=01=0。 （二）亚当斯公平理论n主要观点：n员工的工作动机

21、不仅受绝对报酬的影响，而且受相对报酬的影响。n员工会将自己付出的劳动和所得报酬跟参照对象比较，若相同则认为公平。所得所得 / / 付出付出 = = 所得所得 / / 付出付出（自己现在（自己现在A A） （他人或自己过去（他人或自己过去B B）nAB 不公平nAB 不公平nA=B 公平n当员工感到不公平时，通常采取的行动：n改变自己的付出或所得n改变自我认知或对其他人的看法n选择另一个不同的参照对象n离职n管理意义：n管理者用报酬去激励员工应注重公平n管理者应注意横向比较，关心员工经常提及的参照群体。n公平问题是与个人主观判断有关，管理者应注意引导主观感受上的认识偏差 （三）洛克的目标设置理论

22、n主要观点：n具体的工作目标会提高工作成绩；n困难的目标一旦被接受，会比容易的目标导致更高的工作绩效；n提供绩效反馈可以产生较高绩效三、激励强化理论n研究对象：人的行为n目的：回答“怎样使员工的行为符合组织目标”n斯金纳强化理论n主要观点：n行为是结果的函数，当行为的结果有利时，这种行为就会重复出现；当行为的结果不利时，这种行为就会减弱或消失。n强化的类型：n正强化：n奖励那些组织上需要的行为，从而加强这种行为。 n负强化：n预先告知某种不符合要求的行为、或不良绩效可能引起的后果，允许职工按要求的方式行事以避免令人不快的后果。n惩罚：n惩罚那些与组织不相容的行为，从而削弱这种行为。 n零强化：

23、n对已出现的不符合要求的行为进行“冷处理”，达到“无为而治”的效果，使管理者所不希望的行为弱化下来。n管理意义：n管理者通过控制行为者得到什么来对其行为进行修正和控制四、综合激励理论（一）波特劳勒的综合激励理论工作工作绩效绩效满足满足努力导致努力导致奖酬的概奖酬的概率率对奖酬价对奖酬价值的认识值的认识努力努力程度程度内在内在报酬报酬外在外在报酬报酬对奖酬的公对奖酬的公平感平感对任务的对任务的理解程度理解程度完成特定完成特定任务的能任务的能力力（二）激励理论的综合（罗宾斯）个人个人目标目标个人个人努力努力个人个人绩效绩效组织组织奖赏奖赏高成就需要高成就需要能力能力成功成功可能性可能性目标引导行为

24、目标引导行为强化强化主导主导需要需要绩效绩效奖励标准奖励标准公平性公平性比较比较第三节 激励的原则和方法一、激励原则n以人为本n差异化n专业人员、临时工、低技术员工的激励n多元化n灵活的办公时间：压缩工作周、弹性工作制、工作分担、远程办公n物质奖励和精神奖励相结合n外附激励与内滋激励相结合n奖励与惩罚相结合n公平二、激励方法n（一）目标激励目标设置理论n目标管理（MBO）n确保个体认为目标是可达到的n（二）参与激励双因素理论、ERG理论n（三）奖励激励激励过程理论、强化理论n不要忽视金钱的作用n奖励与绩效挂钩n（四）惩罚激励强化理论n慎用惩罚n（五）成就激励成就需要理论n工作丰富化n树立榜样n

25、（六）精神激励n思想政治工作n自我激励机制n本章教学重点和学习要求：n1、理解激励的概念及其意义n2、掌握需要层次理论、双因素理论、期望理论、公平理论、强化理论及其对管理学的启示。奖金与积极性奖金与积极性 一墙之隔的两家企业，甲企业由于经营不善，一墙之隔的两家企业，甲企业由于经营不善，职工下岗回家；乙企业则因为其产品目前在市职工下岗回家；乙企业则因为其产品目前在市场上仍有一定的销路，所以职工并未都下岗，场上仍有一定的销路，所以职工并未都下岗，且每月都能按时领到工资，这时职工们表现出且每月都能按时领到工资，这时职工们表现出了空前的工作积极性，令厂长大惑不解：了空前的工作积极性，令厂长大惑不解：“

26、当当初有奖金的时候也没这么积极，这是怎么初有奖金的时候也没这么积极，这是怎么了？！了？！”于是他决定去请教有关管理专家。于是他决定去请教有关管理专家。问题：问题：假如该厂长去请教激励理论的专家，你认为这假如该厂长去请教激励理论的专家，你认为这位专家将如何帮助该厂长分析解释这一现象？位专家将如何帮助该厂长分析解释这一现象？ 林肯电气公司林肯电气公司n林肯电气公司（林肯电气公司（Lincoln Electric)Lincoln Electric)总部设在克利夫总部设在克利夫兰，年销售额为兰，年销售额为4444亿美元，拥有亿美元，拥有24002400名员工，并且形名员工，并且形成了一套独特得激励员工

27、的方法。该公司成了一套独特得激励员工的方法。该公司90%90%的销售的销售额来自于生产弧焊设备和辅助材料。额来自于生产弧焊设备和辅助材料。n林肯电气公司的林肯电气公司的生产工人按件计酬，他们没有最低小生产工人按件计酬，他们没有最低小时工资。员工为公司工作两年后，便可以分享年终奖时工资。员工为公司工作两年后，便可以分享年终奖金。该公司的奖金制度有一整套计算公式，全面考虑金。该公司的奖金制度有一整套计算公式，全面考虑了公司的毛利润及员工的生产率与业绩，了公司的毛利润及员工的生产率与业绩，可以说是美可以说是美国制造业中对工人最有利的奖金制度。在过去的国制造业中对工人最有利的奖金制度。在过去的5656

28、年年中，平均奖金额是基本工资的中，平均奖金额是基本工资的95.5%95.5%，该公司中相当，该公司中相当一部分员工的年收入超过一部分员工的年收入超过1010万美元。近几年经济发展万美元。近几年经济发展迅速，员工年均收入为迅速，员工年均收入为4400044000美元左右，远远超出制美元左右，远远超出制造业员工年收入造业员工年收入1700017000美元的平均水平。在不景气的美元的平均水平。在不景气的年头里，如年头里，如19821982年的经济萧条时期，林肯公司员工收年的经济萧条时期，林肯公司员工收入降为入降为2700027000美元，这虽然相比其他公司还不算太坏，美元，这虽然相比其他公司还不算太

29、坏，可与经济发展时期相比就差了一大截。可与经济发展时期相比就差了一大截。公司自公司自19581958年开始一直推行职业保障政策，从那时起，年开始一直推行职业保障政策，从那时起，他们没有辞退过一名员工。他们没有辞退过一名员工。当然，作为对此政策的回报，当然，作为对此政策的回报，员工也相应要做到几点：在经济萧条时他们必须接受减员工也相应要做到几点：在经济萧条时他们必须接受减少工作时间的决定；而且要接受工作调换的决定；有时少工作时间的决定；而且要接受工作调换的决定；有时甚至为了维持每周甚至为了维持每周3030小时的最低工作量，而不得不调整小时的最低工作量，而不得不调整到一个报酬更低的岗位上。林肯公司

30、极具成本和生产率到一个报酬更低的岗位上。林肯公司极具成本和生产率意识，如果工人生产出一个不合标准的部件，那么除非意识，如果工人生产出一个不合标准的部件，那么除非这个部件修改至符合标准，否则这件产品就不能计入该这个部件修改至符合标准，否则这件产品就不能计入该工人的工资中。工人的工资中。严格的计件工资制度和高度竞争性的绩严格的计件工资制度和高度竞争性的绩效评估系统，形成了一种很有压力的气氛，效评估系统，形成了一种很有压力的气氛，有些工人还有些工人还因此产生了一定的焦虑感，但这种压力有利于生产率的因此产生了一定的焦虑感，但这种压力有利于生产率的提高。据该公司的一位管理者估计，提高。据该公司的一位管理

31、者估计，与国内竞争对手相与国内竞争对手相比，林肯公司的总体生产率是他们的两倍。比，林肯公司的总体生产率是他们的两倍。自自3030年代经年代经济大萧条以后，公司年年获利丰厚，没有缺过一次分红。济大萧条以后，公司年年获利丰厚，没有缺过一次分红。该公司还是美国工业界中该公司还是美国工业界中工人流动最低的公司之一。工人流动最低的公司之一。前前不久，该公司的两个分厂被不久，该公司的两个分厂被幸福幸福杂志评为全美十佳杂志评为全美十佳管理企业。管理企业。n1 1、你认为林肯公司使用了何种激励理论、你认为林肯公司使用了何种激励理论来激励员工的工作积极性？来激励员工的工作积极性？n2 2、为什么林肯公司的方法能

32、够有效地激、为什么林肯公司的方法能够有效地激励员工工作？励员工工作？ 对下列几种不同的人，你认为采用什么样的激励政策最有效？说明理由。n吉姆哈默是一家大制药公司的销售代理。他的工作包括走访医生以推销公司的成方药品。他现年27岁，已婚，有一个孩子，有大学企业管理学位，在该公司已工作5年，年薪15700美元。n约翰埃克德：一家最大的快餐食品专利制造商的营业部副主任，51岁。离异，有3个孩子，2个上大学，1个已结婚。他在公司已工作9年，年薪52500美元。他是公司分享红利的高级管理人员之一。n芭芭拉奥尔笛斯：某大公立医院儿科护士长，现年29岁，已婚，有2个孩子。目前正在攻读硕士学位。在医生中名声很好。大家都认为她是一位很能干的护士。年薪12000美元。n贝蒂哈里斯：文科大学校长行政助理，31岁，独身。受过1年的文秘训练。年收入9500美元。在该大学已工作了12年。最初工作时为打字员。