2022年白酒营销策划方案案例 .pdf

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1、白酒营销策划方案案例一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。二、销售策划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。1、

2、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。三、网络系统建立销售策划方案名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 12 页 - - - - - - - - - 对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案

3、底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80% 以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度; 对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货

4、物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 12 页 - - - - - - - - - 四、销售策划方案市场销售方案资源的利用1、配

5、置送货车辆，制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。五、产品利益分配和销售策划方案的费用( 一) 产品利润分配销售策划方案合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节

6、上的费用相应的予以减少或者取消。( 二) 销售策划方案营销费用的管理;1 、对销售产品采用费用包干的办法， 公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。 2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇采取底薪+提成 +奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 12 页 - - - - - - -

7、- - ( 二) 销售策划方案直销工作的步骤; 计直销操作办法( 一品一策 );2 、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位 ;3 、制定直销产品上市造势活动方案; 通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对市场销售方案的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下坚实的基础。一. 目的：中、高档白酒的终端促销，关键在于酒店促销，因为酒店在终端销售场所，如：商场、超市、零售店中起着引导消费的作用。我们只有做好酒店促销工作才能快速占领市场。目前，通过公司全体上下的努力，酒店的通路已基本建立，后续工作开展迫在眉睫。通过开展千店工程促销活动，旨在利用全方位的

8、营销思路，高效、低耗，提高市场销售 ; 提高营销队伍的战斗力; 提高品牌的知名度; 提高市场占有率，为下半年市场的旺销建立基础。二. 时间： XX年 4 月 11 月( 半年 ) 三. 对象：各片区全部酒店四. 内容：本活动分解成三个内容，具体内容如下：1. 样板酒店工程建设2. “景宏”最佳酒店， “景宏之星”最佳服务员评选活动3. “小福仙”最佳片区，“小福仙”最佳营销人员，最名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 12 页 - - - - - - - - -

9、 佳营销评选活动4. 常规促销手段五. 策略1. 文化营销，弘扬酒文化，宣传小福仙文化2. 情感营销，以情感为核心，用真心用关心目标，目标对象3. 渗透营销，多小步代替一大步4. 榜样营销，充分利用榜样的力量六. 计划这个营销计划分成三个部分，循序渐进：1. 导入阶段：整合营销队伍，提高战斗力2. 建立阶段：建立样板店，整合成功样板店的经验3. 推广阶段：经验推广七. 宣传推广策略多动作，少投入，多活动，贵长期八. 细则准备阶段时间： 4 月 20 日 5 月 1 日现阶段以摸底工作为主，确定样板店目标对象及服务员情况，提高营销人员“必会必知”的知识技巧培养。要求：1. 做好员工的能力培养工作

10、，技巧培养; 2. 成立样板店工作组，专人专职，职责落实( 样板店由名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 12 页 - - - - - - - - - 区域主管负责 ); 3. 选定好目标4. 根据区的情报反馈信息第一阶段导入期现阶段是整个促销计划的导入期，旨在以宣传公司整体知名度，整合销售队伍。时间 XX年 5 月 1 日 6 月 30 日一. 渠道促销：注：具体细节见附件1. 开展每月 “景宏之星” 最佳酒店评选活动(6 月 5 日每一次， 7 月 5 日第

11、二次 ) 2. 赠送制作高档的烟灰缸、桌牌号、酒水单、POP(印有公司标号的指定酒店) 3. 提供装饰性的门头广告4. 对包房进行制作，具有装饰效果的POP广告二. 服务员促销：注具体细节见附件1. 开展每月“景宏之星”最佳服务员评选活动(5 月 30日开展第一次，6 月 30 日开展第二次 ) 2. 赠送精美小礼品，开展情感营销3. 对目标服务员的生日代表公司表示祝贺4. 开展对入围的服务员进行联谊会活动月 15 日开第一次活动b. 本活动内容为：唱歌名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - -

12、 - - - 第 6 页，共 12 页 - - - - - - - - - 三. 消费者促销：开展摸奖活动，活动人数2 人，用具：精美纸箱一个，球若干 ; 方式：即摸即奖; 细则：消费者每消费一瓶，即可参加即摸即奖 ; 消费者摸到球体后，即可用球体上所标识的促销礼品给予奖励，球体上可写上多种形式，例如：免费，八折，全额付款、折扣券、小礼品、谢谢参予。生日促销：活动人数1 人，用具：登记表; 细则：凡生日聚会消费酒一瓶送蛋糕。四. 促销活动， 开展大型的 “喝小福仙酒， 幸福跟你走”连环摇奖活动五. 宣传推广软性文章见报(4 月 25 日)，电视飞字、传递活动信息 (4 月 29 日 5 月 1

13、0 日，间隔一天 ) 六. 公关活动，品酒会人数： 15 人; 用品：横幅4 条; 桌椅： 50 把; 细则：选择有影响的公关场所，进行举办现场品酒知味酒文化内涵宣传活动，同时以现场的多个小活动配合进行促销方式有：酒文化答题、品酒答问、现场摸奖等进行综合运作。七. 考核标准：本阶段活动分解成两个步骤第一步：信息传递阶段向目标传递活动信息，与目标对象建立第一步感情，协调公司与目标对象的关系，对立目标对象信息管理档案，信息反馈。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共

14、12 页 - - - - - - - - - 第二步：进入酒店对酒店进行具体促销，与服务员建立感情营销，宣传公司的活动精神，产生兴兴趣，对领班的促销，张帖POP ，扩大出样摆放。第二阶段建立阶段本阶段以样板工程店建立为主要工作内容并收集竞品动态情报，汇集并总结成功销售经验及样板店成功建立经验。时间： XX年 7 月 1 日 8 月 30 日一. 渠道促销：1. 举办第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店评选活动(8 月 5 日第三次， 9 月 5 日第四次 ) 2. 赠送印有“小福仙”标志的样柜及酒店所提要求的物品二. 服务员促销：1. 举办第三次、第四次“景宏之星”最佳服务员的评选活动 (7 月

15、 30 日第三次， 8 月 30 日第四次 ) 2. 开展第二次入围服务员 “联谊会”， 内容：舞会 ; 时间：7 月 15 日3. 开展第三次入围服务员 “联谊会”， 内容：培训 ; 时间：8 月 15 日4. 开展对服务员的生日进行问候( 代表公司 ) 三. 消费者促销：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 12 页 - - - - - - - - - 1. 转盘幸运福星，人数：2 人; 用具：带指针的转盘一个( 印有小福仙标号) ，细则：在样板店大厅制作精

16、美转盘以指针作指示标， 转盘划分为多格， 标示不同的促销礼品，有( 送酒、送菜、送礼品、送贺卡、送书、送时尚礼品等) 消费者每消费一瓶即可进行转盘碰大运，指针指向那一格，这格内所示内容就是奖励。2. 品酒识味，人数： 2 个; 用具：桌子 2 张，酒若干，杯子若干，细则：在样板店摆放展柜( 有小福仙的标识)，展示多种酒型，酒味的酒( 小糊涂仙系列及其它)，先让消费者品尝、闻小福仙酒转而品尝其它酒( 多种 ) ，能否分辨出哪种是小福仙，对所识情况进行促销、奖励。四. 继续进行大型连环大摸奖活动五. 开展“小福仙”酒文化征文活动( 体裁不限 ) 以小福仙酒酒文化为背景( 体裁不限 ) 征文活动，时

17、间：7 月 15 日 8 月 30 日; 体裁分为三种：抒情散文、诗歌、幽默笑话 ; 年龄分为三个层次：老、中、青; 细则：每类文章按各年龄段选前三名a. 抒情散文取前三名：33=9300=2700 b. 诗歌取前三名：33=9300=2700 c. 幽默笑话取前三名：33=9300=2700 共一万元六. 宣传推广：户外媒体广告(电视广告、车身广告、报名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 12 页 - - - - - - - - - 纸广告、传单广告) 注：根

18、据公司老总指示办七. 考核标准：做出每天工作总结，做好信息汇总工作，做好目标对象思想工作，严格管理业务员，造势，传播整体市场动态，完成量化工作标准，整理总结成功经验。第三阶段推广阶段经过以上两个阶段的促销活动，“小福仙”已上升，样板店已经成功建立，销售队伍已经得到较好的锻炼，充分达到较高工作状态，现阶段已推广样板店工作经验及销售人员的销售技巧，在整体市场进行循环轮番推广。时间： XX年 9 月 1 日 11 月 30 日一. 渠道促销：1. 继续举办第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店评选活动 ; 时间： 10 月 5 日第五次， 11 月 5 日第六次2. 举办本年度“景宏之星”最佳酒店活动，

19、12 月 5 日举办二. 服务员促销：1. 继续开展第五次、第六次“景宏之星”最佳服务员评选活动 (9 月 30 日开展第五次， 10 月 30 日开展第六次 ) 2. 举办本年度“景宏之星” 最佳服务员评选活动， 时间：11 月 30 日名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 12 页 - - - - - - - - - 3. 举办第四次、第五次、第六次联谊会a. 第四次内容：野餐b. 第五次内容：看电影c. 第六次内容：旅游( 市内 ) 三. 消费者促销：在

20、第二批样板店中采用样板店促销方式进行促销四. 开展本年度最幸运的消费者连环摸奖终结活动五. 宣传推广采取成功的宣传有效方式，以少投入、高效能进行宣传六. 公关活动：开展“小福仙”征文活动进行总结，文章编辑成册，行成公司自有的文化专刊，对精华部分进行软性文章刊登七. 考核标准：本阶段分为两个步骤第一步：收集经验全面收集成功经验并进行总结，迅速推广对业务员进行提高性的技能培养，选准下一轮样板店目标并做出良好分析，信息情报反馈第二步：循环推广选择新的样板店，运用成功经验，推广到下一轮样板店整体总结经过三个阶段的整体运作，市场占有率上升，销售队伍战斗力上升， 人员素质上升， 市场知名度上升， 销售量上升，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 12 页 - - - - - - - - - 这一切为下半年旺销建立了坚定基础。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 12 页 - - - - - - - - -