2022年拜访新顾客技巧 .pdf

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1、拜访新顾客技巧一、拜访前1. 心理准备：做好承受挫折的准备2. 时间、地点准备。在时间上告诉顾客要么几点，要么几点，最好让他只有选择同意上门拜访。3. 资料的准备产品介绍的资料：保龄胶囊报纸，内部报刊，邀请函等。4. 形象的准备衣着要整洁、得体、正规，女员工不要穿过于暴露的衣服。5. 鞋套二、拜访中目的：通过拜访了解顾客的四有情况（钱、权、意识、病）主要步骤：1. 进门A、按时：提前五分钟，整理好衣着。B、敲门：轻轻的、有节奏的敲三下，开门后自报家门，提示顾客记忆。如：叔叔，我是昨天跟你打电话的小王，你记起来了吧！C 、赞美：主要是给顾客留下好印象，缓和紧张气氛。如：阿姨，你显得真年轻！如：叔

2、叔，你的气色真好！如：叔叔，你们住的小区很有档次！D 、要求进门：、暗示法：叔叔，我需要换鞋吗？、直接表达：叔叔，可以进去和你聊聊天吗？E、注意事项：、不要把资料、邀请函等在手上进门，要放在包里；、更不要把资料拿在手上敲门。以上两种情况会让叔叔 / 阿姨们感到你目的性太强。2. 入座A、按指定位置就座，最好并排而座，或侧座。忌面对面座，B、观察环境，用余光捕着信息。通过茶几上的药品可知顾客的身体状况。通过房子的装修，室内摆设可判断其经济条件。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - -

3、 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 通过照片可判断出顾客以前的一些信息。C 、注意事项观察要用余光，忌东张西望，这样会让顾客感到紧张。第一次上门忌在屋内随意走动。3. 聊天A、环境：通过观察房子的摆设、照片、叔叔阿姨的气色等引入聊天的话题，可用赞美的语言拉近叔叔阿姨的距离。B、了解叔叔阿姨的兴趣爱好。如：爬山、唱歌等。C 、通过了解叔叔阿姨结婚时间，如何相识、相互照顾情况来判定他们的夫妻感情。D 、通过观察他们的语言、语气、穿着打扮来判断其职业和收入。E、通过了解孩子的工作、孝敬程度、什么时间来看过、买不买保健品等等来判断其负担。F、通过观察他们的气色来判断他们的身体

4、状况，也可以引导他们。如：叔叔，像你这个年纪有的人就患了什么什么病。叔叔阿姨听了会身不由已地说出自己的身体状况。G 、通过了解叔叔阿姨吃什么药、什么保健品、是否锻炼身体来确定他们是否有保健意识。H 、注意事项语言、语音、语速与顾客同步；生理状态与顾客同步（情绪、表情、肢体语言）微笑在脸上，赞美在口上；要诚实、热情、不能不懂装懂；注重倾听认同。要与顾客的保持一致，不要谈别的产品不好，要主动进行对比各自的性能。员工讲30% ，顾客讲 70% 。顾客不开口，神仙难下手。不要轻易打断顾客谈话；全心关注，呼应顾客；适时提问，及时核对；听出内涵，了解需求。推销自己4. 判断判断顾客是何类型，对症邀约。A、

5、活泼开朗型：表扬他，肯定他，突出演出，文艺表演，才艺展示。B、谨慎型：突出活动权威性，稀有性，优越性。C 、犹豫型D 、胆小型5. 邀约（可与步骤同时进行）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - A：活泼开朗型特点：善于交际，社会活动较多，爱表现自己。要肯定顾客的观点，多赞美，突出活动中有专业团队演出，有大型文艺表演，可以自己展示才艺。B、谨慎型特点为：不紧不慢，刨根问底只要把活动内容告诉他一下，告诉他请了许多高层次的人

6、参加（离休干部、老师、检察院）要突出活动的特点。1 权威性：2 希有性：不能常举办，只请100对。3 优越性：和谐社会，和睦家庭，对百恩爱夫妻征集活动C 、忧豫型（不确定）自己给客户确定时间如果顾客讲：看孩子：别人也把小孩子带来。1 子女吃饭：赞美家庭和睦、幸福，告之辛苦了一辈子，自己给自己放个假，可打电话让子女改天来。2 时间二选一：让顾客要么选择这个时间，要么选择哪个时间。D 、胆小型特点：胆小怕上当给顾客下定心丸（支持一下工作就行，是公益活动，不用带钱）6. 写函确定是否到会。单邦或夫妻；不到会的原因是什么，争取让其到会；要根据顾客的兴趣突出活动这点吸引顾客。指引顾客看流程表（解答顾客疑问），避免人走后，看到流程表顾客改变主意。确定是否接人。三、拜访后1. 做好记录：有什么病，服用的药品、保健品、顾客的兴趣爱好、家庭情况。2. 学习。医学知识、产品知识、产品比较、病例。3. 判断。顾客能否到会，购买的机率，上报部门、中心便于安排新老顾客的座位。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -