2022年物流电话营销案例 .pdf

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1、物流电话营销案例转载 点击次数 : 1098 更新时间 :2013-02-18 14:02:43【打印】【关闭】文家堡是某物流公司的一名销售代表，一天早上， 他像往常一样来到了公司。开完晨会之后，他整理好合作客户的交易资料，接着开始通过陌生电话拓展新的业务渠道。首先，他准备了笔、白纸、笔记本、预期话术、对方资料、物流产品简介以及客户联络电话，并泡上一杯白开水，喝上一口润润喉咙，看看时间快10 点了，对着镜子笑了笑，拿起电话拨号。“ 您好! 公司! ” 对方传来专业的女声。文家堡从电话声音中判断出对方是公司的前台文员，马上意识到得先想办法过这一关。“ 您好！我是 物流公司小文！ 麻烦您帮我转下物

2、流部! ”小文说话非常客气，并且声音浑厚有力，充满自信。“ 你是哪里？找谁？我们没有物流部! ”对方突然抬高声音，很不客气。通常，对方前台都会用这种态度避开一些没有意义的电话干扰。因此，一定要短时间内取得前台文员的信任，从中获得对方物流业务负责人的确切信息。“ 哦！那请问贵公司物流供应商的采购是哪个部门负责呢？” ，由对方的回答超出小文的预料，所以他及时改变对话策略。“ 我们这里没有物流部， 物流是由综合管理部负责。” 没等小文回名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页

3、，共 11 页 - - - - - - - - - 答，对方挂断了电话。面对眼前的失败，小文并没有放弃，而是在对方的拒绝中发现了机会。首先，前台很难通过，证明竞争对手会很少；其次，前台透露了一个重要信息，他们公司由综合管理部负责物流供应商的采购。2 分钟后他又拿起电话，按了重拨键。“ 你好！ 公司！ ” 还是那位女生。“ 帮我转一下综合管理部！ 谢谢！ ” 小文为了消除对方的警惕心理，避免前台发现而挂断电话改用上海话简短的说。果然听到了对方电话转接的声音，小文成功过了第一关。“ 喂！ ” 传来一个轻快的中年男性的声音。“ 你好！我找张经理！ ” 由于小文对客户的情况一无所知，所以随口一说。“

4、恩？我们这没有什么张经理！你打错了吧？” 对方很奇怪的回答。“ 不会啊！这是 公司综合管理部吗？ ” 小文开始装糊涂。“ 没错！我们只有一个肖部长。 ” 小文从这位先生的口中得到了综合管理部的负责人了，即使对方挂了电话，下次还是有机会。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 11 页 - - - - - - - - - “ 哦！不会是我朋友搞错了名字了吧？这个糊涂蛋！先生，要不我就找肖部长。麻烦帮我转一下，谢谢！谢谢！” 小文找个小借口免除尴尬，顺利切入正题。“

5、哦，等下，我喊下！” 小文听见对方在房间里大吼“ 肖部长，有人找！ ”顿时听见脚步声越来越近，小文趁机调节呼吸，始终保持良好的心情和状态。“ 喂！哪里？ ” 传来和蔼的男中音，年龄大概在40-50 岁的样子。“ 肖部长，您好！我姓文，叫家堡，是 物流公司的。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。”“ 恩？什么事啊？你怎么知道我的?”“ 哦，刚才那先生介绍说您人很好，正好我要找您请教一些物流派送方面的事情。 我想了解下肖部长， 您公司的物流派送目前与哪一家公司合作 ?” 小文很自然的巩固下对方办公室关系，极其自然的进入正题。“ 哦！老刘人也不错哈！我们是托付给 物流，怎么了？ ”“ 太好了！ 物流是一

6、家有特色的物流公司，我想请教您， 贵公司为什么选择和他们合作呢？”名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 11 页 - - - - - - - - - “ 我们公司货量大，每月出货量有200 多吨，需要找一家实力比较强，而且还可以上门提货，还可以代收货款的物流公司，他们公司这些方面都很不错。 ” 肖部长讲了很多合作的原因。“ 是这样的，我们公司在这些方面也相当出色，前一段时间刚刚和你们同行的 公司进行合作，他们对我们的服务非常满意。近期公司正在搞促销活动， 所以今

7、天想请教肖部长，看看贵公司能否享受我们的促销优惠。 ” 小文委婉说出公司的实力和电话拜访的目的，引起了对方兴趣。“ 哦，有什么促销优惠活动？”“ 恩，只要出港货量达到一定的要求，我们公司免费上门提货，并且免费仓储，这样可以使贵公司的物流成本大幅度下降。货量方面您已经达到要求了， 另外贵公司的信用方面我已经了解，对此我们非常满意，很多客户都在称赞贵公司呢。” 小文通过巧妙的赞美，试图激发对方欲望。“ 那是的！我们老板可不是一般的人。你这免费不会真的免费吧？一定是噱头！ ” 肖部长在电话那头笑着说。客户猜疑、否定都是很正常的，关键需要有心理准备。“ 哈哈 ，肖部长，真是免费的！我们可不是对哪家公司

8、都这样。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉。肖部长，您公司的基本情况都比名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 11 页 - - - - - - - - - 较符合， 我马上向公司老总请示一下，下午我过来就具体促销方式和您确认，您看下午2 点还是 3 点比较方便？ ” 小文以确认解决客户问题及时收尾，促成约见。“ 哦，那 2 点吧，晚点我可能要出去。”“ 恩，好的！那下午2 点我到您办公室找您！到时见！”“ 好! ”“ 那先不打搅肖部长了！ 非常感谢您和我聊了这么久

9、！ 下午再见！”等对方挂上了电话，小文也挂上了电话。因为这次通电话时间过长，在电话中并未询问对方公司地址，小文继续与前台确认拜访地点。小文在电话预约方面非常出色，他在陌生电话预约过程完整的演绎了电话预约的基本要领。为了帮助销售人员掌握电话预约的基本技能，下面按照电话预约的基本步骤进行具体解析。首先，做好了充分的预约准备。良好的准备是成功的开始。做任何事情之前，充足的准备是工作顺利进行的保障。电话预约也不例外，拨打电话前需要做好五项准备工作。（1）成为物流服务专家，做好随时解答客户疑问的准备。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - -

10、 - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 11 页 - - - - - - - - - （2）准备约访客户的联系电话及其基本档案资料，明确电话预约的目的与具体内容。（3）准备好纸和笔，准备随时记录电话中的重点内容。（4）准备预约话术，并加以练习。（5）调整状态。在拨打电话之前深呼吸，保持身心平静，声音沉稳有力。甚至可以在桌上经常放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。其次，找准对象说对话首先，电话预约要找准预约的对象，直接找到对方公司物流活动的负责人进行电话沟通。如果知道对方物流业务的负责人或其办公联系方式时，自然就可以直接拨打对方电话。假如既不知道对

11、方姓名，也不知道对方联系电话， 怎么通过陌生电话找到他呢？这就需要像小文一样，巧妙通过致电公司总机或前台找到负责公司物流活动的负责人。找到物流负责人之后，接下来就开始正式预约会谈。如何开展有效的预约会谈呢？这里结合以上案例进行具体讲解。1、自我介绍简洁明了。陌生电话约访自我介绍不宜过多，简单明了说明你是谁，代表名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 11 页 - - - - - - - - - 哪家公司即可。 并且先说姓， 再说名字， 以便加深印象， 也是肯定自己

12、。如：“ 肖部长，您好！我姓文，叫 ，是 物流公司的！ ” ，声音清晰，语气平缓，语速偏慢。2、切入主题，引发客户兴趣。在简单的自我介绍之后，接下来就要迅速切入主题，并且要激发客户的兴趣。 通常，可以运用以下几种方法切入主题，引发客户兴趣。（1）以带给客户的利益切入话题。-运用合作同行对利益的肯定切入主题，如：“? 我们刚与中国银行合作，他们非常满意我们的 ，等等，所以今天想和您这边谈谈。”-用具体数字强调能给客户带来的利益，如：“ 公司目前推出一个 活动，这项活动可以把您的物流费用降低30% ，等等。 ”（2）以关注对方切入话题。如“ 打电话给您是因为我在网站上看到一篇有关您公司的新闻，这促

13、使我 ，所以 ，等等。 ”（3）以对方关注的问题切入话题。提及对方现在可能最关心的问题，比如： ?“ 听您的同事提到，您目前正在寻找物流供应商，等等。”（4）以赞美对方切入话题，如“ 他们说您在物流方面非常在行，等等。 ”名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 11 页 - - - - - - - - - （5）谈到对方熟悉的第三方切入话题，如：“ 您的朋友约翰介绍我与您联系，等等。”（6）提到你曾寄给客户的信函切入话题，如“ 前几天曾寄过一封很重要的信给您，等等

14、。3、探寻和引导客户需求。如果不能揭示和引导客户需求，意味着销售活动就此打住。因此，探寻和引导客户需求是销售人员电话约访的一个重要环节。在切入主题，引发客户的兴趣之后，接下来就是要探寻和引导客户需求。在电话沟通时，通常可以运用这些方法探询和引导客户需求。（1）简单提问获取客户的基本信息。如：“ 贵公司的物流业务是外包的吗？ ”（2）纵深提问找出深层次的需求问题。如：“ 目前贵公司在物流活动中遇到哪些挑战？”（3）激发需求的提问。如：“ 您肯定想找一家能最大限度让您满意的物流公司，对吧？”（4）引导客户解决问题的提问。如：“ 多见几家物流公司肯定能让您有更多的选择，对吧。”4、推荐产品和服务。名

15、师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 11 页 - - - - - - - - - 在明确客户需求之后，接下来就要在电话中简单介绍与客户需求相匹配的产品与服务。 但在介绍过程中需要把握分寸，注意以下几点：（1）针对客户需求，提出明确的价值主张。（2）只讲能引起客户兴趣的关键点，切忌滔滔不绝地在电话中详细地介绍产品和服务。（3）简单说明产品之后迅速提出约见要求。5、对于拒绝的处理要进退自如。在电话预约过程，当你提出约见请求时，客户经常会说：“ 不好意思，我没有时间，

16、请传真一份价格（公司简介）给我，等等。” 总之，他们总会寻找各种理由进行拒绝，这是影响销售人员成功预约的重要障碍。在实际工作过程中， 如何越过障碍通向成功呢？这里和大家分享一个处理客户拒绝的回应技巧：“ 认同 +赞美 +转移 + 二中选一 ” 的方法，现在我们运用这个技巧来回应上述问题。（1）“ 好的，你的传真机号码是多少？我们马上就给你传真。”这是对顾客问题的认同。（2）在认同之后我们可以对顾客进行赞美，如“ 传真是一种快捷的沟通途径，我可以感觉到贵公司的工作效率真高，也说明您是一个高效的职业经理人。”名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - -

17、- - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 11 页 - - - - - - - - - （3）赞美之后进行转移，如：“ 是这样的，我把重要的资料先传真给您，您先看一看，我明天上午正好去贵公司附近办事，具体的细节内容，我明天上午去拜访你的时候，再给你解释。”（4）成功转移之后， 运用二中选一的方法确定具体拜访的时间。如： “ 您看明天上午10： 00 还是 11： 00 点我们见面对你来说比较方便。”6、争取预约面谈。电话预约最重要的就是争取面谈的机会。在实际销售活动中，争取面谈需要注意以下几点：（1）用二择一法要求见面。 如：“ 您看是明天上午10 点还

18、是 11点比较方便？ ” ，“ 您明天上午还是下午有时间？”（2）以客户的时间安排为第一前提。不要对客户说 “ 我没时间 ” 等。（3）迅速敲定，不要迟疑。然后，礼貌挂断电话。通话结束之后，销售人员就要礼貌的挂断电话。通常，挂断电话对于一个专业的销售人员来说，他和拨通电话一样重要。在挂断电话时，需要注意这几个方面。（1）即使对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 11 页 - - - - - - - - - “ 谢

19、谢，祝您工作愉快，再见” 。（2）在听到客户挂断电话后再挂断电话。（3）挂断电话的动作要轻，不可摔电话。（4）在挂断电话之前，切忌对客户评头品足。最后，需要强调的是电话后的跟进。电话预约是一项系统工作。在挂断电话之后，还要继续进行跟进。通常，第一次电话沟通之后的跟进分为两种情况。如果第一次电话预约成功，则需要进一步确认面谈时间与地点。如果第一次电话预约尚未成功，应采用以下方法进行跟进。（1）找个理由， 如送小礼品， 送新的宣传品再次尝试预约面谈。（2）询问上次发的资料或者邮件收到与否。（3）每逢节日，礼貌问候客户。在和客户进行电话预约时，除了要遵循以上方法与技巧之外，还要掌握声音的技巧与同理心的原理。也就是说， 应当站在理解客户的角度，用甜美而又诚恳的声音，积极营造一种宽松愉悦的氛围，电话约访才能获得良好效果。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 11 页 - - - - - - - - -