授权与激励ppt课件.ppt

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1、 两张票，三双眼睛，谁去呢？爸拿回来2张票，他只能带一个孩子去，兄妹三个都有点着急。爸爸说：“我们必须找一个公平的方法，决定谁才是最应该得到这张票的人。”第二天早上，兄妹三人在早餐桌上没看见爸爸妈妈，他们去图书馆了。“今天是周六，该是我们干家务的时候了。”妹妹提醒大家。“还有11个小时，球赛就开始了，谁会有心情干家务呀。”弟弟说着和哥哥一起到院子里去了，“我们去看看有没有信。”妹妹开始刷碗，收拾厨房垃圾了。她冲着院子里的兄弟喊道：“谁来帮我？”“再过五分钟！”再过50分钟也不可能，妹妹心里想着。她扎紧垃圾袋走出了厨房。垃圾桶盖子上贴着一个信封，上面写着“恭喜赢得球票！”兄弟俩还在院子里议论着：

2、“爸妈快回来了，我们干活去吧，不然也许就没有看球的机会了。”是不是已经晚了？ 一个小故事一个小故事 获得球票的机制公平吗？ 以后会有什么影响吗？ 销售顾问们会赢得球票吗？我们的想法我们的想法 激励：通过有组织的活动的形式让他人做你想要他们做的事的过程需要动机行为目标外部刺激激励需要动机行为目标外部刺激激励激励模型激励模型 马斯洛（Maslow）需求理论 动机（Motivation） Douglas McGregor道格拉斯 麦格雷尔的X理论与Y理论 提出了有关人性的两种载然不同的观点：一种是基本上消极的X理论，另一种是基本上积极的Y理论。通过观察管理处理员工关系的方式，麦格雷戈发现，领导者关于

3、人性的观点是建立在一些假设基础之上的，而领导者又根据这些假设来塑造他们自己对下属的行为方式 人们投入的努力是由他们期望获得的回报来决定的 激励基本理论激励基本理论努力期望结果能力表现环境评估 培训与鼓励 分析个体能力和环境对工作表现的影响 在奖励与绩效之间给出明显的关系 设立足够的，有吸引力的奖励 分析影响奖励收效的因素 恰当地使用职位权力与期望相关的领导技能与行为与期望相关的领导技能与行为 确立并明确行为目标 选择恰当的奖罚手段 提供充分的反馈 不要给每个人同等水平的奖赏 找到一些建设性行为加以强化 确保激励的及时性 让激励变得更有趣味和吸引力 奖励与惩罚都是公平可见的矫正人们的行为矫正人们

4、的行为 春秋时，齐国攻打鲁国。鲁国的单父是齐军的必经之路，春秋时，齐国攻打鲁国。鲁国的单父是齐军的必经之路，单父的老百姓向宓子请求：单父的老百姓向宓子请求：“麦子已经成熟了，请允许大麦子已经成熟了，请允许大家任意收割吧！这样既可以增加粮食，又不会让敌人得到家任意收割吧！这样既可以增加粮食，又不会让敌人得到便宜。便宜。”多次请求，宓子都不同意。没多久，齐国军队打多次请求，宓子都不同意。没多久，齐国军队打来，把麦子都收走了。鲁国执政官季孙很气愤，派人责备来，把麦子都收走了。鲁国执政官季孙很气愤，派人责备宓子，宓子皱眉道：宓子，宓子皱眉道：“今年没有收到麦子，明年可以再种。今年没有收到麦子，明年可以

5、再种。但如果因为敌人来侵犯而让不种地的人也得到收获，那会但如果因为敌人来侵犯而让不种地的人也得到收获，那会使百姓很乐意有敌人来侵犯了。单父一地一年麦子的得失，使百姓很乐意有敌人来侵犯了。单父一地一年麦子的得失，不会影响鲁国的强弱，如果老百姓产生侥幸之心、非分之不会影响鲁国的强弱，如果老百姓产生侥幸之心、非分之想，那么造成的伤害几代人都无法根除的。想，那么造成的伤害几代人都无法根除的。” 关于行为的故事关于行为的故事 对报酬的期望 对职位保障的期望 对个人职业生涯的期望 对工作环境的期望 对公司规章制度的期望 对个人工作成就的期望 个人问题的影响 渴望领导者的关注 销售人员的期望销售人员的期望延

6、迟提交相关报表或者内容不完整业绩维持平衡或下降接待客户时缺乏足够的热情工作缺乏计划，错误率提高忽视个人形象对新产品缺乏了解的兴趣，缺乏创新性 需要激励的表现需要激励的表现v 合理的薪酬回报合理的薪酬回报v 不断增长的销售希望不断增长的销售希望v 个性需要的被发现与满足个性需要的被发现与满足 销售人员的需要销售人员的需要 v 看得见与够得着看得见与够得着v 帮助搭建个人愉快的阶梯帮助搭建个人愉快的阶梯v 多元化的努力与技巧多元化的努力与技巧 恰当的刺激恰当的刺激 火花塞的故事火花塞的故事 v 人们的需要是多层次的，总有办法让人们工作得更加满意人们的需要是多层次的，总有办法让人们工作得更加满意v

7、要激励他人首先要激励自己，热情是可以在组织内传递的要激励他人首先要激励自己，热情是可以在组织内传递的 启示启示 一位经理人回忆起她曾经的上司一位经理人回忆起她曾经的上司奖励给她的一件奖品，虽不贵重但效奖励给她的一件奖品，虽不贵重但效果显著。当时，她的上司说：果显著。当时，她的上司说：“这是这是给你的，因为你为我们增添了给你的，因为你为我们增添了火火花花。”奖品就是一个挂在缎带上的奖品就是一个挂在缎带上的火花塞。而她一直将这件小东西收藏火花塞。而她一直将这件小东西收藏在首饰盒里，纪念自己第一次在工作在首饰盒里，纪念自己第一次在工作上获得认同。上获得认同。 我们能提供的激励有哪些？v 赞扬和认可赞

8、扬和认可v 有价值感有价值感v 挑战和权威挑战和权威v 权力和自由权力和自由v 通过成长达到的自我认可与实现通过成长达到的自我认可与实现v 尊重和地位尊重和地位v 归属感归属感v 与管理层和同事愉快的人际关系与管理层和同事愉快的人际关系 v 前后一致的，能干的领导前后一致的，能干的领导v 公平的公司政策和管理公平的公司政策和管理 和钱无关的部分和钱无关的部分 和钱有关的部分和钱有关的部分v 工作保障工作保障v 良好的福利良好的福利v 薪酬和晋升薪酬和晋升v 让所有人都了解被认可的标准让所有人都了解被认可的标准v 用某种仪式让认可被大家记住用某种仪式让认可被大家记住v 让认可成为组织的习惯让认可

9、成为组织的习惯 赞扬与认可赞扬与认可 v 与高层领导的亲切会面总让人觉得自觉很重要与高层领导的亲切会面总让人觉得自觉很重要v 基层销售人员需要及时的信息沟通，而不仅是简单地通知基层销售人员需要及时的信息沟通，而不仅是简单地通知v 培训，尤其是针对工作流程的培训让人感到受重视培训，尤其是针对工作流程的培训让人感到受重视v 鼓励大家参与，并明确给予反馈鼓励大家参与，并明确给予反馈 让人们自觉有价值让人们自觉有价值v 进入中国移动的展厅进入中国移动的展厅v Nordstrom的店员们的店员们 挑战与成就挑战与成就 v 让销售人员以自己的工作自豪让销售人员以自己的工作自豪v 确保大家能及时受到总部信息

10、确保大家能及时受到总部信息v 多争取些带有公司标志的小东西多争取些带有公司标志的小东西 尊重、地位与归属感尊重、地位与归属感v 尽量了解团队成员的性格特点尽量了解团队成员的性格特点v 不要以偏概全不要以偏概全v 做令人钦佩的头儿做令人钦佩的头儿 积极的人际关系积极的人际关系 v 关于关于“朝三暮四朝三暮四”v 尝试为他们做些尝试为他们做些“多余多余”的事的事v 争取公司的支持争取公司的支持 个人成长的方向个人成长的方向 v 出色完成任务后，领导亲自致谢出色完成任务后，领导亲自致谢v 具有仪式感的表彰具有仪式感的表彰v 工作的更有趣工作的更有趣v 能够拥有更多的参与感能够拥有更多的参与感 员工常

11、见的非物质激励需求员工常见的非物质激励需求 将销售人员看做工作伙伴而不是下属将销售人员看做工作伙伴而不是下属 及时地赞赏能够有效强化大家好的行为习惯及时地赞赏能够有效强化大家好的行为习惯 从小处着手，也能让人热情洋溢从小处着手，也能让人热情洋溢 让每个人有更多的发言和参与机会让每个人有更多的发言和参与机会 尽自己所能提供更多的帮助尽自己所能提供更多的帮助 用行动体现尊重与关注用行动体现尊重与关注 诸葛亮平定南中后，仍然任用原来南中各部的首领为官。诸葛亮平定南中后，仍然任用原来南中各部的首领为官。有人提出：有人提出：“丞相的天威使南人都降服了。然而，夷人情丞相的天威使南人都降服了。然而，夷人情况

12、叵测，今日降服，明日又叛变。不如建立汉官统治，使况叵测，今日降服，明日又叛变。不如建立汉官统治，使他们受到约束，逐渐予以教化，十年之内就可以同化他们他们受到约束，逐渐予以教化，十年之内就可以同化他们了。了。” 诸葛亮说：诸葛亮说：“如果建立汉官，就要留下军队，军队需要粮如果建立汉官，就要留下军队，军队需要粮草，这不容易。夷人新败，父兄伤亡，如果有官无军，必草，这不容易。夷人新败，父兄伤亡，如果有官无军，必有祸害，这是第二个难处。以往官吏与夷人结怨甚深，再有祸害，这是第二个难处。以往官吏与夷人结怨甚深，再立汉官，他们势必怀疑怨，这是第三个难处。所以我不留立汉官，他们势必怀疑怨，这是第三个难处。所

13、以我不留军队，不运粮草，让朝廷法治初步建立，夷，汉各族相安军队，不运粮草，让朝廷法治初步建立，夷，汉各族相安无事。无事。”关于授权的故事关于授权的故事 东晋时，桓温伐蜀，遇到一个老头，东晋时，桓温伐蜀，遇到一个老头，是诸葛亮的下属。桓温问他：是诸葛亮的下属。桓温问他：“诸诸葛有什么超人之处吗？葛有什么超人之处吗？”老人说：老人说：“也没什么超人的地方。不过自他也没什么超人的地方。不过自他之后，再没有见过像他那样处事妥之后，再没有见过像他那样处事妥当的人。当的人。”桓温很惭愧。桓温很惭愧。 王小丫是在奥华公司做奥迪汽车销售已经有两年多的时间了。她是一个聪明、能干而且很招人喜欢的姑娘。在做销售的这

14、段时间里，她的业绩和客户满意度评价都一直在同事中名列前茅。2006年3月，在进入公司两年之后，王小丫被提升为展厅销售经理。这让她心里有说不出的高兴，要知道在展厅工作的8位销售顾问中，比她销售资历长得就有3位，还有2位是和她同时进入公司的。能够得到老板的认可并不是一件容易得事情呀。现在她虽然不再有销售提成，可是固定的工资收入要提高不少呢。案例分析案例分析 时间过去了4个月，王小丫的心情开始变得不那么晴朗了。当初做销售顾问的时候，王小丫每天早上出门得时候都会精心化妆，然后站在门边的镜子前面为自己鼓劲。她甚至能够想像出今天将要成交的客户可能的表现。可是现在，当她望着镜子里的自己的时候，确不能想像出今

15、天会有什么激动人心的情况发生了。当领导听起来是件值得高兴的事，可现在她更多地是感到无奈。销售顾问们并没有把她当“头”看待，当有问题需要解决的时候，他们都会直接去找销售总监；另一方面，王小丫也承认即使他们找到她，自己也往往无能为力。她能给予更多的价格让步吗？她能提供额外的以平息客户的抱怨吗？她能帮助销售顾问获得更多的销售资源吗？她好像都不能。当销售顾问找到她时，往往是需要她帮忙接待一下客户。王小丫觉得自己就像是排球场上的第6人，除了必要的时候填补空缺，更多的时候她不得不坐在办公桌前盯着电脑发呆。 有时候，望着展厅里热闹的销售场面，王小丫心里会产生一丝嫉妒。那些曾经嫉妒她提升的同事的忙碌场面让她不

16、安。这时候她就会安慰自己：“我是一名女生，应该有更安稳的收入和工作环境。” 王小丫不知道她的上司，销售总监对她的这种情况并不满意。在他看来，这个姑娘变得不像当时那么积极了。她的提升并没有起到帮助自己分担工作的作用。他开始思考，是否需要从展厅的销售顾问里另外寻找一个合适的助手人选。不过这还需要一个过程。 你认为王小丫希望在新工作中得到些什么？ 你认为王小丫的领导需要做些什么？ 如果要重新选择一位销售经理，你的选择原则是什么？工作意义影响自主管理能否胜任 提升员工的参与热情与责任心 增加人们的成就感、信心、自尊和归属感，减少人员流动 加快员工对客户服务的反应速度和决策过程，保证工作的灵活性 减少不

17、必要的管理层次授权的利益授权的利益 更难控制的员工 工作效率与收益可能降低 承担责任带来的压力授权可能的风险授权可能的风险 建议权 保持平静心获得更多的员工意见，但不会影响现有的工作流程 操作权 员工职责开始变得更开放，如果信息不流畅，就可能失控 高层决策权 更多的信息与更多的自我管理授权的层次授权的层次 为整个团队制订阶段工作目标 确认关键员工的工作状态 从分享重要经营信息入手 承担可能出现的风险 帮助大家确认授权机制下的工作环境实施授权的步骤实施授权的步骤 言行一致，以身作则 建立明确的执行标准 在工作流程和组织层次中承认授权 改变领导控制习惯 从细节做起 建立团队所有成员间的信任实施并改

18、进授权的方式实施并改进授权的方式授权领导方式授权领导方式1强化主动性和责任心2把工作与团队目标结合起来3提供充足的信息4允许团队成员选择工作方法5管理自我领导6确定授权的责任限制7持续领导有效授权效果有效授权效果理解工作的意义更加胜任现在的工作提高责任心改善工作状态进入2008年以来，展厅的销售工作一直很忙碌。每个月的销售业绩表现都不错，作为展厅销售总监的顾群先生的心情也一直很愉快。在担任销售总监之前，顾先生在这家老资格的4S店里做了3年的销售顾问，1年的销售经理，今天展厅里的还有不少销售顾问曾和他一起工作过。每天看着这些和自己一起成长的起来的销售团队，顾群总有一种踌躇满志的感觉。一段时间以来

19、，顾群总是在展厅中扮演着一个友好的兄长的角色。凭借自己的销售经验，他总能够在销售顾问需要支持时给予帮助。工作之余，他也愿意和同事们一起打球，聚餐。通过这样的活动，他觉得自己的工作团队就像是一个大家庭一样，关系非常融洽。不过这种感觉持续到6月底开始发生变化了。请看下面的情况请看下面的情况三周前的周四下午，顾群在总经理办公室里度过了难挨的3个小时。SSI成绩的下降让老板非常不满，几乎每个形象点都比前一段时间有了明显的下降。而顾群实在是想不出可以接受的解释。不过在熬过了这3个小时后，顾群下定决心要好好改善一下这个局面。第二天下午下班后，他就将所有的销售顾问都留了下来，大家一起开会研究客户满意度的问题

20、。会议的气氛很严肃，销售顾问们看来对成绩的下降也都有些难以理解。他们几乎都对调研过程的严谨程度提出了置疑。不过最后，大家还是对顾大哥的处境表现出了理解和支持。会议制订了一系列的改进措施。包括定期培训演练和加强工作监督等。顾群觉得一切都会好转起来的。 三个星期过去了，顾群在办公室里陷入了沉思。这个月的销售任务看来肯定是能够完成的。不过从CRM系统反应出来的各种数据可以看出，销售顾问们在客户跟踪和交车后联系方面并没有明显的改进。而且他明显地感到，大家在每周的销售流程培训和销售案例演练中投入的精力并没有他们当初承诺地那么多。同时由于最近心情不好，他的情绪也不像往常那么愉快了，销售顾问们现在看起来也不像以往那样对他热情地像兄弟一样，这也让他很不愉快。问题该如何解决呢？ 你认为顾群遇到的关键问题是什么？ 要改善现在的状况，顾群该从何处入手？ 顾群可以从团队成员处获得哪些支持，如何获得？系统性的解决问题系统性的解决问题识别工作中的机会与问题确定备选解决方案确认与实施进入孵化过程收集信息，资源投入评估工作成果