项目型销售策略和技巧ppt课件.ppt

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2、984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物目录目录河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物买一瓶饮料和买一辆汽车有何不同？河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的

3、生物 单笔金额大或累计金额大 参与决策人多 决策时间长、决策过程复杂 客户考虑采购风险注重双方长期关系 理性采购受广告影响较少， 主要靠口碑和客户关系。河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物包括：包括：建材、建筑机械、仪器仪表、中央空调、系统交换机、IT软件。包括：包括：原料和原材料、汽车零部件、包装材料、电脑芯片。面向订单的项目型销售面向客户的大客户销售河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多

4、么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物Page 7面向订单的项目型销售面向订单的项目型销售面向客户的大客户销售面向客户的大客户销售一次性采购，单笔金额大多次采购，累计金额大一般具有阶段性，有着明确的开始时间和明确的结束时间一般具有持续性，有着明确的开始时间但没有明确的结束时间客户的采购决策流程复杂、采购周期相对较长客户的采购决策流程相对简单，已经形成了固定的模式，采购周期较短客户的采购组织涉及范围广更复杂，参与决策人更多客户的采购组织简单，参与决策人相对少些客户有时并不真正了解自己的需求，供应商可以影响客户的采购标准

5、客户需求比较明确，供应商较难影响客户的采购标准河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物目录目录 目标、任务、策略和技巧河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物123无法推动 项目深陷信息 孤岛症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手

6、的动向症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法控制 局面症状：好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物销售人员四大销售人员四大“烦烦”找不准人搞不定人上边没人中途换人河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把

7、它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物思考思考有没有一种简单易用的工具，能帮我们走出困境?河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物施瓦辛格的故事19岁 健美明星23岁 电影明星56岁 州长? 岁 总统山村少年他1968年只身来到美国，当时仅有的财产是20美元，一个装有沾满汗水的运动衫提包和一个梦想，35年后他成为加州州长和亿万富翁。河南办事处-李剑锋-13103984444-3530926

8、66我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物施瓦辛格的故事告诉我们：看似不可思议的目标都是有可能实现的!实现长远目标的方法是将目标分解为阶段性目标！将阶段性目标细化到每一天做什么，就能一点一点的接近目标并最终成功！启示启示河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物客户采购流程调查初选调查初选产生需求产生需求制订标准制订标准采购决策采购决策采购实施

9、采购实施12345初步接触初步接触项目立项项目立项技术突破技术突破商务突破商务突破现场投标现场投标合同签约与合同签约与执行执行12345供应商销售流程河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物初步接触初步接触项目立项项目立项技术突破技术突破商务突破商务突破现场投标现场投标合同签约与合同签约与执行执行12345调查初选调查初选产生需求产生需求制订标准制订标准采购决策采购决策采购实施采购实施12345河南办事处-李剑锋-13103984444-

10、353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物项目立项项目立项初步接触初步接触 技术商务突破技术商务突破现场投标现场投标合同签约与执行合同签约与执行目标目标完成完成100% 目标目标完成完成50% 目标目标完成完成25% 目标目标完成完成5%5%目标目标完成完成75% 用什么策略用什么策略? ?任务任务任务任务河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表

11、里边有一个活的生物产生需求产生需求调查初选调查初选制定标准制定标准采购决策采购决策采购实施采购实施产生需求可行性分析论证项目正式立项成立采购小组发现项目线索对项目进行评估、立项成立项目小组开始跟踪项目搜集信息供应商初选初步确定采购标准初步明确采购流程了解客户采购组织和采购流程寻找教练和关键人了解客户关键需求确定方案和技术标准确定供应商标准明确采购规则和采购流程供应商入围评审与客户方关键人建立关系展示产品和方案并获得客户认同引导客户认同我方的优势发布招标公告出售标书现场开标决标购买标书制定目标和投标策略撰写投标文件参加现场投标与供应商谈判与供应商签约支付项目首款与客户谈判与客户签约收到首付款，下

12、达生产计划客客户户行行动动工工作作任任务务项目立项项目立项初步接触初步接触技术突破技术突破 商务突破商务突破现场投标现场投标合同签约与合同签约与执行执行完成客户评估完成客户评估获得内线和关获得内线和关键人以及其它键人以及其它关键信息关键信息获得入围资格获得入围资格指定采购标准指定采购标准指定竞争对手指定竞争对手成功中标成功中标阶阶段段目目标标签订供货合同签订供货合同收到首付款收到首付款河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 不完整的销售

13、不完整的销售流程流程失败失败完整的销售完整的销售流程流程成功成功河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物项目立项项目立项初步接触初步接触技术突破技术突破商务突破商务突破现场投标现场投标 合同签约合同签约与执行与执行阶段目标阶段目标工作任务清单工作任务清单策略和技巧策略和技巧表单管理工具表单管理工具阶段目标阶段目标工作任务清单工作任务清单策略和技巧策略和技巧表单管理工具表单管理工具阶段目标阶段目标工作任务清单工作任务清单策略和技巧策略和技巧

14、表单管理工具表单管理工具阶段目标阶段目标工作任务清单工作任务清单策略和技巧策略和技巧表单管理工具表单管理工具阶段目标阶段目标工作任务清单工作任务清单策略和技巧策略和技巧表单管理工具表单管理工具河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物目录目录河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物完成

15、项目评估通过项目评估，进入正式跟踪状态河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物发现项目线索 通过各种渠道搜集项目线索 收集初步信息收集必要信息，以便于项目评估 进行项目评估用设定的标准，对项目进行评估开始正式跟踪评估通过开始正式跟踪，不通过。河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物河

16、南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物项目立项的判别标准项目立项的判别标准-美女征婚记美女征婚记身高身高1.71.7米左右，米左右，长相一般，皮肤略白，五官圆长相一般，皮肤略白，五官圆 润，戴近视眼镜，发型传统润，戴近视眼镜，发型传统不吸烟、不

17、喝酒、不赌钱，恋不吸烟、不喝酒、不赌钱，恋爱经验少之又少。爱经验少之又少。公务员、教育类、公务员、教育类、ITIT行业、技行业、技术类等。术类等。月薪在月薪在30003000元至元至1000010000元之间元之间。 河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物项目线索项目线索 立项项目立项项目筛选漏筛选漏斗斗筛选标准筛选标准筛选标准筛选标准筛选标准筛选标准河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑

18、恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物老客户介绍专业项目网站销售同行报刊杂志设计院介绍招投标公司互联网扫街行业协会展览会河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物的目的确认机会匹配资源河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有

19、一个活的生物是不是机会?是不是能赢?是不是存在竞争?是不是值得赢? 规模预算资金需求匹配关系竞争优势赢利其它商机河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 长话短说，通话不超过5分钟 准确的报出对方的称呼 多用二择一法，不作开放式提问 放松心情，始终面露微笑 尽量别在电话中谈论有关业务的话题河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到

20、愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物第一步：自我介绍；第二步：陈述见面理由；第三步：二择一法；第四步：拒绝处理；第五步：二择一见面。河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 项目立项阶段的 河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物目录目录河南办事处-李剑锋-13103984

21、444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 提交采购组织分析图提供客户采购组织分析图，明确线人（教练）和关键人提交项目关键信息表了解为制定下一阶段行动计划所必需 了解的信息，KI (Key information)河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物了解客户采购组织寻找教练和关键决策人了解项目关键性采购信息绘制客户采

22、购组织分析图在客户决策小组内部找到线人或教练，准确的找到不同阶段的关键人了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息，即KI(Key information)河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物在客户组织内部找到线人在客户组织内部找到线人

23、1步绘制客户采购组织分析图绘制客户采购组织分析图2步了解客户成员角色了解客户成员角色、立场立场、性格性格3步了解客户成员相互关系了解客户成员相互关系4步 锁定关键人锁定关键人5步河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物没有在内部找到合适的教练，堵塞了信息来源，形成信息孤岛没有在内部找到合适的教练，堵塞了信息来源，形成信息孤岛信息获得渠道单一，无法验证信息真伪，易犯方向性错误信息获得渠道单一，无法验证信息真伪，易犯方向性错误过于轻信他人，把

24、假话当成真话，掉进过于轻信他人，把假话当成真话，掉进“陷阱陷阱”缺乏对项目全局的思考，犯了缺乏对项目全局的思考，犯了“盲人摸象盲人摸象”的错误，钻进牛角尖的错误，钻进牛角尖最终导致被客户最终导致被客户“忽悠忽悠”河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物相信证据相信证据交叉验证交叉验证发展教练发展教练全局观全局观河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的

25、世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 与客户经理投缘与客户经理投缘认可我们的品牌与专业认可我们的品牌与专业 利益驱动利益驱动与竞争对手敌对与竞争对手敌对.河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 通风报信通风报信

26、 暗中支持暗中支持 出谋划策出谋划策河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物更多线人交叉验证河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物决决策策层层管管理理层层操操作作层层 项目决策小组项目决策小组 设计院设计院总承包总承包决策者决策者使用者使用者技术者技术者采购者采购者决决策策流流程程

27、河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物1 1）任务：作出最后的成交决定）任务：作出最后的成交决定2 2）职责：直接掌控着钱）职责：直接掌控着钱 决策权决策权/ /否决权否决权3 3）关心：成交底线及对组织带）关心：成交底线及对组织带 来的影响来的影响 决策者1 1）任务：控制采购成本）任务：控制采购成本2 2）职责：负责商务谈判）职责：负责商务谈判 实施采购实施采购3 3）关心：价格和付款条件）关心：价格和付款条件 采购者河南办事处-李

28、剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物1 1）任务：制定标准挑选产品）任务：制定标准挑选产品2 2）职责：评估你的建议）职责：评估你的建议 把关的人把关的人/ /提出建议提出建议 否决权否决权 3 3）关心：性能指标）关心：性能指标 技术者1 1）任务：）任务：评价对工作效率影响评价对工作效率影响2 2）职责：）职责：使用或管理使用你产使用或管理使用你产 品的人品的人3 3）关心：产品功能和售后服务）关心：产品功能和售后服务 使用者河南办事处-李剑锋

29、-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物内线：内线：坚定的支持我们，坚定的支持我们，为我们通风报信。为我们通风报信。支持者：支持者：态度上支持我方态度上支持我方产品或方案产品或方案中立者中立者公事公办，不偏公事公办，不偏向于任何一方向于任何一方反对者：反对者：态度上不支持我态度上不支持我方产品或方案方产品或方案死敌：死敌：坚定的支持竞争坚定的支持竞争对手，为对手暗对手，为对手暗中运筹中运筹河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了

30、一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物以事以事为主为主I I型型( (公关高手公关高手) )D D型型( (决策高手决策高手) )S S型型(EQ高手高手) )C C型型( (分析高手分析高手) )河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它

31、放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物分析判断线人或教练指引河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 依据三 依据二 依据四依据一 企业组织治理结构与文化决策者的管理风格与性格本次采购占整个采购的

32、比例 决策者的技术专长河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物决策权力与职位不对等原则：性格强势的领导的决策权力一般不会低于他的职位，当他同时又在专业方面非常精通时，他的决策权往往高过他的职位所应该具有的权力；性格弱势或不愿意承担风险的领导的决策权力会部分的转移给下属；真授权和假授权原则：有一些领导为了避贤，会在表面上授权给下属决策，声称不参与项目，可实际上却在背后操纵着整个决策过程。另一些领导在项目前期并不参与项目决策，似乎已经授权给下

33、属，却可能突然在后期介入项目；利益平衡原则：有一些领导会掌握关键设备或原材料的采购，而把一些不关键的设备或原材料的采购授权给下属，以实现利益平衡，这时的决策者就变成了他的下属；集体决策原则：领导为了避贤，很多情况下都会通过集体决策的方式进行决策，在这种情况下成功需要满足以下三条原则之一：（1）强势领导全力支持（2）弱势领导不发表意见的情况下获得大多数的支持，支持的声音淹没反对的声音（3）弱势力量支持但没有任何反对的声音。河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错

34、：表里边有一个活的生物客户关键信息具体内容客户决策关键流程和关键规则主要是项目决策的流程和时间表，以及决策的规则，例如：初步设计何时开始？何时招标？招标采用何种形式？有何特殊的规则？客户关键性事件即客户决策过程中的重要事件的时间安排，比如设计院与业主的图纸会审，业主对厂家的考察，确定入围厂家的时间等等，掌握了这些关键事件的时间，我们就可能利用这些机会进行项目运作。关键决策组织1参与项目的决策小组关键成员，比如技术专工、技术负责人、工程部经理、采购部经理、设备经理等等，除了了解参与项目的决策小组成员之外，我们还要了解这些成员的背景、经历、性格、技术专长、立场、角色、爱好、家庭成员情况以及相互之间

35、个人关系等方面的信息，甚至还要了解这些人在项目进行期间的行踪。2参与项目的部门之间的回报和制约关系河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物客户关键信息具体内容关键竞争对手1、有哪些竞争对手参与项目2、这些对手与客户合作的历史，与客户内部人员的关系情况3、竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度4、这些对手的动向客户关键需求1该项目中客户的定位、预算情况，以及客户提出的一些要求2客户原来的产品使用情况关键反常细节在与客户交流时，我们时常

36、能发现一些反常的细节，如果不能深入挖掘这些细节的的内在原因，我们就可能陷入信息孤岛之中。这些细节包括：项目进度异常、相关负责人异常出差、联系人态度与立场突然改变等等。河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物7% 通过口头语言38%通过语音语调55%通过肢体语言河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里

37、边有一个活的生物河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物我的需求：我的需求：n 准备50岁退休，开车游遍世界各地，想买一辆SUVn 要求：n 服务网点多n 能跑山路和恶劣路面n 车内空间大n 价格20万以上n 不喜欢日本车n 已有一辆帕萨特,最好能二手车置换河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边

38、有一个活的生物河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物n 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点n 目的：搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料5W2H河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物n 定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择n 目的：锁定河

39、南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物友善的寒暄宽广且善于回答的开放式问题针对询问方向的开放式问题针对询问方向的封闭式问题针对特定目标的开放式问题针对特定目标的封闭式问题需求.河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物先生上午好？有什么需要帮忙的吗？先生想买什么价位的车？平时车主要是什

40、么用途？喜欢德系车还是日系车？喜欢是传统型还是运动型？车内空间有什么要求？安全性能有什么要求？您是想买一辆外形稳重大方车内空间大其安全系数高的车是吗？河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物倾听的障碍: 打断对方、目光游离、打哈欠、不停地看表。 每分钟讲150-160个字 最多可以每分钟听300个字河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但

41、是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 n获得相关信息 n体现对客户尊重n发现客户的需求河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 n 倾斜着身子,面向客户仔细听n 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、微笑、向前倾身河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物n

42、 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物n 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 有道理有道理! ! 我理解我理解! ! 后来怎样后来怎样? ?河南办事处-李剑锋-13103984444-35

43、3092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 初步接触阶段的 河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物目录目录河南办事处-李剑锋-1310

44、3984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 我定规则招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写获得资格获得投标入围资格 河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 建立关系价值展示引导客户与客户关键决策人建立信任和个人关系从客户关键性需求出发，引导客户认同我方优势通过产品介绍、参观业绩、参观工厂等手段展示产品与品牌价值

45、河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 我定规则我定对手 屏蔽最具威胁的竞争对手并引入有利于我方的竞争对手力争在招标文件中嵌入有利于我方的技术与商务条件初步运作客户关系并成功入围河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666

46、我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物应聘平阳电大法学教师无应聘平阳电大法学教师无需教师资格证书，但必须需教师资格证书，但必须有普通话二乙及以上的技有普通话二乙及以上的技能等级证书能等级证书河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放

47、在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物技术壁垒：说服或影响客户以我方占优势的技术参数作为采购时的技术标准；商务壁垒：说服或影响客户以（我方占优势）交货期、注册资本、经营年限、行业业绩等作为采购时的商务标准竞争对手河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但

48、是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐谋主导客户的决策标准，不战而屈人之兵 如果不能主导客户的决策标准，那就去影响客户的决策标准，使采购标准能够排斥竞争对手，对己方有利 如果不能影响客户的决策标准，那就去宣传己方产品的优势和特点，制造差异化。 如果我们在技术交流时连第三个目标都没能实现，那么这种技术交流基本可以认为是失败的。 河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 有一家生产暖通设备的跨国

49、有一家生产暖通设备的跨国E E企业，产品主要应用于建企业，产品主要应用于建筑楼宇。他们的产品品质非常好，但进入中国市场相对较晚，筑楼宇。他们的产品品质非常好，但进入中国市场相对较晚，所以在销售方面却始终落后于竞争对手。他们的产品与竞争所以在销售方面却始终落后于竞争对手。他们的产品与竞争对手对比最大的特点就是运行平稳，低噪音，但是销售工程对手对比最大的特点就是运行平稳，低噪音，但是销售工程师却不知道去宣传和放大这个卖点。在专家的建议下，他们师却不知道去宣传和放大这个卖点。在专家的建议下，他们改变了技术交流的思路，从原来被动的接受客户的采购标准改变了技术交流的思路，从原来被动的接受客户的采购标准变

50、成主动地去影响客户，把自己的运行平稳和低噪音优势不变成主动地去影响客户，把自己的运行平稳和低噪音优势不断放大，努力使客户按照己方产品的特点制定最终采购决策断放大，努力使客户按照己方产品的特点制定最终采购决策标准。标准。 有一个音乐学院的项目，本来甲方已经决定选用全球有一个音乐学院的项目，本来甲方已经决定选用全球第一品牌第一品牌K K公司的产品，后来公司的产品，后来E E公司的采购人员发现甲方的机公司的采购人员发现甲方的机房旁边就是调音室，而调音室是需要非常安静的环境的，于房旁边就是调音室，而调音室是需要非常安静的环境的，于是他们就把问题放大，引导客户产生对噪音的担忧，继而成是他们就把问题放大，