房产中介带看.doc

《房产中介带看.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房产中介带看.doc（12页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date房产中介带看房产中介带看带 看一、带看定义：意向客户提供符合或类似其要求的房产，并约见客户实地看房的一个过程。首先要分析理解意向客户。其次是提供的房产。二、带看的目的1、观察、确定客户对所带看的房产的意向程度。2、通过带看前、带看中、带看后的交流、观察、再交流来进一步了解客户信息和明确客户具体需求情况。3、通过带看过程中的交流来分析、判断客户的类型。三、带看前的准备1

2、、准备好所要带看房产的物业资料客户选房的十六要素（现房、期房、地理位置、价格面积、楼间距、装修标准、朝向、楼层、付款方式、物业管理及收费、年代、周边环境、社区设施、开发商声誉品牌效应、安全设施。2、确定带看顺序及带看路线：一次带看不要超过四套把房子好坏分类按abcd顺序则可以c-a-b-c。3、确定看房时间。原则：先确定时间相对紧张的一方的时间段，然后再让另一方从这个时间段定一下时间。4、房价走势分析。5、嘱咐买方不要当场谈价格，以免导致价格降不下来；6、嘱咐卖方不要和买方谈价格以免被杀价。最好让买卖双方把谈价的事情都委托给我们。7、带看前要提醒客户带相关证件（带看前一小时在和双方确定一下时间

3、并提醒客户带身份证）。8、和客户约好带看地点。带看地点要易到易找，带看地点的选择要对我们所从事的带看活动有利：（1）见面地点一定要是一个醒目易见的地方，可以是某一车站牌处或小区的标志性建筑处或门店；（2）见面地点最好不要离所带看的房产太近，以免发生客户和房主碰面的情形。带看地点的远近以5分钟路程为佳，以便于带看前在路上的沟通，我们可以利用这段时间了解客户的工作、生活地点、购房经历、意图及迫切度9、带看前准备好相关工具：（1）看房单；（2）计算器；（3）鞋套；（4）名片10、带看前的报价要留有余地。了解客户需求应该问的问题：初次登记应该了解的问题： 您想在哪个区域买房子？ 您需要多大面积的房子？

4、什么户型？楼层？ 您买房预算是多少钱？ 您看房子一般什么时间比较方便？ 您的电话？我们一般什么时间给您打电话比较方便? （要尽量多留联系方式）带看时及带看后回访应该了解的问题：您以前看过房子吗？都是在哪些中介看的？您看过哪里的房子？ 了解需求以前的房子都哪里没有看好？ 进一步了解客户的真正需求您买房子多久了？ 判断客户的性格，是否适合逼定您打算什么时候买到房子？ 是否符合A类客户标准之一您对房子有什么特殊要求吗？ 了解真正需求您买房子是自己住吗？ 您现在住什么地方？ 判断客户层次和经济实力您为什么要买房子啊 了解真正需求您现在的房子卖吗？ 一定要问您买房贷款吗？贷多少款，商业贷款还是公积金？以

5、前贷过款吗？都还清了吗？以前有不良还款纪录吗？如果房子买下了，您想什么时候住进去？您在什么地方上班？您如果看好房子还用家人再看一遍吗？10、签署看房单。不签看房单不能看房。签看房单时我们要拿着客户的身份证，对照身份证填写客户的名字和身份证号码，其他的都由经纪人认真填写，然后让客户签字，物业地址看完房再填写，如果客户不要看房单我们就不要给他，如果要的话，我们检查没有遗漏和错误的情况下，给他黄色的那个客户留底单。注意事项：1、明确客户身份、填写看房单再进行带看，带看前不要将房产具体地址写在看房单上，要在进入房2、根据房子本身特点在最佳时间带看3、看房时不要话太多，只需指出客户忽略的特色，客户的评价

6、，无论是好的还是坏的。再提些问题来澄清客户的需求。注意观察客户的表现，看完后要总结所看过的房子。不满意继续看4、倾听客户的评价无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。5、适当对房产进行介绍（可如实、可表扬），然后观察客户表情及反应以确定客户心理状态，对于一些明显的不足之处我们要适当指出不要回避、狡辩，并提出解决方案。据意事项行带看，带看前不要将房产具体地址写在看房单上，要在进入房6.不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。（1）如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然；（2）如果买卖双方人都很多，那最好让卖方在看房单上签字并打起精神。7、如果买卖双方有互相热谈的倾

7、向，那我们一定要参予进去，并适时把话题转移到房产方面来，如果双方要互留名片我们一定要坚决打断（请你尊重我们的工作）。8、利用心理占有欲来进行引导（如：假如这个房子你买了，你可以怎么样怎么样来布置）。9、注意适时逼定：(详见如何促单)10、推销自己，在带看中。直接推销和间接推销两种。直接推销多用于第一次见面。而间接推销是说自己在以前的工作中如何认真及努力。五、带看后（详见客源跟进）1、 询问客户对该房产是否满意，如不满意是对哪方面：（1）户型；（2）价位；（3）年代；（4）小区还是位置。2、再次明确客户的需求信息及迫切度。3、如果判断出客户有甩单意图，则带看后要在房产周围逗留一段时间以防止客户返

8、回。4、建立个人形象，留下美好印象，递上名片。5、对于意向客户要在带看后及时为其提供相关房产进行带看。看房后急时跟进：1） 带看完成后填写看房洽谈情况表，并又销售经理签字确认，目的是了解看房结果及及时跟进指导。2） 新寻找重点：客户的希望不是一成不变的，有时你需要停下来重新整理和弄清他们的希望，如果向客户展示了几处房产之后，没有定论的话，你就要对他们表明的喜好，更深入的评判。3） 结束销售：在许多客户生活中，做出购买房产的决定在感情和财务上都是一件重大的事情。你和客户的任务就是提供他们所需要的信息和选择方式。供他们做出最后的决定，但有时候还远不够，客户经常拖延最后的决定，你可能需要利用你的经验，技巧和说服力，帮助他们做出决定！-