第十三章-分销策略.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date第十三章-分销策略规划企业战略与市场营销管理第十三章 分销策略一、 单项选择题 1、分销渠道的目的在于消除产品或服务与（ ）之间的分离。 A、生产者 B、批发商 C、零售商 D、使用者 2、渠道设计问题的中心环节是确定进入（ ）的最佳途径。 A、零售商 B、目标市场C、供应商D、消费者 3、生产者对各种可能的渠道备选方案进行评估时，（ ）是最为重要的评估标准。 A、适

2、应性 B、控制性 C、灵活性 D、经济性 4、传统意义上的直销是生产厂家直接将产品销售给（ ）。 A、最终消费者 B、零售终端 C、批发商 D、代理商 5、设计渠道的第一步，营销人员必须了解目标顾客需要的（ ）。 A、服务时间 B、服务地点 C、服务产出水平 D、空间便利 6、分销渠道的起点是（ ）。 A、供应商 B、生产者 C、辅助商 D、消费者 7、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（ ）。 A、零售 B、批发 C、代理 D、经销 8、市场营销学以中间机构层次的数目表述渠道的（ ）。 A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联度 9、物流以企业销售预测为开端，并以

3、此为基础来规划生产水平和（ ）。 A、销售水平 B、市场规模 C、成本费用 D、存货水平 10、（ ）就是企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能。 A、渠道目标 B、渠道规划 C、渠道水平 D、渠道方案 11、批发商的最主要的类型是（ ）。 A、商人批发商 B、经纪人 C、代理商 D、制造商销售办事处 12、容易造成渠道之间冲突的分销渠道形式是（ ）。 A、通路“直销” B、垂直渠道网络 C、水平渠道系统 D、多渠道系统 13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（ ）。 A、时间效用 B、形式效用 C、地点效用 D、占有效用 14、消费品中的选购品和特殊品通常采取

4、（ ）策略。 A、密集分销 B、独家分销 C、选择分销 D、直销 15、经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售的行为就是（ ）。 A、窜货 B、渠道冲突 C、反向营销 D、营销近视 16、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（ ）。 A、直销 B、广泛分配路线 C、密集分销 D、直接渠道 17、如果顾客经常小批量购买，则需采用（ ）的分销渠道供货。 A、较短 B、较窄 C、直销 D、较长 18、当生产者对中间商激励时，如果出现激励过分的情况，其结果是（ ）。 A、销量提高，利润下降 B、销售降低，利润下降 C、销售提高，利润上升 D、销售降低，利润上升 19、由两家或

5、两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的渠道系统被称为（ ）。 A、垂直渠道系统 B、多渠道系统 C、水平渠道系统 D、管理型渠道系统 20、分销渠道成员向制造商进行有购买意图的沟通行为属于分销渠道职能中的（ ）。 A、订货职能 B、谈判职能 C、接洽职能 D、物流职能二、多项选择题 1、生产者必须对各种可能的渠道备选方案进行评估，评估标准包括（ ）。A、 适应性B、 销售额C、 目的性D、 控制性E、 经济性 2、分销渠道的成员不包括（ ）。A、 生产者B、 商人中间商C、 消费者D、 供应商E、 辅助商 3、运输策略是一种重要的物流策略。目前可供企业选择的运输方式有（ ）。A、 铁路

6、运输B、 水运C、 卡车运输D、 管道运输E、 空运 4、影响渠道设计的企业特性包括（ ）。A、 总体规模B、 渠道成本C、 资金实力D、 产品组合E、 营销政策 5、生产者可借助某些权利来赢得中间商的合作，这些力量是（ ）。A、奖赏力B、感召力C、法定力D、强制力E、生产力 6、通常分销渠道可提供以下哪些服务产出？（ ）。A、 批量大小B、 等候时间C、 空间便利D、 产品差异E、 产品齐全 7、外包装区域差异化主要包括（ ）。A、 文字标志B、 商标颜色差异化C、 外包装颜色差异化D、 外包装印刷条形码E、 商标差异化 8、对渠道成员的管理，主要是对中间商进行（ ）。A、 选择B、 控制C

7、、 激励D、 定期评估E、 协调 9、物流现代化需要多种技术支撑，包括（ ）。A、 条形码B、 电子货币C、 电子收款机D、 电子数据交换E、 电子防盗设备 10、商人批发商包括（ ）。A、完全服务批发商B、经纪人C、代理商D、有限服务批发商E、制造商的分店和销售办事处三、判断题 1、分销渠道的分配职能就是使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。（ ） 2、当顾客人数较多时，生产者倾向于利用宽而短的渠道。（ ） 3、在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，都可视为一个渠道层次。（ ） 4、判断一个渠道方案好坏的标准，主要考虑其能

8、否导致较高的销售额。（ ） 5、消费品中的便利品和产业用品中的供应品通常采取选择分销。（ ） 6、经济萧条时，生产者都希望采用能使最终顾客廉价购买的方式，将产品运送到市场，这也意味着使用较长的渠道。（ ） 7、每一位生产者在确定渠道目标时，都没有必要考虑顾客、产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等因素。（ ） 8、单位价值低的产品，企业应通过中间商销售而不是依靠推销人员。（ ） 9、一个涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济性和控制性方面都很优越的条件下才可予以考虑。（ ） 10、产品组合的宽度越大，则越倾向于使用独家分销或有选择地使用代理商。（ ） 11、自动售货机能向顾客提供24小时服务和无须

9、搬运产品等便利条件。（ ） 12、商人中间商与代理中间商对经营的产品都拥有所有权。（ ） 13、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需求来源。（ ） 14、作为市场营销的一部分，物流仅包括产品运输、保管、装卸、包装。（ ） 15、企业的物流目标是对产品适时、适地地传送，兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。（ ） 16、如果存货、仓储和运输等都能降低各自的成本，那么总系统的物流成本就一定能降到最低限度。（ ） 17、在招募中间商时，大部分生产者都可以毫不费力地找到特定的商店，并使之加入渠道系统。（ ） 18、第四方物流与第三方物流是一样的，都是对特定物流活动进行控制

10、和管理。（ ） 19、顾客一般喜欢快速交货的分销渠道，而快速服务并不要求较高的服务水平。（ ） 20、所有参与某种产品供、产、销过程的相关企业和个人都是市场营销渠道成员。（ ）四、 填空题 1、市场营销学以中间机构层次的数目表述渠道的（ ）。 2、非标准化产品（如顾客定制的机器）通常由推销员（ ）。 3、经纪人和代理商是专门从事购买、销售或二者兼备，但不取得（ ）的企业或个人。 4、产品组合的（ ）越强，越应使用性质相同或相似的渠道。 5、通路“直销”，是生产厂家或经销商绕过一些中间环节，直接供货给（ ）。 6、零售商类型千变万化，新组织形式层出不穷，一般可以分为商店零售商和（ ）两种。 7、

11、电视购物与（ ）的出现被称为“零售业的第三次革命”。 8、据Accenture的定义，（ ）提供者是“整合本身与其他组织之资源、能力与技术，来（为其客户）设计、建构其供应链并提供广泛的解决方案”。 9、经销商每次从发出订单到收货、验货所发生的成本，如物品费用（邮票、订单表格、信封等项支出）及人工费用等属于（ ）。 10、超级市场的特点是规模巨大、成本低廉、薄利多销和（ ）。 11、一般情况下，生产者为了赢得中间商的合作，应该注重运营感召力、专长力、法定力和奖赏力，而尽量避免使用（ ）。 12、企业由于某些地区市场供应饱和，或者广告拉力过大而渠道建设未跟上，往往容易出现（ ）。 13、为某种产品

12、决定运输方式，要考虑速度、频率、可靠性、运载能力、可用性和（ ）等。 14、分销渠道的（ ）是指渠道中的每个层次使用的同种类型中间商的数目。 15、为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统被称为（ ）。 16、促使某种产品或服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织构成了（ ）。 17、钎背运输是指用（ ）和卡车联运集装箱。 18、第三方物流是指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来自己处理的物流活动以（ ）委托给专业物流物流服务企业，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的

13、一种物流运作与管理方式。 19、物流以企业（ ）为开端，并以此为基础规划生产水平和存货。 20、制造商在某一地区，仅选择一家中间商推销产品的分销策略是（ ）。五、名词解释 1、分销渠道 2、第三方物流 3、窜货六、简答题 1、从渠道宽度方面考虑，企业的分销策略有哪些？ 2、影响分销渠道设计的因素有哪些？七、论述题 1、试述窜货的原因及其整治。参考答案：一、 单项选择题1、D2、B3、D4、A5、C6、B7、A8、B9、D10、A11、A12、D13、C14、C15、A16、A17、D18、A19、C20、A二、 多项选择题1、A D E2、D E3、A B C D E4、A C D E5、A

14、B C D6、A B C E7、A B D 8、A C D9、A B C D10、A D三、 判断题1、 正确2、 错误3、 正确4、 错误5、 错误6、 错误7、 错误8、 正确9、 正确10、 错误11、 正确12、 错误13、 错误14、 错误15、 正确16、 错误17、 错误18、 错误19、 错误20、 正确四、 填空题1、 长度2、 直接销售3、 产品所有权4、 关联性5、 零售终端6、 无门市零售商7、 网上商店8、 第四方物流9、 订货10、 自我服务11、 强制力12、 窜货13、 成本14、 宽度15、 直复营销16、 分销渠道17、 铁路18、 合同方式19、 销售预测

15、20、 独家分销五、 名词解释1、分销渠道：分销渠道是指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。2、第三方物流：第三方物流是指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来自己处理的物流活动以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的一种物流运作与管理方式。3、窜货：窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。六、 简答题1、从渠道宽度方面考虑，企业的分销策略有哪些？答：从渠道宽度方面考虑，企业的分销策略通常由三种：密集分销，即制造商尽可能通过许多负责任

16、的、适当的批发商和零售商推销产品；选择分销，即制造商在某一地区仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来推销产品；独家分销，即制造商在某一地区仅选择一家中间商推销产品，双方协商签订独家经销合同。2、影响分销渠道设计的因素有哪些？答：影响分销渠道设计的主要因素有：（1）顾客特性。渠道设计受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素影响。（2）产品特性。产品的体积和重量、单位价值、新颖性、工艺和非工艺特点以及产品耐用性、经久性都是影响渠道选择的变量。（3）中间商特性。设计渠道时要考虑执行不同任务的中间机构的优缺点，并从成本、可获得性以及提供的服务等方面对中间商进行评估。

17、（4）竞争特性。生产者的渠道设计受竞争者所使用的渠道的影响。（5）企业特性。要综合考虑企业总体规模、资金实力、产品组合、渠道经验和营销政策来设计分销渠道。（6）环境特性。渠道设计还受到经济发展状况、社会文化变革、竞争结构、技术以及政府管理等环境因素的影响。七、 论述题1、 试述窜货的原因及其整治。答：窜货是指经销商置经销协议与制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。产生窜货的原因主要有：某些地区市场供应饱和；广告拉力过大，渠道建设没有跟上；企业在资金、人力等方面不足，造成不同区域之间渠道发展部平衡；企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区差价窜货。对窜货的整治可以采取以下措施：企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间签订不窜货乱价协议；外包装区域差异化；发货车统一备案，统一签发控制运货单；建立科学的内部分区业务管理制度。可以采取“七定”的措施，即定区、定人、定客户、定价格、定占库率、定激励、定监督。-