民办学校招生推广基本流程.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date民办学校招生推广基本流程关于征求驻点招生标准化管理工作指南反馈意见的函驻点招生推广流程一、工作综述 在目前电视媒介广告招生消费认可度逐年下降前提，我们积极开拓新的招生渠道，赢取消费终端，探索新的招生形式，我们总结两年来驻点招生经验，形成驻点招生流程，以便工作开展。二、工作流程与目标阶段任务第一阶段 市场开发阶段重点工作进校推广工作：由驻点办事处对重点学校进行公关，进班

2、开展短时宣讲工作，发放高考辅导报，计算机普及知识调查形式，使客户对学校有初步认识和了解。通过本阶段工作能够签定教师代理、进班宣传、获得学生信息、签定高考辅导讲座协议等。一般推广活动（进班宣传、散发材料）1、重点学校的标准n 县区域二流、三流中学以及职教中心n 高考升学率不高的中学n 开发过的中学2、重点学校的数量n 当地所有重点学校，有招生经验要求开发5所以上，新入司员工至少要做精做透一所400毕业生以上重点学校。3、工作内容：n 通过计算机调查问卷、免费赠送高考倒计时牌、高考心理辅导讲座等形式与学校主要主管领导洽谈，建立良好合作关系。n 进班级以发放高考辅导报和宣讲为主，必须在班级教室黑板上

3、留咨询电话，以及在校园内以及校园周遍显著位置张贴学校宣传海报。n 进班同时以调查问卷、免费参观登记、实名赠送小礼品、高考咨询会等形式收集学生信息。5、进校步骤n 前期准备工作A. 通过区域市场调研了解掌握重点学校基本信息【基本信息：校址，类别（普高，职高，中专），规模；关键人姓名，联系方式；重要班级班主任姓名联系方式；学校的各年级人数，及近两年升学率；对往年未被录取学生流向分析】B. 选择周六、周日或中午等休息时间，准备好学校宣传材料等，找学校高三主管值班领导洽谈。n 进校实施流程A. 确定推广时间：一般是学生自习或者大课间时间，封闭式学校为高三学生放假集中返校时间。B. 了解学校基本情况确定

4、宣传推广班级，以及宣传物料（报纸、调查问卷等）的充足准备。C. 进入学校找到联系人，由其安排进班，按照一人宣讲一人发放材料为组合，从重点的升学率不高的班级开始宣讲。D. 所有工作人员要求服装统一，佩带工作证，服装整洁干净，宣讲声音洪亮。E. 进班推广步骤：学校教师简单介绍，按照讲稿宣讲，收发调查问卷（可请班干部协助），宣传材料由后往前发2/3即可，在黑板留下电脑教育咨询电话，整理好材料离开班级。F. 进班推广情况：学校教师介绍为主推广，增加电脑教育权威性； 以高考后免费参观、计算机普及教育有奖调查，以及用高考形式与分析为主吸引学生注意；遇到起哄学生，需要将话题及时引回主题；出现无法完成宣讲情况

5、时，尽量能够把宣传材料发出。n 后续工作6、建立生源信息库A. 获取到生源信息后，根据学生实际情况进行分类划分，以班级或区域为单位分类，以便于后期电话回访；分单位确定13名意向较大并活跃的学生保持长期联系。B. 进校推广宣传负责人要定期对各自负责的学校信息进行补充。C. 所有生源信息归类保管，对信息正确性抽查电话进行确认，查漏补缺，为下次推广做准备。代理营销工作n 代理区域及选定确定代理的区域：驻点区域范围内，选定可分为二类，一类是已经为我校输送过学生的代理，在5月30日前签定协议，另一类是新发展代理，面谈工作要求培训是否参加进行筛选。n 代理工作实施流程A. 培训次数及时间安排培训的内容、代

6、理工作的跟进B. 5月15前发展的代理，培训次数3次，分别5.24;5.31;6.14；C. 5月30前发展的代理，培训次数2次，5.31;6.14；D. 7月1日-7月15日，每二天对代理跟踪回访，确立有效代理30-50名；E. 7月15-8月10，有效代理的电话跟踪，帮助他们解决存在的问题，提供支持。F. 8月10-8月30，实现招生。G. 培训内容：第一次：学校教育的发展及教学、就业的口径统一；第二次：招生的步骤，重点强调学生信息的收集；第三次：招生的方法如：电话营销、参观营销，家访等，重点强调要求代理把有意向的生源采用参观营销方法把新生带入学校。n 大客户的开发及维护：A. 大客户的定

7、义：以教育局领导为主要对象，能够为我校提供进校、进班宣传便利、介绍以学校为单位的如校长、老师等重要资源，或可以给我校提供附有高考学生成绩、联系方式等。作为学校的开发资源转给驻点；B. 大客户的开发渠道方式：校员工介绍；代理介绍、主动开发；或相结合的方式C. 根据目前工作的现状分为A类： ；B类、 ；C类： ；项目推广营销活动（高考前会议营销）高考前会议营销流程n 确定目标任务签定项目合作意向书校园氛围营造进班调查问卷校园讲座实施高考辅导报赠送校园周遍氛围信息收集整理活动效果评估。1、校园讲座活动实施方案A. 树立学校的良好企业形象，以公益活动的形式到中学走进目标生员开展讲座等活动，通过活动达到

8、学校宣传推广的目的。B. 项目活动主题：高考心理辅导讲座2、校园讲座活动实施流程A. 选择重点学校关键人物以公益形象的名义开展公关，使其认识到我们是在做公益活动，是为了回报社会。B. 通过关键人物公关，约定时间确定活动初步意向，正式签定项目合作意向书，达成合作意向，确定讲座时间、项目负责人等。C. 按照约定时间开展项目宣传计划。讲座前5天，校园内张贴宣传海报、活动通知， DM宣传单通知；讲座前3天，以高考辅导讲座前期调查到班级进行宣传推广；讲座当天校园主要位置悬挂条幅；校园周边粘贴宣传海报；D. 讲座实施流程：会场氛围营造播放学校专题宣传片中学主管领导对活动介绍并对介绍参加活动的我校主要领导教

9、授做心理辅导讲座（高考心理辅导以及职业教育发展方面）简单对学校对职业教育进行宣讲散发高考辅导报会议结束单独咨询。3、校园讲座活动后续工作A. 及时跟踪回访活动学校，以机房维护、赠送电脑教育报等名义建立长期合作关系。B. 与班主任沟通组织选择目标生员高考结束后到学校参观。第二阶段 市场促销阶段重点工作高考期间重点工作：利用高考目标生员比较集中的时间，（高考期间、填报志愿期间等）开展宣传推广活动，通过本阶段工作能够获得学生信息，获得目标意向比较大学生信息；高考分数出来有通过公关获得大量意向学生信息。1、宣传推广方式A. 设点摆台咨询：设点摆台就是设立一个固定的宣传咨询点，要有遮阳棚或遮阳伞，要有咨

10、询桌椅，设点咨询的好处在于可为学生家长提供一个遮阳避暑的场所，对我们而言方便了家长就是成全了自己，可以有更多的时间和机会与对方交流。B. 流动派单咨询：由于考场周遍可能有几个人流集中的地方，或者是我们一旦没有找到最好的设点位置，就必须要利用流动宣传的方式，扩大宣传面积和人群，并把有意向的家长带到咨询台，流动宣传在派单时切记不要见人就发，避免引起对方的反感。2、宣传推广实施步骤n 了解考场分布，进行选点设点：了解考场分布和规模后就可以合理的进行人员分组，宣传点以考生、家长必经通道、休息区为主，如学校大门对面、左右路口等。n 了解具体的考试时间，计划安排现场工作： 通常要在考试前两个小时到达指定的

11、宣传地点，并设点完毕，至少提前1个半小时进入工作状态。n 了解参考学生住宿分布情况，策划对应宣传推广方式：一般乡镇中学的学生参加考试会集中住在一个宾馆里面，这对于我们是一个好的宣传机会，可以在宾馆周围张贴海报或悬挂条幅，并选择适当的时间进入学生住宿的场所，进行面对面的直接交流和推广。n 宣传物料制作与使用：考场设点用的宣传物料要提前制作并做好分类发放准备。A. 条幅：条幅可以在考场周边交通要道上悬挂，内容可以为：“电脑祝广大考生金榜题名” 等B. 遮阳蓬：按照VI手册要求制作遮阳蓬（租用），上面要印有我们的产品和企业标志及咨询电话等内容。C. 宣传桌椅：建议可与遮阳蓬一起做，最好用折叠式的便于

12、携带。D. POP或展版：突出品牌和产品形象，上面不要有大段的文字内容，以提高视觉冲击力。E. 招生指南：一般只有到设在考场咨询点来咨询，并有一定意向的学生或家长发招生指南。F. 招生折页：配合招生指南使用，可以对到设在考场咨询点的生源和家长派发。G. 信息登记表：对现场咨询者，要采取灵活变通的方式或方法，尽量留下目标生源的信息。使用生源信息登记表的内容应至少包括学生姓名、性别、年龄、学历、所在学校、联系方式、历次高考模拟考试总分情况3、宣传推广注意事项n 人员要求：学校统一派出和管理，服饰要尽量做到整齐统一，工作证上要有照片。n 宣传物料的领用： 应根据实际需要领取宣传物料， 活动结束后要对

13、使用的物料进行清点，没有使用完的要及时入库，避免浪费。n 安全事项要求：在考场周边设点要事先做好铺垫工作，以免受到不必要的干扰或发生意外。第三阶段 市场攻坚阶段重点工作集中力量 实现招生： 通过前期工作对信息进行整理分析归纳，通过电话营销、参观营销、会议营销等形式，使学生到校报名。n 驻点办事处装饰实施A. 驻点所在处外：显要位置悬挂学校招生宣传条幅；B. 门厅布置：将学校招生展板布置在门厅醒目、显要位置，使进出人员以一目了C. 门的布置：在门的显要位置挂上学校招办的标牌，并在门或门的两侧张贴我校的宣传画；D. 室内布置：将宣传办统一设计展板布置在室内显要位置，悬挂吊旗，同时要求室内布置整洁、

14、美观，充满文化氛围；介绍学校的宣传材料要放在便于取阅的位置。E. 设备配置：必须配备电话一部、电脑一台。 n 工作人员工作要求A. 形象及衣着：要求招办的工作人员着职业装，佩带校徽、工作证，讲究礼仪。B. 优质服务： 前来咨询的家长及考生热情接待，笑脸相迎， 对来人让座、倒水，保持招办环境的整洁和卫生。C. 电话咨询：要求老师必须使用“你好”等礼貌用语， 熟悉百问百答。必须使用固定电话，不得使用网络电话。 D. 宣传资料：学院的招生简章、报名表、专业介绍须放在招办显要位置供学生和家长上门咨询时填写和浏览；F. 分类：对已到招办咨询学生和家长进行分类，以便进一步分类追踪，直至其成为我们的最终客户

15、；n 咨询的流程请上门的学生和家长落座，倒水，简单寒暄后填写报名咨询登记表，对学校、专业特色及就业前景深入做以介绍，针对家长和学生提出的问题认真进行解答，引导其报名并填写报名表。n 电话回访流程A. 在本时间段内，要根据以前收集的信息每天主动打出50个左右的电话，基本时间在5分钟以上，邀请学生及家长来办事处咨询或邀约到学校参观，以加深了解，深化感情，实现报名。B. 确定电话咨询范围（信息分类、班级、二次回访等）准备好相关记录首次咨询控制在5分钟内了解掌握客户比较关心问题注意亲和力保持热情度登记回访记录分类归档。C. 6月9号-6月12号 根据各驻点的情况,进行全校驻点会议及员工的培训，鼓励各驻

16、点招生人员的招生士气，给予工作上的布置和指导；D. 6月13号-6月23号 各驻点根据情况进行第一轮信息的处理，进行电话的实训。 注: 必须有电话回访信息登记记录 :时间和内容(对时间的把握,可打手机详单进行监督)；驻点主管根据情况进行相关性的工作指导，问题的汇总。E. 高考期间电话筛选意向较大信息；经常保持联系；主动电话咨询；陌生电话；通过填报志愿等学生关系话题分析引起学生注意。F. 6月24号6月30号 电话回访和针对性的重点回访，通过回访确定目标生员，筛选有意向生员，了解高考分数。高考分数获得途径：保持关系的学生；学校分数公告栏；代理老师（学校领导等）提供；教育局公关；中介购买；竞争对手

17、；信息的筛选：把所有陌生信息均目标为意向生员，按照区域、班级回访，并随时注意录取批次进行情况调整电话沟通内容。G. 71-至8、30：有效信息的跟进，采用家访、参观营销等方式实现学生的报名；注意：在转化学生的过程一定要站在学生及家长的立场为学生进行分析；招生一条街咨询台工作的展开：A. 到城管办办理相关手续，取得合法摆台资格；B. 配备太阳伞、遮阳篷、条幅、统一着装等；C. 对来访者进行咨询、登记；D. 对重点有意向的学生通过后续电话跟进带入招办重点转化；E. 通过参观营销实现学生报名；录取通知书的促招方法A. 录取通知书使用时间为8.8日至31日；B. 发放录取通知书的条件：发放对象一定是经

18、过3次以上电话沟通且有意向的学员；或者由学生本人要求或家长提出。C. 操作办法：各一级办事处汇总，当日晚间12：00发至宣传办苏晓莉老师处，次日早8点，由苏老师按各点分类，经市场部朱明签字，并于12：00前发出。D. 一类驻点200-300，二类驻点150个，特殊需要的，报市场部批准后方可。咨询会推广工作n 咨询会：通过电话邀约等形式把学生、家长等集中在一起，以宣传推广活动为主要形式的会议。n 召开咨询会的步骤：A. 确定咨询会目标任务以及咨询会主题活动，通过前期电话咨询邀约参加咨询会目标生员。【主动上门来访、来电人员信息、进班、进校生源收集信息、网络咨询收集信息、地面推广活动收集信息、各种渠

19、道来源信息、进校参观人员信息】B. 通过四次电话邀约来确定咨询会的参加人员，会前10天到一周第一次邀约了解基本信息意向；会前三天第二次邀约判定会议意向；会前一天第三起邀约确定人数、客户分类，会议当天确定邀约人数。C. 会议流程确定：讲师确定会议场所确定氛围营造登记信息发放资料引导入席宣传片播放会前寒暄主讲讲座中途控制讲座互动引导报名送别客人整理分析电话追踪。报名参观营销售工作n 参观营销：通过前阶段工作，学生报名意向已经非常大的前提下把学生组织到学校参观转化。把确认报名学生与有意向学生结合到校参观报名，按照1：5比例。n 参观组织事实步骤：A. 准备工作：根据交通条件，确定来石方式、人数、车次

20、及到站时间、地点、尽量预收交通费用；方式：包车组织参观报名，减少学生流失，容易控制。火车、汽车确定好时间。B. 返校前：驻点负责组织学生填写学生参观登记表，在确定时间和车次后第一时间向招生办反馈，并在出发前一天再次确认，以确保学生安全抵达学校；严格控制陪同家长人数（1人）；做好返石前的各种准备工作：财：要求新生携带好费用；相关证件及物品；行李：注意行李安全；C. 来校途中：要精心组织报名参观，注意保护A类生员，及时规避不利影响；每人发一瓶矿泉水和手提袋等资料；同时采取相应措施保障参观人员财务及人身安全。D. 到学校后：统一组织学生到报名咨询中心，由学校统一安排活动，不得学生在校园内随意走动；新

21、生和家长到校后，对报迟疑态度的学生及家长，要积极将其组织起来，到学校的展示厅，召开校内咨询会议，尽快消除新生及家长的犹豫心理，快速完成学生报名交费工作；对于已交费的新生，在入住后，尽快组织新生向家长报平安，尽可能为其提供通讯方便，以及安抚好学生、赠送小礼品（生活用品）；驻点招生老师要及时掌握新生到校后的交费情况和学生的去向，与其保持密切联系，并随时掌握新生的思想动态，保证新生入学后的稳定，及时反馈困难与问题。E. 对参观后没有报名的学生、家长要打平安电话，确认学生安全到家。F. 在整个参观营销过程中要尽最大的努力，做好服务工作，以服务促招生。第四阶段 市场维护阶段重点工作新生回访工作：n 对报

22、名学生的学习、生活等各个方面进行慰问，保持密切联系，掌握思想动态，积极引导疏导心理压力。n 实施策略：召开座谈会、走访班主任、电话回访等形式n 通过走访在校学生深入帮助其解决在校的各种问题，通过感情投入促使其在为学校带来新的生员。大客户关系维护n 及时结算代理费用，考核大客户工作，重点维护有工作业绩的大客户，开展各项公关活动，为下一年工作做准备。n 由学校财务、市场部、驻点办事处共同为代理结算代理费。n 学校组织招生重点代理座谈会，维护渠道关系，为下一年工作做准备。次年市场准备工作n 区域市场调研，回访教师代理形式了解本区域次年基本情况n 编写驻点预算、目的与策略书、次年全年工作计划。n 春季招生准备工作，高考前分流工作，稳定现有资源合理开发资源，分流前实现招生。n 春季期间返乡打工青年促销活动。-