烟草专卖(分公司)优秀营销部创建工作总结.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date烟草专卖(分公司)优秀营销部创建工作总结烟草专卖(分公司)优秀营销部创建工作总结县烟草专卖局（分公司）优秀营销部创建工作总结县烟草专卖局（分公司）根据国家局“重心下移、着眼基层、突出服务、加强基础”的工作要求，以“强队伍、抓基础、上水平”工作为重点，按照培育“532”“461”全国知名品牌建功立业活动的相关要求，争创优秀基层单位，对年开展优秀基层单位创建工作进行了全面

2、安排部署，提出了要求，明确了任务和目标，树立了创优、争优，把思想和行动统一到了市局（公司）党组的各项决策部署上来，评估现状，查找问题，完善工作基础，切实打牢市场基础。一、优秀营销部创建工作基本情况（一）组织领导方面创建活动能否取得实效，创建能不能凝聚人心，若要做到常态化、常效化，领导班子的责任十分重大。为此，我局提出了领导班子三大责任：“烟草得不到明显发展是我们的责任，烟草员工队伍整体素质得不到明显进步是我们的责任，国家利益、消费者利益得不到维护是我们的责任”。我营销部把创建工作，作为全营销部精神文明和政治文明建设的重要组成部分，摆上重要议事日程，成立了创优领导小组，局长（经理）任组长，局领导

3、班子先后多次召开会议，专门研究创建工作中的重要问题，认真制定实施方案，在广泛调研、精心准备的基础上，制定实施措施，明确任务，责任到人，有计划、有步骤地抓好工作落实，为工作的顺利开展提供组织保证。在班子建设上我们坚持做到：一是提高政治素质，坚持政治理论学习、党支部的“三会一课”和民主生活会制度，在政治上始终同上级保持高度一致；在工作上始终坚持高标准、严要求，不打折扣地执行上级的各项决策部署；在企业发展上始终坚持经济数量增长、质量提高和效益提升相统一，员工队伍整体素质有新提升、创新能力有新发展和服务管理有新提高相统一。二是提高企业发展的凝聚力，以科学发展观为统领，各项工作的重大决策部署严格执行民主

4、集中制，分工协作，相互支持；坚持办事公开，民主管理，求大同存小异；从而凝聚人心，形成合力，一心一意谋发展。三是注重道德品质修养，坚持身体力行和率先垂范的作风，以良好的品德和执着的敬业精神树立起班子的权威，高度重视并做好职工的思想政治工作；坚持以人为本的思想，关心员工、爱护员工，调动一切积极因素促进企业发展。 （二）推进过程1、队伍建设方面。员工是企业最大的财富，也是最重要的资源。保持“创优”活动久盛不衰的生命力，往往来自于企业员工强大旺盛的凝聚力和实践力。一是加强了学习培训，全面提高员工综合素质。重点在提高队伍的思想政治水平、政策执行水平和营销服务水平上下功夫，按照学以致用、按需施教、注重实效

5、的原则，并采用“内培、外训、交流”等培训模式，将“学知识”与“长本领”、“拿文凭”与“强素质”、“增才干”与“有作为”紧密结合，扎实开展专题培训等学习培训活动，确保获得相关证书、培训范围、培训时间达到创建标准。二是大力推广“135”工作法，把推广“135”工作法作为当前卷烟销售网络建设工作的重要任务来抓，充分认识推广“135”工作法的重要性和必要性，切实增强做好推广工作的责任感和自觉性。“135”工作法与日常销售工作和网上订货推广工作是相辅相成、密切相关、相互促进的，必须做好统筹安排，避免出现顾此失彼的情况，处理好推广工作与日常销售工作、网上订货推广工作的关系。目前分公司9名营销人员全部获得卷

6、烟商品营销员证书，持证比率达100%（高级营销员3人、中级营销人员3人、初级营销员2人），教育培训的参培面和参培率达到100%，累计培训时间到达256课时以上（2011年1-10月培训课时为80课时），遵循逢训必考的原则以保证教育培训质量。2、经营业绩方面。开展培育“532”和“461”知名品牌建功立业活动是烟草企业发展的必然趋势，需要完全贯穿到创建优秀基层单位中来。在具体落实中，通过认真分析各工业企业的发展趋势，把握好品牌培育的大方向，充分考虑市场的实际情况，以低焦低害知名品牌为品牌培育先导，确定出有市场潜力，消费需求旺盛、发展趋势较为明显的低焦低害品牌作为区域特色品牌开展培育，做到所培育的

7、品牌与行业发展相适应、与本地市场相匹配。积极发挥一线营销人员在卷烟消费市场上的引领作用，组织营销人员做好前期的市场调研工作，密切关注品牌的发展势头、市场占有率、上柜率、再购率等数据。狠抓客户经理队伍业务知识水平提升，让客户经理都能熟练掌握知名品牌卷烟的信息属性，强化与客户沟通的水平，进一步提升品牌培育能力，并结合电子商务平台的宣传作用，发挥新商盟的信息传递和品牌推广功能，进一步探索和创新知名品牌培育方式。截止2011年1-10月份总计销售各类卷烟5779.14箱，总人口34.15万人，卷烟人均消费量4.23条，2011年总销售任务为6692箱，卷烟人均消费量4.9条，同期销量6473.9箱，人

8、口38.15万人，人均消费量4.24条，卷烟人均销量增长15.57%；1-10月份全国重点品牌共销售4331.1箱，占销售总量的74.94%，同比增幅21.02%，占比同比提高4.33个百分点；1-10月份实现卷烟销量5779.14箱，单位现有在职员工30人，全员实物劳产率为192.64箱/人。根据测算2011年总销售任务为6692箱，单位在职员工30人，全员实物劳产率将达到223.07箱/人，同比215.8箱/人，增幅3.37%，未达到全员实物劳产率增幅6%的创建目标。3、客户服务方面。盈利是客户核心需求，帮助客户实现盈利是检验客户服务水平高低的关键因素。因此我们把提升客户盈利水平作为客户服

9、务的切入点和突破点，进一步改进服务方式，确保客户满意度的提升。一是强化了货源投放水平，加强客户经营情况的掌控能力，合理调整客户月度协商量，保持适度从紧的卷烟供给局面，确保卷烟零售价格持续坚挺，让广大零售客户得到实惠；二是强化明码标价管理提升客户盈利度。通过实施营销人员明码标价工作考核，提高明码标价的执行率。通过为零售客户提供明码标价展示盒，营造良好的明码标价氛围。通过提供有效的走访，帮助客户用好明码标价签，提升客户零售价的执行率。一系列明码标价的措施，有效地提高了卷烟销售价格，进而间接帮助客户提高了每包的卷烟销售毛利；三是实施客户终端数据采集提高客户资金使用率。通过终端数据采集这一方式帮助客户

10、掌握每月的卷烟进销存情况，让客户清楚的了解自身卷烟经营情况，明白卷烟经营资金的使用效率，对进一步合理利用和提高卷烟资金利用水平起到了积极的作用；四是进一步提升零售客户整体经营水平，通过组织客户经理撰写经营指导计划书，有针对性的经营指导工作，实现客户卷烟经营形象、推荐能力的提升，起到了吸引消费者，提升营业额的目的。五是深入开展网上订货工作，制定详细的网上订货推进计划及实施方案，有计划、有步骤的分批次指导零售客户开展网上订货，同时做好网上订货工作的时时监督和引导，不断提高网上订货的成功率及普及率，截止目前分公司总计开通网上订货702户，占辖区总客户数932户的75.32%。网上订货客户有电脑458

11、户，零售客户自有设备率为65.24%。店主自主订货658户，自主订货率93.73%。其中店中电脑订货335户，占网订客户的47.79%，家中电脑订货123户，占网订客户的17.55%。其他订货方式零售客户243户，占网订客户的34.66%。截止目前客户服务部有7个客户经理人均服务客户数133户，300人以上的自然村已全部办理了烟草专卖零售许可证，覆盖率达到100%，客户满意度达到95%，卷烟明码标价率为100%，零售客户综合毛利率为11.59%，送货到户率100%，月进货量无高于千条的客户，目前没有发生零售客户投诉的现象。4、规范经营方面。规范市场经营行为，提高营销服务职能是基层单位的重要职能

12、，也是创建工作的重要内容，更是“卷烟上水平”的重要保证。因此，我们注重加强内部管理监督，切实规范卷烟经营行为，确保了年1-10月无任何违规经营行为发生。首先加强对营销人员的培训、指导和管理，在思想上高度重视，不断规范卷烟经营行为。其次加强流程节点管理，从价格管理、品牌管理、货源供应、订单采集以及零售终端管理等方面，按照区局（公司）关于宁夏烟草系统卷烟营销工作内部管理监督暂行规定的通知要求，规范经营，严格自律。最后切实执行“六个不准”原则，自觉接受专卖管理监督，扎实做好卷烟营销工作，坚决杜绝卷烟体外循环现象发生。为卷烟销售网络规范运行营造良好的工作环境。二、检查指导与监督考核按照市公司绩效考核管

13、理办法的规定，结合实际工作情况，为了进一步提高客户经理的工作质量，确保创优工作能够保质保量的完成，按照不同阶段的工作要求和工作重点，分解任务，落实责任，考核到人。我营销部主要采取不定时，随机考核与KPI抽取考核相结合的方式，按照“客户经理岗位关键业绩指标”、“加减分项”、“绩效合约书”，制定“营销部市场督察反馈及限期整改通知书” 要求客户经理认真对照查找问题出现的原因提出行之有效的整改措施按期整改落实，并对各项问题及整改落实情况月底纳入考评。 三、取得的成效 在市局（公司）开展创建优秀县级分公司活动以来，县局（分公司）创建工作领导小组根据国家局创建优秀县级局6大块30项评价标准，对照单位实际工

14、作情况逐项逐条进行研究梳理，制定了创建工作实施方案和创建工作实施细则，并对每一阶段工作完成情况进行自查自验，努力查找问题与不足，致力于改进并完善所有工作流程和痕迹资料，深入扎实推进创建工作的有序开展，创建工作取得了一定成效，实现了创建的全面性、实效性、特色性以及实践性。（一）全员参与，认识到位，创建工作实现全面性创建优秀县级分公司工作开展以来，县局（分公司）结合实际工作积极开展宣传和动员，召开启动动员大会，布置创建活动工作任务，使全体干部职工都能积极投身到创建活动中，全体干部职工对创建活动的重要意义、具体任务、目标要求都有了明确的认识，全体干部职工均认识到创建活动的开展是全面促进和提高烟草基础

15、管理工作水平的一次有力的契机，也是适应烟草行业改革发展的必然趋势，创建工作不是哪一个科室的工作，更不是哪几个人的工作，而是整个烟草和全体员工的目标和任务，从而使全员的创建工作思想得到了高度的统一，创建工作实现了全面性。（二）注重痕迹，改进提高，创建工作实现实效性在开展创建工作过程中，县局（分公司）创建工作领导小组对创建工作始终做到积极的检查指导，并定期依照创建评价标准对工作开展进度进行自查自验，自查自验遵循凡开展的工作必须完整的痕迹记录和资料进行辅证说明。通过一次次的自查自验，查找出工作中诸多环节的薄弱与不足，也是通过一次次的完善与整改，各项工作记录资料得到了有效的充实，做到了创建 实际的务实

16、与记录资料的务虚同步落实，现实了创建工作的实效性。 （三）打牢基础，继承创新，创建工作实现特色性县局（分公司）各项工作进入到了一个全新的改革与发展时期，领导班子建设、员工队伍建设、企业文化建设以及安全管理、党建文明工作等紧紧围绕经济发展这个中心任务继承创新，提高改进，创建工作实现了特色性。一是在2009年举行的第二批学习实践科学发展观活动中，县局（分公司）被评为区（市）属部门学习实践活动的模范单位。二是企业的三大文明建设成效显明，获得了区级文明单位的荣誉称号。三是企业的社会治安综合治理工作以及依法普法治理工作特色突出，获得了市依法治理示范单位的荣誉称号。四是队伍建设取得突破性进展，通过加强“1

17、35”工作法的培训，目前所有客户经理已经全部掌握“135”工作法，并在日常工作中得到全面的应用并。年区局（公司）举办的全区营销技能竞赛中，分公司营销部分别派遣5人参加，均取得一等奖、二等奖、和三等奖，其中一人获得区级技术能手称号，2人被纳入区公司人才库进行备案。五是大力开展“以为人本”的企业文化建设，尤其是“五项文化活动”的得力开展，为单位各项工作的健康持续发展起到了无可替代的内在推动力，企业文化活动真正渗透到了部门各方面管理之中，有效增强了凝聚力和创造力。（四）全面运用，规范操作，创建工作实现实践性创建优秀县级分公司活动开展以来，县局（分公司）结合质量管理体系的运行，在认真学习质量管理知识的

18、基础上，认真落实质量管理工作的各项要求，把全面工作全部纳入到质量管理中去，严格抓好应用与操作，各项工作真正做到了制度化、流程化和规范化。创建工作各项评价标准内容中所涉及到的工作事项全部启起并严格规范操作的流程化，保证了实际工作与痕迹记录资料的完整性与一致性，创建工作实现了实践性。四、创建工作中存在的问题在开展创建工作过程中，县局（分公司）能够认真系统的对照创建工作评价标准的内容深入扎实的逐项逐条落实并完善，尤其是一些规定的硬性指标能够克服一切办法去实现，对于一些没有量化的软性指标，虽然有目标，但不能很好的把握尺度。如：企业文化宣贯有力，主要领导自觉践行，广大员工内化于心，外化于行；文化建设资金

19、列入预算，规范应用中国烟草视觉识别系统等。培训工作不够扎实，没有有针对性的开展教育培训工作，培训效果不够明显，培训资料不够规范。由于属于干旱贫困地区，人均卷烟消费档次多为中、低档卷烟，一二类卷烟销量偏小，销量比重达不到考核标准，一二类卷烟品牌培育较为困难。五、下一步工作思路创建优秀县级分公司是一项长期性、动态性的工作，要重在平时，贵在经常。要下苦功夫、细功夫，要抓在平时，建在经常。要对照创建评价标准把每一项内容进行细化、量化、标准化。具体把各项指标考核贯穿到经常性工作中去，从而实现创建工作与日常工作有机结合，形成创建优秀县级分公司的长效机制，推动和促进创建工作健康稳步发展。因此，我们下一步将着

20、重从以下五个方面的工作抓起：（一）加强营销队伍建设、提高战斗力加强学习培训：始终坚持在提高队伍的思想政治水平、行政执行水平和服务水平上下功夫，从着眼于提高基层队伍的综合素质和业务技能上下功夫，努力造就一支业务熟练、服务规范的营销团队。加大教育培训力度，按照理论联系实际、学以致用、按需施教、注重实效的原则，将“学知识”与“长本领”、“拿文凭”与“强素质”、“增才干”与“有作为”紧密结合，巩固和完善教育培训机制，采取统一规划、分级负责、分类指导的方式，通过专题培训等多种渠道和形式，实施知识更新培训和业务技能培训，全面提高各类人员的综合素质。进一步营造积极主动的工作氛围：积极引入竞争、激励、监督和制

21、约机制，充分调动队伍的积极性、主动性和创造性，营造扎根基层、立岗奉献、自我超越的氛围，增强队伍战斗力。大力开展岗位练兵和技能竞赛：开展不同内容的质量竞赛活动，以工作质量考核为重要指标，切实提高服务水平，带动营销队伍整体素质的全面提升。不断改进工作作风：贯彻落实国家局党组提出的“节奏要快、标准要高、工作要实、状态要好”的要求，进一步加强作风建设。（二）以规范经营为保障，完善制度制约体系，提升约束力规范是行业发展的生命线，要通过打造规范的员工、规范的科室、规范的企业，为上游的工业企业和下游的零售户营造一个公平、公正、和谐的环境，真正让品牌说话、让市场说话、让客户说话。提高规范经营认识，从源头上加强

22、自律；强化制度执行，从内容上加以约束；创新监督方式，从流程上预防违规，以“一流的作风形象”向行业内外展示。 （三）加强管理，优化卷烟市场营销体系，提升服务质量以市场为导向，加强卷烟营销服务，提高网上订货成功率，并加强网上拜访模式，提升客户盈利能力指导，抓好零售终端建设工作，深入推进协同营销品牌的培育工作，争取在新品推介上取得突破。提升送货服务质量，形成服务特色。进一步优化市场需求预测工作机制，深入开展市场调查与分析，切实加强客户分析、品牌分析、市场分析和销售分析，不断增强预测结果与市场实际的符合性，努力提高市场预测能力。教育引导全体营销工作人员熟悉服务规范、服务标准和服务程序，严格按照制度和规

23、范开展服务工作，推进服务的规范化、标准化和精细化。全面建设面向零售客户、面向消费者的营销体系，积极开展与零售客户的协同营销，通过与零售客户协商，明确品牌培育、品牌宣传。（四）扩大品牌培育功能，提升竞争力尊重市场，坚持“总量控制，稍紧平衡”的投放策略，正确处理好“量、价、利”关系，把控好市场；尊重需求，坚持“按订单组织货源”原则，了解市场真实容量；尊重品牌，坚持“品牌培育是第一要务”的理念，真正将资源向优势品牌倾斜，确保市场运行平稳有序。（五）认真开展对标工作按照对标工作要求，及时查找管理漏洞，分析原因、制定整改措施，切实改进。不断提升管理水平，优化工作流程，改进工作方法，提高工作标准，实现企业的科学发展。对照标杆，查找差距，分析问题，追踪学习先进，持续加强改进，努力追求卓越，推动管理模式和管理标准的优化，努力实现管理水平和管理质量新的飞跃。-