2022年房地产基础知识考试试题讲课稿 .pdf

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1、资料收集于网络，如有侵权请联系网站删除word 可编辑房地产基础知识考试试题一、填空题（每空 0.5 分，共 50 分）1、1 亩约等于667 平方米。2、1 公顷等于10000 平方米，约等于15 亩。3、现在最常用的付款方式有一次性付款，按揭贷款，免息分期付款，三种。4、按用途房地产的类型可划分为居住房地产，商业房地产，旅游房地产，工业房地产，农业房地产五种。5、其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地70 年；工业用地 50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地 50 年；商业、旅游、娱乐用地 40 年；综合用地或者其他用地50 年。6、七通一平：是指水通、电通、道路通、排水通、热力通、

2、煤气通、通讯通、及场地平整；7、房地产又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括土地，建筑物及地上附着物，房地产附带的各种权利。8、五证： a.国有土地使用证； b 建设用地规划许可证； c. 建设工程规划许可证；d.建设工程开工证； e.商品房预售许可证。9、两书：商品房质量说明书；商品房使用说明书；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 19 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络，如有侵权请联系网站删除word 可编辑1

3、0、目前新房办理房产证时所需的费用：登记费80 元，交易费3 元/ ，测绘费1.49 元/ ，契税总房款的 1.5% ，公共维修基金总房款的2% 。11、按揭贷款的额数：居住房最高可贷总房款的70%，商业用房最高可贷60% 。12、销售的基本流程是：迎接客户介绍产品购买的洽谈现场的观看 填写客户资料跟踪逼定定金的补足签定合同入住。13、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利：使用权，占有权，收益权，处分权。14、一个中心是：以客户为中心；二个能力是：应变能力，协调能力；三颗心是：热心，耐心，信心；四个掌握是：国家的经济大势，房地产业的发展状况，法律法规，项目自身的情况；五个学会是：跟踪，调查，

4、揣摩，算账，掌握。15、房屋建筑结构分类标准：钢结构，钢、钢筋混凝土结构，钢筋混凝土结构，混合结构，砖木结构，其他结构。16、房屋价格的形成有三种方法：成本+利润，市场比较法，和二者结合。17、一般来说客户的来源主要有媒体宣传，接听热线电话，参加发展会，朋友或老客户介绍来的客户，做直销（DS）等五个方面。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 19 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络，如有侵权请联系网站删除word 可编辑18、构成房屋价格的直

5、接费用包括：土地费用，拆迁费用，勘查测绘费，设计费，建安成本，景观配套费，市政配套费。19、房地产住宅的层数划分的规定：低层住宅为1-3 层；多层住宅为4-6层；小高层住宅为7-11 层；中高层住宅为 12-16 层；16 层以上为高层住宅，30层以上为超高层住宅；20、别墅可分为联排别墅，双拼别墅，独栋别墅三种。21、五证、两书，一表，中的“一表”是指商品房竣工验收备案表。二、判断题（每题1 分，共 20 分，对的打 “” 错的打 “” ）1、给未成年人购房，登记时要指定一名监护人，并且要到公证处公证。（）2、外地人到本地购房也需要担保人。（）3、套内建筑面积 = 套内使用面积 +套内墙体面

6、积 +阳台建筑面积。（ ）4、净高是下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。（）5、容积率是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（）6、一级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。（）7、三通一平时指水通、电通、路通、道路平整（）8、穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.0 米以上的，按其水平投影面积计算。（）9、得房率是买房比较重要的一个指标，一般来说得房率越高越好。（）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名

7、师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 19 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络，如有侵权请联系网站删除word 可编辑10、业主是指物业的所有人，即房屋所有权人和土地使用权人，是拥有物业的主人。（ ）11、层高小于或等于2.20 米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室不算建筑面积。（ ）12、中国工商银行规定，贷款年限最长可以贷30 年，贷款人年龄不得超过60 岁。（）13、中国建设银行规定，住房贷款最长可贷30 年，商业用房最多可贷20年。（ ）14、房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场。（ ）15、绿化率又叫绿地

8、率是规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。（ ）16、入伙是指业主领取钥匙，接房入住。（）17、消防避难层、为了整栋建筑物使用的配电房作为公用面积可以分摊。（）18、基价也叫起步价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。（）19、借款人偿还银行贷款，期限在一年或一年以内的实行到期连本加息一并还清。（ ）20、进深指一间房屋两条横向轴之间的距离。（）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 19 页 - - - - - - - - - 资料收集于网

9、络，如有侵权请联系网站删除word 可编辑三、问答题（每题3 分，共 15 分）1、什么是按揭贷款？（ 3 分）答：即购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作抵押，有银行现行支付房款给开发商，以后购房者按月向银行支付本息的付款方式。2、置业顾问接待客户的过程分为哪几个步骤？（3 分）答：1）客户进门每一个看见的人都要主动上前问好，提醒其他置业顾问的注意2）置业顾问应立即上前热情接待3）帮助客人收拾雨具放置衣帽等4）通过随手招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体3、置业顾问的销售能力包括哪几种？（3 分）？答：1、创造能力2、判断及察言观色能力3、自我驱动能力4、人际沟通的能力5、从业技术

10、能力6、说服顾客的能力4、名词解释：建筑面积，绿化率，容积率，经济适用房？（3 分）答：建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和。绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 19 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络，如有侵权请联系网站删除word

11、可编辑四、论述题（ 15 分）如何做一个合格的置业顾问？现场销售的基本流程及注意事项因房地产业产品的异质性， 楼盘具有不可移动、 每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。 大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程， 售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、 客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。第一节 迎接客户一、 基本动作1客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“ 欢迎参观 ” ，提醒其他销售人员

12、注意。2当值销售人员立即上前，热情接待。3帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。4经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。二、 注意事项1销售人员应仪表端正，态度亲切。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 19 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络，如有侵权请联系网站删除word 可编辑2接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。3若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。4没有客户时，也应注意现场整洁和个人

13、仪表，以随时给客户良好印象。第二节 介绍产品一、 基本动作1交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。2按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品 （着重地段、 环境、交通、生活配套设施、 楼盘功能、主要建材等的说明）。二、 注意事项1侧重强调本楼盘的整体优势。2用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。3通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。4当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。第三节 购买洽谈一 基本动作名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - -

14、- - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 19 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络，如有侵权请联系网站删除word 可编辑1倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。3根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。4针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。6在客户对产品有 70% 的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。二 注意事项1入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2个人的销售资

15、料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。5注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。6现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。8不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。第四节 带看现场一、 基本动作名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 19 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络，如有侵权请联系网站删除wor

16、d 可编辑1结合工地现况和周边特征，边走介绍。2按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。3尽量多说，让客户始终为你所吸引。二、 注意事项1带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。第五节 暂未成交一、 基本动作1将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3对有意的客户再次约定看房时间。4送客至大门外。二、 注意事项1暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切， 始终如一。2及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，

17、视具体情况，采取相应的补救措施。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 19 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络，如有侵权请联系网站删除word 可编辑第六节 填写客户资料表一、 基本动作1无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。2填写重点：*客户的联络方式和个人资讯资料；*客户对楼盘的要求条件；*成交或未成交的真正原因。3根据客户成交的可能性， 将其分类为： A 很有希望 B 有希望 C 一般 D 希望渺茫等四个等级，以便日后有重点

18、地追踪访询。4一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。二、 注意事项1客户资料表应认真填写，越详尽越好。2客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。3客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 19 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络，如有侵权请联系网站删除word 可编辑第七节 客户追踪一、

19、基本动作1. 繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。2. 对于 A、B 等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。3. 将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4. 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。二、 注意事项1追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。3注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。4两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。第八节 成交收定一、 基本动作1客户决定购买并

20、下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 19 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络，如有侵权请联系网站删除word 可编辑2恭喜客户3视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。4详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额， 若所收的定金为票据时， 填写票据的详细资料； 若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上；与客户约定

21、签约的日期与签约的金额， 填写于定单上； 折扣金额及付款方式， 或其他附加条件于空白处注明；其他内容依定单的格式如实填写。5收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。6填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。7将定单第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。8确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。9再次恭喜客户。10 送客至大门外。二、 注意事项1与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心

22、整理 - - - - - - - 第 12 页，共 19 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络，如有侵权请联系网站删除word 可编辑2正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、工地联、财务联。（注意各联各自应该所被持对象）3当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。4小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。5小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。6定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将以原定金金额予以赔偿。7

23、定金收取金额的下限为1 万元。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。8定金保留日期一般以7 天为限，具体情况可自行掌握。9小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。10 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。11 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。第九节 定金补足名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 19 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络，如有侵权请联系网站删除word

24、 可编辑一、 基本动作1定金栏内填写实收补足金额。2将定金补足日及应补金额栏划掉。3再次确定签约时期，将签约时期和签约金额填写与定单上。4若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。5详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。6恭喜客户，送至大门处。二、 注意事项1在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。2填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。3将详尽情况向现场经理汇报备案。第十节 换房一、 基本动作1定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。2应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主。3于空白处注明哪一户换到哪一户。名师资料总结 -

25、 - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 19 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络，如有侵权请联系网站删除word 可编辑二、 注意事项1. 填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。2. 将原定单收回。第十一节签订合约一、 基本动作1恭喜客户选择我们的房屋。2验证身份证原件，审核其购户资格。3出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的使用条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和

26、使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产装修的价格、支付方式和期限、房地产支付日期、违约责任；争议的解决方式。4与客户商讨并确定所有的内容，再职权范围内做适当让步。5签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。6将定单收回，交现场经理备案。7帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。8登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。9恭喜客户，送客户至大门外。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15

27、 页，共 19 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络，如有侵权请联系网站删除word 可编辑二、 注意事项1示范合同文本应事先准备好。2事先分析签约可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。3签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一极主管。4签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。5由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。6解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。7签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。8牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。9签约后的客户， 应始终与其保持接触

28、， 帮助解决各种问题并让其介绍客户。10 客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。11 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 19 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络，如有侵权请联系网站删除word 可编辑第十二节退房一、 基本动作 1分析现场退房原因，明确是否可以退房。2报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。3结清相关款项。4将作废合同收回，交公

29、司留存备案。5生意不在情谊在，送客送至大门外。二、注意事项1. 有关资金转移事项，均须由双方当时人签名确定。2. 若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。第十三节提供超值服务的表现形式名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 19 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络，如有侵权请联系网站删除word 可编辑超值服务的表现可能包括以下一种或几种方式：1站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务；2为顾客提供其所需要的信息；3注重感情投资，逢年过

30、节寄卡片、赠送小礼品等；4主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 19 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络，如有侵权请联系网站删除word 可编辑5实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不又自主地体会所接受服务的“ 超值” ；6在业务和道德允许的范围内，为顾客提供一些办理私人事务的方便。您好，欢迎您阅读我的文章，本WORD文档可编辑修改，也可以直接打印。阅读过后，希望您提出保贵的意见或建议。阅读和学习是一种非常好的习惯，坚持下去，让我们共同进步。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 19 页 - - - - - - - - -