郑州大学远程教育学院《商务谈判》考试试卷.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date郑州大学远程教育学院商务谈判考试试卷郑州大学远程教育学院商务谈判考试试卷商务谈判试卷一、单项选择题1、要想获得理想的谈判结果，最重要的是( A )A、谈判策略的运用 B、谈判地点的确立 C、谈判人员的确定 D、谈判时间的确定2、现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即( B )A、零和博弈 B、变

2、和博弈 C、竞争博弈 D、合作博弈3、下列哪一种交易最容易达成协议（ A ）A、对双方有利 B、对已方有利C、各人为自己打算的交易 D、对已方有利，对对方不利4、谈判地点设在我方的好处（ A ）A、避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 B、可以排除干扰，全身心地投入谈判5、（ A ）是指每次谈判要达到的目标A、谈判目标 B、企业总目标 C、谈判某一阶段的具体目标 D、企业总目标6、（ C）人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。A、俄罗斯 B、美国 C、日本 D、德国7、在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得已方的最

3、大利益。 这属于（D ）？A、争取承诺策略 B、攻心策略 C、疲劳战术策略 D、先苦后甜策略8、一般来说，一次谈判有（ D ）次成交机会？A、只有1次 B、2-3次 C、4-5次 D、不只一次9、（ C ）是对付强硬措施的有效办法。A、委屈求全 B、以毒攻毒 C、灵活变通 D、坚定立场10、谈判中的（ A ），一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。A、劣势 B、优势 C、对峙 D、实力11、在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（B ）A、正式话题 B、中性话题 C、严肃话题 D、私人话题12、心理学所讲的（ B），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。A、认同

4、B、臆测 C、判断 D、经验13、谈判地点设在我方的好处（A ）A、避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 B、可以排除干扰，全身心地投入谈判C、可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报 D、可以越级与对方的上级洽谈14、（B ）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力A、俄罗斯 B、美国 C、日本 D、德国15、（A ）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。A、攻心策略 B、得寸进尺策略 C、既成事实策略 D、以退为进策略二、多项选择题16、你认为谈判高手是指( BC )A、从事谈判活动的人 B、谈判专家 C、掌握谈判谋略和技

5、巧的人 D、外交官17、人们对不公平感的消除办法通常有（ABCD ）A、扩大自己所得 B、增大对方贡献 C、减少自己付出 D、减少对方所得18、谈判的基本原则是（ABD ）A、达成明智的协议 B、应实用有效 C、已方利益最大化 D、增进双方的关系19、谈判组成员的相互配合主要表现在以下（ABC ）个方面？A、谈判组领导人的确定 B、谈判组成员间的相互配合 C、谈判小组的对外沟通20、美国人的谈判风格主要有以下（ABCDE ）个方面。A、自信心强，自我感觉良好 B、讲究实际，注重利益 C、热情坦率，性格外向D、重合同，法律观念强 E、注重时间效率21、比较适合采用休会策略的情况大致有以下（ABC

6、DE ）种？A、在会谈某一阶段接近尾声时 B、在谈判出现低潮时 C、在会谈将要出现僵局时D、在一方不满现状时 E、在谈判出现疑难问题时22、常用的讨价还价策略有（ABCD ）。A、最后报价 B、目标分解 C、抬价压价 D、投石问路23、对付假出价的主要方式有（ABCD ）？A、要求预付尽可能多的订金 B、对交易条件过于优厚的交易，要提高警惕C、随时保持两三个其它的交易对象 D、请第三者在合同上签名作证24、在谈判中基本一方处于劣势，主要出于以下几方面的原因。（ABCD ）A、对方实力雄厚，能够从各个方面提供较优惠的条件 B、一方急于达成协议C、市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势 D、产品具有较强

7、的竞争力25、在谈判中应避免的言辞主要包括以下几个方面（ABCDE ）A、极端性的语言 B、针锋相对的语言 C、涉及对方隐私的语言D、有损对方自尊心的语言 E、威胁性的语言26、马斯洛需求层次论主要包括哪几个层次？（ABCDE ）A、生理需求 B、安全需求 C、社会需求 D、尊重需求 E、自我实现需求27、先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有以下报价原则（ABC ）A、如果预期有矛盾和冲突，先报价 B、就习惯来讲，谈判发起者先报价C、若对方是较为老练的谈判者，或对对方情况不太熟悉，力争让对方先报价。反之则反D、无论什么情况，都要先报价28、在谈判中，欺骗的形式主要有以下（ABCD ）种？A、诱

8、骗资料 B、提供虚假资料 C、派遣没有实权的谈判人员 D、擅自改动协议内容29、谈判僵局产生的原因有以下几个方面？（ABCDE ）A、谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上B、双方对交易内容的条款要求和想法差别较大 C、以坚持立场的方式磋商问题D、一方言行不慎，伤害了对方的感情或使对方丢面子 E、与政治目的相联系的商务谈判30、语言表达的作用主要有以下几个方面？（BCD ）A、让对方重视自己 B、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求C、说服对方，达成一致 D、缓和紧张气氛，融洽双方关系三、判断题（正确的选A，错误的选B）对31、谈判中没有特定的规律可

9、循 对32、从博奕角度来分析谈判，只有双方合作，才会有剩余，才谈得上双方的分享。错33、在捍卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后果是十分积极的。对34、比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。对35、日本人对任何事情都不愿意说“不”。对36、休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。对37、在谈判的整个过程中，成交的机会会随时出现，那种认为只有商谈到最后，才是要求成交的最佳机会的想法是极端错误的。对38、价格诱惑一般是指卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购

10、买协议的策略。对39、要避免谈判中处于劣势，比较好的方法是根据实际情况，提出多种选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。对40、在谈判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。对41、在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的对方认同你就意味着他与你有共同的语言，可交流信息，相互理解，互相信任，相互合作。对42、在国际贸易谈判中，了解不同文化背景下的消费习俗、消费心理和购买行为是十分必要的。对43、合同在日本被认为是人际关系的一种外在形式对44、开诚布公一般是在探测阶段结束或报价阶段之初应用。对45、直觉是一种基本的心理功能，是以一种无意识的方式传达感性认

11、识的心理功能。四、名词解释1、认知结构论答：认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息。2、以林遮木答：一方故意向另一方提供一大堆复杂、琐碎的资料或一方故意向另一方介绍较多的情况3、车轮战术答：在谈判中，一方出于某种目的，不断地更换谈判人员，借以打乱对方的部署。4、实际履行答：指要严格按照协议规定的标的履行，协议怎么规定，就怎么履行。五、问答题1、如何理解谈判的含义？答：谈判的含义至少要包括以下几方面的内容：第一，谈判是建立在人们需要的基础上第二，谈判是两方以上的交际活

12、动第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系第四，谈判是一种协调行为的过程第五，选择恰当的谈判时间、地点2、如何进行互利选择？答：谈判破裂的原因之一就是双方为维护各自的利益，互不相让。但是双方的根本利益所在是否都集中在一个焦点上，却是值得认真研究和考虑的。谈判的一个重要原则，就是协调双方的利益，提出互利性的选择。坚持互利原则，应做到： （1）打破传统的分配模式，提出新的选择 （2）寻找共同利益，增加合作的可能性 （3）协调分歧利益，达成合作目标3、谈判人员的准备包括哪几个方面？（1）谈判组人员数量的确定（2）谈判组成员的构成（3） 谈判组成员的相互配合（4） 后援力量4、怎样改变谈判中的劣势？（1）维护自己利益，提出最佳选择 （2）尽量利用自己的优势 （3）要掌握更多的信息情报 （4）要有耐心-