职场外贸实战-不同地区外商谈判性格分析.docx

《职场外贸实战-不同地区外商谈判性格分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《职场外贸实战-不同地区外商谈判性格分析.docx（3页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精品文档，仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除英语口语如何提高，语言环境很重要英语口语训练营免费体验：职场外贸实战，不同地区外商谈判性格、习惯分析安格英语导读：孙子兵法中说要知己知彼，才能百战不殆。在商场上更是如此，作为一名出色的外贸从业人员在和外籍厂商交谈时就要弄清客户的资信情况，做好商品调研，并且完成详细的谈判方案。在谈判时主题要明确，分析双方条件并且注意底价保密，最终完成签单整个过程。除了这些，不同地区的外籍客户的谈判习惯也不同，下面我们就来看看不同国家的客户的谈判习惯，为您的签单率增加一份成功率。1.日本客户日本客户不习惯电报、电传、电话式的联系，他们习惯于经过有一定的地位的中间人介

2、绍后，面对面地谈判。因为日本的客户一般很重视人际关系。另外，日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日本的客户很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈。2.美国美国的客户大多比较精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的，比较不在意礼节方面的细节。另外，美国人非常擅长于讨价还价，对包装袋的要求很高

3、，因为在美国包装对商品的销路十分重要。3.英国英国人给大家的感觉就是“绅士”。的确，在和英国人做外贸生意的时候，英国人大多是讲礼仪、友好且善于交际的。也许就是因为对礼节太注意了，所以他们对谈判的准备工作一般不是特别充分。和英国人做生意有三个注意点：A.不要佩戴有条纹的领带；B.不要讨论英国皇室的私事作为聊天话题；C.不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，他们会很开心。（原因不明）4.法国法国客户喜欢用法语作为谈判的语言，喜欢先从主要交易条件下手。在主要交易条件达成协议后，才开始谈合同里的条纹，并且喜欢在谈判的过程中反复提及交易的全部条款内容。5.德国德国客户都非常严谨，一旦出价就不喜欢讨价

4、还价了。德国人重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。6.北欧（芬兰，瑞典，丹麦，挪威等）北欧地区的客户比较不喜欢掌握话语权，他们会在听完你的陈述后才提出问题，比较喜欢老牌的厂商。7.加拿大、澳大利亚之所以把这两个国家的客户放在一起是因为他们都不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作的公司，所以价格上的小差距并不是他们关注的焦点，我们应该站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。最后要说的是，不管和哪个国家的外商进行外贸谈判的时候都要注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”，用专业的行话来说明，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。【精品文档】第 3 页