连锁超市标准化管理（31个）-吸引顾客购物操作标准.doc

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1、文件名吸引顾客购物操作标准电子文件编码SCFW-B02-024页 码3-1营业员如何吸引顾客前来购物 商场设计多条购货通道，避免有捷径直通收款处和出口。目的是使顾客必须从长长的货架旁边经过，能多看到一些能引起他们兴趣的商品。 在商品陈列位置上，设法引起顾客联想。如有意把盒装饼干、罐装红茶、咖啡、牛奶放在相距不远的货架上，也有些超市在一定时期把货架的商品调动，使顾客重新找寻所需物品，同时受到其他商品的吸引。 把体积较大的货物放在市场的入口处附近，如袋装大米，罐装花生油等。顾客采购这类商品便要用超级市场备用的手推车，有了手推车，选购货物的机会随之增加。 利润较多的物品，摆在商场的最佳位置右边。有人

2、认为，大多数人惯用右手，所以总喜欢拿右边东西。每家市场总有某些特别吸引人的位置，商品摆放在那里会畅销一些。据调查资料表明，放在与顾客眼睛视线平行位置的商品，可以增加70%的销量。 加强视觉效果。如以粉红色灯光照射肉类，会显得特别新鲜；而蔬菜在绿色灯光映照下，会显得格外鲜嫩；摆放水果地方的背后装上镜子，水果看起来会显得大些。靠服务留住新顾客在许多商场中，第一次上门的顾客很少受到恶劣对待，因为受商场“获得顾客”的目标控制着销售，营业员所有的表现都以极大的殷勤来对待顾客。此时营业员良好的销售，新顾客经常能成为回头客，但如果服务恶劣的话，这门就变成了旋转门，顾客满怀期望而入，带着失望和不满而出，所以销

3、售从来未曾终结。一旦营业员赢得一个新顾客，重要的是，要看这个顾客以后是否还继续光顾。文件名吸引顾客购物操作标准电子文件编码页 码3-2利用照明吸引顾客商场灯光照明可以分为基本照明，特别照明和装饰照明。 基本照明是指保持商场内最低的能见度，方便顾客选购商品。目前大多数商场多采用安装吊灯、吸顶灯等类灯具，来创造一个整洁宁静、光线适宜的购物环境。能够采用自然光，既可以展示商品的原貌，又能够节约能源。 特殊照明也叫商品照明，是为了突出商场的物质，吸引顾客的注意而设置的特殊照明。如珠宝首饰，最好在高强度的聚光灯下陈列，烧烤及熟食类则用带红灯罩的灯具照明，以增强食品的诱惑力。 装饰照明是商场内外灯光系统的

4、重要组成部分，装饰灯光的设计应与商场整体形象协调一致。利用音响吸引顾客通常情况下音响是创造商场气氛的一项有效途径。如果商场的音响运用独到，可以达到促进销售吸引顾客的目的 吸引顾客对商品的注意如钟表的滴答声、风铃清脆空灵的回响声，电视音响的播放声，在各有关的销售场所，都是正常的令人愉快的声音，也确实可以吸引顾客对这些商品的注意。 指导顾客迅速选购所需商品如商品隔一段时间向顾客播放一次商品介绍或优惠展销，指明各大类商品的货位分布情况，向顾客提供有用的商品信息。文件名吸引顾客购物操作标准电子文件编码SCFW-B02-024页 码3-3 营造特殊氛围，促进商场销售随着一天时间的不同，商场定时播放不同的背景音乐，不仅给顾客带来轻松、欢愉的感受，也会反映出商场欣欣向荣，以此引导顾客的心境，激发他们购买商品的欲望。 服务顾客，增加购买机会针对商场不同的档次或者商场力求创造的商场气氛，应选择不同的音乐种类。如一家高价位商场，一般播放的都是旋律轻柔舒缓的音乐，以营造浪漫温馨的商场气氛，使顾客流连忘返，而如果是一家快餐店，就应该播放节奏快逸的打击乐，使顾客快快吃完，快快离开，加速客人的流通。利用气味和空调吸引顾客 巧用气味吸引顾客在商场购物时忽然闻见了一股扑鼻的甜香味，脚就不自觉地向气味散发处走去，这就是气味的魅力。