酒店销售计划书范文.docx
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1、酒店销售计划书酒店销售安排书1以下是一篇最新酒店营销年度工作安排范文举荐,文章从市场调查及分析、市场定位两大方面进行阐述,呈现了酒店营销工作的重要性。下面让我们一起来看看吧!酒店营销是酒店经营的龙头,其工作绩效干脆关系到酒店的运行发展。特殊是我们酒店即将盛装开业,营销安排完满与否更是关乎酒店开业初期的胜利运营,因此急需营销部及早投入运作,现草拟营销部开业前期运行安排一份,请各位领导审批,待调整后实施。一、市场调查及分析每个酒店都有其目标市场,例如我市的饭店的销售对象就是政府党政机关等。只有明确了目标才能依据目标市场确定酒店在来宾及社会大众心中的形象。我们必需使自己的形象及产品区分于其他同类酒店
2、,设法在来宾心中树立起显明独特的形象,为此我们应先有一份清楚的市场调查报告,在市场分析给酒店定位。以下是总结后的市场调查:1、分类:我市的酒店可做如下分类: A 高档酒店:饭店 、迎宾馆 、平原宾馆B 中高档酒店:通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店 C 中档酒店:川汇大酒店、棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银宾馆等。2、价格:价格分别为:A类:总统套房6800元;豪华套房28003200元;商务套房1200-1600元;一般套房320-800元;标准间(二、三人)270-380元;餐厅包间400-800元起。B类:豪华套房1400-2800元;商务套房188-800元;标准间:138-388
3、元;餐厅包间无底价或300-688元。C类:商务套房168-288元;标准间120-138元。3、经营模式:A类:该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些大型企事业单位,多为协议单位及公务型客户。另有少量商务型客户及散户,其产品也主要为公务型政府间互访及企业接待等供应。B类:该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡政府行政部门以及较多散客组成。该类酒店档次较高,硬件等不次于A类酒店且价格比A类实惠。C类:其客户群主要为商务型散客,穿插少量协议单位,经济实惠。二、市场定位:1、定价:我酒店地处交通繁华地带,交通便利,受众面广。硬件装修也已定位为三星级酒店,档次较高。现以利润、销售量及竞争为
4、目标,建议将酒店房价定为(可探讨后修改):豪华套房:2600元;商务套房:580元;标准间320元;单人间300元。 餐厅包间消费300元起或无底价。2、市场形象:依据上述各项以及我们为客人供应的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等,建议可将酒店定位为最为便利舒适、经济实惠的商务旅游型酒店。三、促销手段:1、与总办协作在有关媒体上发布广告(详细时间、策划等事宜依总办安排行事)。 2、距开业 天时定做客车座套,并与客运公司联系做好配换工作。3、与出租车公司联系,长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。详细操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店折实惠卡,若有客人登记时持该卡享受打折即可
5、为该车主 元现金提成,月底结帐或马上兑现。4、与各大型消遣场所联系做好结盟工作,互惠互利。详细操作如下:协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费实惠(视各单位协议不同而定)。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受 折,就餐可享受 折。详细折扣率待协议后依据单位不同另行确立。5、鉴于我市将于十月十七号召开节,届时预料有大量游客,可与本地旅行社提前联系,以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。6、酒店销售时有“80/20法则”,即80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费,而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群,即推行会员制,发
6、放贵宾卡:1)凡在我酒店消费元以上(餐饮、客房)即发放VIP金卡,享受住宿4.5折,就餐9.5折实惠。到本店结盟消遣场所消费享受协议实惠价;2)凡在我酒店预存现金元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP客人相同的实惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、实惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。7、合作人员:对于代表各单位与我酒店干脆联系的合作人员可采纳多开发票(须扣税金)、赠送时尚礼品或依据要求供应合理返利等手段抓牢回头客。8、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折实惠并获赠时尚礼品等实惠活动,就餐享受8折或赠菜一道。9、每月评出客房及餐厅消费前十名,赐予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免
7、费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的 %左右,全额消费可为其消费金额的 %左右。如无贵宾卡可免费赠送,在以后消费时享受实惠。10、推出各种组合产品,增加客户消费额,抓住市场机会: 客人一旦入住即免费赠送时令水果一盘,鲜花一支。酒店销售安排书2一、建立酒店营销公关通讯联络网是酒店开业前的重点工作之一建立完善的顾客档案,对来宾按签单重点顾客,会议接待顾客,有发展潜力的顾客等进行分类建档,具体记录顾客的所在单位,联系人姓名,地址,给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要顾客的业务联系,为了发展酒店日后的稳定顾客顾客群,除了日常定期和不定期对顾客进行销售访问
8、外,在年终岁末或重大节假日及顾客的生日,通过电话、发送信息等平台为顾客送去我们的祝愿。明年开业前期在适当时期召开次大型顾客联络会,以加强与顾客的感情沟通,听取顾客对酒店开业后的建设性看法。二、开拓创新,建立敏捷的激励营销机制。开拓市场,争取客源,营销部将协作酒店整体新的营销体制,制订完善20xx年市场营销部销售任务安排及业绩考核管理实施细则,提高营销的工资待遇,激发、调动营销人员的主动性。营销代表实行工作日记志,每工作日必需完成探望两户新顾客,三户老顾客,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成状况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客顾客,稳定老顾
9、客,发展新顾客,并在探望中刚好了解收集来宾看法及建议,反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调相互合作,相互帮助,营造一个和谐、主动的工作团体。三、热忱接待,服务周到接待团体、会议、顾客,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,留意服务形象和仪表,热忱周到,针对各类来宾进行特别和有针对性服务,最大限度满意来宾的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向顾客征求看法,了解顾客的需求,刚好调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动策划常常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,驾驭其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室供应全
10、面,真实,刚好的信息,以便制定营销决策和敏捷的推销方案。五、亲密合作,主动协调与酒店各部门接好业务结合工作,亲密协作,依据来宾的需求,主动与酒店其他部门亲密联系,相互协作,充分发挥酒店整体营销活力,创建最佳效益。加强与有关宣扬新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式举荐酒店,宣扬酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。xxxx年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创建营销部的新形象、新境界。酒店销售安排书3一、营销部主要完成工作1、会议接待方面营销部至成立之初,酒店领导就将会议接待的完成状况确立为考核营销部工作的重要指标,为此营
11、销部力求重点突破,全力以赴以确保全年经营目标的完成。营销部克服了人员不足,工作量大,会议场地局限及相关设施设备老化等诸多困难,圆满完成年初制定的11万的经营目标。截止到11月30日,会议的总收入达到177469元(会议场租174100元、横幅及水牌1370元、其它1999元)12月会议收入参照11月估算,全年会议收入有望突破18万(在会议接待量上升的状况下,工商银行全年的会议量相较上年却有较大幅度的削减,共计消费1。5万左右)。这一成果的取得除了营销部两位成员之间的精诚团结与亲密合作之外,离不开酒店全部领导的正确领导与关切,更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。20xx年围绕更好地吸引顾客,引
12、导顾客消费,在征得酒店领导同意的状况下,营销部在会议接待的硬件配置方面做了如下努力A、由于会议室的桌椅大部分已经破顺,加之原有的桌椅数量也无法满意大型会议的需求,为变更现状添置了80把新的会议椅、10条会议桌、18块新台布。B、电器方面添置了一组无线话筒、一个投影仪、两个无线路由器C、培训会议期间,由于须要多个分组教室,我们将闲置的办公室(包括自己的办公室)刚好清理出来,以保障会议的胜利实行2、客户的开发与维护A、客户开发:20xx年营销部新开发个人和商务公司协议客户30个,与13个协议到期客户续签了协议。重新签订了3家单位的资信协议。新签订5家网络订房公司艺龙网、移动12580、电信1181
13、14中国航信、亿客栈等(网络订房这一块,主要的客源还是来自三大巨头即携程、艺龙、同程。20xx年1至10月份,酒店通过订房网预订入住的各类房间总数为249间)。B、客户的维护:首先将原有的客户资料进行分类存档,对处于休眠状态的协议客户一一进行电话探望。通过探望了解到顾客不来消费的缘由也许有以下几个方面的缘由一是由于公司办公地点搬迁于是就近选择合作的酒店、二是公司更换了负责外联的负责人、三是主观觉得酒店设施设备过于陈旧而放弃合作、四是只为某一次合作的实惠价格而临时签订协议,之后并无接着合作的机会。其次我们将积分兑房的面延长到棋类牌类,使得长期在棋类牌类消费的来宾也能通过积分兑换的方式获得实惠。截
14、止11月30日,客房棋类牌类发放积分卡240张,积分兑换的客房为129间。给来宾办理积分卡在吸引回头客,稳定客源方面取得肯定的效果。第三个方面就是在符合条件的来宾中,选取部分忠实客户发展成金卡客户。20xx年共计发放工资卡18张3、旅游市场的整体开发始终以来,酒店与旅行社几乎不存在合作,今年营销部在这一方面可谓取得重大突破。四月份起先酒店接连起先与中青旅、景湘国旅、湘西国旅合作。截止11月30日,酒店共接待旅行社用房383.5间(旅行社始终实行的17免1,全陪半价,所以旅行社实际运用酒店客房400间左右),共计为酒店客房带来的收入为57929元(平均房价约为145元/间)除旅行社外,20xx销
15、部与一般商务公司间的合作也取得了肯定的成果。四月份起,接连接待了诸如阳光人寿、采煤技术研讨、萧氏宗亲会、舍得酒业等先后19批次的团队,共计运用酒店客房1034间。实现房费收入206655元(平均房价为199元/间)20xx月至11月期间,通过营销部预订的各类宴席,团队用餐共计在餐饮消费的金额为286000余元(其中由会议所带来的餐饮收入为131484元)。全年必将超过30万。这一成果为酒店整体经营目标的完成做出了相应的贡献二、营销部在工作中存在的不足1、在把握市场动向,应对市场改变方面的实力有所欠缺营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门,是酒店提高声誉,树立良好形象的一个重要窗口。它
16、对经营决策,制定营销方案起到参谋和助手的作用。然而由于不擅长扑捉市场动向,加之获得信息的渠道单一或者是对市场信息的关注度不够,所以在应对整个旅游市场的改变方面显得比较生涩 。最突出的例子是失去20xx年长沙市政府选购会议定点单位的资格。主要就是由于没有关注到相关信息的发布而干脆错失投标的机会。在此,我们要作深刻的检讨。另一个方面的不足表现在无法依据目标市场、季节的改变制定出相应的营销策略。2、与来宾间的互动不足营销部在日常的工作中,除了会议接待的过程中有较少的与顾客面对面沟通的时间,其它几乎没有机会与来宾沟通。或者说存在这样的机会我们在无意间就放过了。我们无法知道顾客须要什么,无法获得来宾在酒
17、店消费的直观感受,甚至有投诉或建议来宾都有可能找不到表达的对象。这样就很难给来宾创建宾至如归,温馨如家的消费体验。这一方面恰恰被我们在日常工作中忽视掉了。3、新兴市场与新客户的开发力度不够20xx年营销部虽然在旅行社团队与会议团队的接待量上相较以往有了长足的进步,但总体而言力度不够,还应当有较大的上升空间,旅行团的房费收入占全年房费收入的比例还不到1%,会议团队与旅行团共同的房费收入占酒店房费收入的比例也不到3。5%,全年开发新协议客户的数量更是屈指可数。在长沙酒店业竞争白热化的状况下,原有的目标消费群体几乎被瓜分殆尽,这种状况下就要求我们要不遗余力开发新的客户,找寻新兴的消费市场。很明显,营
18、销部在这方面投入的精力是不够的。新的一年,我们必将接着探究,接着学习,我们希望又会有劳碌而充溢的一年,但是明年再回过头来总结的时候,我们希望不再留有缺憾。我们不奢望尽善尽美,但希望营销部在新的一年里,各项工作都有起色,有突破,有创新,最终当然要有不错的业绩。我始终坚信“天道酬勤”,有付出,就肯定会有丰硕的成果等着大家。酒店销售安排书4一、酒店概况xx酒店是按四星级标准建立的以教学为主的酒店。它位于大兴区庞各庄,京开高速路直达,交通便利。校内幽静,园林水系贯穿其中,建筑风格简约大气。在校内内建设,校内总共占地月300亩。酒店共有38间宽敞舒适的客房,可同时容纳48人入住。房间类型包括标准间,豪华
19、单人间及豪华套间。房间设有独立网线接口、迷你酒吧、私人保险箱及较宽敞的私人活动空间。烟感及客房走廊保安系统俱全。可在平安舒适的环境中享受到浓郁的校内文化气息。标准间:酒店拥有10间标准间,运用面积为30平米。豪华单人间:酒店拥有豪华单人间26间,运用面积为30平米。拥有良好的采光效果。豪华套间:酒店拥有豪华套间2间,运用面积60平米。具有独立的会客室。酒店前台采纳国内外先进的OPERA管理系统。舒适的商务中心,为您供应服务。xx教学酒店餐饮设施由中餐厅、西餐厅、酒吧、宴会厅四个部分组成。中餐厅位于酒店大堂东侧,分上下两层,可同时容纳240人用餐,餐厅首层餐厅约有600 。设有四间半封闭式包房,
20、每个包间可供6人用餐,其中两间为可连通式包间,可容纳24人同时用餐,(2桌/12人)首层大厅可容纳140人。二层餐厅约有500,设有三个全封闭式包间,大包为10人间,中包为8人间,小包为6人间,全部包间内设有豪华沙发和高清楚电视。二层大厅可容纳80人同时用餐。餐厅南侧为玻璃幕墙,视野开阔,校内全景尽收眼底。二层餐厅可接中餐零点,团队餐,会议餐,聚会等活动。西餐厅位于酒店二层西侧,面积约有200,餐厅北侧为自助餐台,东侧为酒吧,可同时容纳100人用餐,餐厅属于开放式空间。餐厅可供应西餐零点,西式套餐,自助餐等食品。酒吧位于酒店一层的东南侧,面积约有150,可同时容纳70人就坐;整个酒吧为全玻璃幕
21、墙,光线足够,视野开阔,三面环水,池水中映现出风格独特的校内建筑,呈现出一幅幽静、和谐的校内图画。坐在酒吧内可将校内美景一览无遗,是酒店休闲、会友、商务洽谈的最佳场所,酒吧内可供应冷热饮、小吃、冰淇淋及中西式美点。宴会厅位于酒店一层西侧,面积约有600,并配有VIP包间,化妆间,可同时容纳400人用餐,适于实行各种大型会议、宴会、展会、冷餐会等活动,是庞各庄地区最大的宴会厅。二、市场分析在xx酒店的四周,有五星级的龙熙温泉度假酒店。龙熙温泉度假酒店的优势:住宿区有267套豪华客房,自然高雅,浴池临窗而设,时尚前卫,满意新一代度假族独特的时尚情调;8栋独立别墅,功能各异,尽显雍容高雅。有容纳10
22、400人的十多个大中小型会议室、多功能厅,配备设施先进完善,满意多种现代会议需求。龙熙的温泉水世界,共有35个泡浴池,高尔夫球场占地面积约20xx余亩。各种豪华的服务设施一应俱全。还为客人供应热带雨林温泉泳池、台球、保龄球等十八项休闲消遣项目。服务设施:停车场、商务中心、有可无线上网的公共区域、免费停车场、外币兑换服务、前台珍贵物品保险柜、免费旅游交通图(可赠送)、商场、鲜花店、理发美容室、自动取款机、票务服务、专职行李员、行李存放服务、洗衣服务、残疾人客房、邮政服务、叫醒服务。餐饮休闲:中餐厅、西餐厅、咖啡厅、茶室、限时送餐服务;卡拉OK厅、夜总会、棋牌室、桌球室、乒乓球室、健身室、室内游泳
23、池、按摩室、桑拿浴室、室外游泳池、足浴、SPA、水上运动。龙熙温泉度假酒店的劣势:价格昂贵,因为有高尔夫球场地,因此有时环境嘈杂。建筑不够创新。xx酒店的优势:价格便宜,环境幽静,建筑风格简约大气,以教学为主的酒店,让客人有种踏实的感觉。xx酒店的劣势:没有消遣项目,服务设施少,客房不够高档,有些设备不太完善。三、销售的概念销售就是介绍商品供应的利益,以满意客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满意客户特定的需求是指客户特定的欲望被满意,或者客户特定的问题被解决。能够满意客户这种特定需求的,唯有靠商品供应的特殊利益。对酒店节进行销售,主要是对旅行社、公司、散客的销售。销售人员可能
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