汽车营销策略论文.docx

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1、汽车营销策略论文论文常用来指进行各个学术领域的研究和描绘学术研究成果的文章，它既是讨论问题进行学术研究的一种手段，又是描绘学术研究成果进行学术沟通的一种工具。论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。论文在形式上是属于议论文的，但它与一般议论文不同，它必须是有本人的理论系统的，应对大量的事实、材料进行分析、研究，使感性认识上升到理性认识。汽车营销策略论文1摘要：数字化社会的进步发展推动了e时代的到来，使得互联网渐渐地扩展至我们社会政治和经济生活的方方面面，极大地改变着人们的生产和生活方式。我国的汽车销售业也逐步开场进入到了这一网络化时代，越来越多的汽车企业开场意识到网

2、络销售之于业绩提升的重要性。本文首先对我国汽车网络营销的发展优势作了扼要分析，然后指出了当前阻碍我国汽车网络营销发展的几个主要因素，最后对怎样促进我国汽车网络营销的优质发展这一问题作了详细的讨论。关键词：中国;汽车;网络营销;发展对策人们对网络营销的关注度随着互联网其书的发展而日益加大，在21世纪，网络营销必然将会成为一大主要的营销形式。甚至能够毫不夸大地讲，网络营销中的获胜者必然将会成为把握市场营销主动权的优胜者。就汽车行业销售而言，尽管汽车网络营销方式的优势非常明显，但是也不能否认，还是存在着不少影响网络营销发展的问题，亟待解决。广大汽车销售企业目前最应该要做的，就是采取行之有效的措施来应

3、对这些问题，并解决这些问题，以提升本企业的网络营销质量，促进本企业又好又快地发展。一、中国汽车网络营销的发展优势1.尊重顾客需求汽车企业在进行市场研究之前，能够将网络当成一个平台，利用相关的网络技术来了解全球或者全国消费者对于本企业产品的一个要求或者等待，进而愈加充分地了解到顾客的需求。由于互联网具有图文和声像并茂等优势，企业在与客户进行沟通，了解到其个性化需求之后，就能够进行网上定制。除此之外，网络技术还能够帮助汽车企业成功地建立起相应的客户档案，这为企业客户管理相关工作的开展提供了极大的便利，更有助于企业客户信息的挖掘，了解客户的各方面需求，博得市场的竞争优势。2.双向的沟通沟通汽车消费能

4、够讲是属于大件消费，作为一种营销手段的网络销售恰好能够使企业和客户之间实现双向沟通。通过对网络的利用，企业与客户能够进行一对一的联络，这样的关系更容易顾客获得消费知足感，那么客户的一些潜在需求就更容易被挖掘出来，这对企业的销售来讲也是极好的。这种互动性的、人性化的新型营销形式能够在潜移默化中就将企业与顾客间的情感距离拉近，那么该企业的汽车产品对顾客的吸引力就会大大加强，顾客也就更容易发生购买行为。3.成本低廉网络营销相较传统的营销方式来讲，在市场调研、产品开发设计、产品信息发布、广告宣传以及客户服务等工作方面，成本会更低，这就能够在很大程度上降低其生产经营的成本，进而也就加强了其价格优势，使企

5、业获得更多的市场竞争优势。不仅如此，网络营销还能够加强企业获取和利用信息的能力，以此来提高企业的市场反响速度，进而降低其生产成本，提高其营销效率，改善营销业绩等。二、阻碍中国汽车网络营销发展的主要因素1.物流配送问题从当前的状况来看，我国并没有多少具有全国物流能力的物流企业，大部分物流企业的效率都不是十分高，总体的物流能力还是比拟差的，不能够非常及时地让商家和网络用户实现实物交割，这极大地阻碍了网络营销的发展。除此之外，我国目前的网络营销配送也尚未到达物流企业本身的最低规模化的运作要求，再加上互联网本身所具有的无边性特点，使得网络营销的客户区域较为分散，并且还具有较强的不确定性，部分网络配送过

6、于分散的区域，物流企业的固定成本就会增加，这使其很难通过降低服务价格的方式来促成合作。2.商业信誉问题相较发达国家电子商务的发展状况，我国的电子商务发展还有很长的路要走，直至目前为止，我国都还尚未建立起健全的个人信誉制度与社会化信誉体系，我们的市场经济体系也尚不够健全和规范，同时还缺乏必要的社会监督来监管市场行为，这极大地降低了我国的大额网上交易行为实现的可能性。很少有消费者会选择通过网络来交付大额的车款，当然这可能也是通用和福特等国外汽车企业不在我国推行网络销售的最主要原因之一。由此我们也能推断出，要想发展汽车网络营销，除了要加速市场的培育之外，成熟规范的社会信誉环境的创造也是必不可少的。3

7、.支付体系问题我国目前所使用的电子商务支付手段尚还不够成熟，针对安全且通用的电子货币，也尚还处在一个研制认证的阶段。并且，就如今来看，信誉卡消费并不占主导，所以很多网络分销现金交割行为只能在发生在事前或者事后。目前，招行银行和中国银行等已经开场在全面性地应用网络营销了，但是就企业和企业之间的资金安全结算来讲，仍然还有一段很长的路要走。4.法律法规问题网络营销是商务活动的一种崭新方式，这就不可避免地会衍生出一系列法律问题，诸如电子合同或者数字签名所具有的法律效力之类的问题、计算机犯罪问题以及网络交易经济纠纷问题等，都需要有新的立法来保护消费者和经营者个本人的权益。三、中国汽车网络营销的优质发展对

8、策1.发展第三方物流，建立科学配送网从世界范围来看，汽车制造业都非常重视其供给链的管理，都千方百计地力求降低其成本和拓展利润空间等。在欧美等发达国家，以领头物流供给方或者第三方物流供给商这一身份参加到汽车供给链当中这一行为已经成为了一种潮流，有超过80%的汽车企业都已经将汽车物流以外包的形式打发出去了。由此，我们可以以选择性地借鉴一部分经历，将一部分汽车分销物流交由第三方物流公司，制造商本人再负责另一部分，最后再循序渐进地过渡到完全交由第三方物流公司来负责这样的一个局面。第三方汽车物流公司能够很好地帮助汽车企业去进行国际业务拓展。而从国内来看，第三方的汽车物流公司也能够帮助企业实现地区市场的开

9、拓，打破地理的局限。我们需要这样逐步地将汽车生产和物流配送分离开来，建立起专业的汽车物流配送网络。当然，我国的汽车企业以及汽车配送企业，也需要适当地进行外资引入，建立起中外合资型的物流服务性企业，以更好更快地把握国际上有关汽车经营和管理的理念和技术，与此同时，还不能忽略了对企业内部的信息管理系统的建设，详细包括GPS系统、实时信息系统、电子数据交换系统以及存货管理系统等等。2.加强专业营销队伍建设从整体上看，我国目前的汽车网络营销发展尚还处在一个初级的阶段，严重缺乏既懂汽车营销，又懂网络技术的复合型高素质人才。而相较于其他的营销形式，网络营销是以高科技网络技术平台为基础的，所以对IT技术的要求

10、会相对较高，比方对相关营销数据信息的采集、处理和分析，以及对市场调研和管理决策等活动的策划施行，都需要强有力的技术支持来作为支撑，所以必需要有一支专业性很强的营销队伍来完成，这支队伍要能够代表企业的信誉和形象，要能够成为客户和经销商的直接沟通桥梁，能够讲他们对汽销的成败有着非常直接的影响，所以必需要加强网络营销队伍的建设。一方面，企业能够从本企业的员工着手进行培养，择优选取一部分人进行重点培养，请业内的专家来给他们做培训，或者外派他们出去学习都是非常不错的选择;另一方面，企业能够以优厚的薪资福利待遇来吸引更多的专业技术人员参加到他们的队伍当中，或者是加强企业员工和其他兄弟企业的互助学习，通过一

11、系列互助合作活动来扬长避短，让相互之间构成一种良性的竞争。3.建立健全网络营销法律法规体系作为一种新的营销手段，网络营销至今还处在一个导入的阶段，要想其能够真正为广大企业所用，首先就必需要通过不断健全和完善相关的法律法规来为其创造一个相对较为良好的法制环境。一方面，要对现存的法律法规体系中的不合理之处进行必要的调整，使之与当前的数字化大背景愈加适应;另一方面，还需要出台一些新法律法规，比方与网络交易合同的认定、网络市场的准入、知识产权保护、广告管制交易的监督、税收的征管、网络有害信息的过滤以及反欺骗等相关的制度和规则等，以此来为网络营销的有序健康发展提供一个更为规范和公平的法律环境，进而使网上

12、交易的安全性得到保障。四、结束语尽管汽车网络营销这种新的方式在汽车销售领域中的发展还存在着众多不确定因素和问题，但是这也并不可怕，由于这是任何一种的销售方式在其成长经过中所必需要经历的。而也正是这些不确定因素和问题，才从侧面反映出这种新营销方式所蕴含的宏大潜力。我们有理由相信，随着政治经济社会的改革与互联网以及信息技术的不断成熟和发展，网络营销必然会给广大汽车企业开拓一个更为广阔的发展空间。汽车营销策略论文2 摘要在反垄断法施行的背景下，怎样避免汽车销售网络成员间的内部冲突，怎样维持市场竞争次序，是亟待解决的问题。本文先对汽车厂商加强网络管理的必要性和可能性加以论证，然后以霍斯曼群体三要素为基

13、础进行鼓励机制的设计，并重点强调鼓励机制在整个营销网络管理经过中的详细施行及作用，意在通过对网络的鼓励代替反垄断法施行前的强权，进而保证在新法规施行后实现厂商、经销商及消费者三方的利益最大化。关键词反垄断法汽车营销网络管理鼓励机制中国汽车市场近十年来各品牌均采用4S店受权代理形式，各厂商为保证4S店投入得到稳定的回报，在经销商网络管理经过中一直采取划区域、限价销售的网络管理形式。在20xx年8月1日，新公布的（中华人民共和国反垄断法）开场施行，该法规第二章第十三条第三款规定：禁止具有竞争关系的经营者达成分割销售市场或者原材料采购市场的垄断协议;第十四条规定禁止经营者与交易相对人达成限定向第三人

14、转售商品的最低价格的垄断协议。这两条规定剑峰直指汽车厂商对经销商限区域、限价销售管理权利。也就是讲，新法规施行后，厂商对经销商跨区及低价销售将不再有处罚权利。那么厂商在丧失市场维护的强权后，依靠什么来实现对网络经销商的有效管理?怎样避免网络成员的内部冲突，依靠什么手段来维护良好的市场竞争秩序以保证品牌在网络资源的支持下获得更多的市场份额成为每个汽车生产厂商迫切需要解决的问题。一、加强汽车营销网络管理的必要性及可行性1.厂商加强汽车营销网络管理的必要性企业拥有的可控的销售渠道是企业最重要的无形资产之一，是企业与营销网络间物流、资金流和信息流三方面的流通管道。渠道竞争已经成为当代企业竞争的焦点，怎

15、样管理好本人的营销渠道，提高整个营销网络的竞争能力、运营能力成为生产厂商的制胜根本。汽车营销网络中的各成员各个经销商，作为厂商统一管理目的，它们有着统一的市场目的，统一的CI标准，并且它们之间互相竞争互相支持，因而同一厂商的各个经销网点所构成的营销网络是一个有着共同利益的群体。根据卢因的群体动力论，群体行为不等于各个成员单个行为的简单算术合，它包含有集体智慧，因此可能产生出新的行为形态。即群体与个体的关系是：整体不是部分的总和，由于各个部分的互相作用的结果，可能大于或小于总和。为了获得各个部分相加大于整体这样的结果，生产厂商必需要加强对经销网络的管理，通过各种鼓励措施，使各个经销商的目的与整个

16、营销网络目的达成一致，全面提高网络运营能力，加强网络的市场竞争力。即努力在网络运营中实现1+12的效应。2.汽车厂商加强营销网络管理的可行性汽车营销网络与传统营销渠道完全不同，传统的营销渠道是由各自独立的厂商、批发商和零售商组成的松懈的网络渠道。而汽车行业因技术含量高、品牌效应强以及难以逾越的行业壁垒的原因，使汽车厂商成为汽车营销渠道事实上的领导者。汽车经销商想进入其营销网络困难，同时由于4S店形式所需大量的投入，使经销商进入品牌网络后想退出也很难，这就使汽车厂商对其经销网络拥有了较高的决定权和领导权，使它对销售渠道的可控力明显强于其他行业，在厂商和经销商的对话中，厂商始终占据强权地位，汽车厂

17、商对经销网络可控性较强。固然（反垄断法）的施行会削弱厂家的主导权，厂方和经销商的地位会随着（反垄断法）的施行而趋于平等。但由于在经营合作中，把握资源多的一方将获得更多的主动权和支配权是毋庸置疑的，无论从特许经营的受权方面来看，还是从对经销商市场行为的奖励手段施行来看，市场调节权仍然在厂方手里。只不过是（反垄断法）施行前，厂商更多的在施行强迫权;而新法规施行后，厂商需要通过调节权来实现自的网络管控目的。对经销商市场行为的调节讲到本质就是对网络成员的鼓励。下面我们从鼓励机制施行的要从来看厂商怎样能够通过鼓励手段加强对经销商网络的管控。二、基于霍斯曼群体三要素的鼓励机制的设计1.霍斯曼的群体三要素在

18、汽车营销网络中的体现心理学家霍斯曼提出：在任何一个群体中，都存在着互相联络的三个组成要素，分别是活动，互相作用和思想情绪。活动对于汽车营销网络这一个群体来讲，为了存在和发展，要不断进行市场开拓、产品销售、品牌形象建设等等一系列的活动，保证厂商和消费者之间信息流、资金流及产品流的传输通畅，并在此经过中知足群体成员即各个经销商的利润目的及生存发展需要。互相作用营销网络各个成员有着共同的责任，但同时由于个体利益的不同，在网络运营经过中，各个成员既互相合作，又互相竞争。比方：为保证共同的长远利益，每个经销商都要肩负品牌建设的责任;为与消费者不断加强的议价能力相抗争，各ss个网成员需要联合构成统一的价格

19、战线。但由于个体利益的冲突，某些个体为追求本身的利益更大化，低价倾销、在市场竞争相护抵毁等网络成员间的一些冲突就很难避免。思想情绪在汽车营销网络管理中，这将被理解为企业文化，即经销商的经营理念、管理水平、团队建设、社会责任等无形方面的内容。厂商能够通过培训、指导等方面加强对各个经销商的行为塑造，以保证个体成员与群体目的的一致性，促成活动和互相作用的良性循环。2.鼓励机制的设计由于群体这三要素是相互联络、相互影响的。要构成一个好的群体，就必须同时从三个方面入手来加强和改善。所以在汽车营销网络的管理中，也以这三个方面为基础进行鼓励机制的设计。基于活动的鼓励措施由于活动的开展都是为了知足群体内外的生

20、存发展需要，基于此，鼓励措施应重在知足群体中个体成员需求目的的基础上达成群体目的，即以合理的返利构造等物质鼓励促成经销商正确的群体行为。基于互相作用的鼓励措施为实现1+12的群体效应，这一部份的鼓励措施应重在避免群体成员的冲突，加强成员的合作和良性竞争意识，通过强化手段塑造经销商的行为。主要应通过规章制度、行为准则及赏罚措施等来予以实现。基于企业文化的鼓励措施通过厂商企业文化向经销商的传达灌输，厂商对经销商的业务培训及厂商对经销商绩效评价，荣誉奖励等鼓励措施予以实现。3.运用鼓励机制的目的实践证实，适当的运用鼓励机制并据此进一步研究改良群体环境，组织构造，管理方法，协调人际的关系，能够缓和群体

21、冲突，构成“同舟共济意识，齐心协力应付危机。良好的鼓励机制能够充分发挥营销网络各成员的创造性和积极性，提高网络运营能力，推进整个营销网络的可持续发展。三、鼓励机制建立的原则及详细办法1.本着以公平为基础的原则，合理进行物质鼓励为使各个经销商获得利润上的公平，需要厂商对整个营销网络进行合理的网络布局，确定合理的网点数量和科学的区域划分。这就要求厂商建立准确的经销商盈利模型，对不同区域所构成的不同成本及利润进行准确测算，保证经销商一样的努力获取一样的利润。在返利构造设计上，划分销售数量及形象建设、信息反应、客户满意等多方面的返利形势，以鼓励经销商不仅以销售数量为目的，同时承当起品牌形象建设等方面的

22、责任。在对经销商的绩效考核上，不以销量作为唯一考核标准，要综合其市场开拓管理、人力资源管理、财务管理等多项指标，综合评定其现有市场拓展能力及发展潜力，促成经销商与厂商发展的同步。同时，在政策上鼓励经销商对业务进行再投资，以提高其自身能力，对扩大业务的经销商给予现金补偿及广宣支持等，即对品牌忠实度高的经销商予以物质奖励。2.正负鼓励相结合的原则，胡萝卜加大棒的奖罚机制根据强化理论：个体行为很大程度上取决于行为所产生的结果。也就是讲那些产生积极或令人满意的结果的行为以后会经常得到重复;相反，那些会导致消极或令人不满意的结果的行为，以后再得到重复的可能性很小。这就决定了赏罚是群体成员行为塑造的重要手

23、段。(1)正面的鼓励措施，即用“胡萝卜来奖励期望的行为。如：对经销商的现金支付行为给予一定幅度的价格折扣;对于能够维持双方协定的存货水平的行为给予库存补贴或资源的优先分配等;对于积极改善展示厅设施的行为给予形象建设补贴或形象返利;对于努力开发空白市场等行为给予物流支持及公关广宣支持等。(2)负面的鼓励措施，即用“大棒来重罚违规行为。如：为获得额外利润在销售或售后对消费者进行欺诈行为;为排斥网络内其他成员的低价倾销行为;三包索赔中的对厂商的欺诈行为;在产品价格调整中，为获得库存补差而谎报库存水平行为。对上述毁坏市场竞争秩序、以欺诈手段损害厂商或消费者益的行为要通过严格的市场监察机制及时发现并严格

24、处罚，结合罚金和在整个网络系统通报批评相结合，严明市场纪律，对其他网络成员给予预警，对于情节严重的应去除出营销网络，以保证整体网络的有序运营。3.内在鼓励与外在鼓励相结合的原则，加强对经销商的软件支持美国管理学家皮特就曾指出“重赏会带来副作用，由于高额的奖金会使大家相互封锁*，影响工作的正常开展，整个社会的风气就不会正。在经销商网络管理中也存在着同样的问题，一贯地强调经销商的物质利益，将很难避免经销商之间为争取个体利益而不惜损害整体及其他个体的利益，进而影响整个网络的整体竞争实力。因而除外在的物质奖励外，还要加强对经销商内在管理方面的奖励机制建设，加强对经销商的软件支持，软件支持主要包括下面两

25、方面：(1)将经销商纳入厂商企业文化建设当中，加强经销商内在鼓励。统一的CI建设，不仅使整个网络有着同样的形象和统一的行为，同时也使经销商的团队与厂商有着共同的经营理念;通过不断的品牌建设培养经销商的品牌荣誉感;结合相应的荣誉奖励等，加强经销商团队中的每个成员自我知足感。(2)给予经销商管理及技术培训等方面的支持，加强网络发展后劲。通过技术培训加强经销商对产品的了解，以帮助其进一步拓展市场;市场及销售技巧培训全面提高经销商的市场竞争能力;人力资源、财务等培训加强经销商的后续发展动力。加强对经销商的文化建设和经营管理培训，使网络成员个体经营水平提高、理性决策意识加强，不仅会减少网络成员的恶性竞争

26、，同时理性看待市场和品牌的长远发展，也将从根本上杜绝经销商为图眼前的短暂利益而产生的客户欺诈行为。因而内在鼓励与外在鼓励相结合是提高整个网络资源运营效率的根本。四、小结在汽车营销网络管理中，科学合理的鼓励机制能够保障各个经销商与网络整体利益相一致，全面提高网络竞争力，加强网络持续发展的后劲。有效的鼓励机制是汽车营销网络管理的重点，对经销商行为进行准确的监测、奖罚措施的有力执行则是鼓励机制施行的关键。通过内在鼓励与外在鼓励的结合，真正提高每一个网络成员的经营管理能力，将从根本上解决经销商之间的恶性竞争和个别经销商的短期行为，进而保证整个网络竞争力的加强，客户满意度的提高及品牌市场占有率的扩大。参

27、考文献:1兰教才兰伟:对企业鼓励机制问题的探析J.市场当代化，20xx，62钟祖昌王洁:鼓励机制、信息反应与供给链绩效的持续改良.中国市场,20xx，5汽车营销策略论文3一、汽车零部件的市场营销策略1.市场研究策略。根据汽车零部件商家的详细实际情况，建立一个研究同行业发展情况和市场竞争的研究中心，是很有必要的。通过这个研究中心，对同行业的竞争对手动向和剧烈的市场竞争的详细情况进行研究、监控、分析。为了与竞争对手有所区别，甚至是“技压一筹，给本企业的零部件产品在市场中有一个准确的定位，根据消费群体对于某种产品的重视程度，树立本人产品的市场形象，进而知足不同消费群体的需求。使汽车零部件在特定的消费

28、市场，对某一类型的消费群体出售，对有可能出现的危机尽早的提供预警、战略，提高同行业竞争的优势。2.网络营销策略。社会不断的进步发展，互联网给我们的生活带来很多的便利。网络销售，也就是电子营销，其职能包括开发客户、在线销售、在线调查、品牌推广等。利用网络进行汽车零部件的销售，不仅能够时刻关注同行业的产品信息，对该公司的产品作出相应的调整；还能够在线销售、在线解答消费人群的各种疑问，既省时又快速。3.品牌营销策略。品牌，是一个区别于同行业的该企业的标志。很多客户几乎不懂汽车零部件的质量，通常都是跟据价格的高低来进货。汽车零部件企业要确保该产品的供给商的市场地位，能够运用品牌战略，将消费市场中的零部

29、件产品的质量加以优化，树立品牌形象，确保品牌的地位，有了品牌的市场地位，就有了提高企业经济效益的利润空间。4.客户分析策略。产品种类的不同，所针对的消费群体也有所不同。根据不同的客户需求，设计出相应的、知足客户要求的产品，解决在销售中产生的问题。以此把握每一个的客户资源，建立客户的数据档案，便于以后向客户推广新的服务和产品，寻找汽车零部件产品销售的各个突破口及发展方向。二、汽车零部件的营销原则1.诚实守信原则。诚实守信历来都是我国的传统美德，也是企业经商道德的重要品德标准。在诚实守信的原则下，才能更好的促进汽车零部件企业的发展。2.互惠互利原则。互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评

30、价本身的利益，评价利益相关者的利益。对本人有利而对利益相关者不利的，或者是对别人有利而对本人不利的，就会使经济活动无法正常进行下去。3.理性和谐原则。在市场营销中，理性的运用知识手段，科学的分析市场环境，准确的预测将来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，关注市场的需求变化，结合本身的实际情况，作出相应的调整。三、结束语目前，市场经济竞争不断，想要做好汽车零部件的销售工作，必须以市场的营销基本行为为基础，坚持诚实守信、互惠互利、理性和谐等原则，充分研究市场的经济需求、不同消费群体的需求变化、对同行业的或竞争对手的分析。结合企业的发展目的，树立企业品牌形象，加大广告的宣传力度，利用互联网的方便快速，采用电子营销的手段，储存客户资源，制定合理的、有效的营销策略方式。培养、训练高水平的销售人才，提高企业管理的水平，建立健全营销鼓励体系，提高营销人员的积极性。为企业长期的发展打下良好的基础，打造汽车零部件市场销售的良好环境气氛。