采购人员判技巧.docx

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1、采购人员判技巧在与大卖场会谈或日常交往的经过中，知己知彼方能百战百胜。下面是某国际大卖场家乐福JLF采购代表常用的会谈技巧要点，现提供应大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关商和销售代表带来帮助。括号中的注解和应对技巧是“一个有经历的采购员加上的，仅供朋友们参考，大家看了有什么想法，一起来讨论呀！1永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要讲他是你的合作者。对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要讲我们是利益共同体。2要把销售代表当作我们的头号敌人。多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。3永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的时机。对策：不要轻易报价

2、，不要指望一次报价就能成交。4随时使用口号：你能做得更好！这句口号既用来鼓励采购代表本人，也用来煽动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！5时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。6永远把本人当作某人的下级，而以为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。对策：尽早让采购代表明白，我们本人有着足够的受权，上级根本不会关心任何折扣的事情。7当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，能够以为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。对策：很显然，任何

3、时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。8聪明点，要装得大智若愚。此条有点可笑，不必理睬他。9在对方没有提出异议前不要让步。对策：无论对方能否会让步，应该及时地坚决地提出异议。10记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求本身就理解为一种“给予。11记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。对策：让本人不去等待，而要让采购代表找时机来提要求。12要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。对策：每一个销售代表都应该使本人更有计划性、了解更多的背景资料。13不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。大家一定是两不相歉的。14毫不犹豫地使用结论，即便它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作会谈的小技巧听听罢了，即便采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。