白酒春节促销活动方案精品.docx

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1、白酒春节促销活动方案白酒春节促销活动方案1众所周知，春节是白酒销售的黄金时间，各个酒厂都在费尽心机制定春节促销活动方案，来实现产品销量的大化。商超渠道始终都是白酒春节销售渠道的一个重要战场，结合白酒产品特点和商超实际状况。只有有备无患，做好商超春节促销前期打算工作，才能确保在春节销售大战中斩获佳绩。一、提前做好春节白酒促销方案由于卖场销售的安排性很强，所以白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈设位置是有限的(一般只有23个位置)，堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区和收银台堆头四个位置。各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期

2、分为三档或更多，档为圣诞期间(多为红酒)，其次档为元旦期间、第三档为春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广阔消费者的购买爱好，也同时让厂家供应各种费用的支持。所以厂家应当提前做好相应的各项打算，做好明确的促销活动方案和投入预算。(一)促销活动主要分为以下两种形式1、人员买赠(针对商超选购课长、店长的活动)对有订货权的选购人员实行订货销售嘉奖，即根据春节期间主推产品订了多少货设置阶梯嘉奖(春节卖场退完货后依据实际订货数量执行嘉奖)。嘉奖依据实际订货(节前订货-节后退货)按件数或订货金额来计算。嘉奖可以分为旅游或现金提成的方式,目的是确保卖场在春节期间不断货，有足够的货源销售，对卖场压货，迫

3、使卖场销售大化。B、销售嘉奖：针对卖场执行详细活动的课长绽开的销售嘉奖。选购将促销产品的货订进来了，花了陈设费用将堆头摆出来做了海报，如何将产品卖给消费者主要看卖场主管怎么来推动，要对卖场陈设有干脆确定权的课长或经理实行销售阶梯嘉奖，在节后依据卖场的实际销售件数提成(方法同上)，以此来带动卖场负责人的积性，引起对我们产品的剧烈关注和重视。C、将我们对客户的团购政策要对接到各商场详细门店的团购部或者是课长那里，再单给政策，可以给到顾客也可以给到操作团购的商超管理人员，以此提高产品销量。2、产品买赠(针对顾客的活动)：针对顾客购买产品满多少送相应价值的礼物/返什么东西A、返券：返给顾客的购物券(凭

4、收银条兑换);B、返现：返给顾客的现金(凭收银条兑换);C、送购物卡移动充值卡烟：依据顾客购买比例嘉奖给顾客(凭收银条领取);D、在报纸媒体刊登春节促销活动广告，持广告累计消费XX产品多少金额可以凭收银条到固定点兑换以上嘉奖等;E、达到肯定金额或数量送本品、小酒、光瓶酒、红酒、高档礼品(茶具、工艺品、钱夹)。二、商超备货(总部订货和门店订货)促销活动方案制定完成后，结合每个门店的销售状况和此次促销产品品种，进行提前备货，以应对春节期间的销量井喷导致的缺货或品种残缺。(1)由于每个商超系统都有库存天数考核和库存容量考核，谁先把货备到商超的仓库，春节销售就可以事倍功半，因此我们的活动要早点与卖场确

5、定，尽早把促销活动的产品送到卖场指定的仓库。(2)11月底前完成商超促销产品的送货是好的时间点，迟12月10日前必需将货送到卖场指定仓库，否则将影响春节期间的陈设及销售。(正常年份如此，今年要稍晚点)(3)要协调好经销商的送货，同时承诺卖场大量备的货假如在春节后销售不好，将无条件刚好给卖场退货,以此来削减卖场备货人员的压力和工作风险。(4)节后没有卖完的货要积帮助卖场要求经销商刚好退货，并对之前提出的订货和销售嘉奖刚好兑现，为其次年的春节做好铺垫。三、促销人员聘请与培训由于白酒的淡旺季比较明显，考虑到投入产出的问题，白酒厂家一般在市场的淡季38月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺

6、季特殊是在春节期间在商超增加导购人员和促销人员，所以导购人员的队伍很不稳定。为此要求各个市场经销商及业务员要建立临时促销员的档案库，收集备份临时促销人员的联系方式、工作状况等信息，以便在用人之时可以刚好聘请到合适促销代表。(一)聘请要求及建议选择合适的促销人员是促销活动胜利与否的关键之一，在聘请促销人员时，要参照公司相关标准的同时，也要留意其年龄、学历、形象、声音以及谈吐等，促销人员的综合素养往往会成为其工作状况和工作业绩的主要影响因素。建议在两节促销期间多运用一些30岁左右的女士。缘由有三，一是这个岁数的人有肯定的生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大，上货

7、须要肯定的“体力”，在这方面年轻的女孩承受不起。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样运用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班,大多数年轻女孩吃不了这个苦。(二)培训内容1、企业文化培训：作为促销人员，应当了解公司的历史、成长过程、公司的价值观等，这样促销人员在商超工作的时候才有明确的行为标准。2、产品学问培训：在促销活动起先前，肯定要对促销人员进行产品学问培训，包括产品的卖点、目标客户是什么人、产品有多少种、每种产品的特点、价位，促销人员务必要做到对产品的各个方面了如指掌。3、工作程序培训：如促销员几点到达促销地点、着装、午餐如何支配、报销量等。因为商超的环境千变万化，对促销员的工作程序要

8、越明确越好，这样可以尽可能的削减突发事务对促销活动影响。4、岗位职责培训：包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量、刚好预先补货等。5、促销方案培训：包括销售任务、促销时限、方式、赠品发放等。6、促销技能培训：在同顾客沟通过程中会遇到各种各样的障碍，障碍处理的基本技巧包括：(1)有备无患：事先作好充分的打算工作，多了解产品学问，并预先打算好可能提出的各种问题的答案，这样在客户提出各种问题时就可以冷静解答;(2)在没有了解清晰顾客提出的问题时，千万不要随意回答，肯定要询问清晰，对一些不值得回答或不便马上回答的问题也不要轻易透露;(3)有时可以奇妙的进行反问。如客户提出：“大家普遍都觉得你们的

9、产品太贵了”，这时你可进一步了解：“他们认为贵多少?”或者是“他们是拿什么产品相比的?”;(4)有时可以适当的赞美对方为专家等。四、商超氛围营造及留意事项(一)商超氛围形式商超是春节期间人流量比较大的地方，因此商超氛围营造很关键，氛围营造形式总体有以下几种：1、POP海报商超氛围常见的，大多以减价、折让、实惠销售为主要诉求内容，借以嘉奖、吸引消费者购买，另一类则以形象诉求为主，其内容为大众传媒广告的浓缩。2、包柱广告。主要是真对商超中的柱子进行氛围营造的一种形式，通常有包柱酒柜陈设和和单纯的包柱广告，前者的效果会远远优于后者。3、灯箱看板。利用在商超的店内制作室内灯箱和在酒柜陈设架上制作KT看

10、板等进行氛围营造和宣扬。4、电梯楼梯。商超的电梯和楼梯是商超人流量大的地方，也是常见进行氛围宣扬的好场所，电梯楼梯广告主要包括电梯的扶手内外壁和电梯上面的吊牌。5、特性广告制作。可以结合商超空间的特点以及公司的广告VI进行特性化广告制作。6、视听广告：如商超内的电视、广播等，我们常常可以在商超望见电视在宣扬某商品的特性，或者广播里在说某种商品的特点。(二)堆头位置留意事项商超促销开展堆头陈设的形式是为常见，因此堆头位置的选择比活动内容更为重要。为了获得一个好的堆头位置，许多业务员没少跟卖场的选购和主管磨嘴皮子，拉关系，套近乎，当然也没少花钱，因为，大家都知道堆头位置的重要性。所以，卖场对此也很

11、重视，哪些位置才是所谓的好位置呢?1、卖场入口正面;2、卖场入口右边个堆头位置;3、卖场促销区逆时针首排位置;4、收银台前促销位;5、墙壁货架的转角处。许多时候我们会遇到好位置但价格很高，而手上没有那么多费用预算，或者这个好位置已经被竟品给预定了，那怎么办?退而求其次，在选择堆头位置的时候我们要尽量避开以下的状况。1、尽量避开与同类、相像而且价格低于本品的产品相邻;2、尽量避开在仓库、卫生间出入口及黑暗的角落设立堆头;3、尽量避开在店门口两侧的死角设立堆头;这个花了钱不能取得良好的效果。4、尽量避开在气味剧烈的商品旁设立堆头，遇到气味剧烈的商品，消费者大都会选择绕道而行。5、破旧包装上陈设是堆

12、头的大忌。破旧包装上陈设也是营销人员常常犯的错误。(三)堆头打造要点1、主题显明：主题要结合节日及特定推广的产品，主题要显明易懂，且意义表达直观;效果色调要显明，要具有视觉冲击力。2、堆头的包装材料：一般上方采纳吊牌，侧面用KT板包装。3、依据不同形式、不同大小的堆头采纳不同的堆头包装方式：a、靠墙的堆头要重视上方吊牌的品牌、产品、促销信息输出内容;假如四周比较宽敞，堆头下方边缘可制作48-60CM的地贴以增加视觉冲击。b、若堆头长度小于2米，宽度小于1.5米，则堆头上方采纳大型KT板吊牌，以扩大视觉效果、突出堆头阵容。4、还要依据终端的销售产出、客流量、堆头的位置等，合理投入a、若该终端的堆

13、头位置在通道并占据前沿位置，平常产出不大，则可考虑适当包装(上方吊牌，地贴)。b、若该终端客流量较大，销售产出大，即使位置不佳，也可考虑全面包装(上方吊牌，地贴，侧面KT板)有力针对竟品，吸引顾客。c、若该终端客流量少，堆头位置差，月销售产出较低，则重点将产品堆放整齐，运用过的包装物料也可再次运用，不必重复制作。在进入卖场和商超后，要擅长塑造情景终端，“活化”产品陈设，因为每个卖场和商超的堆头和端架的黄金陈设位置是有限的，在占据黄金地段后，须要通过堆头设计或者协作一些相关的主题推广活动，再以丰富的促销活动内容来吸引广阔消费者的购买爱好，通过塑造情景终端来吸引消费者的眼球，实现销量大化。五、春节

14、白酒促销活动在商超的落实一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持,全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国选购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超签订统一的协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在详细门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动协作(往往是店内为了应付总部的吩咐而牵强作个样子),这就要去做各个门店的工作,因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积性拿出好的位置来协作你的促销活动呢?所以假如在商超允许的状况下可以与总部谈促销方案，再与门店干脆洽谈费用有时可以起

15、到意想不到的效果。综上所述要明确了解商超的内部状况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。六、商超费用的限制在商超开展的促销活动要交纳肯定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等，这就要求我们要刚好了解商超的费用结构。许多时候选购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上，要把销量和费用挂钩，把费用放在好的卖场里，才能取得志向的销量。总之，春节商超促销是一个系统的工程，须要考虑到方方面面的工作和细微环节，凡事预则立不预则废，充分地做好春节促销前期的各项打算工作，在此基础上开展好促销活动，才能在竞争激烈的卖场实现自身产品销量

16、的大化。白酒春节促销活动方案2活动目的：随着圣诞、元旦节的接近，诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销劳碌着。圣诞、元旦是白酒进入旺季销售高峰的标记性时段，谁都希望在白酒旺季就能在“技”压群雄，笑傲江湖，因为这一“战役”能否打好往往会干脆影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如元旦节乃中华民族的传统节日，居家团聚、一起欢庆节日之快事，寓意也特殊深刻。对白酒企业来说，如何挖掘节日促销卖点，围绕“家人团聚的温馨、华蜜氛围”绽开思路自然是首当其冲。近几年受假日经济的影响，元旦旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助假日、旅游资源来引申企业产品的独特定位(礼

17、品、假日特卖、特价买增等)，同时考虑能否围绕婚宴市场找寻更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。本次以贯穿整个元旦节的元旦三三酒酬宾活动和三三酒五粮液系列中高档精品白酒买赠为两大促销主题，提出追求高品质时尚生活，拥有“三三酒、友情天长地久”的全新概念。总体方案：1、活动形式：主办：三三酒广元总代理承办：天骄策划策划组织：天骄策划时间：20xx年1月1日至3日地点：26家宾馆和餐饮场所(消费终端)1)活动期间在全城26家中高档宾馆和餐饮场所联合推出元旦“三三酒特卖及特惠酬宾活动”为主要内容，外销买赠为主要形式，穿插免费品尝、有奖参加等形式。2)在活动期间购买不同系列三三酒，均可享受买二赠一实惠，并赠

18、送终生贵宾卡一张(在日后消费中可以销售8.5折实惠)。3)活动期间的全部奖品、场地及相关市政协调费用由主办方担当。2、媒体推广：1)制作专题广告带，门店及活动现场播放。2)播出时段：全天候播放/活动现场。3)网络媒体互动推广(“利州传媒”弹窗广告，参加有奖)。4)市区内重要口岸6个月户外布幅形象宣扬。3、DM宣扬1)推出DM“三三酒”火爆特卖专版广告，呈现三三酒的内在品质和全新形象，并将三三酒连续的活动与促销支配详尽告之。2)DM需体现三三酒五粮液系列精品中高档白酒全新形象(品质、实惠)的策略发行一万份进行广泛宣扬(印刷精致，纸张不小于128g铜版纸，可以用于终端卖场的张贴宣扬)。4、气氛布置

19、1)卖场内外整体气氛布置，渲染特惠火爆的购物氛围(彩虹门、横幅等)。2)挂大量横幅和竖幅;设置一套音响和彩电，循环播放宣扬专题片，营造卖场气氛;促销小姐在活动现场介绍三三酒系列产品，并负责活动询问和现场产品推销。元旦三三酒卖赠活动细则活动时间：20xx年1月1日至20xx年1月3日活动形式：买赠促销活动内容：1、在活动期间随意活动场所开展“三三酒”免费品尝活动。2、凡活动期间购买“三三酒”系列白酒的客户，均可享受买“二赠一”实惠。3、凡活动期间购买“三三酒”超过200元的客户，均可获得广元总代理统一印制的终身贵宾卡一张(在除举办促销活动之外的随意时候，购买本公司的三三酒系列产品，均可享受8.5折实惠)，同时可参加2005年1月3日下午3:00-4:00广元总代理在门市部实行的抽奖活动。4、奖项设置：一等奖1名(获名牌摄像头手机一部)二等奖2名(获名牌1P空调一台)三等奖3名(获“三三酒”两瓶)幸运奖10名(获特色礼品一个)。抽奖活动必需在客观公正的状况下在抽奖现场当众凭票抽出，中奖即刻送出奖品